12月17日，在由運營直升機主辦的“2016NOMS全國運營峰會”(杭州站)，騎唄聯合創始人呂城江帶來了精彩分享，他此次分享的主題是《騎唄，一個樸素的騎行夢想》，以下為分享內容：

呂城江：

大家好，我是騎唄科技的聯合創始人呂城江，今天首先非常感謝兌吧邀請我們來分享這一次騎唄做的這樣一些事，兌吧是我們非常重要的合作伙伴，無論是積分商城還是運營活動支持，兌吧都為我們做了很多的事。

夢想單車這個領域最近半年以來，無論是媒體還是資本都是非常關注的，從資本上來看的話，是非常火熱的市場，特別是浙江現在二級市場非常的差，風投還愿意去投，說明大家還是看好這個市場的。我今天分享一下夢想單車一些商業模式是怎么樣，以及我們在運營騎唄在杭州幾千輛車的前提下，有什么樣的心得和大家做一個簡單的分享。

我們是在2015年年底開始做夢想單車這件事的，最早的時候我們應該是行業中最早自兩三家做夢想單車的公司之一，我們團隊的特點，大家都會有一幫來自BAT的團隊，有騰訊的的，阿里了同學。還有很傳統的來自公共自行車制造企業，比如說政府的公共自行車的運營企業的這樣的人。特別是在這個過程中發現沒有他們我們玩不起來。不是純互聯網的，像快的、滴滴的模式;它作為一個平臺是把人和人聚集起來，我們是把人和物聚集起來。是傳統自行車產業共享的事，如果沒有這些人，一定會有問題的。行業里比較做的大的一家單位是它自己在無錫那里建了自己的工廠。

這個是我們現在運行的產生是騎唄的1.0的車，整個是湖藍色的顏色，前一段時間有一個媒體說現在夢想單車是太火了，恨不得每一周有一家企業出來，無論是互聯網還是上市公司的背景，各個顏色都被挑中了;下一個要進入到這個行業的，首先要面臨是挑選一個自己的顏色。我想借著這個PPT跟大家分享兩個事，一個是我們的整個的商業模式是怎么樣的，因為整個商業模式和我們后面的運營是直接掛鉤的，還有我們的產品是怎么一回事。

我們的商業模式簡單來說是這樣的，我們的成本中心是兩大塊，一個是這輛車，一輛車2000塊，為什么會這么貴呢?大家都可以去想這樣的一個事，比如說我們自己去買一輛自己騎的自行車，天天騎一年就兩千公里。但是我們這個車投放出去之后是沒有維護的狀態。第二個它是需要每天的行駛里程是20到30公里的路程。歐洲有歐洲的標準，美國有美國的標準，中國是沒有自己的標準的。我們這個車架需要有十萬以上的抗壓的測試，保證四到五年內是基本上是免維護或者是少維護的狀況。

第二個整個自行車里面有兩塊成本比較高的地方，一個是輪胎占到20%到30%。第二個是自行車的鏈子，這個也是我們整個的運營成本中非常高的兩塊。這兩塊行業中一般的解決方案是采用實心胎，又會產生一個問題，橡膠過了一個冬天和一個夏天之后會迅速的老化，變成硬疙瘩以后，整個輪轂的壓力會非常的大。這個是我們在研究單車的過程中發現的問題。

我們的騎唄的實心胎是有專利技術的胎，五年之內不需要做維護的，這一塊的成本相對于其他的幾家有大的降低。還有剛才說的軸傳動這一塊，膜拜(音譯)的車是也是采用這樣的形式的，很多人覺得有一些重，不好騎，因為是里面一個仰角(音譯)比例的問題。我們這款車的仰角做的非常的好。這個是整個造車的成本上比一般的高。

第二個是售后的維護，一個線下的人員會看兩千到三千輛車，比說這個車壞了，或者說哪個模塊壞了了，我們線下的人員會把它集中調回來做一個處理。這個是最大兩塊的成本。

我們的商業模式是建在租金上，每30分鐘是0.5元的租金。一天行業中的一個頻次是6次，這樣的話一天可以掙三塊錢。我不出現任何問題我讓它跑兩年，才能夠收回成本。所以我們在運營的總體的思路是產品一定要耐用，維護上一定要降低成本。

這個是我們運營中，我們自己為社會做的社會的價值。這個東西也是非常的重要，大家會覺得這個東西有點務虛，為什么我把這張PPT拿出來講?大家做運營的同學比較多，如果我們光光運營一個東西，自己都說服不了自己，我相信你不可能長久的來做這個事。我們團隊里面覺得，這個東西真正對于緩解城市的交通壓力，緩解城市的環境有好處了。

共享3+1，我們線下的成本比較高，運維的成本也非常的高，我們的商業模式建立在把我們的使用頻次提高上。我們在以下做了一些事，比如說整個濱江區域公共自行車的出行率相對于杭州的其他的城區使用率是比較低的，密度跟使用頻次是相關的，你一定要找到這個臨界點，可能是五千輛或者是一萬輛才能把他的習慣使用起來。

