做一個SP,真的很難

說來有點戲劇性，2006年進入汽車金融公司工作，先后在上汽通用金融、豐田金融多個崗位歷練，抱著“10年行業學習積累，驗證下是否真本事”的想法，我頭也不回的一腳邁入SP創業路。本想著汽車金融行業的經歷也算厚實，做個SP肯定順手拈來，實則風霜雪雨盡是無情天，一年來經歷了必定要踩的那100個雷。作為汽車金融人，又身在SP體系之內，今天把服務機構（資金方）發生的一些故事拿出來與諸君分享。如有不妥，敬請斧正。

融資租賃的歷險

經過很多新SP都會經歷的那些無法言說的折騰，2016年7月份拿到某融資租賃在部分城市的代理權。頭一個月信心滿滿的拜訪車行，卻發現已經被聽過沒聽過的各種金融橫掃不知多少輪；拓展業務四處碰壁，連講汽車金融價值鏈的機會都沒有。第一個月放款只有6單，失望、彷徨在還很弱小的團隊內彌漫。當有人提出要不先應聘個公司上班潛伏著，我就先斷掉了自己在汽車金融公司的后路（放棄奔馳金融的職位）。當時和幾個成員定了個現在看似小目標，當時已經足夠大的餅：“到年底時，我們要實現單月放款100單，然后去國外開年會！”

隨后幾個月里做的事，就是在沒路拓路。親歷了展業困難時的迷茫，也眼見了人性在金錢面前美好或不美好的展露。特別讓我觸動的是：公司初創期，聽到剛加入的小伙伴在電話那頭的哭泣：熊哥，我得了尿毒癥….. 當時第一反應是頭有點昏，難以置信不幸的事情就在身邊發生。但沒有絲毫的遲疑，必須要擔當（公司決定撥付救助金，并發放6個月以上的工資）。面對生命不能承受之痛，創業路上的辛苦已不算什么。

兩個月后，我們歪打正著的進入了二手車市場。這里是我在汽車金融公司工作多年都未踏入過的地方，對我來說充滿了太多的新鮮感和未知數。從調研一直到在本地最大的二手車市場建立好直營門店，只用了半個多月。2016年的那個冬天異常寒冷，經常可以看見我們在二手車市場翻著墻頭、唱著歌下班（下班晚了，市場大門就關閉出不去了）。也許是天道酬勤，我們一路跌跌撞撞，2016年底兌現了當初吹過的牛（單月二手車融資租賃放款兩百多單）。公司發放了不菲的初創員工國外旅游費用。當時我和團隊都在暢想：按這個增長速度，不久后我們就能成為國內排上號的二手車領域大SP。

隨著二手車融資租賃業務的快速增長，風險也在醞釀，二手車市場大多數從業者甚至都說不清融資租賃和汽車貸款有啥區別。2017年1月中旬，受多方面因素的影響，本地車管所全面停止融資租賃公司的備案和抵押。融資租賃公司承諾免抵押且經銷商不用擔責，但是我決定公司全面暫停融資租賃業務。二手車融資租賃的風險已經涌現，我需要從沖刺業績的狂熱中冷靜下來，評估運營風險。當時很多人認為快易寶公司在最好的時機有錢不賺，難以理解。由于本地二手車客戶群體具有一定特殊性（新疆地區，你懂的），并且二手車市場已經充斥著大量的造假和欺詐，我們判斷在免抵押的情況下，二手車融資租賃業務將爆發大的風險。果不其然，這是后話，暫且不表。

對歷史逾期客戶逐一分析整理，我們隨后發布了高于融資租賃公司標準的一系列內部風險管理政策。目標：免抵押客戶在未來還款期內，30天以上逾期率=0。至于租后（汽車金融叫貸后）檔案管理，我們的標準只有一個：一張紙片都不可以少。為了回收唯一一份缺少的租后資料（記得是交強險保單復印件），公司花費近2000元補齊。現在看來：SP花小錢買大教訓，值！哪怕履行最苛刻的SP階段擔保責任，我們也有足夠的抗風險能力。經過半年以上的還款期，我們至今無一例免抵押客戶有30天以上的逾期，驗證了當時風險控制措施的必要性。

