中介的存在是為了解決信息不對稱問題。房屋中介、相親中介、貸款中介無不承擔(dān)著平衡雙方信息的作用。

說起貸款中介，有些人覺得他們沒有價值，只會收取服務(wù)費，有些人則覺得他們幫了自己大忙。對于銀行來說，銀行的發(fā)展一直伴隨著貸款中介的身影，銀行與貸款中介的合作也從未停止過。在銀行的不斷發(fā)展過程中，貸款中介也在優(yōu)勝劣汰，升級轉(zhuǎn)型。

在貸款中介的發(fā)展歷史過程中，有兩個“助推器”。一個是銀行零售轉(zhuǎn)型，一個是金融科技大發(fā)展。這兩個“助推器”將貸款中介的歷史分成了三個時代。

一、靠人脈維持的1.0時代

最早的貸款中介主要靠與銀行信貸從業(yè)人員的人脈關(guān)系來發(fā)展業(yè)務(wù)。需要錢的人有很多，能放款的銀行卻很少。貸款中介的存在就是幫助那些需要錢的個人和企業(yè)找到能夠放款的銀行并從中賺取服務(wù)費。

他們的工作模式相對簡單。貸款中介先是和銀行客戶經(jīng)理建立合作關(guān)系。貸款中介通過掃街或廣告宣傳等方式獲取客戶，并將客戶的資料遞交給銀行客戶經(jīng)理。放款成功后，貸款中介收客戶服務(wù)費，再向銀行客戶經(jīng)理進行打點。當(dāng)然了，有些高階的中介會和銀行支行長建立關(guān)系。

這種模式有四個比較大的問題：

貸款中介與銀行客戶經(jīng)理的關(guān)系并不穩(wěn)固。馬云曾經(jīng)說過，這個世界最不靠譜的就是關(guān)系。貸款中介和銀行客戶經(jīng)理之間的關(guān)系本身就不平等。貸款是否發(fā)放全由銀行客戶經(jīng)理說了算，因此貸款中介需要求著銀行客戶經(jīng)理。貸款中介的客戶在放款上得不到保證，貸款中介的客戶數(shù)量就會下降，久而久之，這種模式就維持不下去了。貸款中介的客戶群體并不大，而且并不優(yōu)質(zhì)。這類貸款中介主要通過掃街或廣告宣傳的方式來獲取客戶，獲客渠道較為單一。愿意接受中介服務(wù)費的人，要么是用錢比較著急，要么是資質(zhì)比較差。這兩類人都不是銀行喜歡的客群。銀行對于客戶經(jīng)理的管理也在逐漸趨嚴(yán)。風(fēng)控人員發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理對于客戶的了解不深，就能猜到這多半是貸款中介介紹的客戶。為了防范風(fēng)險，風(fēng)控人員會格外注重這類客戶的貸款資質(zhì)問題。銀行客戶經(jīng)理不想因為貸款中介的“打點”，或者是半生不熟的關(guān)系而背上一身不良貸款。不良貸款是銀行客戶經(jīng)理與貸款中介之間關(guān)系的沸點，一旦有不良，關(guān)系就此斷掉，甚至朋友也做不成了。

久而久之，這類單純靠關(guān)系來維持的貸款中介慢慢淡出市場。

二、靠規(guī)模優(yōu)勢做營銷外包的2.0時代

零售轉(zhuǎn)型是銀行業(yè)最近幾年叫的最想的戰(zhàn)略之一。零售轉(zhuǎn)型成功與否，最主要的指標(biāo)之一就是個人客戶數(shù)量是否得到提升。通過零售客戶經(jīng)理一個一個的營銷獲客，速度太慢，不符合銀行的調(diào)性。加之銀行出于人力成本的考量，也不會使用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招聘零售客戶經(jīng)理。

每一家銀行都想著盡快占據(jù)零售市場，將所有的零售客戶都收入囊中。在這樣的背景下，貸款中介開始進入銀行管理層的視線中。

能和銀行管理層坐在同一張桌子面前進行談判的貸款中介，無不是有著較大規(guī)模的中介大佬。兩班人馬，在桌子前揮斥方遒，對合作模式大談特談。

貸款中介的優(yōu)勢就是人多，他們的地推人員每天都可以掃街，發(fā)廣告。劣勢是沒有資金，對風(fēng)控不懂。

銀行的劣勢是沒有足夠的工作人員進行掃街，深入每一戶人家。優(yōu)勢是有足夠的資金，對風(fēng)險控制很專業(yè)。

就像太極的陰陽兩極一樣，優(yōu)勢互補，二者完美地契合在了一起。不過看似完美的結(jié)合，其實也有不和諧的因子。

客戶數(shù)量的提升，合作模式的規(guī)范，只是將銀行信貸的營銷環(huán)節(jié)進行了外包，它仍解決不了銀行最關(guān)心的因客戶資質(zhì)較差導(dǎo)致的貸款質(zhì)量問題。客戶資質(zhì)較差，最受傷的其實不是銀行，而是貸款中介公司。因為貸款中介公司要與銀行合作，大多繳納的有保證金，甚至承擔(dān)兜底措施。貸款中介公司作為一個輕資產(chǎn)運營的公司，哪有那么多的現(xiàn)金流來為風(fēng)險較差的客戶買賬呢？

