導讀

目前住宅及商業市場一片火熱，營銷業績一路飄紅，地產從業者個個喜笑顏開。但是提到賣車位，卻似烏云遮日一臉愁容，無論我們怎么苦口婆心，消費者貌似就是不買車位的帳。而且說到車位的營銷策略，現在很多同行賣車位，就知道降價，或者車位鎖裝上不讓客戶停，再或者通知交警在項目周邊路上貼罰單，要么就是在門口立一個車位即將漲價的牌子嚇唬客戶……除了這幾招，難道就沒別的招數？還有沒有更好的方法賣車位？

為此，浩華專業舉行車位去化營銷方法大接龍，幾位賣過車位的策劃大咖輪番執筆，為我們分享車位去化的營銷策略和實戰心得！

“像賣房子一樣賣車位”

圖/文：九龍辰品合伙人濟南浩華策劃副經理程麗鑫

制造緊張稀缺感——推售策略

制造優惠假象——促銷策略

打造尊貴感——展示策略

一、策略細化——推售策略

1.“限定購買客戶”：僅簽約業主能購買車位；（后期放開，可面向項目外投資客）

2.“價格策略”：采用分區一口價，或不同位置合理價差等價格策略促進快速成交，制造緊張搶購氛圍。

3. 分批推售：首批推售優質車位，銷售率達一定比例后加推。

4.“優惠策略”

① 限時搶購，優惠刺激：立減5000元、開盤后立漲5000元等；

② 差異化優惠策略：如當天選取車位成功并辦理按揭的客戶，可享受5000元的優惠，當天選取車位成功并交齊全款者，可享受10000元優惠。

5.“付款方式”

① 通過與銀行合作，可推出車位低首付政策，減輕客戶付款壓力。

② 單獨辦理貸款，或者放到房款里辦理貸款。

6.“捆綁銷售策略”

① 與房源捆綁：如：購買住宅時，可加1元購買車位，制造噱頭，促進銷售。購買100㎡以下戶型的業主，如購買車位，享受購房款總價減1萬的優惠；購買100㎡以上的戶型的業主，如果購買車位，享受購房款總價減2萬的優惠。

② 與儲藏室捆綁：如購買儲藏室時，可享88折買車位。

7. 案場活動：如案場可組織砸金蛋、大轉盤等簡易活動，凡購買車位的業主，每個車位贈送一把車位鎖，香水底座等禮品。

二、策略細化——價值策略

1. 情景樣板：車位樣板——營造車位尊貴感，拔高整體形象。

① 設置1-2個車位樣板，在車位上停寶馬等名車，燈光效果以及私家車為標識牌全部包裝到位，進行車位樣板展示。

② 在樣板車位上方懸掛標識牌“項目名 車牌號”，增加尊貴感。

2. 展示區包裝：

① 出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛，美化、提升車庫整體品質；

② 車庫入口利用花池形成景觀，弱化停車場出入口，形成花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。

③ 加強物業對車位的管理。

3. 銷售說辭”：突出車位稀缺，優惠力度大，好車位的重要性，突出買車位便利性等。

三、策略細化——宣傳策略

① 顧問call客；

② 微信朋友圈信息發布；

③ 社區內張貼海報、物業通知。

“車位去化 3 3 1”

圖/文：菏澤策劃經理康磊

在全方位包裝社區、售樓部及外部廣場基礎上，從細節、細心、細致上做足功夫，實現車位的有序去化。

3種思路 3大策略 1套程序

3種思路——陌拜銷售

銷售概念：在市場、本體、客群的基礎上充分了解業主的需求及問題點，置業顧問尋找每個業主突破點，并進行拉練，在合適的時間點直接對客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的方法。

銷售參與人員：置業顧問/物業人員

銷售工具：車位平面資料、身份標識、價格表

銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業主調研、關系戶介紹等

優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便

3種思路——情感傳銷

基本概念：招募小區業主，以情感傳遞的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況有良好人緣，通常都是已購買的業主。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感

優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張

缺點：經紀人難找、銷售手續辦理不便

3種思路——陣地銷售

基本概念：利用營銷中心設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員配合

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭準備、營銷中心、車位、宣傳欄、電梯間等包裝、業主溝通等

優點：正式、正規、陣地戰

缺點：客戶抗性大

3大策略——價格策略&產品

1、價格策略

2、產品策略

3大策略——渠道策略

1套程序

步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和準業主調研，摸清業主心態。

步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，并進行控制。

步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等 。

步驟七：產權手續辦理，進行車位產權的變更、轉移等。

車位去化三步曲

圖/文：德州策劃經理夏巧霞

房地產營銷的實質就是持續不斷地解決一個又一個的“問題”。目前各大樓盤隨著住宅庫存量的不斷降低，住宅成為暢銷品的同時，又出現另一個棘手的問題，即車位去化難的問題。如何促進車位的去化，快速回籠資金。以魯班·御景國際車位去化為例，詳細解讀車位去化四部曲。

第一步：抽薪止沸

1. 對內兩步走，第一步：齊心協力，統一制度。清理未買車位，通過關系進入停車場的車輛，安裝車牌號識別系統將未購買車位的客戶拒之門外；第二步：在售樓處門前安裝升降道閘。通過升降道閘，阻止部分未買車位的客戶停放車輛，逼客戶尋找停車位。

2. 對外聯系城管部門，沿小區門口貼罰單，堵住客戶最后一個有機可乘之地，讓客戶無機可乘。

第二步：換個角度給客戶算賬

1. 將車位從客戶的“負擔”變為“資產”。當前很多客戶之所以選擇不買車位，一部分是因為經濟壓力大，更多的客戶是覺得不值。引導客戶，將“負擔”變為投資品，若客戶購買車位，一方面可獲得車位升值帶來的收益，另一方面從租車位及罰款兩個層面給客戶算好賬。

2. 價格小幅頻漲，給客戶信心。每半個月或每去化30個車位，價格上漲1000-5000元不等，迎合客戶買漲不買跌的心理。

3. 策略、宣傳推廣要跟上。首付分期，車位貸，買車位 1萬送儲藏室等等，根據車位不同銷售階段，做相應的調整。但要保持的原則是不能降價，降價也要明升暗降。線上，微信朋友圈、微信公眾平臺霸屏。線下，電梯間、單元大堂侵占，信息全覆蓋，保持熱度。

第三步：全員攻堅，全力以赴

1. 目標，謀福利。一般來說，置業顧問對車位的去化重視度相對較弱，制定個人目標及獎懲機制。若完成目標后，多出的第一個獎勵200元，第二個獎勵300元，以此類推，讓置業顧問嘗到甜頭，提升積極性。獎勵可以向開發商申請，敢于和開發商對賭，定目標，要獎勵。

2. 堅定目標不動搖。操盤組根據銷售情況制定相應的活動及說辭，給業主再次到訪的一個理由，比如禮品刺激，暖場活動等。

車位去化首先要從源頭上解決問題，即聯合物業，交警部門做好項目內外的停車位的管理。其次轉變客戶購買車位的觀念，將“負擔”變為理財資產，通過小幅頻漲，增加客戶購買的信息。有了一系列的政策、活動支撐后，全員齊心協力，敢于和開發商對賭，制定目標，快速去化。

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