此輪融資將用于開拓海外市場，提升客戶體驗，加大研發(fā)投入，落地全球分支機(jī)構(gòu)。

【環(huán)球旅訊】海外用車創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域上一次引起行業(yè)關(guān)注是在2016年。當(dāng)年，皇包車、易途8、惠租車、租租車等均獲得了億元級別的高額融資。

之后，資本對旅游細(xì)分市場的熱情加速冷卻，一大波創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷生死大考。海外用車領(lǐng)域的玩家，不管是租車還是包車，在近兩三年里能獲得融資的也是少數(shù)。

作為少數(shù)派之一，5月8日，主打境外自駕的租租車宣布完成由啟明創(chuàng)投投資的數(shù)千萬美元C輪融資，啟明創(chuàng)投也是租租車2014年A輪融資的投資方。伴隨著本輪融資的完成，租租車重新搭建了VIE結(jié)構(gòu)。

據(jù)環(huán)球旅訊了解，租租車創(chuàng)立于2011年，從2014年開始實現(xiàn)盈利。時隔3年再度融資，租租車創(chuàng)始人李斌在接受環(huán)球旅訊采訪時表示：“該輪融資將用于積極開拓海外市場，持續(xù)提升客戶體驗。同時將繼續(xù)加大研發(fā)投入，落地全球分支機(jī)構(gòu)，搭配多語言多時區(qū)多國別配置，實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的全球化輸出。”

境外自駕，坑踩多了便成了競爭力

中國出境游人次自2014年起每年便以億為單位向全球輸出，中國旅游研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國公民出境旅游人數(shù)為1.4972億人次，同比增長14.7%。而具體到出境自駕領(lǐng)域，雖有數(shù)據(jù)顯示正在逐年升溫，但仍然不足以形成所謂的風(fēng)口。

其關(guān)鍵就在于出境自駕游的滲透率較低。李斌曾指出，出境自駕人群在整個出境游市場的滲透率在2017年僅為5%左右，“大部分出境游自由行用戶還不知道可以租車自駕，即便知曉了，也會存在語言、駕照、事故安全處理等各式各樣的顧慮。”

需求相比機(jī)票、酒店更小，碎片化程度更高，服務(wù)鏈條和線下運(yùn)營更復(fù)雜，同時目前境外自駕熱門目的地集中于北美、澳新和歐洲等長線目的地，境外自駕在短期內(nèi)很難預(yù)見規(guī)模化爆發(fā)的前景。

因此，如果只作為一個解決中國人境外租車信息不對稱的撮合交易平臺、以租車傭金作為主要營收來源，要么困于低頻，要么隨著競爭者的入局，價格戰(zhàn)是唯一獲得用戶的手段，持續(xù)的資本輸血也就成了唯一的競爭力。

就在這樣一個相對小眾、需要精耕細(xì)作的市場，租租車提供的最新官方數(shù)據(jù)表示，經(jīng)歷7年沉淀的租租車已成為境外自駕領(lǐng)域的頭號玩家，占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額，租車業(yè)務(wù)覆蓋全球200個國家、6000多個城市，近20萬家門店，800萬車源，服務(wù)超過2000萬用戶，并已全面盈利。

在2018年初時，李斌總結(jié)了租租車自成立以來死磕供應(yīng)鏈和用戶體驗、打通出境自駕各個服務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗。

比如在供應(yīng)商端，租租車不僅會對供應(yīng)商進(jìn)行車輛情況、服務(wù)人員體系的考核，還通過第三方機(jī)構(gòu)了解供應(yīng)商的運(yùn)營數(shù)據(jù)、口碑；在出境游熱門的目的地派駐團(tuán)隊人員，對于供應(yīng)商的服務(wù)進(jìn)行追蹤確認(rèn)；針對供應(yīng)商技術(shù)水平參差不齊的情況，租租車開發(fā)了一套多語言版的租車運(yùn)營系統(tǒng)，實現(xiàn)庫存實時打通，幫助供應(yīng)商做好收益管理、提升出租率，這也是租租車鞏固與供應(yīng)商獨家合作的一種方式。

