2017年8月5日，太保安聯健康保險股份有限公司四川分公司暨華西區域中心正式成立。至此，太保安聯健康險已在上海、北京、廣東和四川設立了分支機構，四家分支機構的定位不僅是負責各地的直銷業務，同時也是太保安聯健康險的區域中心，在太平洋保險集團的整體部署下，以合作業務的方式支持所在區域太保產險、太保壽險等太平洋保險集團旗下其他業務板塊的健康險業務發展。四川分公司暨華西區域中心的設立實現了覆蓋全國的四大區域中心的布局，是太保安聯初步完成機構布局的最后一塊拼圖。

2014年底，太保安聯健康險公司由中國太平洋保險集團和德國安聯保險集團聯手發起設立，旨在通過發揮太平洋保險集團在中國深耕多年的品牌、客戶以及渠道資源優勢，以及德國安聯保險在健康險方面積累的豐富經驗，抓住中國健康險市場發展的機遇。太保安聯健康險作為太平洋保險集團旗下的專業健康險板塊，可謂生逢其時。《國十條》、《“健康中國2030”規劃綱要》等政策引導商業健康保險市場快速發展；全國健康險保費收入三年復合增長率為60%，位居各類險種首位。開業以來，太保安聯健康險在太平洋保險集團的整體部署下，充分貫徹“一個太保、共同家園”的發展理念，自身致力于打造健康險的專業經營能力、持續建設醫療服務和健康管理能力，專注保險產品和健康管理產品的開發；同時，把產品銷售的主要職能交給了同屬太保旗下的太保壽險和太保產險等兄弟公司，以實現各方的資源共享和協同發展。

這種一個保險集團下的子公司之間創新的深度協同發展模式，在保險行業中實屬罕見，開業三年來，太保安聯健康險究竟做得怎么樣？帶著這樣的問題，筆者于近日拜訪了太保安聯健康險董事長兼總經理孫培堅先生。

“太保安聯健康險公司開業已經三年了。這三年間，保險業務收入的年均增長率是184%，其中，通過太保產、壽險合作渠道銷售收入合計超10億元，占到了太保安聯健康險業務收入的88%，實踐證明，這種創新的協同發展模式是行得通的，已經取得了良好的收效。”

甫一見面，孫培堅董事長就用一連串數據，回答了筆者最為關心的問題。

事實上，早在籌備期間，太保安聯健康險公司就一直在思考健康險公司的發展模式。盡管彼時整個中國的健康保險市場正處于爆發的前夜，業界也普遍看好健康保險的市場前景，然而，行業進入壁壘低、醫療費用管控難、利源單一這些問題，依然令健康險公司頭疼不已，幾家專業健康險公司也都還在探索自身的商業模式。

對此，孫董事長的態度是非常明確的，在籌備期與創業團隊一起頭腦風暴的時候，他就指出：“太保安聯健康險絕對不能走行業過去的老路！亦步亦趨、人云亦云是沒有出路的！”當年困擾籌備團隊的最大問題，也是解決太保安聯健康險未來生存發展的關鍵，主要是兩個問題：一、如何發揮太保安聯健康險雙方股東的優勢；二、如何在太平洋保險集團內實現和其他板塊差異化的協同發展。“想清這一問題，太保安聯健康險的未來就有出路。如果還是按部就班地打傳統戰，通過一家一家鋪設分支機構來完成全國布局，那么不僅勞民傷財，而且更重要的是將會錯過中國整個大健康市場的高速發展期。”

“如果不鋪設機構，怎么實現健康險產品的全國銷售？如何在符合現行監管要求的前提下，通過幾個區域中心實現對全國健康險客戶的服務？”還沒等到筆者提問，孫培堅董事長已經主動將筆者的疑惑提了出來。

而他是這么解答這些疑惑的：“當時籌備組已經認識到了，其實，太保安聯健康險本身就擁有一筆最為寶貴的無形資產——太平洋保險集團旗下的產險、壽險公司已經建設完備的銷售機構和長期積累的客戶資源。我們應該充分挖掘、利用這個優勢，然后，要想方設法地在銷售模式上有創新。”而這一創新，就是“合作業務模式”。

關于“合作業務模式”，孫培堅董事長向筆者作了詳細介紹：太保安聯健康險專注于健康保險和健康管理產品的開發，提供改善客戶體驗的各種數字化服務手段，然后把產品和服務交給太平洋保險集團旗下的產壽險公司在全國范圍內進行銷售，產壽險公司將收到的保費大比例分保給太保安聯健康險公司，太保安聯做好營運服務，并支付給產壽險銷售費用。

正如前面所說，這種合作業務方式最大程度上利用了太平洋保險集團長期積累下來的財富——覆蓋全國的銷售網絡和客戶資源，這樣一來，也就解放了太保安聯健康險公司，使得他們可以把更多的精力投入在產品研發和服務創新上。

通過這種方式，對太保產壽險來講，新增了客戶、提升了客戶保障范圍，也增加了自身的保費規模，而太保安聯健康險公司不用鋪設全國機構，卻實現了覆蓋全國的保費收入，開業后能夠迅速積累客戶、提升規模，而業務的快速發展，又使健康險公司快速積累了數據，加快產品開發和升級，用更好的產品和服務反饋給太保產壽險公司。

