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車輛作為小微普惠和零售金融重點的資產配置方向，是一個極為成熟的資產類別，同時，作為【物的金融】范疇內，十分重要的組成部分，對其金融供應鏈的解析與預判，也可為設備等其他生產資料融資的發展趨勢提供參考。

在上篇中，我們對乘用車金融的趨勢與機會做出專門分析（詳見），本篇繼續我們的供應鏈金融資產系列文章，聚焦商用車，一起來聊聊商用車金融的趨勢與機會。

一、車輛金融市場

車輛金融市場中，乘用車和商用車是兩個不同的領域，詳見上篇分析。這里簡單總結一下。汽車金融市場包括乘用車和商用車兩大類別，本質是消費和經營兩個邏輯范疇，所以，我們要區分開來分析和看待各自市場的趨勢和機會。

二、商用車金融的供應鏈

商用車作為生產資料，金融供應鏈天然細碎，金融供應鏈的迭代進程遲緩，也因此，帶來更多的機會和挑戰。

1）從新車交易市場來看，在廠商金融之外，目前已完成第三方擔保類助貸平臺的頭部整合，包括SQ，MS和PA，融資能力和助貸議價能力均很強。大部分機構，因為風險，因為雞肋的息差空間，已然退出市場。

非擔保的標服機構，目前看，仍在進程中，未來會伴隨市場的復蘇和去擔保化的進程，專業的，深入細分場景的標服機構會成長成熟起來。與乘用車相比，除區域化的路徑外，專業化、場景化也將成為新增的可能路徑。

2）從二手交易來看，周期切換已從新車銷售慘淡，過渡到存量消化的關鍵時期，并在存量消化和新車銷售復蘇的交錯中，迎來新一輪周期，由此促成的二手車交易，方興未艾。無論在協會層面還是經銷商層面，都在大力推進，但受制于車型，評估，過戶等實際交易難點，目前尚未形成規模和頭部平臺，更多是新車兼著做，與目前火熱的出海相結合，這里面與不良處置消化相結合，會有一些機會和空間。

3）從車輛運營領域來看，商用車天然的生產資料屬性，會衍生出很多專業垂直領域的機會，畢竟，物流是個大行業，公路物流和城配之外，還有很多細分垂直領域尚待發掘完善。且目前，物流的發展階段，已從運力整合進階到供應鏈整合，也促成了專業化、場景化和平臺化的發展共識。

4）從車輛抵押融資層面來看，涉及掛靠公司和物流企業，與傳統的車主抵押融資邏輯還是存在較大差別，類似的影響還體現在二手層面，從而導致在上述領域，B端化的發展趨勢更加明顯，并伴隨車輛運營領域的專業化、場景化和平臺化發展趨勢，去C化進程將會加快。

綜上，商用車金融的供應鏈已走完發展初期，并已完成新車交易層面頭部擔保類助貸機構的迭代，格局已成。二手和運營領域，目前格局尚未形成，以車主為主體的車輛抵押融資也尚處于早期階段，未來伴隨垂直領域的深耕細作，b端主體（物流公司，經營性租賃平臺）會取代個體司機和掛靠公司，成為市場主流，由此衍生的垂直領域機會將越來越多。

三、商用車零售金融之邏輯困境

單列一章，簡單談談商用車零售金融的邏輯困境，也算是對過去一個周期內商用車金融探索的一個復盤和總結，補充說明下，商用車的B端金融符合產業小微金融的特征，有著相對清晰的運營和風控邏輯，與其他生產資料并無二致，不在本章的討論范圍之列。

首先，我們認為，商用車零售金融資產是一個“兩頭都不沾”的資產，一方面，他的客戶群體和乘用車一樣，都是個人群體，但沒有像乘用車市場一樣，形成標準化的服務支撐體系和風控邏輯。另一方面，他的客戶主體又是小微的經營邏輯，但不像小微設備市場一樣，可以形成非標的議價能力。總結一下，既沒有乘用車資產的運營效率，又沒有小微設備資產的非標定價能力，從而成為所有供應鏈金融資產類別中，挑戰難度極大的存在。面向個體司機群體，運營效率不高，議價能力不強，性價比不高。所以，目前的商用車零售金融資產，是一個兩頭都不沾的資產。

所以，下面的問題就變成為，如何破解這個難題。破解的思路有兩條：

一種是按照乘用車金融的邏輯，將風控邏輯具象為個人，按消費金融的邏輯，去設計獲客、風控和運營邏輯，從而實現標準化和運營效率的提升。

一種是按照小微金融的邏輯，將個體是作為個體工商戶，按小微企業的邏輯，區分行業，在犧牲運營效率的提升，獲得風險成本的降低作為補償。

以上的問題，簡單說，是按照【消費的邏輯】還是【經營的邏輯】來做商用車零售資產。

我們認為，不能簡單的按照乘用車C的邏輯來做商用車，而是按照B的邏輯去做C，因為C的邏輯管不住風險。雖然目前商用車市場的主體還是3000萬以上的卡車司機，客戶群體還是被掛靠公司和經銷商所掌控，但如果我們按照車輛和消費的邏輯去做這類資產，三到五套打分卡，忽視行業經營屬性的差別，資產配置的顆粒度只做到公路車、工程車和專用車這個顆粒度，按過往的實踐經驗，風險控制效果較差。當然，由此所帶來的獲客成本和運營成本會更高，但風險邏輯會更清晰，壞賬會更可控，業務會更持續。

究其背景，還是對卡車司機組織化趨勢的預判，即商用車，本質還是生產資料，生產經營行為最終還是回歸到專業組織項下，目前由掛靠公司或互聯網平臺等松散管理主體為主的局面，終將被專業化的，更垂直的供應鏈公司所取代。未來單寫文章予以展開。

四、商用車金融的配置建議

商用車金融作為生產資料屬性的資產，具備強周期的特征，而當下，仍處于周期谷底，建議多配周期屬性較弱的專用車資產，謹慎配置周期屬性較強的公路車和工程車資產。

新車方向，與乘用車類似，風險收益的性價比不高，第三方擔保助貸平臺已頭部化，可根據資金資源稟賦去配置。

二手車方向尚未明朗，可在上述助貸平臺資產中作適當配置，熟悉規則和玩法。

細分方向，挖掘已經組織化的平臺和經營性租賃公司，這塊將是未來的趨勢和藍海。

五、商用車金融的展業建議

自營方向上，伴隨卡車司機的組織化趨勢，可組織建設自營體系，該自營體系是經營的邏輯，可兼容B端業務開展，從而降低自營建設成本。

助貸方向上，除已經頭部化的第三方助貸平臺外，多去發現細分垂類領域的產業運營主體，而不局限于制造商，交易商和金融sp，將會有意外發現，背后的基本邏輯還是個體司機在未來三到五年的組織化趨勢，將在多個專業細分領域，涌現出諸如DST和YZS這樣的平臺公司。

六、最后的話

商用車金融的當下，仍處于低谷，多配專用車C，B端行業差異大，周期影響不同，篩選行業配置，如環衛，冷鏈，危化，清障等。未來在于專業化和細分垂類平臺的涌現。

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