消金業(yè)內(nèi)，現(xiàn)金貸揮手送別昨日輝煌，場(chǎng)景貸期待成為明日之子。現(xiàn)金貸好做，本質(zhì)上是B2C交易，伺候好C端即可；場(chǎng)景貸難做，屬B2B2C交易，服務(wù)好B端場(chǎng)景，才能做好C端金融。

B端不僅難伺候，還有自己的小算盤(pán)。這兩年，場(chǎng)景惹禍、金融背鍋的事頻發(fā)，如西安奔馳事件中經(jīng)銷(xiāo)商打著金融服務(wù)費(fèi)的名義亂收費(fèi)，如長(zhǎng)租公寓卷款跑路留下一地雞毛，如教育培訓(xùn)效果太水打擊學(xué)員還款意愿等，讓金融機(jī)構(gòu)填了不少坑。

發(fā)力場(chǎng)景貸，金融機(jī)構(gòu)沒(méi)少踩坑。有的機(jī)構(gòu)踩坑后無(wú)奈回撤現(xiàn)金貸；也有機(jī)構(gòu)堅(jiān)持深耕場(chǎng)景，在踩坑填坑中夯實(shí)護(hù)城河。不同場(chǎng)景對(duì)應(yīng)不同打法，本文，我們著重談?wù)劧周?chē)金融。

二手車(chē)金融：難啃的骨頭

汽車(chē)金融，萬(wàn)億場(chǎng)景，引無(wú)數(shù)機(jī)構(gòu)競(jìng)折腰，也著實(shí)折了不少機(jī)構(gòu)的腰。從2014年巨頭下注汽車(chē)電商，到2016年后汽車(chē)金融引人矚目，前仆后繼、大浪淘沙，最終只留下少數(shù)。

汽車(chē)金融，范疇很廣，粗略可分為C端車(chē)主融資和B端融資（主機(jī)廠(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈融資、經(jīng)銷(xiāo)商融資等），車(chē)主融資又分為購(gòu)車(chē)融資（含融資租賃）和車(chē)抵貸，購(gòu)車(chē)融資則有新車(chē)金融和二手車(chē)金融之分。

B端融資暫且不論，車(chē)主融資中，車(chē)抵貸不涉經(jīng)銷(xiāo)商，貸款機(jī)構(gòu)直接面向借款人，模式相對(duì)簡(jiǎn)單；購(gòu)車(chē)融資繞不開(kāi)車(chē)商，復(fù)雜度高。其中，新車(chē)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化且場(chǎng)景集中，相對(duì)清晰易做，是銀行和汽車(chē)金融公司的傳統(tǒng)地盤(pán)；二手車(chē)一車(chē)一況、場(chǎng)景分散，難度更高，成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。

二手車(chē)金融，大致有四難：

一難，搞定經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)九成以上的二手車(chē)交易掌握在經(jīng)銷(xiāo)商和黃牛手里，搞不定經(jīng)銷(xiāo)商，二手車(chē)金融長(zhǎng)不大。

對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)銷(xiāo)商是雙重角色，既是合作伙伴，又是風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。分潤(rùn)提成可搞定合作伙伴，精細(xì)化管理才能剔除風(fēng)險(xiǎn)隱患。因此，搞定經(jīng)銷(xiāo)商，要懂分潤(rùn)，更要重線(xiàn)下、懂管理，與線(xiàn)上現(xiàn)金貸是完全不同的打法，對(duì)很多機(jī)構(gòu)都是挑戰(zhàn)。

二難，搞定二手車(chē)。二手車(chē)既是交易標(biāo)的，又是貸款抵押物，既要保證價(jià)格公允，又要確保抵押物可控。

金融機(jī)構(gòu)要關(guān)注兩個(gè)車(chē)價(jià)，購(gòu)車(chē)價(jià)和處置價(jià)，以購(gòu)車(chē)價(jià)定貸款額度、以處置價(jià)定安全邊界，確保處置所得高于未償還貸款本息。評(píng)估二手車(chē)價(jià)，需綜合新車(chē)售價(jià)、相似舊車(chē)售價(jià)、所在區(qū)域、自身車(chē)況等多種因素，需要大數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)支持，強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)評(píng)估，一不小心，就會(huì)掉坑里。

此外，貸后抵押物監(jiān)控、回收和處置也不簡(jiǎn)單。比如，借款人不還款，金融機(jī)構(gòu)如何強(qiáng)行收回車(chē)輛又不致沖突升級(jí)、引發(fā)經(jīng)偵關(guān)注呢？一旦回收出問(wèn)題，整個(gè)風(fēng)控邏輯都會(huì)塌陷。

