文 |威爾森汽車數(shù)據(jù)咨詢

據(jù)悉，為切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，有效治理捆綁銷售車險(xiǎn)等市場亂象，監(jiān)管部門決定開展4S店兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)捆綁保險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作。4S店購車?yán)変N售保險(xiǎn)的現(xiàn)象又一次被推上風(fēng)口浪尖。

水平業(yè)務(wù)利潤支撐整體汽車銷售利潤，上牌、保險(xiǎn)地位尤為重要

實(shí)際上除保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，其他水平業(yè)務(wù)如精品、延保等也是4S店在消費(fèi)者購車時(shí)極力推銷的業(yè)務(wù)。

尤其近兩年新車銷售市場由此前的“增量市場”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌觥保K端銷售不景氣，銷量同比下滑，在大部分4S店紛紛虧損銷售新車的情況下，水平業(yè)務(wù)利潤支撐起了整體汽車銷售利潤，成為4S店實(shí)際銷售利潤中非常重要的一部分。

根據(jù)威爾森汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)報(bào)告模塊的VIP報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019年第二季度新車銷售平均每臺車虧損2500元（不包含水平業(yè)務(wù)利潤），通過水平業(yè)務(wù)可使得新車銷售轉(zhuǎn)虧為盈，綜合利潤達(dá)到3090元。

水平業(yè)務(wù)中，金融、保險(xiǎn)、精品、上牌的滲透率相對較高，是構(gòu)成水平業(yè)務(wù)利潤的重要來源，其中上牌和保險(xiǎn)為最普遍的捆綁銷售業(yè)務(wù)。據(jù)威爾森監(jiān)測，消費(fèi)者選擇貸款時(shí)被捆綁上牌和保險(xiǎn)的占比分別為78.8%和77.7%，經(jīng)銷商對這兩項(xiàng)水平業(yè)務(wù)的依賴程度非常高。

雖然保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對4S店來說非常重要，但是長遠(yuǎn)來看，捆綁式銷售保險(xiǎn)的行為對保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展會(huì)形成不利的影響，監(jiān)管部門對此實(shí)行整治也是合情合理。

合規(guī)情況下另辟蹊徑提升利潤，附加貸產(chǎn)品或成突破口

從目前汽車市場的價(jià)格體系和盈利來源來看，短期內(nèi)4S店擺脫對水平業(yè)務(wù)利潤的過度依賴顯得不太現(xiàn)實(shí)，然而在合規(guī)的情況下維持目前水平業(yè)務(wù)利潤水平還可以選擇其他途徑，例如經(jīng)銷商可以加大力度推廣附加貸產(chǎn)品，且國家層面也支持附加貸產(chǎn)品的開展。

2019年4月17日國家發(fā)改委發(fā)布的《推動(dòng)重點(diǎn)消費(fèi)品更新升級 暢通資源循環(huán)利用實(shí)施方案（2019-2020年）》中提及到引導(dǎo)銀行等金融機(jī)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，積極引導(dǎo)汽車金融產(chǎn)品創(chuàng)新。

附加產(chǎn)品融資業(yè)務(wù)屬于金融產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)早在2016年銀保監(jiān)會(huì)便已發(fā)布過《關(guān)于加大對新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2016〕92號），政策鼓勵(lì)汽車金融公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，允許汽車金融公司在向消費(fèi)者提供購車貸款（或融資租賃）的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者意愿提供附屬于所購車輛的附加產(chǎn)品（如導(dǎo)航設(shè)備、外觀貼膜、充電樁等物理附屬設(shè)備以及車輛延長質(zhì)保、車輛保險(xiǎn)等無形附加產(chǎn)品和服務(wù)）的融資。汽車金融公司開展購車附加產(chǎn)品融資業(yè)務(wù)時(shí)，執(zhí)行與汽車貸款一致的管理制度。

以上兩項(xiàng)政策都為附加貸產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展提供了很好的依托，其他水平業(yè)務(wù)滲透率也可以通過附加貸提高。

通過汽車金融附加貸，消費(fèi)者在貸款購車時(shí)，針對保險(xiǎn)、購置稅、延保、保養(yǎng)等附加項(xiàng)也進(jìn)行貸款，從而增加貸款額，降低車輛首付。

客戶購車門檻降低，能夠吸引更多意向客戶，擴(kuò)大銷售漏斗，同時(shí)也能夠推動(dòng)其他水平業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加營收。無論是廠商金融公司還是銀行等第三方金融公司可以加大對附加貸產(chǎn)品的研發(fā)力度，同時(shí)推動(dòng)終端銷售的推廣。

附加貸產(chǎn)品市場占比不低，各大廠商紛紛發(fā)力

*圖片為汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)界面截圖

根據(jù)威爾森汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)監(jiān)測的線下汽車金融方案，2019年7月份附加貸產(chǎn)品占全部金融產(chǎn)品的比例達(dá)14.5%，附加貸方案的首付主要聚集于0%-10%的低首付，從趨勢來看， 20%-30%的首付占比增長明顯。

*圖片為汽車金融業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)界面截圖

同時(shí)附加貸貸款期限主要聚集在12期、24期和36期，而36期和48期中長期貸款方案占比上升明顯。

市場上大部分主流的汽車廠商都有為消費(fèi)者提供附加貸金融方案，如寶馬、奧迪、上汽大眾、一汽-大眾、上汽通用、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田、廣汽傳祺、比亞迪等。

2019年3月上汽大眾聯(lián)合上汽財(cái)務(wù)、大眾金融、招商銀行、浦發(fā)銀行、上海銀行、中信銀行等金融機(jī)構(gòu)推出“增值貸分期政策”，可針對不同的水平業(yè)務(wù)進(jìn)行附加項(xiàng)貸款，而且能享受貼息政策。

如針對Polo系列的“保險(xiǎn)連保分期”，該產(chǎn)品可打包保險(xiǎn)進(jìn)行貸款，支持1-5年貸款期限，其中1-2年貸款期限產(chǎn)品為0利率產(chǎn)品，3-5年貸款期限產(chǎn)品為低利率產(chǎn)品，首付最低可以實(shí)現(xiàn)零首付。

寶馬金融附加貸產(chǎn)品除包含車輛保險(xiǎn)、車輛購置稅外，還覆蓋了寶馬及MINI品牌的鑰匙保障服務(wù)以及部分寶馬原廠附件。

總結(jié)

威爾森認(rèn)為，附加貸產(chǎn)品一方面在合規(guī)的情況下能有效提升其他水平業(yè)務(wù)滲透率，另一方面能降低消費(fèi)者的購車門檻，其或成為未來汽車金融產(chǎn)品發(fā)展的重點(diǎn)，金融公司和經(jīng)銷商可嘗試加大對附加貸的推廣，提升利潤水平。