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貸款業務是銀行核心業務之一，也是員工創利主要來源之一，作為一名合格的銀行人，懂得貸款業務是接觸銀行核心業務的基本，無論是基層崗位中的客戶經理、授信審批崗，亦或者營業部、網點、金融市場部、零售銀行部等領導，基本都需要懂得貸款業務，以方便營銷客戶。那么問題來了，這類銀行人如何提高貸款營銷成功率呢？

01 了解本行授信政策及產品，精準把控客戶需求

在營銷貸款之前，首先了解本行的信貸政策和金融產品，根據政策要求及產品特性定位營銷客群。拿按揭房貸舉例，政策要求開發企業具備一級資質才能滿足準入條件，那么二三級資質的開發企業就明顯不在你的營銷范疇內；又例如政策要求小微客戶辦理貸款需要的抵押物為住宅，那么很明顯商用房和公寓不在你的營銷范疇。政策為綱，產品為槍，了解了政策后再去了解產品，更能幫你了解本行的目標客群，在今后的營銷中少走彎路。

找到目標客戶后，自然就應該了解客戶的財務狀況、投資目標和還款能力等細節，結合客戶需求為客戶提供適合的貸款方案。在此需要說明，如果客戶對某一方面的要求你的單一產品無法滿足，就需要制定綜合化的營銷方案，比如企業客戶的利率只接受3.5%左右，而你的貸款產品底線為4%，那么就需要找到一個中間產品提供綜合服務，比如發現客戶原本需求3億貸款，而客戶的資質完全能夠給它5億授信，完全可以針對大客戶找出更好的滿足其需求的方案讓其找回0.5%的利差。

02 建立良好的信任關系，建立完善貸款獲客渠道

建立良好的信任關系是貸款營銷成功的關鍵，營銷人員除了通過專業的知識、誠懇的態度以及提供客觀的建議來建立信任關系，還可以通過酒桌等方式交流感情，總之，獲取客戶信任和好感是助力營銷成功一筆貸款的關鍵。

除此之外，客戶經理有必要聯動產品經理加大貸款活動開展的力度，試圖開發不同獲客渠道，精準建立完善獲客渠道，這點針對零售貸款客群尤其重要。一般而言，產品經理不僅負責產品培訓和指標調度，還需要幫助客戶經理制定營銷方案和準備活動物料，是客戶經理的好幫手，通過針對各類客群組織各種貸款活動是一大捷徑，例如針對各大市場、協會，開發企業、二手房中介等渠道，銀行可以為渠道客戶提供優惠利率，增大渠道客戶的吸引力，增加貸款營銷成功率并減少了單一獲客的營銷成本。

03 提供完整的貸款方案，服務過程注重客戶體驗

一個好的貸款方案不僅幫助客戶獲得最大利益，也能幫助銀行和客戶經理獲得最大利益。永遠記住一點，通過讓利的方式獲得客戶永遠不是客戶經理的優質客戶，只有通過優質方案幫助雙方共贏的方式才能獲得黏性客戶。

綜合性營銷方案制定完畢實施后，在內部流程方面要更加注重客戶體驗。此處一定要結合好授信審批崗和領導，需要他們最好充分的協助。比如收集貸款資料方面，有客戶經理助理的銀行一定要保證助理收集資料快和準，不要現場收集資料還得想，資料清單必不可少，以減少失誤率和收集資料的頻次與時間，經驗老道的客戶經理會針對本行授信審批要求對每個單獨的客戶都清楚需要額外收集哪些輔證資料；比如收集完畢資料到放款的時限把控，這方面需要授信審批崗加加班，早早上會過審，以此保證這個時段時間不會太久，給著急用款的客戶良好體驗。銀行提供的產品和服務不僅要符合客戶需求，而且還要能夠提供更快捷、更便捷的服務，確保客戶使用流程簡單，客戶服務更加標準化。這是每位客戶經理都得注意的地方，因為它關系到客戶黏性。

04 維護客戶關系，深度挖掘客戶潛能

我一直在提客戶黏性的概念，是因為一個優質客戶對于銀行絕對不是一錘子買賣。在建立客戶信任的過程中，客戶黏性就開始產生和增強了，當你的第一筆貸款發放完畢后，客戶經理和銀行會在客戶心里形成一個直觀性的評價。好的黏性客戶會主動幫助你介紹其他貸款客戶，即便不是主動，在你今后提出幫助請求時，他也會盡力幫你。而好的客戶更需要你定期與客戶保持聯系，了解客戶需求變化，并對客戶進行跟蹤服務，這不僅有利于客戶經理掌控貸款風險，更有利于客戶經理充分了解客戶后進行深度營銷，包括客戶的親屬、客戶本身其他金融需求等等。

黏性客戶不僅是客戶經理的衣食父母，更是客戶經理未來的人脈資源。曾有一句圈內名言這樣形容大客戶經理：“你撞車了需要進醫院，打120的出車速度都不如你打客戶經理電話的出車速度”，這句話充分形容了大客戶經理的價值，人脈資源豐富的大客戶經理幾乎不再靠產品賺錢了，而是靠人脈，這時即便該客戶經理的貸款利率高點又能如何？為了持續維護這個客戶經理這條人脈，客戶甘愿付高價。這種客戶經理，未來一定是領導候選，

05 提高自身專業素養，通過業務擴展人脈

貸款營銷的積累，需要不斷提高自身的專業知識，了解最新的貸款市場趨勢和變化，以便更好的服務客戶，這是立身之本；通過業務擴展人脈，更是相關崗位提升自身價值的發展方向。

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