馬九杰

李友增

余華

付向黨

主持人 徐春培 田點

嘉賓

馬九杰 中國人民大學農業與農村發展學院教授

李友增 寧波甬城農商銀行黨委書記、董事長

余 華 安徽廣德農商銀行黨委書記、董事長

付向黨 湖北棗陽農商銀行黨委書記、董事長

周天峰 河北樂亭聯社黨委書記、理事長

2020年以來，國家和相關監管部門不斷引導銀行業金融機構持續投放信用貸款、增加“首貸戶”，把信貸資金投向未獲得過銀行貸款的民營和小微企業。各大銀行持續向縣域滲透，下沉服務觸角拓展小微金融服務，長期服務縣域“三農”和小微客戶群體的農村中小銀行面臨優質客戶持續流失和存貸利差不斷收窄的經營困境。為應對挑戰，更好地服務小微企業和縣域實體經濟，支持“六穩”“六保”，農村中小銀行深耕區域經濟，發揚艱苦奮斗精神，全力拓展“首貸戶”，為渴盼資金甘霖的“首貸戶”們送去及時雨，孕育了小微經濟的勃勃生機。

順應政策大勢

將金融“血液”輸入久旱“細胞”

農村金融導刊：引導鼓勵銀行業金融機構拓展“首貸戶”，把信貸資金投向未獲得過銀行貸款的民營和小微企業，是基于怎樣的經濟發展考量？

馬九杰：引導鼓勵銀行業金融機構拓展“首貸戶”是發展普惠金融的題中之義。“首貸戶”往往是缺乏信用記錄的小微企業和處于相對弱勢的邊緣性群體，解決這部分群體的貸款需求和融資約束問題，讓他們抓住創業和產業轉型升級機會，促進創新和就業創造能力，有利于共同富裕和縮小收入差距。

付向黨：銀行傾向于支持已經有信貸記錄的企業，一些真正有融資需求的“首貸戶”，因無法被銀行精準定位而得不到貸款支持。政府引導鼓勵銀行業金融機構拓展“首貸戶”，意在擴大小微企業服務覆蓋面，下沉服務重心，拓寬融資渠道，破解小微企業尤其是“首貸戶”融資難問題。

農村金融導刊：國家和金融監管部門出臺了哪些相關政策，支持和促進銀行貸款向“首貸戶”傾斜？

馬九杰：2020年5月，政府工作報告首次提出要通過完善考核激勵機制，鼓勵銀行大幅增加小微企業信用貸、首貸、無還本續貸；6月，銀保監會制定了《商業銀行小微企業金融服務監管評價辦法（試行）》及《商業銀行小微企業金融服務監管評價指標表》，將“新增‘首貸戶’數占比”納入評價指標。2021年3月，政府工作報告中進一步重申要“引導銀行擴大信用貸款、持續增加‘首貸戶’”；4月，銀保監會下發的《關于2021年進一步推動小微企業金融服務高質量發展的通知》中強調，“大型銀行要將小型微型企業‘首貸戶’占比納入內部績效指標”。

李友增：寧波市政府部門及人民銀行、銀保監部門從企業培育、激勵約束、風險補償分擔等角度形成系統化制度化的“首貸戶”工作模式，暢通小微企業融資渠道，優化企業營商環境。人民銀行還把“首貸戶”指標納入綜合評價考核，下發“首貸戶”名單，要求金融機構開展問需走訪與融資對接。

農村金融導刊：在推動降低“首貸戶”融資門檻和融資成本方面有哪些效果良好的探索實踐？

馬九杰：相當一部分“首貸戶”是作為“信用白戶”的小微企業，他們缺乏信用記錄，銀行對其了解少，難以達到銀行資信要求且規模小、缺乏抵質押物。解決“首貸戶”與銀行的信息不對稱問題是促使銀行對小微企業敢貸、愿貸、能貸的前提。在對“信用白戶”缺乏可用信息的情況下，一方面需要金融機構網點和人員下沉，利用、人緣優勢，獲取關于“首貸戶”的軟信息，一方面也要盡可能地挖掘和利用“替代性數據”，以及互聯網使用痕跡大數據信息等。很多地方搭建了綜合金融服務平臺，推動政務信息網絡與金融服務網絡聯接，提升金融機構對中小企業的信息可得性，對減緩銀行面臨的信息不對稱、降低金融服務成本和風險發揮了一定作用。

另外，由于“首貸戶”本身的弱勢性、規模小、信用信息少等特點，銀行為其提供服務往往面臨成本高、風險大的問題，因而有懼貸、慎貸傾向。政策性擔保機構、擔保基金以及地方政府構建的風險補償資金介入，可通過分擔部分銀行風險，促進銀行增強對“首貸戶”的服務信心。當然，此時擔保機構需要構建和健全對小微企業的風險識別信息渠道體系，提升對小微企業的風險識別和管控專業能力。