第二個是我們之間在騰訊推一款產品的時候，還是會通過一些預裝的渠道，積分的渠道。我們這款騎唄APP，我們一塊錢都沒有去推廣，來自于哪里?就是這輛車，這個車在那個地方就是一個天然的地推。這個是和我們之前完全不一樣的，包括摩拜和ofo，在C輪之前，他們沒有做過任何的運營的推廣的，他們也是到了C輪之后做了品牌推廣上的東西。這個是跟之前純互聯網的模式是不一樣的地方。

第三塊是我們使用場景。杭州的公共自行車在全世界范圍內已經是做的最好的一個城市了，杭州公共自行車公開數據每一天每一輛的頻次是3.75次。太原(音譯)的公共自行車每一天的頻次是10.2次。我們去分析為什么太原的公共自行車還沒有做得杭州好的情況下，頻次為什么那么高。因為太原是老工業化的城市，他們有一個習慣中午回家吃飯，下午騎自行車上班。

第三個是投放調運。我們在選擇投放哪個城市的時候，我們會有一個選擇，我們自己叫天時地利人和。天時是這座城市的天然的情況，比如說北方的使用頻次會下來。地利就是你這座城市的政府對你這個城市是有哪些看法?比如說某一家夢想單車進入到這個城市以后，發現政府對它沒有做阻礙，政府對這個事的態度不是明朗的情況下，所以跟政府的相關的合作也是很重要的。人和的話我們有一個比較簡單的數據，杭州現在是有差不多600萬的人口，辦了市民卡差不多是200萬左右。太原是160萬人開通了市民卡的租車的功能，總人口是500萬。這個量不會增加，隨著你車使用各種各樣的方便之后，比例會上升的。所以我們做投放的時候，城市的選擇上天時地利人和，這三個必須都要考慮的。

在單一城市的投放上，我們會有自己的一些側重的重點，比如說現在的幾千輛車在杭州跑。第一個在城市的地鐵站出口，流量大的地方。第二個是投放在寫字樓比較密集的區域，比如說像支付寶、濱江這邊的話我們投了阿里巴巴和網易的門口，我們覺得這批用戶傳播效果也是非常好的。我們一座城市做投放的時候會考慮一些季節，天氣現在是這樣的，我們現在有幾千臺在杭州跑，平均每一個達到4點幾次，霧霾的話調得非常的厲害。之后我們會做一些調節，這個天氣有問題的情況下，免費騎，提升它整個的頻次。

最后是一個共享的理念，我們叫夢想單車。我們雖然說運營的時間還并不是很長，但是用戶把我們車上的這把鎖給拆了，所以說共享理念的建立是一個逐步的過程，這個是我們覺得運營的核心。

第二點是運維的核心。

一是用更少的錢運維我們騎的車。比如說某一固件是你短板的情況下，比如說剎車線八個月要換一次的，如果我們杭州投十萬輛車，這一下子更換的話運營成本會非常的高。我們通過供應商的管理把硬件老化短板一個解決。

二是智能調運。杭州八萬輛的公共自行車有九百人的運維團隊，作為我們的互聯網公司是養不起來。我們現在只有被用戶舉報了，我們這邊可能需要做一個智能的后臺，哪些是用戶舉報上來的，哪些是使用頻次低的。通過這樣的智能的后臺，我們的運維人員可以每天去排自己的表，他們其實是每天掃街的工作。

三是信用體系。很多的用戶會把這個車直接停進自己的家里面，或者是停進小區、樓道里面。我們更希望它停在公共的區域，如果他停在小區或者是地下室，GPS就很不穩定，其他的人找這個車就找不到。第二個問題如果他不在公共區域，我們整個頻次就有問題。所以信用體系解決的不是盜車、用車的問題，而是解決用戶規范停車的問題。這個對我們的成本的增加是很大的。

四是大數據。我們現在看價值不會特別的大，后面如果車多了，整個的調運上出現一些集群化東西的時候，可能后面我們會去做一些大數據的分析，優化一些投放上的點。

五是社會化的運維。膜拜(音譯)有一些用戶區舉辦一些用戶，比如說這個車停在小區的樓道里面，舉報以后亂停車的人就不能再用車了。我們覺得這個非常的好。

剛才說了，信用這一塊主要是在規范用車這一塊。我們跟芝麻信用有一塊戰略的合作。一大塊是750分以上的用戶免掉我們的押金。第二個我們的芝麻信用的數據接口是打通的，如果這個用戶不按照規范停車，我們線下運維人員取車之后，會把這樣的行為提交給芝麻信用。

芝麻信用有一些這樣的警示的作用，實際上它在規范用戶這一塊，作用有多大?我們現在還沒有辦法去說，但是我們自己可以做這樣的獎懲的制度。你不規范停車，你有100分的基準分，扣到80分之后，你就不能租車了或者說租車的成本就非常的高。通過平臺方的比較粗暴的獎懲的方式來規范你的用車。

