保理全體系線下課程是保理大學、中航銀供應鏈學院歷經7年打造的心血之作，是目前國內最系統(tǒng)的保理課程，全課程體系共分2期，共20章節(jié)，其中今天我們摘取保理市場營銷章節(jié)中的一個細節(jié)進行原創(chuàng)文章分享。

最近看和關注官媒較多，伴隨官媒互聯(lián)網化的進步，官媒的聲音也越來越可愛和調皮，例如發(fā)改委這樣的嚴肅部門也開始調皮了，前不久就有媒體報道發(fā)改委官方點贊中企云鏈，讓多級債權流轉平臺的從業(yè)著實亢奮了一陣。

目前做多級債權流轉平臺的大致分為三類。

第一類是銀行類，例如浙商銀行應收鏈、建設銀行E信通等

第二類是央國企類，例如中國電建融信、中車中企云鏈、中鐵建銀信等平臺。

第三類是三方類，例如TCL簡單匯、布比壹諾金融平臺等。

大致分類之后，我們發(fā)現，多級債權流轉是一種思維，代表著先進的生產力，同時也像基礎設施中的高速公路一樣，構建思維主導的系統(tǒng)猶如修建高速公路，核心企業(yè)猶如加油站，金融科技公司猶如收費站，上下游供應鏈企業(yè)猶如各品牌汽車，汽車奔跑需要高速公路、汽車持續(xù)奔跑需要加油，汽車過路需要付費，這是一個好的思維。

通過一個商業(yè)模式將四方（銀行、金融科技、核心企業(yè)、有需求的N級供應商）有效的鏈接起來，按道理這種平臺公司應該是現金奶牛，既不缺客戶，又不缺收益，但事實卻恰恰相反，我們看到，大多平臺公司表面光鮮，背后心酸，年報一看，滄海桑田，股東臉難看，客戶沒開展，模式遭復制，個個在比慘，官微雖點贊，自己品辛酸。

我們首先看產品：我們知道，產品是業(yè)務、法律、稅務、展業(yè)、市場、營銷等多方面的綜合結合，意思就是既要關注業(yè)務，還是關注法律風險、還有關注稅務，還要考慮展業(yè)難易，還要考慮增量和存量市場，還要考慮營銷成本高低等等，因此作為產品經理，是非常值得尊重的人才，也應該是一個公司最為重要的資產，比會忽悠的總經理重要。

多級債權流轉，一般具備可流轉可拆分的特點。多級就不用說了，債權轉讓也沒問題，拆分需要討論下，其實拆分也具備法律基礎：這就是合同法第七十九條：債權的轉讓債權人可以將合同的權利全部或者部分轉讓給第三人。關于稅務風險這里不做贅述，目前看可能會有問題，但官微都點贊了，就是支持和鼓勵創(chuàng)新，不拘小節(jié)的思路也是對的。至于業(yè)務、展業(yè)、市場其實都和市場存量規(guī)模大小有關，多家媒體多次報道過我國應收賬款存量不低于20萬億，因此，這個大家都懂的，市場的餅足夠大。

其次看訴求，我們知道，平臺的核心是建立高速公路，讓更多品牌更多汽車在上面奔跑是終極目標，但同時還要匹配加油站和收費站，但收費的前提就是要滿足供應商的訴求，縱觀國內的供應商，其實真正的訴求只有一個，那就是：真金白銀，如果加一個期限：那就是越快越好。因此，平臺在建立高速公路花費不菲的同時，還要再忽悠一大筆錢，用于滿足供應商又快又好又得有的資金需求。

因此，就要對核心企業(yè)進行教育和忽悠，核心企業(yè)就成為了營銷的重點，1+N保理思維再次被搬上歷史舞臺，這一次營銷的人員不是西裝革履的銀行經理，而是自帶“數據科技”屬性的平臺員工。營銷人員從我扛著錢的角色談判到我是資金的搬運工的角色談判，而且還要使用核心企業(yè)的信用和授信，自然營銷的難度會增大很多。

再次看整合，整合說小了是協(xié)同、是共贏、說大了是革命，是利益再分配，我們上面說了，多級債權類流轉平臺需要整合四方：銀行、金融科技、核心企業(yè)和有需求的供應商。

從平臺自身來說，是金融科技公司的定位，自己說服自己肯定沒問題，再次看銀行，銀行訴求很簡單，增戶增存款增收益增規(guī)模，再次看供應商，水深火熱之中能給錢就可以，如果能快利率又低，那是更好不過，最后只能說核心企業(yè)了。

張愛玲曾在《半生緣》里寫道，“中年以后的男人，時常會覺得孤獨，因為他一睜開眼睛，周圍都是要依靠他的人，卻沒有他可以依靠的人。”平臺營銷的核心企業(yè)就如這中年以后的男人，一睜眼，說好聽的是以他為中心，說不好聽的都要找他依賴。

如何破解平臺營銷核心企業(yè)的難點，我有以下建議。

第一，首先，我們要求平臺的營銷人員要具備能力。這個能力我們前面說了，要懂產品，懂業(yè)務，懂營銷和懂話術。一方面，操作平臺供應鏈金融業(yè)務，我們要找尋核心企業(yè)關鍵人，而關鍵人是誰不言而喻，是董事長是總經理是財務負責人，縱觀國內2A以上評級的國企高管，年齡基本在40歲左右或以上，40歲的高管，有學歷有深度有經歷有取舍而且感情細膩豐富，營銷這樣的人，如果平臺的營銷人員不具備能力，基本沒戲。

第二，要尋找核心企業(yè)真正的訴求，如果你是一個中年男人，睜眼一看，全是依賴你的人，那你的訴求是什么？很明顯，要努力掙錢。掙錢是中年男人的最大訴求，那我們營銷的核心企業(yè)呢？尋找訴求需要走進核心企業(yè)高管的內心，走進核心企業(yè)的業(yè)務、市場、考核等方方面面，那如何做到呢？需要我們做更多的功課，如果可以，待在企業(yè)3個月，如果3個月太長，待在企業(yè)一周，我想很多事情就會明白。毛爺爺曾說，沒有調查就沒有發(fā)言權，這對我們金融行業(yè)的從業(yè)再合適不過了，拿來主義和形式主義成風是我看到很多平臺營銷人員的通病。

第三，要有話術，我們知道想滿足一二以上兩點比較難，因為20歲的營銷人員想和40歲的高管對話，需要時間和過程能力的提升，尋找訴求需要精準打擊，這些都需要時間和成本去培養(yǎng)和鍛煉，如何快速營銷呢，我們需要話術。《隋唐演義》有個經典的人物是程咬金，程咬金有個絕招就是三板斧：劈腦袋、鬼剔牙和掏耳朵。如何精練三板斧就是我們的話術。