“這是我個(gè)人職業(yè)生涯收獲最大的幾年。”

“我們公司是一顆積極創(chuàng)新，勇于試錯(cuò)的行業(yè)新星。”

“它足夠?qū)I(yè)，是一個(gè)非常好的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。”……

這家被眾多員工認(rèn)可的企業(yè)是2014年成立的太保安聯(lián)。

太保安聯(lián)由太平洋保險(xiǎn)和德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)手發(fā)起設(shè)立，是一家專業(yè)健康險(xiǎn)公司。

歷經(jīng)近五年的發(fā)展，太保安聯(lián)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境下，一直著力打造健康險(xiǎn)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力、持續(xù)建設(shè)醫(yī)療輔助服務(wù)和健康管理能力，終于開拓出了屬于自己的一片藍(lán)天，截至2018年底，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入突破27億元，共推出了3大健康服務(wù)品牌，上線16款健康管理產(chǎn)品，53款保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成面向不同收入客群，與醫(yī)療服務(wù)、健康管理相結(jié)合的產(chǎn)品系列，滿足了個(gè)人、家庭、團(tuán)體多樣化的健康保障需求。

成功企業(yè)的背后往往都是員工的勤奮和付出，太保安聯(lián)也不例外。

重制HRA檢測(cè)模型，直付網(wǎng)絡(luò)遍布全球

太保安聯(lián)大家庭中，有在太保安聯(lián)開啟職場(chǎng)新生涯，大放異彩的資深保險(xiǎn)從業(yè)者，還有從公司籌備期起就同甘共苦的老員工，也不乏大學(xué)畢業(yè)后首次接觸健康險(xiǎn)的職場(chǎng)新人。

2015年加入太保安聯(lián)的蔣菁，入職前已經(jīng)從事健康管理行業(yè)超過10年，談起加入公司的原因，蔣菁說道：“我和太保、保險(xiǎn)行業(yè)有很深的淵源，之前在美國(guó)安泰健康保險(xiǎn)旗下從事企業(yè)健康管理服務(wù)，醫(yī)學(xué)背景讓我在保險(xiǎn)公司能發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，所以選擇了保險(xiǎn)行業(yè)。”

作為太保安聯(lián)健康顧問功能區(qū)主管，蔣菁負(fù)責(zé)健康管理項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)施，健康促進(jìn)活動(dòng)，健康教育，健康咨詢等業(yè)務(wù)。

在開展所有健康管理項(xiàng)目之前，健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是項(xiàng)目的起點(diǎn)，“我們面臨的困境是可用的評(píng)估模型或問卷太長(zhǎng)，國(guó)外的模型又不適合中國(guó)人，市場(chǎng)上沒有可供使用的HRA。”

蔣菁沒有放棄，和團(tuán)隊(duì)查閱了無數(shù)國(guó)外文獻(xiàn)，經(jīng)過大量數(shù)據(jù)的研究，結(jié)合常見慢病風(fēng)險(xiǎn)模型，開發(fā)了適合太保安聯(lián)客戶的健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估問卷，這套問卷不僅可以評(píng)估慢病的風(fēng)險(xiǎn)，還能夠提示各種健康風(fēng)險(xiǎn)因子，指導(dǎo)健康干預(yù)項(xiàng)目的開展和干預(yù)前后對(duì)照。

HRA同時(shí)開發(fā)了網(wǎng)頁(yè)版和手機(jī)版，推出后很快受到廣大團(tuán)體客戶的歡迎，現(xiàn)在已經(jīng)部署在太保安聯(lián)健康態(tài)APP上，服務(wù)太保安聯(lián)的個(gè)人客戶，指導(dǎo)客戶進(jìn)行個(gè)性化的健康管理。

在推進(jìn)業(yè)務(wù)從0到1這件事上，太保安聯(lián)的員工向來干勁十足，隨著太保安聯(lián)的重心從企業(yè)客戶逐步轉(zhuǎn)移到個(gè)人保險(xiǎn)客戶，蔣菁的工作也迎來變化。

在健康管理產(chǎn)品的研發(fā)方面，太保安聯(lián)需要研究保險(xiǎn)客戶的健康狀況，研究客戶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用習(xí)慣，最后開發(fā)出全生命周期的健康管理產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化健康管理服務(wù)，并不斷升級(jí)優(yōu)化，達(dá)到健康管理效果最優(yōu)，客戶體驗(yàn)最佳的目標(biāo)。