農村金融導刊：在應用數字化手段有效識別和精準聚焦無貸戶首貸培育方面，有何創新探索？

馬九杰：針對“首貸戶”信用信息缺乏的問題，需要探索如何充分挖掘“替代性數據”。一是地方政府搭建綜合信息平臺，將市場監管、稅務、水電氣、社保等部門相關信息整合，并與金融機構服務需求有效對接，利用銀行代辦公共服務，加強政銀合作和信息共享，拓寬銀行對“首貸戶”的識別和獲取渠道。二是探索依法利用互聯網痕跡信息識別“首貸戶”的辦法，開發服務小微企業的支付寶或微信小程序，助推小微企業“留痕”，為積淀信用信息打下基礎。同時，也可以充分利用遙感、電子圍欄等科技手段，搜集和利用可為新型農業經營主體畫像的信息。

李友增：甬城農商行借助移動展業終端及APP，打造“數字+走訪”的高效營銷模式，實現對“首貸戶”的邊走訪、邊標簽、邊推薦、邊辦理的工作機制，提升客戶體驗。并不斷更新硬件，加強營銷人員單兵作戰能力，有效延伸服務時間和空間，為首貸拓客走訪行動提供科技支撐。推進“線下獲客、線上放貸”模式，實現24小時在線放款；實現線上放款“無障礙、有約束”，設置貸款約束門檻，為符合條件的客戶提供50萬元以下小額貸款“秒貸”服務。產品方面，針對“首貸戶”擔保難題以及小額、靈活、便捷的融資需求特點，創新浙里貸、小微易貸、分期貸、云商貸等數字產品，積極匹配細分客群，完成實現“申貸、審批、放款”線上化全流程，減少企業融資時間、降低企業融資成本。

農村金融導刊：同業競爭是如何“倒逼”農村中小銀行全力拓展“首貸戶”的？

付向黨：有部分農商行曾偏離支農支小定位，降低門檻與其他國有商業銀行打起客戶爭奪戰。而與此同時，國有商業銀行一邊鞏固城區陣地，一邊搶占農區市場，農商行的“根據地”優勢被大大削弱。

李友增：農商行的服務對象主要是民營小微企業、農戶和個體經營戶，貸款近百分之百投向這三類微觀經濟主體，與他們有著天然的地緣、人緣、血緣關系，彼此共生共榮。這種支農支小的天然基因，使農商行不斷下沉，撲下身子為小微企業提供充分、普惠性的金融服務。面對國有大行信貸政策導向的轉變、小微金融市場的擠壓，農商行唯有不斷下沉重心，重點深耕大中型銀行未觸達的“小小微”市場，精準掌握客戶的需求，對癥下藥、因企施策。這部分“小小微”市場里，有許多金融支持不充分的群體，也就是“首貸戶”的客戶。

直面現實困境

農商行拓展“首貸戶”有道

農村金融導刊：應對激烈的同業市場競爭和存量優質客戶流失的困境，農村中小銀行在拓展“首貸戶”方面有何優勢？

余華：一方面，農商銀行具有覆蓋面廣、聯絡性強的區位優勢；另一方面，相較于大中型商業銀行的分支機構垂直化管理，農商銀行的貸款授信與審批機制靈活性較強，對貸款品種、貸款利率核心內容等可對企業實現“量體裁衣”式金融服務，更好地契合企業需要。

付向黨：農商銀行點多面廣，決策鏈條短，有經營自主權，在縣域具有其他商業銀行不可比擬的固有優勢。只要產品、服務模式對路，補齊科技短板，“線上”獲客與“線下”網點、人員優勢結合，將形成明顯的競爭優勢，穩定存量客戶，吸引更多的“首貸戶”。

李友增：一是人緣、地緣優勢。農商行主要深耕城郊及農村區域，而許多小型、微型的企業都設在城郊，彼此有著天然的地緣、人緣關系。同時，農商行也建立了一支深耕小微金融的專營隊伍，通過不間斷地“掃街掃樓”，實現“點對點”對接，確保金融服務“無死角”，觸角延伸至金融服務不充分地區，為客戶量身定制金融服務。二是貸款速度優勢。農商行作為地方性小法人機構，在信貸審批上有著充分的自主權，可以做到快速響應，快批快貸。三是產品政策優勢。能針對實際經營情況迅速設計、發布相適應的金融產品，為小微企業、個體工商戶精準“輸血供氧”。

