車市下行期，汽車流通環節虧損累累，然而主機廠卻能依靠旗下汽車金融公司賺得缽滿盆滿，原本是為了帶動銷售而成立的金融版塊，結果卻成為主機廠最賺錢的業務線，再考慮到當前中國汽車金融滲透率（25%左右）明顯低于發達國家，都意味著市場空間極大。

汽車金融用戶分層明顯，資質最好的客戶首先會被銀行一口吞下，其次是主機廠的消費金融公司，第三層是融資租賃，到了第四層才輪到P2P，資金成本由低到高，風險也由小增大。

汽車金融不屬于傳統銀行的核心業務，這些單筆金額在二三十萬的生意，被高冷的銀行視為“可做可不做”，目前只有平安銀行入局最深，得益于其垂直化體制，放款量達600多億，約為工商銀行的兩倍。

那么，對于互聯網公司來說，面對不同層次用戶，汽車金融可以有哪些玩法，想象的空間會有多大？我在此選取了多家不同特點的競品，一一調研并分析其打法。

總體來看，目前布局個人抵押借貸業務的企業較多，立足點是讓存量動產資產化，盤活閑置資源的金融價值。此前36kr報道過的玖融網就是如此，這個領域公認的巨頭是微貸網，其通過線下加盟方式拓展網絡。“車抵”業務的最大風險是業務員操作風險，但隨著技術手段升級，車抵玩家們有機會在效率和風控上跑贏線下傳統小貸公司。

也有一些平臺并未回避銀行所主導的新車貸款業務，比如中安金控選擇切入銀行盡調環節，把貸款規模做到了100多億，模式是直接通過4S店駐點業務員對貸款購車客戶進行線下盡調。線上則讓用戶通過車國網選車并提交貸款購車申請，隨后也會分流到客戶所在地分支機構的業務員來辦理。

中安與各大國有銀行建立了合作，給購車人做完盡調后推送給銀行，銀行審批通過后再以信用卡方式向購車人提供資金和分期服務，中安的角色是幫金融機構完成前端集客、貸前審批乃至風險擔保，貸后催收追討等一系列環節。目前這一模式在全國被迅速復制，但有業內人士指出，其缺陷是模式太重，屬于人員密集型。

相比與主機廠合作的模式，中安與經銷商合作獲客的模式更下沉，線下300個網點，3000名業務員，對接近2萬家合作經銷商，業務下沉到了三四線城市乃至村鎮，與4S店乃至二、三級經銷商都有合作。

避開銀行的主戰場，但繞不開經銷商

與主流車抵業務不同，部分廠商選擇切入汽車的供應鏈金融和消費信貸，比如元寶365的戰略是一方面解決二手車經銷商的庫存周轉等短期流動資金問題，另一方面也解決購買二手車購車人的消費分期需求，從而避免在新車領域和銀行正面碰撞的可能。

有資深行業人士稱，這種模式更高階的玩法是在庫存融資上給B端經銷商讓利，故意不賺錢，以此換來經銷商導來的大量C端二手車購車用戶。

具體來看，二手車經銷商需要短期資金，銀行一般不做這種生意，因為經銷商往往只需借一個月應急，無需長期借款，導致銀行所獲收益還不足以彌補線下盡調成本，所以銀行會勸經銷商多借一段時間，由此可見，傳統銀行產品線的陳舊，帶來的是資金配置效率低下，如果能推出更靈活的產品，互聯網平臺有機會反超。

其次，二手車經銷商一般規模較小，會明顯小于新車經銷體系中的4S店和流通商，也非銀行主打的客戶群體，而“二手車買主非優質借款人”的傳統觀念根深蒂固，都使得傳統金融機構不愿涉足二手車市場，這都成為互聯網平臺的機會。

不僅僅是布局一線城市的二手車業務，一些平臺還打算進入四五線城市的新車銷售市場，主打國內主機廠的小眾品牌，因為銀行已和主流合資汽車品牌建立了牢固合作，新進入者要想立足，必須去占領銀行還未涉及的空白區域。

為什么要和中安一樣選擇B2B2C的模式來操作？元寶的創始人周健表示，他曾嘗試直接獲取C端借款用戶來切入，比如直接在消費人群密集的地方做推廣，但發現運營成本太高，現在，只需掌控好幾十家B端經銷商企業即可，也降低了債權的開發成本。