三難，搞定購(gòu)車(chē)人/借款人。搞定購(gòu)車(chē)人，重點(diǎn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：獲客和風(fēng)控。金融機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)控拿手，獲客是個(gè)難題。

看上去，搞定車(chē)商，就不愁借款人，真正的難題是，車(chē)商是成交導(dǎo)向，訴求是百分百過(guò)審；金融機(jī)構(gòu)需兼顧風(fēng)控，通過(guò)率不能太高。為了贏(yíng)得車(chē)商支持，一些金融機(jī)構(gòu)盲目提高通過(guò)率，壞賬壓身；一些機(jī)構(gòu)堅(jiān)持風(fēng)控導(dǎo)向，又失了車(chē)商歡心。把握不好這個(gè)度，進(jìn)退兩難。

四難，搞定盈利。互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)習(xí)慣于前期虧損，因?yàn)樘潛p的另一面對(duì)應(yīng)著無(wú)法用金錢(qián)衡量的價(jià)值——用戶(hù)、經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)份額等，假以時(shí)日，盈利不成問(wèn)題。但在B端市場(chǎng)，這種邏輯存疑，B端市場(chǎng)為割裂市場(chǎng)，不同區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，1+1+1>3的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有限。

舉例來(lái)說(shuō)，在C端市場(chǎng)，用戶(hù)規(guī)模從百萬(wàn)到千萬(wàn)，可能會(huì)帶來(lái)營(yíng)收的指數(shù)級(jí)提升，變虧損為盈利，規(guī)模與盈利有密切聯(lián)系。在B端市場(chǎng)，這種聯(lián)系要弱得多。在北京市場(chǎng)無(wú)法盈利，只能針對(duì)北京市場(chǎng)存在的短板去努力改進(jìn)，不會(huì)因?yàn)槟阃卣沽松虾！⑸钲诘氖袌?chǎng)，北京市場(chǎng)就自動(dòng)盈利，因?yàn)槭袌?chǎng)是相對(duì)割裂、差異化、個(gè)性化的。

換言之，在汽車(chē)金融這樣的B端市場(chǎng)，速度不是競(jìng)爭(zhēng)力，盈利才是。搞不定利潤(rùn)，速度越快，隱患越大。

破局：靜下來(lái)，腳踏實(shí)地、專(zhuān)注聚焦

二手車(chē)金融的難，不在門(mén)檻有多高，更多地是如何適應(yīng)繁瑣和復(fù)雜。習(xí)慣了“快即一切”、“流量即一切”或“資本即一切”的C端玩家們，靜不下來(lái)、慢不下來(lái)，才會(huì)不斷碰壁。只要腳踏實(shí)地、專(zhuān)注聚焦，這些難題不難攻克。

（1）經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商這一關(guān)，金融機(jī)構(gòu)不能盲目求快，抱定做熟、做透的心態(tài)，就能過(guò)關(guān)。

經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量繁多，二手車(chē)市場(chǎng)卻相對(duì)集中。在集群性的市場(chǎng)中，只要你的產(chǎn)品定價(jià)合理、分潤(rùn)給力、流程便捷，找?guī)讉€(gè)車(chē)商合作不成問(wèn)題。先把業(yè)務(wù)做起來(lái)，把場(chǎng)景方風(fēng)控籬笆扎起來(lái)，抓大放小，精簡(jiǎn)不必要流程，合作伙伴會(huì)越來(lái)越多。

就頭部二手車(chē)金融機(jī)構(gòu)來(lái)看，都在搭建經(jīng)銷(xiāo)商合作生態(tài)。美利車(chē)金融發(fā)力直銷(xiāo)模式，下沉到一線(xiàn)，以金融產(chǎn)品連接購(gòu)車(chē)人和經(jīng)銷(xiāo)商；優(yōu)信（金融業(yè)務(wù)已剝離至58金融）、瓜子等則從交易切入金融，以購(gòu)車(chē)人線(xiàn)索換取金融產(chǎn)品優(yōu)先介入權(quán)。前者聚焦金融業(yè)務(wù)，后者依賴(lài)生態(tài)之力。不過(guò)，從交易生態(tài)做起殊為不易，非財(cái)力雄厚不能輕易嘗試。

（2）車(chē)輛

車(chē)價(jià)評(píng)估是個(gè)專(zhuān)業(yè)活，交易平臺(tái)自建評(píng)估體系，但車(chē)價(jià)太重要，金融機(jī)構(gòu)也要引入第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，車(chē)均收費(fèi)約在百元上下，計(jì)入信貸成本。在貸后管理上，則要求購(gòu)車(chē)人安裝GPS，做為控制抵押物的抓手。

