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汽車金融，正以勢不可擋之勢走進我們的視野，各方勢力紛紛入場，傳統的銀行、汽車金融公司，新入的融資租賃公司、小貸公司、擔保公司，你爭我奪，圍著這塊大蛋糕亂戰不止。整個2016年，整個市場在一片火熱的亂戰中跌宕起伏，上演了一出出好戲，讓我們看的目瞪口呆、瞠目結舌。

在這種資本紛紛看好，不停涌入的大背景下，汽車金融業務會是一種什么樣的新格局出現呢？

借用下午朋友圈我一位好兄弟的言論“無限迷茫，主流機構撕開面皮率先打起利率戰，互金新貴直租批量采買也是重資產前路漫漫，小機構無底線降低準入門檻擾亂市場，這個行業腫么了？”

就是這樣，汽車金融市場已經毫無自律可言，有多少人能夠本著行業的健康發展來真正的做點事，有多少人愿意發聲乃至用行動來凈化一下浮躁的市場，可惜的是，我們能看到的還是太少了。就像戰國時代，這是一個亂紛紛的時代，也是一個英雄和梟雄輩出的時代，歷史不會有所謂的進步，只是一次次的換了包裝后重演。那么在我眼中，汽車金融行業的新格局會是什么樣子呢？

會是一個大整合時代的開始嗎？

其實整合的概念是無處不在的，市場上時刻存在著大魚吃小魚，小魚吃蝦米的故事，但就汽車金融目前的市場總體情況來看，個人判斷總體還處在一個百花齊放、百家爭鳴的時代，大規模的批量的市場整合行為在短時間內還不會發生。

原因在于，市場整體滲透率還偏低，廣大鄉村級市場需求還未得到有效的完全釋放。我們不能只看到目前競爭激烈的一二線市場，而忽略了自有廣闊天地的農村市場。所以說，依據上述判斷，汽車金融市場的戰國時代還會持續一段時間，從春秋時代結束后的諸侯并起，慢慢的形成戰國七雄割據的局面，至于誰家會一統天下，這個真的不好預測，極有可能出現多寡頭的局面。所以在這個時間節點，更多的資本仍會選擇前仆后繼的金融汽車金融市場淘金，不能說他們是門外的野蠻人，這就是時代發展的必然產物。

所以，老汽車金融人們，不要想辦法把他們拒之門外，因為我們擋不住時代發展的大潮，我們要把眼光收回來，多看看自己的優勢和不足，在混戰年代守好自己的一畝三分地，靜觀其變，以圖后發制人，在這一點上，我們要多向奔馳、寶馬、大眾這些老牌汽車金融公司學習學習，每逢大事有靜氣，這是亂世中成就大事的根本。

體驗、體驗、還是客戶體驗

不管是哪一類的機構，面對如今的買方市場，所有的營銷策略和重點都是圍繞著客戶的體驗。不管是一證貸、秒批、各種衍生品的配套服務，還是辦公地點環境的設計、工作人員素質的培訓，全部都是圍繞著客戶的體驗。我認為，在很長的一段時間里，客戶體驗都會成為營銷工作的重中之重，聰明的老板會在各個環節設計場景，給客戶帶來一個又有個設計好了的意外驚喜，從而增強客戶的粘性，制造一個個話題，從而提升公司的知名度，來達到集客的最終目的。

所以，我們應該拭目以待，好好學習一下各路英雄的絕學，看看究竟可以把客戶體驗做到一種什么樣的高度。這里要重點強調的是，客戶體驗表現于客戶的感受，創造客戶美好體驗的方式卻不一定都和汽車金融業務本身有關。

這也恰恰是這是多年來我一步步的感受和迷戀于汽車金融業務的根本原因，它就像一條通道，無所不能聯通，只有你想不到，但絕沒有你做不到的。我們重要的是保持初心和保持不要陷入定式思維。就像金木水火土五行，相生相克，你中有我，我中有你，什么事情如果都孤立起來做，那你最終就什么也做不好，客戶的痛點有很多，驚喜點也很多，發現和解決也不難，關鍵就在于你和你的客戶在思維上是不是處在同一個頻道，話只能說到這里了，剩下的還是要靠大家自己去悟了。

乘用車將進入紅海一片

相較于商用車金融，乘用車金融顯然進入門檻更低，更容易上手開展業務，所以也就率先迎來了戰國時代，很多機構還沒有享受到勝利的果實，就要開始陷入無情的混戰之中，連肉湯還沒有喝到，就連生飯都吃不到了。徹徹底底的進入了一個“拼”的年代。拼什么呢？

拼實力、拼服務、拼渠道、拼人才、拼創新、拼成本。還有最重要的的拼找大款后爹的能力。同質化的產品和服務將無法打動客戶，無法拼過大咖，那該如何呢？還是那句話，不要盲目的學別人，把眼光放到自己身上，把自己看清楚，你是誰？客戶是誰？你的優劣勢是什么？你了解你的客戶嗎？你能解決他們什么樣的痛點？你能制造一定的區域壁壘嗎？把這些問題一個個都想清楚，再去因地制宜的開展業務，你的勝率就很高了。大家現在缺的不是行動，是思想。

