主持人：

張明艷

21世紀新汽車研究院研究員

嘉賓：

何昌進

匯通信誠租賃有限公司總經理

匯立汽車科技（上海）有限公司總經理

吳 崢

安吉租賃有限公司總經理

張 檀

中原銀行股份有限公司汽車金融服務中心總經理

賀鵬

一汽汽車金融有限公司總經理助理、渠道負責人

隨著汽車新零售時代與金融嚴監管時代的雙雙來臨，嚴重依附汽車銷售渠道的汽車金融服務在業務模式、風控、渠道管理等都面臨著新的挑戰。如何開拓新的渠道，實現獲客方式的創新，贏得更多市場，成為汽車金融機構亟待解決的問題。而在開拓展業渠道的同時，如何加強渠道風控管理，制定有效的激勵機制，如何做好激勵機制與風險把控的雙平衡，又是重中之重。

本期“金引擎論壇”欄目，我們邀請了來自汽車金融公司、融資租賃公司以及銀行的代表，共同探討汽車金融機構對渠道的開拓和管理，并預判未來渠道的發展走向。

主持人：你們公司是如何發展渠道的？目前，你們公司的渠道結構是怎么樣的？

何昌進：約有200家集團外服務商

匯通信誠是經銷商集團背景的汽車融資租賃公司，自2011年公司成立至今，已深耕乘用車融資租賃業務超過10年，擁有行業第一梯隊水平的業務拓展能力及貸前、貸中、貸后體系化風險管理能力。

作為經銷商集團背景，依托于自有分布全國的750家4S店面及完整價值鏈路的汽車銷售及服務體系，拓展集團內新車、二手車融資租賃業務。

為了進一步發展業務規模，2012年啟動了集團外服務商合作模式，合計約有200家服務商覆蓋了國內除西藏以外的市場，特別是三、四線城市以下市場的業務覆蓋。

通過自有集團4S店面及200家服務商的業務觸角拓展全國品牌授權店、二級網絡、汽車貿易店、二手車市場、二手車車商等渠道的新車、二手車、新能源融資租賃業務，過去10年，累計投放融資租賃業務規模超1000億元，服務客戶數超150萬。

對于外部服務商的發展，首先有總體渠道規劃，再分解至省級、市級甚至縣級，對應招募區域型合作商。在合作商準入方面，重點對其從業背景、獨特資源、市場覆蓋能力、業務拓展能力、內部經營管理、風險管理等方面進行綜合考量。

吳崢：通過授權SP進行綜合展廳地推

目前，行業服務整車銷售的場景，主要包括以下三類場景：一是主機廠授權的4S店；二是新品牌、新勢力的廠家直銷模式；三是三四五六線城市下沉市場的綜合汽貿店。

安吉租賃通過以下渠道結構覆蓋上述三種整車銷售的場景：一是SP服務商模式；二是直營模式。

1. 通過與主機廠建立總對總合作模式，覆蓋主機廠授權的4S店。

安吉租賃擁有專門服務于主機廠的市場團隊，著力通過設計特色化的融資租賃產品，助力主機廠整車銷售作為安吉租賃的重要使命和功能定位。公司通過主機廠總對總合作，積極開發常規金融產品和創新金融產品，從而將業務覆蓋到主機廠授權的4S店。

一方面，在常規金融產品上，公司充分發揮融資租賃在首付、期限、尾款及殘值管理的靈活性，為主機廠定制專屬金融產品。

另一方面，在創新金融產品上，根據近年來主機廠整車銷售結構性變化，公司探索了電池租賃、交易+金融、殘值回購產品等創新業務，不斷助力主機廠的整車銷售。

2. 通過設計互聯網產品，制定純線上化流程。

近年來，汽車新品牌、新勢力逐步將金融業務轉至線上，安吉租賃為了支持配合主機廠這種銷售模式的轉變，也制定了相應的全線上流程，提供互聯網式的定制化金融產品，積極滿足主機廠純線上銷售的需求。

3. 通過渠道服務商（SP）和直營業務模式，拓展下沉市場的汽貿店。

由于第三方金融業務的銷售渠道以及客戶群體分布主要在三四五六線城市，甚至是郊縣、村鎮市場，存在市場下沉、車商分布集中度較低的特點，安吉租賃通過公司授權的金融渠道服務商（SP），進行綜合展廳地推工作，將安吉租賃封裝的金融產品推廣到這些渠道，不斷提升市場覆蓋率。

