浙江大學（經濟學院、金融研究院）融資租賃研究中心特約研究員

浙江物產融資租賃有限公司

摘要：融資租賃經銷模式是指經銷商作為標的物的出賣方，向融資租賃公司推薦有購買意向的客戶與融資租賃公司簽署融資租賃合同，將客戶擬購買的設備作為融資租賃標的物，融資租賃公司支付購買租賃物的價款，客戶按照融資租賃合同的約定分期向融資租賃公司支付租金的模式。該種方式對經銷商來講可以促進銷售、完成銷售目標、緩解資金壓力；對于融資租賃公司來講則可以快速擴大規模，獲取利潤，而這種模式最核心的關鍵點就是合作雙方如何約定風險承擔，目前較為廣泛的模式是采取經銷商全額擔保模式來進行業務，但筆者認為這種模式仍會面臨一定的困境，并不是一種可以長久持續的模式，融資租賃公司想要長久持續的發展，并長久保持自身的核心競爭力，就必須要不斷地探索新的模式和思路。

一、經銷商全額擔保模式及其面臨的困境

經銷商全額擔保模式是指經銷商對其向融資租賃公司所推薦的客戶承擔全部的風險，即當客戶出現短期逾期（如逾期30日內）承擔墊付義務，出現長期逾期(比如逾期超過90天內）承擔擔保責任。承擔的方式包括回購債權或回購租賃物，回購的價款為承租人所有應付未付以及未到期的所有租金、違約金及其他應付款。經銷商支付完畢回購價款后，相應的債權和租賃物均歸經銷商所有，經銷商所簽的合同往往是《最高額擔保合同》和《回購合同》。

經銷商全額擔保的模式從本質上講是風險的全部轉移，即風險全部轉移給經銷商。只要經銷商能夠穩健經營，融資租賃公司就不會承擔任何風險。因此，從理論上講，該種模式下融資租賃公司可以經營任何層次的租賃業務。當然，在實際業務經營中，該模式下融資租賃公司一般仍有權利去拒絕不符合融資租賃公司要求的租賃業務（特別是客戶資質不符合融資租賃公司要求的情形）。

該種模式最大的好處是在于融資租賃公司表面上來看不承擔任何風險，有人兜底，融資租公司更容易快速擴大規模，但在該模式下可能會面臨以下急需解決的困境：

（1）融資擔保的合規性問題。根據《融資擔保公司監督管理條例》及《融資擔保公司監督管理補充規定》等相關規定，未經監管部門批準，任何單位和個人不得經銷融資擔保業務。該模式中，經銷商簽署《最高額擔保合同》、《回購合同》等行為是否存在合規性問題，仍需謹慎對待。

（2）外來租賃公司的價格競爭壓力。由于該種模式并不能體現融資租賃公司的核心競爭力，所有的風險均由經銷商來承擔，對于經銷商來講，跟哪個融資租賃公司合作并沒有任何差別，最后會導致誰的利率低經銷商就和誰合作。如某金租公司想以較低的利率和某經銷商進行合作，那么商租公司在利率上就無法和金租公司進行競爭，已有的客戶也極有可能面臨流失。筆者所在的商租公司其實就面臨著這樣的考驗。

（3）嚴重依賴經銷商，風險實際上有增無減。由于與終端客戶的接觸、風險的處置與承擔都嚴重依賴經銷商來進行，融資租賃公司缺乏相應的能力。如果經銷商出現任何問題，就會直接造成融資租賃公司面臨巨大的風險，此種模式表面上對融資公司有好處，但實則不能長遠。

（4）脫離終端客戶，無法形成自己的核心競爭力。由于與終端客戶的接觸都是由經銷商來進行的，融資租賃公司從本質上講就只是提供了一個融資租賃的外殼和牌照而已，并不能切實的鍛煉融資租公司的團隊，無法提供真正專業性的內容，缺乏專業性的人才，也就無法形成獨特的核心競爭力，最終可能會面臨被淘汰的窘境。

二、經銷模式轉變途徑探討

在經銷商全額擔保面臨困境的情況下，如何尋找出路，就成為了關鍵點。就筆者的經驗來看，既不能全盤否認經銷商全額擔保的模式，也不能全依賴該模式來發展。對于融資租賃公司來說，需要不斷地尋找新的出路和模式，尋求可以與經銷商長期合作的風險共擔模式。筆者認為，融資租賃公司可以采取以下方式來進行。

（一）設置過渡期：由全額擔保到經銷商擔保大部分責任

該種模式違約責任會劃分地更加細致。由經銷商與融資租賃公司約定，當客戶出現逾期時，由經銷商在融資租賃公司的委托下負責取回租賃物。若租賃物無法在約定的時間內取回或取回后未能在約定期限內進行處置（出賣），經銷商需全額進行回購（參照經銷商全額擔保模式的介紹）租賃物，俗稱不見物回購；若經銷商在約定期限內取回租賃物并進行處置后，仍不足以彌補融資租賃公司租金損失及相關費用的，不足部分由經銷商和融資租賃公司按照一定比例分擔（比如各擔50%），俗稱見物回購。此種模式可以在部分挖掘機經銷商融資租賃模式中得以首先實現。

當然相對于經銷商全額擔保模式，該種模式計算較為復雜，但也不失為一種有益的探索。

（二）進入成熟期：從經銷商承擔大部分責任到真正的風險共但

該模式是指當承租人出現逾期時，由融資租賃公司進行必要的催收，包括但不限于電話催收、發送催收函、律師函等。融資租賃公司認為必要的，可以采取法律手段進行財產保全。若承租人逾期超過一定的期限（如90天內）仍未能償還融資租賃租金及違約金，則將承租人所有應付未付及未到期租金及違約金全部打包認定為融資租賃公司的損失，由經銷商與融資租賃公司對半承擔。若在90日內可以取回租賃物且能處置的，則損失應減去相應的處置款及處置費用后再進行認定。該模式可以首先在行業發展比較穩定，承租人信用較好的行業中實現，比如環衛設備融資租賃業務等。

該模式真正地達到了經銷商與融資租賃公司共擔風險的要求，筆者認為這才是真正意義上的“合作”，展現了經銷商與融資租賃公司長期合作意愿。融資租賃公司也可以擺脫只能依靠降低收益率來提高競爭力的困境。當然，此種模式也對融資租賃公司把控風險的能力提出更高要求，包括前端業務審核、項目進行過程中的跟蹤與監測、租賃物處置能力、差異化競爭能力等等，這也是我們后續需要關注的重點。

前述三種經銷商模式均是筆者所遇見過的模式。正如本文開頭所說，融租賃經銷商合作模式的關鍵點就在于風險如何承擔。筆者認為，融資租賃公司與經銷商的關系應該保持一種長久的合作關系。融資租賃公司應視經銷商為自己的長期合作伙伴，風險共擔、利益共享、共同發展，而不是一上來就強硬地要求經銷商承擔全部兜底責任。融資租賃本質上就是經營風險的業務，風險是融資租賃公司必然需要正視和面臨的問題。而隨著融資租賃行業競爭的日益加劇，融資租賃監管的日益趨嚴，經銷商模式要想長久地持續下去，必須要勇于轉變觀念和思路，不斷尋找新的模式，探索新的方式。而從全額擔保到風險共擔才是經銷商合作模式發展的必然趨勢。