商用車將漸入佳境

最近發現很多第三方知名融資租賃公司紛紛進入或者準備進入商用車金融市場，商用車金融人才更是千金難求，心中暗暗竊喜，看來忍了這么久，終于盼到出頭之日了。正是因為乘用車戰場的紅利時代的消失，有著高起點、高壁壘、高風險、高收益的商用車金融必然會逐步走入資本的視線。

由于本身使用性質與乘用車的根本不同，也就造成了對于商用車金融的認知和操作的復雜性，只懂金融知識是根本無法做好商用車金融的。而商用車金融頗高的收益以及高附加值衍生品的豐富，又使得各路資本直流口水。舉個例子，同樣7-8萬的輕卡和轎車，對于金融機構來說操作成本基本相同，風險成本基本相同，而收益可就天差地別了，商家以獲利為根本追求，這并不難理解。面對著龐大的汽車運輸市場產業鏈，哪個資本，哪個機構能不動心呢？

所以，請大家關注一下商用車，現在開始學習還來得及，人才儲備、模式創新、衍生品拓展和對于整體運輸市場的把握是重中之重。

三分天下定江山

廠家系金融公司、財務公司、租賃公司；銀行系的商業銀行、金融租賃公司以及社會資本的第三方租賃公司將在很長的一段時間內三分天下，但玩法各不同，也就產生了不同的格局。

廠商系依托擁有實體產品和廣大經銷商渠道網絡以及對整個汽車產業鏈的把控，具備了其他兩大派系無法與之抗衡的優勢。

那么廠家系下一步要怎么玩呢？就是從單一產品的生產商向綜合服務的提供商轉移，打通整個產業鏈金融，在市場上跑馬圈地，先站住風口，然后扎進口袋，慢慢的消化和蠶食。

而對于終端市場，老牌強勢品牌，他們的策略更側重于穩扎穩打，先確保本品牌的高市場占有率，在逐步為本品牌客戶提供更加優質更加多元化的產品，從而穩住老客戶，吸引新客戶。而對于較弱的廠商品牌，更側重于面向全品牌放開市場，不僅僅是業務量和利潤上的考量，也是希望爭取更多的多品牌客戶，然后協助自身品牌進行轉化。

而作為資金成本最低的銀行系，原本的判斷，由于汽車金融目前屬于人力密集型產業，銀行并不具備大規模開展業務的條件和能力，會逐漸轉變為單一的資金提供方。

但就目前的發展趨勢，銀行系走向了兩個不同的方向，一是各大銀行基本都成立了自己的金融租賃公司，依托金融租賃公司直接開展汽車金融業務，如平安租賃、交銀租賃等等。一是像晉城銀行、龍江銀行這類地方商業銀行，體量和競爭能力與大的國有銀行和商業銀行沒法相比，在得不到存款，放不出貸款的市場條件下，車貸似乎又成為了最好的資金投向。

而商業銀行+資產管理公司或者商業銀行+擔保公司的模式似乎又成為了銀行的主要展業模式。但從大的趨勢而言，銀行系最終還是會撤出一線的舞臺，但在這個戰國時代，他的殺傷力足以幫助今后的霸者洗清市場上的很多障礙，不得不提的是，像北汽和九江銀行這種產融結合的新嘗試，也必定會在汽車金融市場上掀起一股新的波瀾。

而作為另一股重要的力量，為數眾多但質量參差不齊的第三方融資租賃公司，依靠的是足夠快速的市場反應，足夠深入的渠道下沉，足夠靈活的產品組合，也占據了汽車金融市場的一席之地，通過對于細分市場的精準把握，在足夠大的市場空間中，在廣大三四線城市及鄉鎮農村，也漸漸站穩了腳跟，且通過融資租賃產品本身的靈活性，從傳統的按揭產品中硬是搶出一塊肉來。

特別是像易鑫資本、先鋒太盟、新疆廣匯、龐大等公司，都是通過打通資本市場獲得了更好的發展空間，但是第三方租賃公司與廠商系機構不同，他們的主要目的是快速的占領市場，擴大規模，獲得收益，通過市場規模獲得更高的市場估值，獲得更多的資本青睞，從下往上的推動整個產業鏈的拓展。在這塊市場，將是這幾年市場整合最為慘烈的地帶，我們可以拭目以待。

像易鑫這樣的租賃公司，他們最終的目的是通過海量的樣本提煉出數據，依托股東強大的背景，進行科技金融的創新和嘗試，至于產生的效益，甚至最終都與汽車金融在毫無關系，汽車金融可能只是一種手段而已，總之，各種變化皆有可能，但最終都還要歸集于各經營主體的特點和優勢，這就是尋找格局變化的最簡單的方法。

產品發展的新格局

最后我們講一講產品發展的新格局，從總的大勢上來看，個人覺得一定會是“融資租賃業務逐步取代傳統的按揭產品，直租模式逐步取代回租模式，從而促進整個汽車金融大產業的整體發展，同時直租的充分發展才會是二手車發展的重要契機和前提，才有可能徹底改變二手車的獲取渠道和銷售模式。”這是一個環環相扣，逐步推進的過程，至于具體的推演過程和原因過于龐大和復雜，限于篇幅，就不在這篇文章中過多展現了。