“一言以蔽之， 協同發展 就是我們這個模式的奧妙所在。”孫培堅董事長說。

那么，這種模式有沒有什么成功的案例呢？對此，孫培堅董事長舉了兩個例子來說明問題：“以我們的個人產品為例，對具有住院保險保障需求的客戶，推出 心·安怡 住院保險產品，該產品在太保壽險所有41家分公司均實現銷售收入，一年多來累計保費規模超6億，獲客數近70萬，和壽險的長期險產品形成了較好的互補；團體產品方面，太保安聯專注高端客戶人群的醫療保障和健康管理需求，開發了高端健康保險，通過太保產、壽險各地分公司進行銷售，在短時期內就為太平洋保險集團匯聚到了一批高凈值的客戶群，彌補了太平洋保險集團內高端健康險服務能力的空白。“

通過對商業模式的探索，太保安聯健康險公司通過三年時間，初步走上了太平洋保險集團內部協同發展的道路。面對未來，太保安聯健康險公司新的關注點是什么呢？當筆者繼續追問時，孫培堅董事長脫口而出：“產品！當然是產品！太保安聯健康險在形成了合作業務模式后，就必須聚精會神地做好健康保險和健康管理的產品研發，我們必須結合太保產險、壽險的渠道特點和客戶需求，開發更多差異化的產品，我們正在推進的數字化營運、健康服務能力建設，最后關注的核心問題也都還是產品——如何形成有特色的產品和服務，去滿足客戶的需求。”

關于產品，孫培堅董事長把它定義為“一切商業邏輯的起點，也是實現商業模式的最終保障。”事實上，隨著太保安聯健康險公司的產品越來越豐富——既涵蓋商業健康險，也會涵蓋創新型業務，如護理、失能等，與之相對應的，對營運的時效要求就會提高，“由于合作業務模式的營運服務流程和IT系統連接橫跨了太保產險、壽險和我們多個業務板塊，內部流程有斷點的話，不僅影響到消費者的體驗，還會影響到監管公司對我們合作公司的服務評價考核。因此就要求我們不斷提升營運數字化的能力。”

談及產品問題，孫培堅董事長依然是拿事實說話：“醫療險中有個痛點，客戶交單收單、保險公司錄入掃描這些長鏈條作業，實在太牽扯精力、時間。太保安聯健康險開發的自助理賠APP，就是要拿下這個痛點。有理賠需求的客戶，只要掃描病例和醫藥費單據，相關圖像就會通過OCR系統轉換成對應科目的信息，就可以直接處理理賠。此外， U享賠 醫療數據交互平臺，建設和醫院間數據直連，實現和醫院電子化理賠處理和交互平臺的聯動。我們把這種數字化服務，連同保險產品一起，交給兄弟公司做推廣，極大便利了客戶，也縮短了我們內部營運的流程和時效。”

除了數字化服務之外，健康管理服務也是一樣，“我們在保險產品中融入健康管理的內容，比如在 花樣年華 的女性專屬保險產品中，加入心理咨詢等服務；在 愛家有約 家庭高端險中，加入遠程客戶經理的健康咨詢服務。一方面增加了產品賣點，另一方面更重要的是也給了客戶更多、更需要的體驗”。孫培堅董事長總結說，“太保安聯健康險只有把產品做好了，把產品所配套的營運服務和健康管理做好了，真正和太平洋保險集團旗下的其他板塊形成差異化的能力建設，太保安聯健康險才有可持續發展的基礎，才可以實現自己的商業模式”。

對于未來的發展，孫培堅董事長作了這樣的展望：“太保安聯健康險目前正在制訂新的三年發展規劃，在未來三年，太保安聯健康險希望通過持續的能力建設，構建服務于整個太平洋保險集團的 產品開發平臺、營運風控平臺、健康管理平臺 ，并大幅提升商業補充健康險和健康管理在太平洋保險集團客戶中的滲透率，同時，幫助太平洋保險集團獲取優質的高凈值的客群。”

他引用了兩句話，來說明這個問題。

首先，是“工匠精神”，“要堅持在太平洋保險集團的戰略管控、協同發展的理念下，發揮工匠精神，聚精會神地打造、打磨好產品，做好配套服務工作，就像我前面說過的，產品是一切邏輯的起點，也是實現商業模式的最終保障，一定要全神貫注，精雕細琢。”其次，是“把你的后背交給你的戰友”，“這是一句西方的諺語：我們太保安聯健康險就是要專注于不斷提升自身的產品和服務能力，把銷售職能主要交給太平洋保險集團旗下的產險、壽險公司，這樣一來，才能獲取集團內其他兄弟公司的信任，形成長期可持續的合作關系”，“太保安聯健康險希望通過自身的實踐，不斷豐富 一個太保、共同家園 的內涵，為集約化的發展，貢獻自己的智慧和實踐。”

最后，筆者詢問，對新成立的四川分公司暨華西區域中心，孫培堅董事長抱有什么樣的期待和希望，他說道：四川分公司暨華西區域中心，和其他三個已經成立的分支機構一樣，首要任務是支持好所在轄區太保產險和太保壽險的健康險銷售和服務工作，并把一線客戶和渠道的需求、反饋及時傳遞到太保安聯健康險總部，來使我們更快速的迭代產品、改進能力。只有通過這樣差異化的能力建設，太保安聯健康險才能走上一條持續化發展的道路，兌現股東回報。