汽車金融領域，C2C模式似乎不被主流意見看好。

多位創業人士一致認為，汽車生意始終無法繞過線下流通體系，無論是新車還是二手車，大部分購車用戶還是在線下渠道。同時，汽車行業“水太深”，車輛信息復雜，專業性高：評估、定價、違章查詢等環節常人很難應對，信息非常不對稱，去中間化太難，所以必須要引入專業第三方。因此，以錢保姆為代表的一類平臺希望掌握二手車的評估權，主動介入風險。

二手車消費信貸業務也許是藍海

在資產端，一部分平臺會主打“購車墊資業務”，比如錢保姆，將其做成標準化的短期債權，供不同資金端作為新手短標使用，有利于吸引并留存新用戶。

流程上，購車人從完成盡調到信用卡辦好的過程，往往要等待一個月左右。現在有了平臺墊資，解決流動性問題，購車人無需等待當場就可以把車開走，體驗不錯，缺點是墊資業務的利潤并不豐厚。

在多位創業者們看來，抵押類的競爭很激烈，全國有三四千家平臺在做，利潤很薄，而且抵押類客戶做一筆是一筆，很難留存，從而無法挖掘用戶更長期的價值，一些團隊雖然也在從事車抵，但只是把車抵作為培養團隊的手段，他們的眼光在更長遠的地方。

這片藍海可能會是二手車的消費信貸，因為目前二手車交易總量和新車交易量已經接近“一比一”，而二手車市場又匱乏金融產品，錢保姆希望從二手車消費信貸切入后，圍繞購車人這個主體來提供長期服務，等他們發生置換汽車、購買車險的需求時，有機會鎖定這些客戶。

大流量平臺的自營玩法

如今，一些大流量平臺正以自營方式切入融資租賃領域，比如上市公司易車網，這家汽車領域的“獨角獸”，占據著購車人在作出決定前的“意向性選車環節”。易車也正在把模式越做越重，和股東騰訊、京東一起成立易鑫資本，注冊資本達4億美金，主攻融資租賃業務。同時，易鑫還負責運營維護易車車貸頻道、京東金融車貸頻道和騰訊新聞APP的車貸頻道，把握著流量入口。

因為選車場景掌控在手，當用戶確定買車時，便可在易鑫車貸上提出貸款申請，拿到錢后再去線下提車，易鑫以平臺超市貨架形式展示不同金融方案，供用戶自行選擇，其中，一部分是平臺自營的融資租賃業務，由自有資金運作；另一部分是撮合交易，為銀行、保險公司、P2P的數千款金融產品對接用戶。

融資租賃是易鑫重倉投入的業務，這種“以租代購”的模式允許用戶先租下來，一年后可按85折付清尾款后取得產權，如果不想要了，租期結束后可直接退回，這種模式優點就是門檻比銀行放貸要低，而且國外比較流行，但因為中國人很在意產權，需要歸屬感，這種玩法一直不溫不火。

基于這種情況，易鑫決定加大推廣力度，以一輛12萬的車舉例，普通分期無法涵蓋1萬元的購置稅和近4000元的車險，意味著用戶在交完首付還需立即付清購置稅和車險，而易鑫允許將購置稅和車險也納入分期范疇，減輕用戶財務壓力。此外，易鑫還舉辦了購車節，請網紅用直播形式來講解金融產品，也屬行業內的新玩法。

總的來說，最好的客戶和最容易賺錢的機會，目前還是被主機廠和傳統金融機構把控，前者掌握車源，后者掌握便宜的資金，對互聯網公司來說，目前只能吃剩下的部分，與汽車產業鏈中相對弱勢的流通環節結盟。不過，隨著用戶日趨線上化，互聯網平臺有流量優勢，并且也有能力去改造一些傳統環節，使其效率更高，從而為盈利創造可能。

在產品方面，無論是汽車抵押貸款、購車墊資款、經銷商庫存融資，還是購車消費分期，都離不開強大的線下能力，無法繞開實體環節，所以行業門檻相對較高，屬于重資產。久而久之，多數玩家們的手法也會趨同，最后比拼的就是線上獲客和線下BD的能力。