進(jìn)入2019年，除了持續(xù)保持供應(yīng)端的競爭力，李斌提及，在廣州總部之外，租租車2018年在大連和北美相繼成立了全球客戶服務(wù)和支持中心，以更好的在行前預(yù)訂和行中服務(wù)兩方面做好用戶體驗支持。

“不同于境內(nèi)服務(wù)，境外服務(wù)存在著非常多的溝通及時效性問題。”李斌表示，租租車過去7年踩過的坑如今都成了競爭壁壘，強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢對于未來發(fā)展的重要性不言而喻，“服務(wù)1000個客戶和服務(wù)10萬個客戶，要解決問題的產(chǎn)品邏輯以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是天壤之別，租租車在出境自駕領(lǐng)域已經(jīng)跑出了頭部效應(yīng)，而這個優(yōu)勢隨著產(chǎn)品和服務(wù)的不斷提升還將繼續(xù)擴(kuò)大。”

“車+X”才是突破口

李斌認(rèn)為，自駕游是一個自帶交易場景的旅行方式，它所涉及的并非只有“行”，而是一個連接了吃住行游購?qiáng)实娜嫦M(fèi)場景。

以車為入口，以“車+X”為突破口，這種觀點事實上在海外用車領(lǐng)域已經(jīng)是一種商業(yè)共識。租租車自成立之初便確立打造一站式服務(wù)平臺的目標(biāo)，無論是租車過程中需要的駕照、導(dǎo)航、語言服務(wù)、保險服務(wù)，還是計劃旅行時在景點門票、電話卡、餐飲方面的需求，在租租車平臺上都能一站解決，形成完整的出境自駕生態(tài)圈。

在“漏斗”的底部加一個“倒漏斗”，這是租租車開展“車+X”模式最基本的邏輯。

李斌解釋說，100個用戶進(jìn)入租租車官網(wǎng)，最終成交的訂單可能只有幾個，根據(jù)租租車的測算，1個租車訂單對應(yīng)一臺車3.5-3.6位乘客，當(dāng)目的地產(chǎn)品進(jìn)入后，若進(jìn)一步轉(zhuǎn)化則可以能帶來遠(yuǎn)超租車訂單的數(shù)量，市場前景更具想象力。

租租車于2016年正式成立旅游產(chǎn)品部，專注于目的地產(chǎn)品的拓展和覆蓋。而在國際機(jī)票-海外用車-酒店-當(dāng)?shù)赝鏄愤@樣一個出境游鏈條中，酒店事實上也是租租車一個可以連接的“倒漏斗”，同時相比當(dāng)?shù)赝鏄樊a(chǎn)品，客單價較高的酒店產(chǎn)品一旦轉(zhuǎn)化成功，對平臺GMV也將帶來較大的提升。

因此從2018下半年開始，租租車也開始接入酒店資源，覆蓋酒店資源和目的地資源的方法相似，采用與資源方直簽+合作的方式。如今在租租車APP首頁中，酒店和門票玩樂已經(jīng)和國際租車并列成為三大入口。

值得注意的是，“車+X”模式的跑通還需要幾個前提：一則流量集中于自有渠道；二則流量具備較強(qiáng)的購買力，價格敏感度和比價需求較弱。

租租車官方數(shù)據(jù)顯示，自營渠道的用戶流量超過95%。同時，易觀數(shù)據(jù)發(fā)布的出境自駕游用戶畫像報告顯示，出境自駕的群體大多數(shù)年收入15萬-50萬元、年齡為30-39歲，正是出境旅游中消費(fèi)含金量較高的一群用戶。

此外，李斌還提到，“車+X”模式對租租車的能力迭代也發(fā)起了挑戰(zhàn)。“尤其是在目的地產(chǎn)品邊走邊訂的趨勢下，精準(zhǔn)的智能推薦可能會讓轉(zhuǎn)化率呈數(shù)倍的增長，這其中最大的挑戰(zhàn)在于，必須將用戶畫像和POI信息的顆粒度做得更加精細(xì)，才有可能做準(zhǔn)確的匹配。”

