2001年11月，江蘇張家港農村商業銀行正式成立，這是全國首家由信用社改制組建的股份制商業銀行。

作為全國農村金融改革的示范單位，張家港農商行的成立和發展一直倍受社會各界關注。組建十年來，張家港農商行立足縣域，不斷拓寬發展空間，加快做精做優做強步伐，迅速崛起并成為張家港市機構網點最多、服務輻射最廣的具有較強競爭力和重要影響力的區域性商業銀行。

在上級金融監管部門的關心支持下，他們通過不斷深化體制機制創新，全力推動各項業務健康快速發展，改革試點取得顯著成效：一是綜合實力邁入全球商業銀行1000強；二是核心經營指標達到國內商業銀行先進水平；三是品牌形象日益提升。

張家港農商行董事長王自忠對記者說，張家港農商行一直把由農信社延續下來的“草根文化”轉變為主要的市場資源和競爭優勢，堅持“服務”三農”、服務縣域經濟、服務中小企業和小微企業、服務城鄉居民”的市場定位。多年的經營實踐使張家港農商行在本地市場上逐步形成了自身的經營特色和競爭優勢，成為當地專注于“三農”經濟和中小企業、小微企業的主流銀行，具有服務縣域經濟的網點優勢、人文優勢、信息優勢和機制優勢，保證了在本地市場的競爭地位。

優秀堅實的客戶基礎

中小企業已成為銀行越來越重要的客戶資源；中小企業的蓬勃發展也為張家港農商行提供了堅實的客戶基礎。據統計，截至2011年末，張家港市工業企業中，中小企業約8500家，占工業企業總數的99%以上，實現銷售收入3023億元，工業企業銷售收入總額的55%(以上數據均按舊的企業分類口徑統計)。源于八十年代的蘇南鄉鎮企業，隨著近年來改制工作的推進，企業產權逐步明晰，經濟活力明顯增強。

本地優秀的中小企業客戶群體為張家港農商行的各項業務提供了優質且快速成長的市場基礎。因此，該行確立了以中小微型企業為核心的業務發展方向，集中資源于中小微型企業業務，從而逐步形成了以中小微型企業貸款為主的貸款格局。2011年12月末，該行中小微型企業客戶占公司貸款客戶的97.1%，發放貸款余額187.56億元，占公司貸款總額的89.15%。由于培育了一批忠誠度高、信譽良好的中小微企業客戶群體，張家港農商行在推動中小微企業業務快速發展的同時，保持了良好的資產質量。截至2011年12月末，該行中小微企業貸款戶均余額為900余萬元，相對分散；全行不良貸款率僅為0.71%。

張家港農商行行長季穎表示，目前張家港農商行逐步形成了針對中小微型企業客戶的、比較完整的業務發展與客戶管理理念和措施。該行通過對中小微型企業進行細分，選擇產品前景良好、主業突出、經營績效優異的企業作為目標客戶，并通過產品創新，推出這類企業特點與需求的產品，全面提升服務中小微企業的能力。

靈活高效的組織架構

作為張家港市最大的一級法人金融機構，張家港農商行具有靈活高效的組織架構與決策體系。該行組織體系扁平，信息傳遞環節少，反應快，決策體系效率高，適應中小微型企業對流動資金需求規模小、周期短、頻率快的特征。該行實施差別化授權授信體系，在符合風險管理要求的前提下簡化審批流程，可以及時滿足中小微型企業對短期流動資金的需求。

張家港農商行力求避免業務結構向大客戶集中所帶來的運營風險，構建了以中小微型企業信貸業務為核心的經營模式，制定了與之相適應的風險管理戰略與體系，有效實現了中小微型企業信貸業務的健康快速發展。

張家港農商行擁有1家直屬營業部、28家本地支行及54家分理處，是張家港市唯一一家網點覆蓋全市各鄉鎮和主要集鎮的銀行機構。與此同時，積極實施跨區域發展戰略，復制和移植自身卓有成效的農村金融服務模式，在省內外開設8家異地支行和2家控股村鎮銀行。各支行及村鎮銀行全面推進經營轉型，以錯位經營應對同質化競爭，以特色化發展營造比較競爭優勢，堅持走差異化、特色化發展之路。幾年來，專注于服務中小微型企業，全力拓展中小微企業特色客戶群體，打造成為中小和小微企業特色銀行。為加大支持實體經濟和小微企業力度，該行還設立了準事業部制的小微企業信貸中心，進一步向下延伸客戶群，不斷鞏固和提升中小微企業業務市場份額。

