秘書處原創(chuàng)運(yùn)作，這是第17篇，每周更新，不見不散

臺(tái)州銀行創(chuàng)立于1988年的路橋銀座金融服務(wù)社；2002年成為全國(guó)首家以市場(chǎng)化方式組建的城商行，政府僅參股5%，是全國(guó)首家政府參股不控股的城商行；2010年更名為臺(tái)州銀行并開始跨區(qū)域發(fā)展；2018年5月末，臺(tái)州銀行（含主發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行）總資產(chǎn)1600億多，貸款余額1082億。

在普惠金融領(lǐng)域，臺(tái)州銀行就是一個(gè)傳奇。

來看數(shù)據(jù)：

1、2018年5月末，戶均貸款35.3萬(wàn)，其中500萬(wàn)以下的貸款戶數(shù)占99.6%，金額占87.3%；100萬(wàn)以下的貸款戶數(shù)占93.9%，金額占52.9%；小微企業(yè)申貸率超過80%。“小微”戰(zhàn)略落到實(shí)處。

2、90%以上的貸款是以信用擔(dān)保方式發(fā)放，小微風(fēng)控?zé)挸瑟?dú)家本領(lǐng)。

3、截至2018年3月末，不良貸款率僅0.75%，遠(yuǎn)低于平均水平。

4、2017年，營(yíng)收74.6億，利潤(rùn)總額42.9億，凈利潤(rùn)33.3億。真正做到社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的完美結(jié)合。

5、臺(tái)州銀行全行員工9000人，其中客戶經(jīng)理人數(shù)占比超過40%。管理這么龐大的隊(duì)伍，需要多么扎實(shí)的精細(xì)化管理水平。

臺(tái)州銀行的小微金服是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，學(xué)習(xí)臺(tái)州樣板，缺一不可：

一

30年的小微戰(zhàn)略定力

特別值得一提的是，臺(tái)州銀行小微戰(zhàn)略定位也有個(gè)從被動(dòng)到主動(dòng)的變化過程。創(chuàng)業(yè)之初，從比較優(yōu)勢(shì)出發(fā)，臺(tái)州銀行只能服務(wù)下沉，將那些無(wú)法獲得正規(guī)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的個(gè)體工商戶作為目標(biāo)客戶，但隨合作加深，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很值得精耕細(xì)作的金融服務(wù)市場(chǎng)。此后，小微服務(wù)遂成為臺(tái)州銀行堅(jiān)持了30年的戰(zhàn)略定位。從1988-2018年，剛好30年。30年如一日的銀行，這本身就是傳奇。

銀座最初的全部家當(dāng)：10萬(wàn)資本金，6名職工，30平方的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所

二

特色鮮明的小微服務(wù)和產(chǎn)品

1、服務(wù)：方便、快捷，接地氣

針對(duì)小微企業(yè)融資“金額小、需求頻、周期短、要求快”的需求特點(diǎn)，臺(tái)州銀行的小微服務(wù)極具特色。

方便：臺(tái)州銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間比同業(yè)都長(zhǎng)，在臺(tái)州一直保持著早上7:30開門，晚上7:00關(guān)門，全年365天每天營(yíng)業(yè)，臺(tái)州銀行每一個(gè)客戶都會(huì)指定客戶經(jīng)理提供服務(wù)，讓臺(tái)州銀行的客戶隨時(shí)可以辦理業(yè)務(wù)，隨時(shí)能夠找到臺(tái)州銀行。

快捷：臺(tái)州銀行每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都有限時(shí)服務(wù)規(guī)定，將柜面業(yè)務(wù)辦理時(shí)間精確到秒，使貸款業(yè)務(wù)達(dá)到“新客戶3天回復(fù)。老客戶立等可取”的效率，這既是對(duì)客戶的承諾，也是對(duì)員工的要求和約束，通過貼心的金融服務(wù)，臺(tái)州銀行的客戶滿意度得到有效提升，真正打造起老百姓家門口的“金融便利店”。