“目前，租租車基于大數(shù)據(jù)的沉淀和分析，正在嘗試精準(zhǔn)推薦和有場景的轉(zhuǎn)化。”李斌說，訂車發(fā)生于訂門票之前，租租車可以獲知用戶行程的出發(fā)和結(jié)束點，是否帶小孩等等，“比如，租期3天和10天的用戶，APP所推送和展示給他們的內(nèi)容都是不同的，再比如帶小朋友的家庭就會推薦沿路的游樂園、博物館等景點。”

除了精準(zhǔn)推薦，租租車也在嘗試給不同的用戶“種草”。除了租租車APP里的自駕圈，租租車還于2018年底成立了自己的MCN機(jī)構(gòu)，在抖音、今日頭條、百家號、小紅書、微信公眾號等內(nèi)容大流量平臺進(jìn)行目的地“種草”，在攻略、游記等影響用戶旅游決策的層面上，進(jìn)一步擴(kuò)大境外自駕及平臺的影響力。

尋找第二增長曲線

客觀地說，租租車取得如今的出境自駕領(lǐng)導(dǎo)地位，與過去消費(fèi)升級、中國出境游發(fā)展有著密切的關(guān)系。而從2018下半年開始，“寒冬論”在各行各業(yè)蔓延，作為消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，旅游業(yè)首當(dāng)其沖。

這其中，不僅是海外租車創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的部分公司傳出經(jīng)營艱難的消息，OTA巨頭如攜程在2018年Q3也出現(xiàn)了財報數(shù)據(jù)上的虧損。

寒冬周期拉長，對于企業(yè)而言，除了拼內(nèi)功做好精細(xì)化運(yùn)營，也必須尋找新的流量和增長市場。

近日，攜程通過與南非傳媒巨頭Naspers換股成為印度OTA MakeMyTrip，加速國際化進(jìn)程，并通過內(nèi)部郵件宣布“第三次創(chuàng)業(yè)”。

租租車并非沒有危機(jī)感。除了鞏固國內(nèi)市場，早在2017年，租租車便上線了服務(wù)全球用戶的海外版，據(jù)李斌稱，目前該業(yè)務(wù)獲得了迅猛的增長。

而此次C輪融資之后，租租車也將積極開拓海外市場，落地全球分支，將把國內(nèi)市場的成功經(jīng)驗因地制宜地復(fù)制到租租車海外版，服務(wù)海外用戶。

事實上，在國內(nèi)市場自駕游仍屬于新興事物，在歐美等發(fā)達(dá)國家自駕游已經(jīng)是主流旅游方式，擁有包括相對成熟的配套服務(wù)、相對完善的規(guī)章制度等。李斌認(rèn)為，租租車團(tuán)隊對于用戶體驗的追求，對于境外自駕生態(tài)鏈的深化，將能把獨特的服務(wù)優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸送全球，而海外業(yè)務(wù)也將成為推動租租車發(fā)展的第二增長曲線。

當(dāng)然，這樣成熟的市場早已有玩家卡位。且不說Hertz、Enterprise、Avis、Europcar等國際租車巨頭，Rentalcars、Blacklane、CarTrawler等平臺型企業(yè)在歐美也擁有絕對的本土優(yōu)勢。

特別是與Booking.com進(jìn)行合并的Rentalcars，李斌曾在雙方合并時直言：“Rentalcars在Booking集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊中增速第一，租車已成為僅次于機(jī)票和酒店之后的第三大旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)，且自帶交易場景。”

但從Booking集團(tuán)來看，Rentalcars在2018 Q4的租車量為1500萬車天，同比降低0.6%，而這種同比增長放緩的趨勢從2017年Q1開始出現(xiàn)。

本地化的Rentalcars尚且面臨著擴(kuò)張難題，租租車作為后來者，在國際化發(fā)展上不僅要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅臏?zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，國際化團(tuán)隊組建、用戶需求洞察、營銷渠道建立仍然需要有新的策略。

這對于啟動新征程的租租車而言，前路將又是一個需要踩著坑建立競爭壁壘的過程。