記者在采訪中發現，張家港農商行目前已有190名客戶經理，素質過硬且多為本地人，具有超強的人脈優勢，可以充分、及時地掌握中小企業真實的運營情況與財務信息，通過加強事前、事中、事后的風險管理，實現對個體風險的有效控制。該行已啟動實施客戶經理三年倍增計劃，重點是充實小微企業客戶經理隊伍，為小微企業信貸業務發展提供可靠的人才保障。

多元并舉的營銷機制

張家港農商行將自身定位為中小微型企業信貸市場的主導者，大型企業信貸市場的參與者。該行借助本土化優勢，重點拓展中小微企業信貸市場，并適當參與對大型企業的信貸業務，著眼于維持、鞏固與大型企業的關系，提高資金利用效率。該行通過有效落實“六個一”，強力推動和促進小微企業信貸業務發展。

明晰一個市場定位。確立專注于支持中小和小微企業的市場定位，堅持有所為，有所不為，全力扶持小微企業發展。自2010年起，該行啟動實施“做小做散”的信貸發展戰略，全面推進客戶擴面工程，向下延伸客戶，兩年來小微企業客戶群日益壯大，服務覆蓋面顯著擴大，截至2011年末小微企業客戶數較2009年初增長約25%。

打造一個服務平臺。為推進經營轉型，有效落實“做小做散”信貸工作思路，該行于2010年8月成立主要面向小微企業和個體工商戶的小額貸款中心，提供專業化的小額貸款服務。小貸中心成立一年多來業務快速發展，截至2011年末，累計投放小額貸款業務592筆，發放貸款6.27億元，貸款余額3.49億元。為進一步突出專注服務實體經濟和小微企業的市場定位，提升服務品牌，更加有效促進普惠金融服務，著力解決小微企業融資難問題，該行于2012年2月份改組小額貸款中心，成立小微企業信貸中心。小微企業信貸中心實施準事業部制的經營管理模式，全面推行“信貸工廠”標準化、流水線的信貸服務，專營100萬元以下的小微企業貸款，致力在服務實體經濟和小微企業上不斷取得新的突破，辦成具有一流服務品牌的小微企業銀行。今后，還將在有關支行建立若干個小微企業信貸分中心，并在所有支行設立小微企業客戶經理專業化隊伍，通過小微企業信貸中心、分中心與專業化隊伍三個層面營銷相結合的方式，為小微企業就近提供便捷高效的服務，進一步提高客戶滿意度和服務美譽度。

建設一支專業隊伍。大力實施客戶經理倍增計劃，重點建立小微企業客戶經理專業營銷隊伍，使小微企業客戶經理增加至100名。除在小微企業信貸中心和分中心的專營機構服務外，還在每家分支機構配備若干名小微企業客戶經理，以更好地推動小微企業信貸業務發展。

創新一個產品體系。近年來，該行根據小微企業融資需求“短、頻、快”的特點，系統推進信貸產品創新，陸續推出房產二次抵押貸款、可置換倉單質押貸款倉單貸款、村級聯保貸款等貸款新品，形成包含20多個產品的“易速貸”、“應急貸”、“物押貸”、“聯保貸”、“集速貸”五大系列的小微企業特色貸款體系，以充分滿足各類小微企業的融資需求。

構建一套激勵約束機制。機制激發活力，機制引領發展。今年該行明確提出控大扶小的信貸工作指導意見，并配套制定相關考核激勵政策，調動全轄機構做好小微企業信貸服務的積極性。一是實施信貸規模傾斜政策。在新增貸款規模上，向小微企業客戶優先傾斜，確保對小微企業客戶新增信貸投放不低于上年、增幅不低于本年貸款總量增幅。二是提高小微企業風險容忍度。針對小微企業貸款特點，適度放寬小微企業不良率容忍度，100萬元以下貸款不良容忍度按100萬元以上貸款的3倍確定，以解除小微企業信貸中心和基層支行拓展業務的后顧之憂。三是調整客戶經理考核激勵政策。在客戶經理模擬利潤考核中，采用系數調節等辦法調動客戶經理拓展小微企業信貸業務的積極性。

建立一個審批模式。該行組建十年來，持續加大科技投入力度，通過三次大規模的信息系統改造，已經初步建立了一個相對完善的信息管理系統。新一代的信貸及風險管理系統，為小微型企業金融提供了有力的技術支撐。對小微企業貸款實施有別于大中型企業貸款的風險管理和信貸審批模式，推行貸款集中審批，簡化流程，提高小微企業信貸審批效率。推行小微企業信貸服務承諾制度，做到在資料搜集齊全之后信貸審批投放的時間原則上不超過2天。