有一位五金批發的業務員給我留言，說他們公司業績提成點數只有1.5%，他很多做業務的朋友，最高提成可以拿到20%提成。然后他的結論是，老板太摳門了。他也去找老板理論，老板說在他們這個行業，給出的點數已經是很高的，不可能再加了。

現在，我們就來解答兩個問題：

1、業務員的業績提成點數到底是怎么定出來的？

2、是否要給業務員增加業績提成點數，應該如何操作？

首先，業務員的業績提成點數跟什么相關。

因為很多企業不會向員工公開公司的經營成本，所以業績提成多數是跟銷售額直接相關的，當然，這也就會造成行業性的巨大差異。比如房產中介，成功代理銷售了一套160萬的二手房，有多少提成？提成比率是多少？（見下圖）

從上圖可以看到，業務員（經紀人）按銷售額的提成點數約為0.65%，占毛利的25%。

業務員的提成點數主要由五大要素決定：

1）底薪：底薪高的，提成點數相對就會降低。

2）公司毛利率：公司毛利率高的，提成點數相對偏高。

3）公司資源支持：比如，客戶資源是否由公司提供，公司是否給予了額外的銷售支持（如廣告費、招待費、交通費、其他關聯服務支持等）。

4）業務能力與貢獻：有的銷售項目對業務人員的服務技能有要求，會相應界定有差異化的提成比例。

5）公司利潤率：公司盈利能力強的，提成點數也會相應走高。（因為毛利率高以及后續服務成本支出較低）

結論：通常業務員的提成點數約占毛利額的20%，再參考以上五大要素，并結合行業的情況，最后確定本企業的業績提成水平。如果公司成本是相對透明的、可公開，且業務員對成本有一定的可控性，可直接按毛利額提成。

業務員認為自己賺的錢少了，向老板要求增加提成點數，要怎么處理呢？

1、根據上述算法規則及同行水平，做出合理的推斷，客觀評判提成水平的實際位置（偏高或偏低）。

2、即使得出提成水平略為偏低的結論，不建議簡單直接的提升提成點數，因為這個點數能上不能下，比較剛性。建議增設疊加激勵，比如目標獎、特別獎、合伙人獎、帶隊獎、超額獎等，因為這些激勵可以賦予時效性、前置條件等，可以根據設定規則予以增加、減少甚至取消。

3、需要特別說明的是，增加提成點數，不一定能激勵業務團隊。對老板而言，一定會增加銷售費用率和銷售成本，對業務員而言，只是獲得存量的高分配。如果一項開支在凈增加后，不能帶來增量，那么說明這個方向是有問題的。

4、對于業務能力有限的業務員、一些老業務員，除了業績提成，還可以讓他們嘗試發展其他的能力，比如帶團隊、做培訓、兼統計跟單、兼市調及服務等，為他們設計PPV產值工資，按一專多能、復合型的方向優化工作配置。

最后，補充說明一下，業績提成水平是由很多因素決定的，沒有絕對的標準，各個行業也不盡相同。站在老板的角度，要懂得分享，不斷豐富激勵機制。站在業務人員的角度，如果沒有可觀的增量業績，給你再高的提成，你依然賺不到錢。

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