在競爭激烈的證券行業(yè)保持優(yōu)勢，

除了不懈努力，更要不斷創(chuàng)新。

理財顧問效率翻倍的展業(yè)神器，了解一下！

券業(yè)行家，干貨上架。

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這

一年，整個金融圈都陷入了至暗時刻。對于新手理財顧問來說，初入行的磨合疊加行業(yè)震蕩帶來的陣痛，讓這個過程變得更加艱難。掌握快速提升自己的工作方法論，才是剛?cè)胄械睦碡旑檰柎┰街涟禃r刻的制勝之道。

有感于此，行家推出了本篇干貨——

營銷能做什么？

“展業(yè)”這種時髦的說法，是從保險行業(yè)流傳過來的。它的本意是指開展業(yè)務(wù)，或者更直接點說——獲客。

展業(yè)的目的是獲客，方式是通過營銷和銷售。

對于理財顧問來說，展業(yè)的主要精力應(yīng)該放在營銷上。因為營銷是點對面，能幫助你擴大潛在客戶數(shù)量，保證自己有源源不斷的新增潛客；而銷售是點對點，是針對前期已培養(yǎng)出一定購買興趣的單個客戶進行臨門一腳。

沒有營銷帶來的充足的可銷售對象，后面的銷售就免談。

營銷，如果用美國營銷大師，“定位之父”杰克·特勞特的話來說，那就是“占領(lǐng)客戶心智”。

這句話的意思是，你的營銷活動要讓客戶在大腦里浮現(xiàn)某一個特定需求時，能首先想到你和你的產(chǎn)品。

例如，如果你開了一家叫“海底撈”的火鍋店，那么就要通過強大的營銷活動，讓客戶在每次想吃火鍋時，腦海里首先浮現(xiàn)“海底撈”，而不是其他的張三、李四火鍋店。

同理，你作為理財顧問，要讓你所有的展業(yè)活動，都圍繞“讓客戶想到投資理財時首先想到我，而不是別人”這個目的去進行。

這樣就能實現(xiàn)“客戶找你”的被動式獲客，你就可以從枯燥無趣的電話營銷和微信轟炸中解放出來。這是展業(yè)的最終目的，也是最高境界。

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理財顧問業(yè)務(wù)場景的特征是什么？

有了對營銷的基本認識后，要考慮理財顧問業(yè)務(wù)場景的一些特殊性，才能真正運用好，產(chǎn)出效果。

理財顧問這一業(yè)務(wù)場景主要有以下特點。

01

產(chǎn)品的不標準化

產(chǎn)品為需求服務(wù)，產(chǎn)品的不標準化來源于客戶需求的不標準化。做為理財顧問，你服務(wù)的是高凈值人群，那么你所銷售的產(chǎn)品就一定不是給一個預(yù)期年化收益率和歷史回報曲線圖那么簡單。

在你推薦給客戶的產(chǎn)品中，一定夾雜著各類產(chǎn)品以及對應(yīng)的不同資訊。這些產(chǎn)品從流動性、收益性和風險來說都各不相同。那么，你在面對客戶時,就要帶著“千人千面”的思維去做準備，不能指望靠一個“通用版”產(chǎn)品介紹去征服所有客戶。

信任先于產(chǎn)品

02

對于所有理財顧問來說，成交的每一單，都是建立在和客戶擁有良好的關(guān)系和信任基礎(chǔ)上的。理財顧問的展業(yè)實際上就是圍繞“建立信任”這件事來做的。

客戶對理財顧問的信任建立往往有這幾個方面：對理財顧問個人的信任、對理財顧問所在公司的信任、對理財顧問所推產(chǎn)品的信任。這三個方面是一次成交中缺一不可的重要因素。

在這三方面信任中，對理財顧問個人的信任最為重要。因為你作為理財顧問，是公司和產(chǎn)品的窗口，是客戶服務(wù)的第一觸點。你的一言一行，從客戶看來就是代表了公司。因此，展業(yè)工作的重中之重，就是要先建立客戶對你的信任。

03

業(yè)務(wù)流程的合規(guī)性

金融行業(yè)是一個強監(jiān)管，重視風險的行業(yè)，財富管理作為行業(yè)一個主要組成也不例外，合規(guī)性貫穿到業(yè)務(wù)場景的每一個角落。

且不說行業(yè)現(xiàn)狀如何，作為一個想長期在行業(yè)發(fā)展、有良心的理財顧問個人和機構(gòu)，一定會把業(yè)務(wù)流程的合規(guī)放在第一位。

展業(yè)也是如此，一定要強調(diào)合規(guī)合法，不要為了吸引客戶而不顧違規(guī)風險，最終造成自己聲譽和客戶財產(chǎn)受損。

“展業(yè)神器”需要哪些內(nèi)容？

分析了營銷目的以及理財顧問業(yè)務(wù)場景的特點之后，我們來看看，有什么神器可以幫助理財顧問達到最好的效果？

行家建議每一個理財顧問都準備一本“展業(yè)夾”——可以是紙質(zhì)的，也可以是電子版的，甚至是虛擬的（存在你深深的腦海里）。你可以把常用的營銷資料和技巧收納其中，以便在日常工作中能隨時拿出來用，從而從容應(yīng)對各類客戶和各種業(yè)務(wù)場景。