同時，安吉租賃通過直營業務模式，在小范圍內的城市及鄉縣市場開展試點，作為SP業務的有力支持與補充。直營模式的定位主要有兩方面：一是推動渠道拓展和業務延伸。針對SP、車商尚未觸達或無法適應競爭而退出的部分區域，安吉租賃直營模式作為服務的延展，自營業務可及時覆蓋該類區域，確保品牌服務的延續性；二是探索新的業務模式。通過直營業務的先行先試，開展“交易+金融”、電池租賃、二手車金融服務衍生產品等業務探索，積累經驗。

張檀：已形成多元化拓客渠道模式

中原銀行自2015年開展汽車金融零售業務，并于2016年3月組建汽車金融中心，優選各4S店經銷商集團及優質綜合品牌經銷商機構開展合作。2020年初，我行通過創設租車貸產品，開啟了與全國頭部融資租賃公司的業務合作模式，進一步擴大業務合作范圍，在業務量逐年攀升同時，也在行業內打響了中原銀行汽車金融的品牌。2021年下半年隨著總行的全面轉型進入新中原的發展階段，我行的汽車金融條線也進行了全面的調整，最終形成了以總行汽車金融服務中心為主體管理推動，兩個分中心為雙翼負責具體業務落地的組織架構，進一步夯實了我行汽車金融業務未來發展的基礎。截至目前，我行形成了主要包括4S店經銷商、綜合品牌經銷商、融資租賃公司等多元化的拓客渠道模式。

賀鵬：合作渠道主體為一汽集團各品牌授權經銷商

一汽汽車金融有限公司以支持集團銷售為使命，目前合作渠道主體為一汽集團各品牌授權的經銷商，充分發揮對集團主業支持，實現產融互促能效。

主持人：2021年，各渠道業務量占比分別是多少？

何昌進：集團外SP業務量約占60%

2021年，我司的業務渠道占比情況如下：集團內業務近40%，集團外SP約占60%，其中網絡平臺獲得的線索轉化約占全部業務的5%。

賀鵬：2021年乘用車零售累計放款43.6萬臺

2021年乘用車零售業務來源主要為合作一汽集團各品牌授權4S店，共計1840余家，累計放款43.6萬臺。

主持人：在渠道管理中，如何做好激勵機制與風險把控的雙平衡？

何昌進：重點考察關鍵維度的各項細化指標

對于日常渠道管理，主要對獲客場景、貸前篩選、業務量、貸中運營、貸后逾期率表現等關鍵維度的各項細化指標對自營店面及外部服務商進行渠道管理，較好的實現業務發展及風險管控的雙平衡。

政策層面，將會基于業務發展情況及資產逾期遷徙情況制定雙月、半年、年度渠道商務政策，促進業務拓展及更好的風險管理；科技層面，對“貸前-貸中-貸后”實現完整業務閉環的科技部署，例如業務流程的全線上化、移動化、報單渠道的備案、渠道反欺詐邏輯、渠道評級模型、業務人員人臉識別報單、大數據風控模型、產品評分卡模型、貸中運營和貸后催收評分卡模型等，監控和管理合作渠道的業務發展及風險管控。

吳崢：引導SP將風險管控置于首要位置

安吉租賃主要針對SP業務模式進行渠道管理，因此主要著眼點都是圍繞如何把握好風控與市場的平衡，建立有效的SP激勵和管控措施。

首先，安吉租賃具有一套健全的網絡發展及管理機制。網絡發展要求上，安吉租賃制定實施了行業最高標準的SP準入門檻，將風控能力作為考核評價SP的重要指標。公司基于對SP最高的保證金要求、最高的準入資格、最嚴的審核程序，著重審核SP的風控能力、組織架構是否健全（前端是否擁有直營團隊、中臺審批團隊是否具備審核能力、后端是否具備資產管理能力）。網絡發展流程上，安吉租賃制定了“五層篩選程序”，打造相互監督機制，保障安吉租賃在網絡發展上的公開、公平、公正和透明，更為全面地掌握SP的經營情況，為將來能夠與SP開展長期持續合作打下扎實基礎。網絡管理措施上，一是保障SP盈利性，通過合理的區域保護和授權機制，保障SP在區域市場的盈利性；二是激發SP競爭性，通過公開、公平的競標規則實施滾動競標，不斷激發SP之間的競爭意識；三是提升SP合作黏性，對于保持與安吉租賃單一合作的優質SP，公司制定專項激勵政策，確保該類優質SP業務持續健康穩定發展，不斷提升與安吉租賃合作黏性和質量。