GPS設(shè)備，除了逾期處置車(chē)輛時(shí)確定位置外，還是貸后風(fēng)控抓手。美利車(chē)金融曾分享過(guò)GPS的風(fēng)控用途。比如借助GPS，可檢測(cè)車(chē)輛行駛速度和位置軌跡。若檢測(cè)速度持續(xù)為零，GPS可能已被借款人自行拆卸；若速度偏低，也許GPS正綁在電動(dòng)車(chē)上兜風(fēng)，以營(yíng)造車(chē)輛正常行駛的假象；若位置軌跡與借款人常用地址不符，也是異常信號(hào)。

至于車(chē)輛強(qiáng)制收回與掃黑除惡的界限，則是全行業(yè)面臨的困境，需在制度層面保障金融機(jī)構(gòu)合理主張自身利益的權(quán)利。要影響政策制度，行業(yè)先要做大才行。

（3）購(gòu)車(chē)人/借款人

汽車(chē)金融，屬抵押貸款，對(duì)車(chē)風(fēng)控為主，對(duì)人風(fēng)控為輔。對(duì)人風(fēng)控，反欺詐為主，信用風(fēng)控為輔。因?yàn)橐坏┐嬖谄墼p意圖，則對(duì)車(chē)風(fēng)控也必然無(wú)效。反欺詐，核心在于驗(yàn)明正身疊加黑灰名單比對(duì)，流程相對(duì)簡(jiǎn)單，為金融機(jī)構(gòu)提升借款體驗(yàn)留下空間。

仍以美利車(chē)金融為例，其提升借款體驗(yàn)的秘訣可總結(jié)為“拒絕要快、通過(guò)也快，中間地帶做好溝通”。不符合資質(zhì)要求或命中黑名單的用戶(hù)，要第一時(shí)間拒絕，不耽誤借款人轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他金融產(chǎn)品，不影響車(chē)商成交，也不落用戶(hù)埋怨。

資質(zhì)較優(yōu)的用戶(hù)，快速批復(fù)額度，不在無(wú)關(guān)緊要的環(huán)節(jié)拖延時(shí)間，讓車(chē)商盡快落袋為安，積累好感度。對(duì)于需要人工介入的少數(shù)客群，好好溝通，順其自然，不求快也不嫌慢。

在這種策略下，審批通過(guò)率、借款體驗(yàn)與車(chē)商滿(mǎn)意度之間的平衡得以有效維系。

（4）利潤(rùn)

盈利是經(jīng)營(yíng)能力的綜合反映，是各項(xiàng)能力、各個(gè)環(huán)節(jié)彼此協(xié)同、互為助力的客觀(guān)結(jié)果。比如，降低資金成本，需抱緊銀行的大腿，銀行卻只和頭部機(jī)構(gòu)合作；比如，降低獲客成本，需抱緊經(jīng)銷(xiāo)商的大腿，經(jīng)銷(xiāo)商卻只對(duì)好產(chǎn)品敞開(kāi)大門(mén)。環(huán)環(huán)相扣，環(huán)環(huán)都要強(qiáng)。

對(duì)于二手車(chē)金融這種B端業(yè)務(wù)，能盈利表明模式可復(fù)制，穩(wěn)步復(fù)制，則增長(zhǎng)可期；若不能盈利，則必然意味著特定環(huán)節(jié)存在短板和堵點(diǎn)，模型尚未跑通，急速擴(kuò)張往往落個(gè)急速收縮的下場(chǎng)。

蓄勢(shì)待飛

在消費(fèi)升級(jí)背景下，二手車(chē)交易高速增長(zhǎng)，二手車(chē)金融也蓄勢(shì)待飛。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2014年～2018年，二手車(chē)年交易量從605萬(wàn)輛增至1382萬(wàn)輛，交易金額從3676億元增至8604億元。

2019年以來(lái)，二手車(chē)交易依舊高位運(yùn)行，8月數(shù)據(jù)顯示，53%的二手車(chē)經(jīng)理人認(rèn)為市場(chǎng)需求環(huán)比持平，基本未受汽車(chē)行業(yè)波動(dòng)影響。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)保有量超過(guò)2.5億，二手車(chē)年交易滲透率僅為5.5%，仍有很大提升空間。英美二手車(chē)銷(xiāo)量是新車(chē)的3倍，我國(guó)只有0.5倍，同樣是希望滿(mǎn)滿(mǎn)。

（1）二手車(chē)限遷政策松綁，進(jìn)一步釋放想象空間

外地二手車(chē)入市，沖擊本地價(jià)格，又缺稅收貢獻(xiàn)，地方政府多會(huì)或明或暗限制異地車(chē)遷入。限制車(chē)輛遷入，也抑制了二手車(chē)消費(fèi)活力。2018年，政府工作報(bào)告明確要求全面取消二手車(chē)限遷政策，后通過(guò)多項(xiàng)文件強(qiáng)調(diào)重申。各地陸續(xù)響應(yīng)，二手車(chē)全國(guó)大一統(tǒng)市場(chǎng)逐步成型。