那么，在這樣一本展業(yè)神器里，應(yīng)該放哪些內(nèi)容呢？

首先，放“你”的介紹。你是誰？為什么要選擇財富管理行業(yè)？為什么要選擇現(xiàn)在這家機構(gòu)就職？從業(yè)以來有哪些成績？這些問題都是和客戶溝通過程中會不斷冒出來的問題，尤其是在和陌生客戶初次接觸時。

行家建議各位理財顧問都花時間，仔細梳理自己的過往經(jīng)歷，挖掘其中的亮點，并與財富管理行業(yè)的結(jié)合點來進行總結(jié)。

你可以把和客戶的會談當成一次面試去準備，準備得越全面越好，而且要提供充分的細節(jié)。

從營銷角度來說，細節(jié)能大大增強一個描述的說服力。比如，與其說“我過去服務(wù)過很多像您這樣的高凈值人士”，不如說“我在從業(yè)3年以來，服務(wù)過20位像您這樣的高凈值客戶，幫他們實現(xiàn)了平均年化10%的收益率”，是不是感覺立馬不一樣了。

其次，放公司的介紹。介紹公司時，一定不要王婆賣瓜，要懂得利用他人之口來為自己所在的機構(gòu)增信。比如，曾經(jīng)獲得過什么樣的榮譽、接受過哪些權(quán)威媒體的報道、培養(yǎng)出哪些知名的行業(yè)專家等等。

一個基本原則就是，客觀與真實，不要編造和夸大。要知道，你面對的高凈值人士都是各行業(yè)佼佼者，基本的判斷能力還是有的。

最后，放產(chǎn)品的介紹。產(chǎn)品介紹的原則更要強調(diào)客觀與真實。從這幾年爆出的行業(yè)負面新聞來看，跟產(chǎn)品有關(guān)的事件通常是因為理財顧問過分夸大收益，或者隱瞞風險造成的。雖然有人責怪投資人的貪婪和盲目，但不能因為投資人不懂，我們就利用這一點來進行欺騙。

理財顧問無論向客戶推什么產(chǎn)品，都要保證能準確地介紹產(chǎn)品的真實屬性，充分揭示乃至強調(diào)風險。最專業(yè)的做法是，在公司給的產(chǎn)品資料之外，給出自己專業(yè)的意見，結(jié)合客戶的實際需求，幫他分析每款產(chǎn)品的優(yōu)劣，以便做出投資決定。

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如何達到最好的營銷效果？

有了以上基本內(nèi)容，就可以做接下來的系統(tǒng)化工作，讓你的展業(yè)夾發(fā)揮出最大功效——營銷自己。這一部分系統(tǒng)化地分為以下三個方面：碎片化、定制化、動態(tài)化。

碎片化，是指將所有內(nèi)容拆解成可以在網(wǎng)絡(luò)、電話、獲客活動等不同場合使用的簡化版內(nèi)容。

舉個極端的例子，3000字的自我介紹當然可以充分展示自己，但這是沒法通過微信發(fā)給客戶的。不妨精簡一下，改成一個包含重要亮點30字的簡潔版，在加了客戶微信后第一時間發(fā)過去。

同樣，你還可以針對cold call、獲客活動等不同場景去設(shè)計合適的公司、產(chǎn)品介紹。現(xiàn)在的人都很忙，充分利用好碎片化的接觸方式，在極短的時間內(nèi)勾起客戶的興趣，能大大提高你的展業(yè)效率。

定制化，是指針對不同的客戶風格、雙方所處的溝通階段，定制不同的介紹內(nèi)容。對于見了很多次的客戶，與初次見面客戶要說的話肯定是不同的。

定制化的原則是拉近關(guān)系、建立信任。比如，陌生客戶初次見面，可以多聊聊理財之外的內(nèi)容，讓客戶了解一個真實的你。對于已經(jīng)很熟的客戶，多關(guān)心關(guān)心他的健康、家庭等等，讓他覺得是在和朋友進行交談。

動態(tài)化，是指保持更新你的介紹內(nèi)容。宏觀環(huán)境、資本市場、客戶情況都是處于不斷變化中。你不能指望去年做的介紹資料，到今年同樣適用。

理財顧問要持續(xù)地回顧、更新自己的各種展業(yè)資料。這樣一來，既能讓客戶了解到最新的市場信息，也能把自己的專業(yè)度和責任感傳遞給客戶，增強信任感。

最后，在正式開始展業(yè)獲客前，必須再一次確認你在展業(yè)夾里放的內(nèi)容，以及接下來要采用的展業(yè)方式能滿足合規(guī)的各種要求。無論你的展業(yè)資料準備得多好，如果不合規(guī)，一切都白搭。合規(guī)是行業(yè)紅線，不能總想著如何才能鉆合規(guī)的空子。

如何做好每一次展業(yè)，如何達成預(yù)期目標，擴大自己的客戶群，這是每一個理財顧問都應(yīng)該花費更多的心思去揣摩的問題。

祝愿各位理財顧問能順利展業(yè)，占領(lǐng)客戶心智。讓客戶一想起投資理財，撥打的都是你的電話！

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