其次，安吉租賃具有一套健全的商務政策和激勵政策。安吉租賃基于持續的一套市場研究分析體系，始終堅持在商務政策上要保持足夠競爭力，從而一方面能夠積極推動SP保持良性經營，另一方面能夠對SP提出更高的風控管理要求。在設計商務政策和激勵政策時，公司始終堅持“風控是金融的生命線”的經營理念，將激勵政策與風控指標進行深度掛鉤，正向引導SP要將風險管控置于首要位置。同時，安吉租賃自身也緊密圍繞“人、車、場景”，打造了一套完整的核心風控系統——“神盾系統”。該核心風控系統項下，擁有三個分別基于“人、車、場景”的獨立子系統：在“人”的層面，通過設備識別SP業務人員聲紋、指紋，精準核驗“人”與“真實場景”的匹配性；在“車”的層面，通過對GPS大數據平臺采集的車輛運動軌跡進行分析，智能判斷業務潛在風險，實現事前（GPS安裝）、事中（及時預警風險）、事后（及時處置風險）一攬子風控措施；在“場景”層面，搭建了統一的渠道管理科技平臺，通過設計專門模型，掌握渠道真實性及經營穩定性。以上三個方面組成了安吉租賃核心的“神盾系統”。

張檀：五級分類把控風險

激勵政策方面：首先，在與渠道合作過程中，我行會根據市場情況及時調整商務政策，確保我行在資金定價方面具有一定競爭力；其次，根據市場需求調整產品要素、豐富產品貨架，增強中原銀行車e貸產品競爭力，提升合作渠道在市場中的獲客能力；最后，對于合作良好的渠道，在合理管控下給予相對寬松的先放后抵額度，便于增強合作渠道資金的流動性，降低資金成本。

風險把控方面：第一、強化理念傳導、嚴控欺詐風險。汽車金融業務，最大的風險來源于欺詐風險，銀行應主要防范虛假交易、高報車價、團伙欺詐、包裝客戶、代購等方面的欺詐行為。我行嚴把渠道準入關，從源頭堵截經營不規范、管理松散的合作渠道，將我行的風險理念傳導到位，避免渠道包裝客戶。第二、確認真實交易場景。我行通過“模型審批+專家審批”的方式對借款人進行審核，嚴格落實購車人身份、工作是否真實，所購車輛是否真實，購車交易是否真實，真實評估借款人還款能力及還款意愿，有效防控欺詐及信用風險。第三、嚴控貸款用途風險。汽車貸款資金按照受托支付原則，專項用于購車，我行通過技術手段對資金使用情況及還款資金來源進行分析，核實貸款資金是否按照約定用途進行使用，嚴防資金挪用風險。第四、嚴格落實抵押辦理。貸款發放后，在規定時間內落實抵押辦理，核查抵押權是否有效，防范抵押風險。第五、嚴格開展貸后管理。按照貸款五級分類管理原則及客戶征信、大數據情況，由貸后管理模型出具檢查意見，對客戶分類進行貸后檢查，提升管理針對性。

賀鵬：聯建共管，強化風險防控效果

首先在渠道合作方面，我司圍繞一汽集團各品牌授權經銷商開展，核心任務是要保障集團、渠道和自身穩健長遠發展。

其次我司在與經銷商合作之初明確雙方責任義務，對雙方合作行為進行有效約束。建立合作之后，我們通過現場走訪、駐店支持、多維度培訓、鮮活案例分享等途徑和方式幫助經銷商在業務操作過程中樹立起風險意識。通過大數據及數智化工具應用，為經銷商提供預警支撐，有效規避風險，提升經銷商風險識別能力。

在合作過程中，我們采用了多種的正向激勵方式，如為經銷商提供滿足不同客群需求的汽車金融產品組合，通過app無紙化便捷辦理、高效審批使經銷商在市場上更具競爭力；為經營管理有序的經銷商提供庫低成本存融資支持，扶助經銷商做大做強；對于主動防控，避免我司發生風險損失的經銷商給予鼓勵，不斷強化風險共建意識。

另外，我們也非常注重與主機廠的協作與互動。定期與各主機廠開展信息交互，對經銷商渠道金融風險進行聯建共管，強化風險防控效果，樹立合作共贏的經營理念。

主持人：如何看待未來渠道的發展走向？

何昌進：近40%的市場份額仍將通過SP或直營團隊較重的服務模式覆蓋下沉市場

首先，我們看未來的車輛銷售趨勢：一、新車更大的增長驅動來自于三、四線下沉市場；二、隨著汽車保有量超3億及平均車齡的持續增長，二手車銷售增長趨勢明顯；三、90后年輕客戶群將成為汽車消費的主流，個性化、差異化、線上化需求驅動新經濟、新零售模式的發展成熟；四、新能源汽車銷售將在未來的5年里繼續呈高速增長態勢。