三、營銷、風(fēng)控、貸后一條龍的3.0時代

在意識到這個根本性的問題以后，貸款中介公司開始放慢營銷人才的擴張，轉(zhuǎn)而在風(fēng)控領(lǐng)域招賢納士。與此同時金融科技異軍突起，大數(shù)據(jù)風(fēng)控炙手可熱，這也為貸款中介帶來了新的發(fā)展思路。

線下靠人海戰(zhàn)術(shù)獲客的貸款中介逐漸向線上轉(zhuǎn)移，線上互聯(lián)網(wǎng)頭部公司也開始逐漸建立自己的金融科技公司。“貸款中介機構(gòu)”搖身一變，成了“助貸機構(gòu)”。

名字的變化并非是為了讓自己顯得高大上，而是其在整個信貸鏈條中發(fā)揮的作用發(fā)生了變化。

以前的貸款中介主要是在營銷層面履行自己的職責(zé)。助貸機構(gòu)則不僅在營銷層面幫助銀行獲客，在風(fēng)控層面也為銀行進行客戶篩選，甚至在貸后方面也為銀行提供一攬子的服務(wù)方案。銀行要做的就是為客戶發(fā)放貸款資金，獲取利潤。

助貸模式下，助貸機構(gòu)的談判地位相比貸款中介來說有較大的提高。

銀行的保守使得其在金融科技領(lǐng)域相對滯后，助貸機構(gòu)則利用金融科技的力量迅速發(fā)展。他們要么依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺，要么本身就是互聯(lián)網(wǎng)平臺，擁有流量入口的優(yōu)勢。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，流量就是話語權(quán)。助貸機構(gòu)能掌控流量，銀行仍舊是要獲客，要優(yōu)質(zhì)客戶。助貸機構(gòu)有流量，有風(fēng)控，能完美地滿足銀行的需求。

與此同時助貸機構(gòu)掌握了流量分發(fā)的權(quán)利。一家銀行的放款速度慢、金額低、利率高，助貸機構(gòu)就不把客戶推送到這家銀行。

風(fēng)光沒幾年，銀行業(yè)績是上來了，不良率，非法催收也逐漸暴露出來。這是為什么呢？

助貸機構(gòu)多有著極強的互聯(lián)網(wǎng)基因。有著互聯(lián)網(wǎng)基因的人多把客戶體驗掛在嘴邊。也正是這極強的客戶體驗讓助貸模式也成了明日黃花。

在貸款領(lǐng)域客戶體驗好的表現(xiàn)形式就是“快”，申請快，審批快，放款快，總之一切都是快。客戶不用填太多資料，銀行不用認(rèn)真審查，一切都是為了讓客戶快速獲得貸款。銀行在助貸機構(gòu)強大流量面前，也被“脅迫”著讓風(fēng)險審批讓步。

就是這樣，助貸機構(gòu)的瘋狂發(fā)展引起了監(jiān)管機構(gòu)的注意。

2017年國家下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》，這份《通知》讓高速發(fā)展的助貸業(yè)務(wù)降了溫。

《通知》中有兩條規(guī)定意義深遠(yuǎn)。

無場景、無指定用途、無特定客戶群體的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)遭到整頓，沒有牌照禁入。銀行類金融機構(gòu)也不能做現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。年化綜合費率不能超過36%。這讓助貸機構(gòu)的利潤及市場遭到了較大程度的壓縮。

2020年銀保監(jiān)又下發(fā)了《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》，又對已經(jīng)降溫的助貸業(yè)務(wù)進行了積極地指導(dǎo)。《辦法》中說除了核心風(fēng)控環(huán)節(jié)以外，營銷獲客、聯(lián)合貸款、信息科技、逾期催收等環(huán)節(jié)仍舊可以與助貸機構(gòu)進行合作。

寫在后邊的

井噴的時代已經(jīng)結(jié)束，規(guī)范的時代正在開啟。貸款中介的價值毋庸置疑，可貸款中介能可持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵的是要規(guī)范。

隨著貸款中介從1.0到3.0的蛻變，貸款中介這個角色的意義在不斷豐富。與此同時，貸款中介的地位也在不斷提升。事實上，貸款中介和銀行機構(gòu)只是單純的合作關(guān)系，兩者并無高低貴賤之分。

在合作的過程中，貸款中介無需靠人際關(guān)系進行打點，因為銀行的獲客能力實在比不上貸款中介。銀行也不能過分依賴貸款中介，否則銀行牌照的存在似乎就沒有什么意義了，監(jiān)管機構(gòu)的牌照管理也就成了紙上談兵。