服務(wù)體系和健康管理體系不斷完善帶來的，是太保安聯(lián)服務(wù)客群的持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，太保安聯(lián)個(gè)人被保險(xiǎn)客戶增長(zhǎng)38倍，團(tuán)體被保險(xiǎn)客戶增長(zhǎng)17倍，健康管理服務(wù)覆蓋人數(shù)超過1200萬(wàn)。

而在醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)拓展及維護(hù)的吳潔，就是從健康險(xiǎn)籌備組期間加入公司的員工之一，一路見證了公司從籌備到開業(yè)再到不斷壯大的過程。時(shí)至今日，吳潔對(duì)加入公司的原因還印象深刻，“我留學(xué)回國(guó)后機(jī)緣巧合進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，選擇加入太保安聯(lián)主要是因?yàn)橹袊?guó)的大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼，專注健康險(xiǎn)的太保安聯(lián)又生逢其時(shí)，站在太平洋保險(xiǎn)和安聯(lián)兩大保險(xiǎn)平臺(tái)上，我相信公司在保險(xiǎn)行業(yè)一定能有所建樹。”“同時(shí)有溫度、有責(zé)任感，追求創(chuàng)新的企業(yè)文化吸引了我。”吳潔強(qiáng)調(diào)。

太保安聯(lián)也的確沒讓吳潔失望。吳潔所在的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)部讓太保安聯(lián)從無到有，在大中華地區(qū)簽約近500家合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中公立醫(yī)院有100多家，99%為包括北京協(xié)和醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、瑞金醫(yī)院、華山醫(yī)院等在內(nèi)的各地知名三甲醫(yī)院。除了中國(guó)大陸地區(qū)，太保安聯(lián)的直付網(wǎng)絡(luò)還遍布全球，持太保安聯(lián)保險(xiǎn)高端計(jì)劃直付卡的客戶甚至可以在美國(guó)70多萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)見卡直付，享受免付現(xiàn)金服務(wù)。

“為了和簽約醫(yī)療機(jī)構(gòu)維持良好的合作關(guān)系，我的工作內(nèi)容還包括定期拜訪和培訓(xùn)合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)，協(xié)助客戶進(jìn)行門診專家的預(yù)約，甚至加號(hào)、住院床位的安排。”吳潔說。

2018年太保安聯(lián)成為業(yè)界醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度最快的保險(xiǎn)公司之一。

吳潔還清楚地記得，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)部曾收到的一個(gè)棘手需求：一位產(chǎn)險(xiǎn)高端客戶肺炎高燒不退，需要健康險(xiǎn)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)部門立刻安排客戶住院。現(xiàn)實(shí)情況是各大三甲醫(yī)院床位非常緊張，無門診直接住院也讓醫(yī)院十分為難，最終，憑借太保安聯(lián)長(zhǎng)期與各醫(yī)院保持著良好的合作關(guān)系，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)部合作的華東醫(yī)院在外科病房借了一個(gè)床位讓該客戶住院及治療。

在吳潔看來，最大的成就感無疑來自兩方面：“成功簽約一家三甲公立醫(yī)院以及服務(wù)客戶于危難時(shí)刻。”醫(yī)網(wǎng)工作讓她一待就是五年，從一名新人成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的老員工。

如果說蔣菁、吳潔負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和服務(wù)是公司發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力，那么市場(chǎng)和銷售一定是排頭兵。做好市場(chǎng)和銷售的前提是從客戶的角度出發(fā)，而想客戶所想，急客戶所急是太保安聯(lián)的服務(wù)宗旨。

相比較而言，面對(duì)一家新開業(yè)的公司，客戶對(duì)銷售人員的拒絕是直觀的，因此讓客戶對(duì)太保安聯(lián)認(rèn)知度提升的任務(wù)似乎更加艱巨。太保安聯(lián)創(chuàng)立第一年，市場(chǎng)不知道太保安聯(lián)是誰(shuí)，主要業(yè)務(wù)是什么，每一次銷售推動(dòng)都困難重重。