農村金融導刊：在拓展“首貸戶”的過程中，農村中小銀行遇到的最大困難或問題是什么？

馬九杰：農信機構的最大難題依然是信息不對稱問題，因為“首貸戶”往往是缺乏信用記錄的“信用白戶”，所以提供首貸服務也必然面臨著較高成本和較大風險。

周天峰：首貸小微企業普遍存在注冊資本金偏小和風險承受能力弱等問題，尤其是商貿服務類等輕資產的小微企業往往難以提供房產、土地、機器設備等傳統抵押物。而公司治理和財務制度欠缺也導致銀行很難通過財務報表對企業經營狀況等作出判斷。

余華：主要是風險管控機制相對薄弱。農信機構在科技與內控體系上對省聯社依存性較高，專業風險管理人才的引入培養機制較為落后，風險識別與處置模式較為粗放，風險管理主要依靠人為判斷和經驗，缺乏風險管理系統和計算體系。

付向黨：拓展“首貸戶”最大的堵點在于信息不對稱。企業對小微企業融資的政策優惠、銀行金融產品及服務流程等了解不多，無法及時獲得融資。農商行沒有科學手段了解并掌握首貸小微企業信息，難以精準定位符合貸款條件、有貸款需求的“首貸戶”。

李友增：總結盤點對“首貸戶”進行電話營銷和“地毯式”上門營銷的階段性工作，成功申貸概率較低，服務時間成本較高。分析主要原因：一是信息不對稱，“首貸戶”有融資需求，但是我們在走訪過程中不一定能接觸到，相互之間缺少信息媒介。二是“首貸戶”往往融資底氣不足，或向銀行申貸碰過壁，或不敢向銀行申貸。三是“首貸戶”往往處于創業初期，缺少必要的抵押物或者有效的經營流水，相對風險較高，對金融服務也提出了更高要求。

農村金融導刊：支持“六穩”“六保”，農村中小銀行全力拓展“首貸戶”，也需要地方政府相關部門的支持配合。政府在支持農商行拓展“首貸戶”、推動降低“首貸戶”融資門檻和融資成本方面應有何作為？

馬九杰：政府需積極參與金融服務綜合信息平臺的構建，并大力推進各類數據的整合、分享，提升金融機構對小微企業的信息可得性。進一步改善營商環境，加強對小微企業的服務輔導工作，促進小微企業健康運營。通過提升小微企業整體能力，降低金融機構服務小微企業的風險。

李友增：一是提高“首貸戶”信息共享化程度。建議政府部門通過大數據推進信息的共享和透明，在法律法規允許的前提下建立客戶的全面數據平臺，通過第三方公信力平臺增強金融機構對“首貸戶”情況的了解，也有助于提高金融機構的風險識別及預警能力，便于跟進信貸客戶的后續金融服務。二是建立專門的擔保基金池。建議由政府牽頭，探索運用風險補償基金模式，建立政銀擔風險分擔機制，并定期宣傳，讓市場上的“首貸戶”獲知信息和合作銀行，與此同時進一步放開擔保金額和降低門檻，下降擔保費率，擴大優惠政策的輻射面與影響力，使更多的初創型小微企業獲得切實的政策紅利。

周天峰：一是進一步加強市場監管、稅務、法律等各部門的信息整合和提煉，建立更加完善統一的企業信用信息服務平臺，解決首貸信息不對稱問題。二是以審批權限、授信條件、盡職免責三方面為抓手，建立并強化“敢貸、能貸、愿貸”的首貸機制。三是“幾家抬”，完善貸款風險分擔機制，建立市場化風控和運作管理機制。

沉潛至小微深處

農商行挖掘“首貸戶”之術

農村金融導刊：尋找“首貸戶”，農村中小銀行在優化內部機制和尋求外部協作方面作出了哪些努力？

李友增：在優化內部機制方面，甬城農商行一是強考核引導，明確“首貸戶”的考核目標戶數，促進信貸規模擴張與“首貸戶”增長成正比。二是加強網格營銷。按照支行屬地劃分網格責任，實現網格內客戶專人對接、快批快貸。三是加強績效引導。績效進一步向低小散傾斜，建立小額貸款盡職免責機制，加大信用貸款投放力度，信用貸款在新發放貸款中占比近60%。

在外部協作方面，一是加強稅銀互動。與稅務部門合作獲取納稅企業名單，從企業成立時間以及稅務評級出發，在名單中挖掘“首貸戶”并進行定向營銷。二是加強與寧波市物流協會、國際聯運協會、各大商會等對接營銷，為新晉會員制定服務政策。三是挖掘海蛛平臺的跨境電商融資需求。該平臺與浙江省聯社簽署協議，其線上平臺跨境電商客戶需要融資則會根據屬地推介給農商行。