簡(jiǎn)單：滿足市場(chǎng)細(xì)分需求，盡量簡(jiǎn)便手續(xù)，讓客戶一看就明白，一用就會(huì)。

2、產(chǎn)品：細(xì)分場(chǎng)景、量身定做

“貸款象存款一樣方便”是臺(tái)州銀行貸款產(chǎn)品的宣傳口號(hào)和實(shí)際要求。臺(tái)州銀行貸款門坎低，強(qiáng)調(diào)第一還款來源，鼓勵(lì)發(fā)放類信用貸款或信用貸款，信用、保證貸款占比近90%。特色產(chǎn)品舉例如下：

“小本貸款”：是臺(tái)州銀行小微金融服務(wù)的龍頭產(chǎn)品，顧名思義，是一款服務(wù)“做小本生意的人”的信貸產(chǎn)品。專為弱勢(shì)群體設(shè)計(jì)，面向離土農(nóng)民、下崗職工、個(gè)體工商戶、外來務(wù)工人員等低收入人群，為傳統(tǒng)條件下無(wú)法獲得銀行貸款的社會(huì)弱勢(shì)群體。貸款門坎低，只要有3個(gè)月經(jīng)營(yíng)歷史，有勞動(dòng)意愿和勞動(dòng)能力，無(wú)需抵押，就可獲得2000元—100萬(wàn)元不等的“小本貸款”。截至2018年5月末，臺(tái)州銀行“小本”貸款余額130億，戶均貸款19萬(wàn)，其中60%左右的客戶是生平第一次獲得銀行貸款。

“興農(nóng)卡”：專門為“三農(nóng)”群體量身定制。批量營(yíng)銷，預(yù)授信、純信用、上門服務(wù)，手續(xù)簡(jiǎn)單、方便，采用合約書形式，“一次簽訂，6年有效”，每戶隨時(shí)可支取幾萬(wàn)元信用貸款，最高達(dá)30萬(wàn)元。在農(nóng)村地區(qū)“整村授信，力求全覆蓋到戶”。

“自助貸款”：專門針對(duì)小微企業(yè)主對(duì)資金靈活周轉(zhuǎn)的需要，一次核定、循環(huán)使用。針對(duì)制造業(yè)，農(nóng)、林、牧、漁、采礦業(yè)等資金使用周期較長(zhǎng)行業(yè)的“暢易貸”產(chǎn)品，及時(shí)解決借款人因擴(kuò)張生產(chǎn)、改進(jìn)工藝等中長(zhǎng)期融資需求；推出“快易貸”產(chǎn)品，采取信用、保證、抵押、質(zhì)押等擔(dān)保方式，可隨借隨還，以更優(yōu)惠的利率，滿足小微企業(yè)臨時(shí)性、短周期性的融資需求。

三

獨(dú)步天下的小微獲客和風(fēng)控

1、獲客：社區(qū)化精準(zhǔn)營(yíng)銷

臺(tái)州銀行堅(jiān)持社區(qū)經(jīng)營(yíng)的模式，通過社區(qū)經(jīng)營(yíng)與客戶建立更富人情味的關(guān)系。員工在社區(qū)內(nèi)積極開展文化活動(dòng)、普及金融知識(shí)、入社區(qū)慈善義工、援建節(jié)慶日社區(qū)活動(dòng)等各類活動(dòng)，客戶經(jīng)理甚至還為客戶介紹對(duì)象、給老人買藥等，通過這種方式拉近與居民客戶之間的關(guān)系，增加與客戶的粘性。

2、風(fēng)控：土+洋、技術(shù)+人、線上+線下

臺(tái)州銀行視小微風(fēng)控為核心競(jìng)爭(zhēng)力，是“看家本領(lǐng)”。風(fēng)控特色體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是IPC技術(shù)的本土化。臺(tái)州銀行于2005年引入IPC信貸技術(shù)，結(jié)合自身成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行本土化改造，總結(jié)提煉出了“下戶調(diào)查、眼見為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)”的“十六字”風(fēng)控技術(shù)和“三看三不看”即不看報(bào)表看原始，不看抵押看技能，不看公司治理看家庭治理的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)。二是業(yè)務(wù)分類、人員分級(jí)管理。對(duì)客戶及信貸人員進(jìn)行分級(jí)管理，信貸人員經(jīng)辦業(yè)務(wù)權(quán)限與其風(fēng)險(xiǎn)控制專業(yè)技能等級(jí)直接掛鉤。如微貸資格的信貸人員可經(jīng)辦30萬(wàn)元以下的信貸業(yè)務(wù)，小貸資格可經(jīng)辦100萬(wàn)元以下的信貸業(yè)務(wù)，初級(jí)資格可經(jīng)辦300萬(wàn)元以下的信貸業(yè)務(wù)，中級(jí)和高級(jí)資格可經(jīng)辦所有信貸業(yè)務(wù)。三是激勵(lì)和約束并舉。臺(tái)州銀行建立了非常完善的激勵(lì)約束機(jī)制，明確每一筆小微貸款的責(zé)、權(quán)、利，獎(jiǎng)罰分明。既有非常明確的“盡職免責(zé)”鼓勵(lì)措施，也有非常嚴(yán)格的不良追責(zé)約束。