北京分公司直銷一部經(jīng)理馬歆怡回憶，“當(dāng)時(shí)北京分公司只有我和另一個(gè)銷售人員，我們白天跑渠道，晚上處理文案，把困難和業(yè)績(jī)指標(biāo)轉(zhuǎn)化成銷售路徑和方法，大年三十前一天仍堅(jiān)持在崗位上，最終第二年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

伴隨著太保安聯(lián)的業(yè)務(wù)從團(tuán)險(xiǎn)拓展到個(gè)險(xiǎn)，馬歆怡團(tuán)隊(duì)在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)方面投入更多精力，在市場(chǎng)上積極開拓更多的互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)合作渠道和大數(shù)據(jù)公司，在對(duì)接現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，尋求更為多樣化的合作模式和產(chǎn)品創(chuàng)新，覆蓋更多中高收入人群和年輕人。

通過一線銷售和后援支持部門的努力，市場(chǎng)對(duì)太保安聯(lián)的定位越來越清晰，明確了太保安聯(lián)是一家專業(yè)提供個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)保障服務(wù)和健康管理服務(wù)的公司。

占領(lǐng)健康險(xiǎn)主流市場(chǎng)，規(guī)劃下一個(gè)五年

太保安聯(lián)在集團(tuán)內(nèi)部的定位是產(chǎn)品創(chuàng)新中心、營(yíng)運(yùn)風(fēng)控中心和健康管理中心，通過和太平洋保險(xiǎn)旗下的壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)公司合作，太保安聯(lián)完成了銷售模式上的創(chuàng)新，充分利用集團(tuán)在產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)上積累的銷售機(jī)構(gòu)和客戶資源，專注健康保險(xiǎn)和健康管理產(chǎn)品的開發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)管控和技術(shù)輸出。

這種協(xié)同發(fā)展模式在太保安聯(lián)內(nèi)部被稱為“合作業(yè)務(wù)模式”，在“合作業(yè)務(wù)模式”基礎(chǔ)上，太保安聯(lián)迅速在上海、北京、廣東和四川設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)四大區(qū)域中心的布局。

上海分公司總經(jīng)理薛詠賢認(rèn)為，市場(chǎng)上的健康險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，太保安聯(lián)能夠突圍主要是在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，讓服務(wù)和場(chǎng)景有更好的結(jié)合。比如“樂享百萬(wàn)”這款產(chǎn)品，考慮到客戶在支付高額的醫(yī)療費(fèi)用時(shí)資金壓力比較大，太保安聯(lián)為客戶提供了住院墊付服務(wù)，在客戶住院前、住院中、出院時(shí)都可以尋求太保安聯(lián)的支持。

從畢業(yè)起就在太保壽險(xiǎn)工作的薛詠賢，在太保壽險(xiǎn)耕耘了十多年，健康險(xiǎn)公司開始籌備之后，薛詠賢加入了太保安聯(lián)。深諳壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、銷售隊(duì)伍管理工作的她，成功把壽險(xiǎn)的銷售管理框架和架構(gòu)復(fù)制到了健康險(xiǎn)上。

上海和北京作為健康險(xiǎn)主流市場(chǎng)，是太保安聯(lián)重點(diǎn)關(guān)注的城市，薛詠賢對(duì)上海市場(chǎng)的表現(xiàn)有更多期待和要求：產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)、優(yōu)化，通過產(chǎn)業(yè)鏈條上的創(chuàng)新推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在上海這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)出太保安聯(lián)的聲音。

太保安聯(lián)總經(jīng)理陳巍表示：“公司將依托健康產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢(shì)，搭建健康產(chǎn)業(yè)鏈，升級(jí)智能化服務(wù)體驗(yàn)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

太保安聯(lián)董事長(zhǎng)孫培堅(jiān)認(rèn)為：“健康險(xiǎn)將迎來‘藍(lán)海式’發(fā)展，在國(guó)家推動(dòng)加快發(fā)展商業(yè)健康險(xiǎn)的大背景下，太保安聯(lián)將始終堅(jiān)持保險(xiǎn)產(chǎn)品和管理模式的創(chuàng)新，不斷深耕商業(yè)健康保險(xiǎn)領(lǐng)域。”

注：此文為中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)“慶祝新中國(guó)成立70周年”征稿文章