華農保險2016年保費增速為35%、2017年是72%，均居市場前列，這兩年高增長也帶動其近五年平均增速達45%，居市場第一，遠高于行業平均百分之十幾的增速。中小險企實現保費高增長較容易，難的是同時保持盈利，華農保險近兩年凈利潤都在千萬元左右。

華農保險總裁張宗韜近日接受證券時報記者專訪，詳解公司突圍的招式。他認為，一家保險公司，特別是中小公司，不能大包大攬做所有事，需要強化風險選擇和定價能力這一核心能力，同時打造輕資產運營、綜合開拓和服務能力。

傳統模式“簡單粗暴”

看一家財險公司，離不開財險行業整體。2015年10月從華泰財險副總裁位置到華農保險擬任總裁時，張宗韜對財險行業做了充分分析。

傳統保險公司商業模式“簡單粗暴”，通常是開機構、挖團隊、拉保費，“有人有機構就有保費”。如果在價高利厚的市場高速增長期，對于險企而言，這種模式不失為一種發展壯大的方式，保費上來很快，并且有利潤空間。不過這種模式人多、機構沉、成本重，在競爭日益激烈，行業走向市場化時，就難以行得通了。特別是在商車費改啟動后，外部銷售成本節節攀升，這種模式走到了盡頭。

張宗韜稱，中小險企不具有大公司的品牌優勢、規模優勢，如果采用同樣的重模式，參與市場競爭的成本比大公司更高，結果是虧損；不參與競爭也面臨高固定成本，結果還是虧損，最終都會被淘汰。在這種考慮下，華農保險沒有繼續采用舊運營模式。嘗試對舊模式進行有加有減的改造，突出核心能力，甩掉其他非核心的包袱，讓自己輕起來、快起來。

張宗韜認為，對保險公司而言，最核心的能力就是風險選擇和定價能力，強化這一能力是華農做的第一個改變；第二是追求輕資產運營；第三是建設綜合開拓和服務能力，目前華農保險已基本建成一個以客戶為中心的集渠道、客服為一體的體系，以此來解決傳統模式中銷售與后端定價核保割裂、聯動性差、效率低的問題。

降固定成本不能靠“省”

華農保險自2016年開始圍繞上述能力探索新模式，目前最受關注的是其輕資產運營的效果，也即后線固定成本率低。

“大公司占據市場定價主導權，如果他們把承保打平，那么你的成本率比人家高幾個點就意味著要虧幾個點。”他說，外部費用成本不受自己控制，但是內部成本是可控的，這是保險公司能否保持競爭優勢的關鍵。

根據張宗韜從行業得到的數據，各類公司的固定成本率為：人保平安太保三巨頭平均6.5%；規模達到150億元～1000億元之間的公司平均在11%上下；50億元～150億元之間的公司在15%上下；規模更小的公司甚至達到20%以上。華農的固定成本率約8.5%，仍高于三家巨頭，但是已經低于其他公司。

如何降低固定成本？不是靠“省”，核心還是運營模式，提高人均產能和效率。他表示，人力成本是保險公司最大的成本，所以在銷售、客服等后線支持體系等搭建過程中，都要貫徹“輕型”化的理念。首先公司上下要統一認識，高投入帶來的保費不要；其次要落實集約化和信息化，充分利用新技術以及第三方優化公司成本、效率。

“不要想著所有事情都自己做。”張宗韜說，目前無論是查勘、客服還是IT，第三方的競爭已經使這些服務水平和開放性越來越好，中小險企完全可以“坐享其成”，且生存根基不會受影響。這一做法的效果明顯。相比同業，有的險企一家省級機構的員工數就有千人，但華農全國10家省級機構加上總部，去年底的員工合計僅550人，今年底預計最多達到700多人，人力增速持續低于保費增速。