四

普惠金融：人的因素最重要

農(nóng)村普惠金融靠人，靠線下獲客和風(fēng)控，人的數(shù)量和質(zhì)量是最重要的，尤其是一線員工的服務(wù)效率、道德風(fēng)險(xiǎn)防控，始終是小微金融服務(wù)水平的瓶頸。臺(tái)州銀行有非常杰出的精細(xì)化管理，最淋漓盡致的體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理上。

1、本土化招聘

臺(tái)州銀行推行周邊化、本土化招聘，緊貼機(jī)構(gòu)周邊村居、行業(yè)、市場(chǎng)招聘，不唯學(xué)歷，讓從業(yè)人員、業(yè)主子女、村民成為臺(tái)州銀行員工，發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì)和從懂事開始就積累的人脈資源。臺(tái)州銀行99%以上的員工為自行培養(yǎng)，幾乎不從同業(yè)挖人。

2、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)：臺(tái)州銀行法寶之一

臺(tái)州銀行的“銀座金融培訓(xùn)學(xué)院”在業(yè)內(nèi)赫赫有名。通過引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的培訓(xùn)理念，分條線開發(fā)培訓(xùn)課程，建立了高密度、標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，并設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的上崗資格認(rèn)證機(jī)制。在3個(gè)月內(nèi)將一個(gè)毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生培養(yǎng)成為獨(dú)立上崗的前臺(tái)柜員，6個(gè)月內(nèi)培養(yǎng)成為獨(dú)立發(fā)放貸款的信貸員，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有效的人力資源保障。

3、清晰的績(jī)效考核和晉升

一是將業(yè)務(wù)目標(biāo)層層落實(shí)，直到每位員工；二是建立完備的績(jī)效考核體系，繪制出全行員工的職業(yè)發(fā)展路徑；三是嚴(yán)格的盡職免責(zé)，克服客戶經(jīng)理的“恐貸”、“懼貸”心理；四是與小微服務(wù)導(dǎo)向相適應(yīng)，強(qiáng)調(diào)戶數(shù)和戶均，淡化余額規(guī)模因子。

五

科技新賦能

臺(tái)州銀行2015年研發(fā)推出客戶服務(wù)移動(dòng)工作站，以智能終端PAD為載體，大幅提升客戶體驗(yàn)。新客戶貸款業(yè)務(wù)辦理周期從傳統(tǒng)作業(yè)的1-2天縮減到1-2小時(shí)。

同時(shí)，建立功能豐富的網(wǎng)上分行、微信分行等，突破時(shí)空限制，為客戶提供24小時(shí)全天候服務(wù)。客戶只需在手機(jī)上申請(qǐng)，預(yù)約客戶經(jīng)理提供調(diào)查、簽約、放款等一系列上門服務(wù)。

借助科技和“信貸工廠”集中標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的理念，臺(tái)州銀行建立了前端批量獲客、中后臺(tái)集中作業(yè)的“半信貸工廠”模式。通過前、中、后臺(tái)切片分工協(xié)作、監(jiān)控作業(yè)、大數(shù)據(jù)授信模型評(píng)級(jí)，大幅提高審批效率，客戶最短90分鐘便可拿到急需的資金。“半信貸工廠”模式提高業(yè)務(wù)效率的同時(shí)進(jìn)一步節(jié)省了人力成本。

中小銀行聯(lián)合駐滬秘書處

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