山雨欲來風滿樓！二手車市場上出現越來越多的虛假資料，甚至假老婆、假爹、假登記證書….，每一個月都聽聞有人出事。在審視現有的風險控制措施后，我的內心依然感覺不安，一定還是有漏洞。如果是下游渠道造假，要設置多少道防火墻才能防得住呢？為了從源頭預防風險，我們決定：停止受理所有非簽約渠道、個體跑金融的（俗稱背包客）遞交來的申請，哪怕一個月貢獻幾十單！再到后來，為了預防公司運營中的其他風險，我們聘請資深律師擔任法律合規顧問。感覺終于可以睡個踏實覺了！這也是后話，暫且不表。

2017年4月份的一天讓我記憶猶新，連續9筆融資租賃申請被融資租賃公司以各種理由拒絕。一直以來，我們公司的核準率在所有服務過的資金方渠道內都是最高的。發生這種不可思議的事，我是完全接受不的。我意識到資金方出現問題，必須要立刻做調整了。

汽車金融的歷練

2017年3月份，我們拼盡全力競爭上崗，成為某汽車金融公司西北首家授權二手車金融SP。本身出身汽車金融公司，再由融資租賃過渡到汽車金融，感覺是得心應手。隨后的日子當然也是帶領團隊全力以赴。在該汽車金融公司全國陸續上線的SP中，我們不只合同數指標位于全國前列，貸款核準率>98%、30天以上逾期率位于全國第一。隨著服務網點的不斷開拓，合同數有顯著增長的趨勢，我們開始暢想和汽車金融公司合作的美好前景。

好日子卻沒有過幾個月，先聽說某省SP渠道出現欺詐事件，沒多久又耳聞多個省份SP逾期率居高不下。在我們此前服務過的融資租賃公司，已經見識了SP端的風險爆發-逾期率失控-資金方陷入困境，甚至出現更加嚴重的后果。我意識到汽車金融公司形勢同樣不容樂觀，其他區域的SP端風險勢必會影響到全國的信貸審批政策、新產品的推進。我要求公司信貸團隊：堅決不能在我們的區域出現一例欺詐客戶、堅決剝離出高風險客戶。針對已經出現逾期且風險較高的客戶，我們主動幫助汽車金融公司先行收回車輛。全國的核準率開始逐月下滑，80%、70%、60%，甚至更低，而我們公司的核準率和逾期率始終是全國SP中最好的水平。

全國整體逾期率攀升－審貸政策日益嚴苛－核準率大幅下滑，可以想象到全國SP合同數開始大幅下滑。雖然我們的綜合指標一枝獨秀，但一個SP之力并不能力挽汽車金融公司SP整體敗退的狂瀾。逾期率居高不下，必將導致汽車金融公司在全國的業務開拓步伐放緩，甚至止步不前。我們在汽車金融公司上的項目，也因此受到了嚴重影響。

堅持做一個真SP

經歷了種種SP的苦，目睹了資金方遭遇假SP的難，更聽見太多客戶辦貸款時遇見坑。我們更加堅定：做一個真的汽車金融服務提供商！所謂的機構去SP化，必定是去除制造市場亂象的“假SP”。

除了繼續夯實SP的基本功， 我們也發揮所長，為多家機構（資金方）提供了模塊化的服務。一年多來最大的收獲是：離開汽車金融公司，卻更深刻的認知整個汽車金融行業。

雖然前行之路并不平坦，但我始終堅信：誠信鑄金。如果目前的二手車金融亂象是黎明前的黑夜，我們愿意做那一盞照亮前路的小小燭光！

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