規范停車這一塊，政府覺得這個事不可控的是把用戶亂停車，增加它的城管的運維的成本。這一方面的考量是比較重要的。

減少盜用私用這一塊。在這個月月初的時候，我們有一個車GPS顯示被人運到了杭州的機場，在杭州機場過了一夜，然后又去了寧波的機場，然后又去了上海的機場，我們覺得這個人要盜我們的車成本太大了。我們后來想是不是競爭對手要研究我們的車或者是鎖。后來最終發現了在天津，后來說行業里最大的供應商在天津，我們想是不是他要來研究一下。后來發現是我們自己的人寄過去的。這個東西我說出來，就是吹牛，我們這個鎖很牛逼，你拿著它去哪里我們都可以找得到。

還有一個盜用私用的情況，我們發現有用戶舉報這個車被人上了私鎖，我們也去核實了，那個人特別無奈的跟我說，是的，我是怕你們這個車被盜，所以上了鎖方便你們來拿。

剛才說了3+1，1是政府的關系，不要給政府添亂。我們在武林廣場投放的一百多輛車，第二天早上城管給我們打電話說是涉及到占道經營，后來這個事鬧得挺大的。在和政府關系這一塊，首要的不要給政府添亂。其次是合格，如果說政府是一個暴力的方式，對我們來說是最不劃算的。我們希望政府承認我們的共享單車作為城市短途出行最重要的一環。二是監管。這個事如果做的好的話，它還是有一個政外布信的。另外像公共自行車，杭州也好，全國其他的城市也好，它整個的政府投入補貼是很大的。每一輛車要補貼一千塊錢，杭州政府每年補貼九千多萬。城管最關心的是僵尸車，如果說這個車沒有人騎，但是又生銹了。我們是希望頻次起來就不會有所為的僵尸車。四是停車位。杭州這一塊劃了白線的非機動車的停車位只有兩千多，塊，江干比較多一些。我們是呼吁政府真的要解決城市的擁堵問題要給我們更多的停車位。

上面是我們關于夢想單車一些3+1，直接踩過了一些坑，自己在運維過程中發生的問題和政府做的分享。還有一些其他的運營的問題。

第一個問題是說你們收三塊錢能夠活下去嗎?大家會覺得你們是不是靠押金活的?我們現在是一輛車可以吸引來20個交200塊錢押金的用戶，一輛四千塊錢的押金是支持不了這輛車整個的運維。20塊錢整個線下的運維是不夠的。我們現在上一次跟我們老板開會是，他們說一個事，政府做公共自行車是純公益性的，我們現在有點半公益性的。所以用戶真的要愛護我們的車，政府真的要給我們一個出路。

第二個問題是潮汐的問題，特別是在杭州這樣的城市，很多的媒體都問過這個問題。杭州公共自行車有九百個人線下的調用的團隊，比如說杭州的支付寶、鼓蕩地區每一天到下班的時候可能需要兩三千輛公共自行車那里，只能通過車輛調運的方式調到那里去，滿足市民的基本的需求。被騎出去之后還得調回來。他就問我們，潮汐問題作為一個企業如何解決?如果想要跟政府一樣解決的話成本會非常的高，不解決的話，用戶體驗有很大的問題。差不多有三四個媒體問我之后明白了，我們沒有潮汐的問題，因為我們是公益性的事件。用戶在晚上的時候把所有的車騎到地鐵站，這個就是我們每天最后一個頻次了，第二天早上他再用的時候，又是新一天第一次的頻次了。

第三個是除了租金如何開拓其他收入來源?很多人說，我們是想做壟斷想跟政府做抵抗，然后跟政府要錢。第二條路就是說我們把這個東西做起來，然后做B2B。還有一些其他的說法他們還是互聯網的一個方式，比如說想靠廣播來掙錢，把整個使用量、頻次提升上來之后，廣告是不是未來的模式呢?我們現在還不知道。我講這個原因是跟剛才一樣的，呼吁一下大家規范停車，這個是半公益性的事業。

最后是關于運營的思考。

我自己粗略的想了一下差不多十年以來，對運營自己有一些什么樣的思考，后來我發現我是一個比較懶的人。運營就是不斷提升產品、服務價值，并不斷降低運營自身價值的過程。

這個是老子說的，“我無為、而民主自化，我好靜，而民主自正，我無事，而民自富，我無欲，而民自樸”。我是非常希望我們騎唄這個項目運營上以后，干預越來越少，憑著產品服務體驗非常的好，用戶又非常規范的來用我們的車子，我們的運營團隊就非常的輕松了，如果能夠到這一點的話，這個也是我們這么多年來結合自身的特點總結出來的，不斷的降低運營在你的產品里面的痕跡。這個是很重要的。