付向黨：一是加強政銀合作。農商行與地方政府部門加強溝通，政策性擔保向“首貸戶”傾斜。二是將馳名商標、守合同重信用企業、信用管理示范企業、放心消費單位等商譽作為向“首貸戶”授信的重要依據。三是與工商部門合作，建立本地“個體工商戶無貸戶名單”，據此主動對接名單企業，準確識別篩選符合條件的小微企業和個體工商戶，向其提供融資支持。

周天峰：工商、稅務、招商局等部門積極提供相關的新注冊小微企業的信息，減少銀企之間的信息不對稱，同時進一步開放共享政務、公共、交易行為等數據，以更好地強化對“首貸戶”的融資支持。

農村金融導刊：農商行在拓展“首貸戶”過程中還開展了哪些產品與服務方式創新？

李友增：風險可控前提下，甬城農商行不斷加大對支行小額貸款的“放權”力度，優化業務流程，做好客戶經理“差異化授權”文章，一般兩天即可完成“申貸、審批、放款”全流程，從而滿足民營小微企業融資“短、頻、急”的需求。同時，主動對接商貿局、市場監管局等相關部門，開展商會協會專場座談會，推出“商貿貸”“戰疫貸”“育苗貸”“商會貸”等產品，滿足市場差異化需求，著力解決小微外貿企業首貸難題。并加入“金融聯合體”，圍繞產業鏈核心企業，為上下游企業同步提供融資，通過全面的鏈式服務，全力保障供應鏈安全穩定、產業鏈順暢流轉，實現對實體經濟的滲透性服務。甬城農商行今年上半年首貸占比居寧波市法人機構第一位。2020年新增小微企業“首貸戶”373戶，共計發放貸款97517萬元；2021年三季度全行新增小微企業“首貸戶”508戶，共計發放貸款93971萬元，戶均余額相對減少，拓面成效十分顯著。

余華：廣德農商銀行一方面側重科創等優質企業的“首貸戶”擴面增量，制定關于開展科技創新和新興產業金融服務對接的活動方案，主動對接園區新引入企業，落實金融配套服務。同時，制定“高新技術貸”重點為未獲得銀行授信的高新技術企業提供不超過1000萬元的信用或擔保貸款，貸款利率低至5.22%。另一方面，側重小微企業“首貸戶”的擴面增量，將小微企業貸款投放納入經營目標，進行季度、年度考核，以擴面增量做到“薄利多銷”。

周天峰：重視“首貸戶”占比提升，并對首貸有關的信貸準入、審批等制度和流程進行修訂完善。樂亭聯社已經加大了對拓展“首貸戶”業務的激勵考核；從內部挖掘客戶數據資源，如賬戶開立、大額存款，結合從外部收集的企業納稅、水電氣、社保、公積金等信息，破解“缺信息”難題；廣泛對接專業市場、商圈、供應鏈企業上下游，解決“獲客難”的問題。

農村金融導刊：“首貸戶”貸款在風險控制和風險緩釋等方面有哪些舉措？

李友增：甬城農商行的首貸風險管理，在“首貸戶”缺乏征信記錄的情況下，主要通過以下方式對貸款額度、風險進行控制。一是強化“三看”。看口碑，看同業、同行對企業的口碑，對企業家家風的評價，看老板的為人；看干法，看上下游企業運營的模式，看公司運作情況及未來發展前景；看產品，服務業看服務品質，制造類企業看產品生命力與競爭力。二是堅持“雙人四眼、現場走訪，實地調研”原則。看客戶需求和經營模式是否匹配。經營需要的流動資金與企業生產規模、結算周期、自有資金、周轉率等都具有高度關聯度，核實客戶現有家庭資產負債規模是否匹配。核實對象包括法定代表人或實際控制人名下資產負債情況。三是推進交叉檢驗。對客戶信息，借款用途合規性與匹配度，包括申請資料及權益性信息進行交叉檢驗，全面判斷客戶的情況。四是結合擔保情況進行風險控制。普通保證、融資擔保公司、保證保險業務等對“首貸戶”的貸款起到了再擔保作用。

農村金融導刊：對進一步提升小微企業“首貸戶”服務有哪些建議？

馬九杰：一是需區分“未貸戶”的類型，了解“未貸戶”的未貸原因，識別和評估“首貸戶”的金融需求，對尚無融資服務需求和資金使用機會的“未貸戶”，不必勉強，防止其因貸從“信用白戶”變成“黑名單”戶。二是銀行的首貸服務要堅持市場化和商業可持續。三是“首貸戶”往往需要多方面服務，不僅只需要融資服務，因而需要構建和完善小微企業綜合服務體系。

付向黨：提升小微企業“首貸戶”服務需多部門聯動，加強平臺建設，讓銀行能充分運用大數據手段，獲取“首貸戶”在網絡平臺上的現金流、信用記錄、交易情況，以此作為評估其信用狀況的基礎，創新相應的信貸產品和服務模式。