從小池塘到大江湖，區(qū)域壁壘被打破，跨區(qū)價(jià)差被拉平。于購(gòu)車(chē)人，有了更多質(zhì)高價(jià)廉的選擇，市場(chǎng)自會(huì)越來(lái)越繁榮。在這個(gè)過(guò)程中，二手車(chē)商的競(jìng)爭(zhēng)也趨于全國(guó)化，洗牌加速，與當(dāng)前地方城商行、農(nóng)商行所遭遇困境如出一轍。

（2）中小車(chē)商退出，市場(chǎng)愈發(fā)規(guī)范，為二手車(chē)金融營(yíng)造更好的展業(yè)環(huán)境

有數(shù)據(jù)顯示，受新車(chē)降價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素影響，二手車(chē)商毛利率不足5%，生存艱難，所以亂收費(fèi)動(dòng)力十足，給金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)聲譽(yù)層面的不確定性。

2019年4月，西安奔馳女車(chē)主一聲哭訴，揭開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商亂收費(fèi)的黑箱，群聲鼎沸中，人們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)金融公司是無(wú)辜的，經(jīng)銷(xiāo)商亂收費(fèi)才是根源。事后，銀保監(jiān)會(huì)做出回應(yīng)，明確要求經(jīng)銷(xiāo)商不得以“為汽車(chē)金融公司提供金融服務(wù)”的名義收取費(fèi)用。

汽車(chē)金融公司沒(méi)有錯(cuò)，只是為4S店背了鍋，但只要經(jīng)銷(xiāo)商日子不好過(guò)，金融機(jī)構(gòu)就很難甩掉這口鍋。車(chē)商洗牌及跨區(qū)域龍頭的誕生，將肅清來(lái)自場(chǎng)景方的風(fēng)險(xiǎn)隱患，助力二手車(chē)金融再上新臺(tái)階。

（3）資金涌入，推高二手車(chē)市場(chǎng)金融滲透率

在現(xiàn)金貸向場(chǎng)景貸轉(zhuǎn)型的背景下，二手車(chē)萬(wàn)億市場(chǎng)再次引來(lái)市場(chǎng)關(guān)注。

二手車(chē)市場(chǎng)水深，急著轉(zhuǎn)型的金融機(jī)構(gòu)缺乏時(shí)間和耐心從頭摸索。好在，與兩年前不同，助貸模式已經(jīng)成熟，以助貸為橋梁向頭部二手車(chē)金融平臺(tái)輸出資金，間接涉足、直接受益，成為金融機(jī)構(gòu)主流選擇。在美利車(chē)金融的案例中，4000多名銷(xiāo)售覆蓋300多個(gè)城市七萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商，2018年為銀行等資金伙伴撮合貸款超過(guò)150億。

低成本資金涌入，優(yōu)化二手車(chē)金融生態(tài)的土壤和氣候環(huán)境，金融對(duì)交易的滲透率有望再上新臺(tái)階。目前，國(guó)內(nèi)行業(yè)二手車(chē)金融滲透率（貸款訂單數(shù)/汽車(chē)總銷(xiāo)量）不足30%，新車(chē)金融約為50%，全球平均為70%，英美等國(guó)高達(dá)90%左右，滲透率仍有進(jìn)步空間。

以年交易金額萬(wàn)億計(jì)，滲透率每升高一個(gè)百分點(diǎn)，就釋放百億空間。

前景展望

風(fēng)口起，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。面對(duì)二手車(chē)金融這個(gè)硬骨頭，下口方式很重要。

事無(wú)難易，適合者易。恰如有人享受孤獨(dú)，有人懼怕獨(dú)處。二手車(chē)金融的復(fù)雜，在不同機(jī)構(gòu)眼中有不同的認(rèn)知，有人愁獲客，有人愁催收，也有人擔(dān)心聲譽(yù)壓力。其實(shí)，己之所憚恰為彼之所長(zhǎng)，只要開(kāi)放協(xié)作，以己之長(zhǎng)助人之長(zhǎng)，便不愁不能在萬(wàn)億市場(chǎng)分杯羹。

越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)，都來(lái)啃這個(gè)硬骨頭，啃著啃著，硬骨頭就會(huì)變成軟柿子，成就消費(fèi)金融的下一個(gè)藍(lán)海。

本文由“洪言微語(yǔ)”原創(chuàng)，作者系蘇寧金融研究院院長(zhǎng)助理 薛洪言