對應上述汽車銷售發展趨勢，汽車金融機構的未來獲客場景主要有以下兩方面：一、品牌授權店、下沉市場的二級銷售網絡、線下服務實體店、二手車綜合市場、二手車實體車商仍將是汽車金融業務獲客的主要場景；二、年輕化及新能源汽車銷售模式的變革，必然帶來線上金融線索獲得、線下服務落地的業務增長。因此，未來的汽車金融渠道發展走向為與汽車品牌OEM及4S店合作為主（業務量約占60%），同時，接近40%的市場份額仍然將通過SP或直營團隊較重的服務模式覆蓋下沉市場的二級網絡、汽車貿易店、線下服務實體店、二手車車商及O2O線下服務落地。

吳崢：SP需重新回歸服務商的本質

一是SP渠道要向回歸“服務客戶”本質進行商業模式轉型。SP模式對廣大縣鄉市場的服務起到了非常重要的意義，但隨著行業市場不斷成熟、同業競爭日趨激烈，過去傳統的對SP進行粗放式管理，以及SP利用信息不對稱獲利的商業模式，其發展空間受到了明顯擠壓，越來越不適應現在的市場環境，也越來也不符合當前的價值倡導。新時代下，SP需要重新回歸服務商的本質，不斷提升客戶服務能力，以公開、透明、優質的服務為客戶創造價值，通過“客戶滿意”，實現多方共贏。

二是從事汽車金融業務的公司要圍繞“以客戶為中心”理念開展數字化轉型。客戶有兩個層面，一是整車銷售渠道，二是終端購車客戶。安吉租賃在上汽集團的統一部署和指導下，圍繞集團提出的“以用戶為中心，以數字技術為基礎，與業務場景相融合，向用戶型高科技公司轉型”的戰略目標，正在積極以客戶為導向，不斷構建和完善用戶服務體系。一方面，針對整車銷售渠道，深度挖掘其經營痛點，從金融服務延伸至集車源采購、信息咨詢、物流倉儲于一身的綜合服務，提升其作為B端的綜合競爭力。另一方面，面向C端客戶，深度挖掘其用車全生命周期，以金融服務為觸點，延伸至用車、養車、還車等一系列綜合服務，長期為客戶提供價值。

張檀：SP將面臨日益加劇的市場風險

汽車金融業務最初的誕生是源于美國通用汽車為了滿足客戶購車的需求而提供的車貸服務，所以從本質上講汽車金融是依附于汽車銷售的場景而存在，同時汽車消費屬于家庭及個人的非常重要的購買行為，且需要實際的駕駛體驗，所以近年來隨著信息技術的迅速發展，雖然也出現了VR看車、線上直播賣車等新興的銷售方式，但線下銷售依然是汽車市場的主流，例如最初主推線上的特斯拉也于近年開始大范圍地建“直營4S店”轉入線下模式。所以線下的渠道資源對于汽車金融業務的重要影響作用不會因為新能源汽車的興起而減弱，作為資金提供方要在未來日益激烈的汽車金融市場競爭中謀發展，除了要在自身產品設計方面上下功夫，提供更加便捷的服務和更低綜合成本外，依然要加強同渠道的合作。同時隨著市場的發展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成為必然，所以產生于特定歷史背景下的SP將會面臨日益加劇的市場風險，頭部渠道將掌握更多的汽車交易場景的話語權，從而獲得更大的市場份額，也是我行未來重點布局的的合作對象。

賀鵬：未來4S店仍將是主要渠道

未來4S店仍將是汽車銷售的主要渠道。我司為助力經銷商實現高質量銷售，全力以赴“提服務、強系統、優產品”，促進渠道合作和管理質量持續強化。

隨著汽車生態環境逐步實現綠色低碳化、數智化、共享化、生態化和產業鏈集聚化，未來經銷商渠道將圍繞“以客戶為中心”，呈現線上線下互聯化、客戶觸達智能化、金融服務多樣化的特征，渠道的發展將和所屬品牌主機廠的發展更為耦合，為渠道打造更便捷、更高效、更創新的產品和服務，進而為汽車行業發展創造更高價值。