作為最早一批伴隨友邦保險回到中國的管理人員之一、中國精算師協會首批創始會員，殷曉松是中國現代保險業發展史的親歷者。

1995年，他從香港友邦亞太區總部精算部門被抽調到廣州，參與了友邦廣東分公司的籌建，而后加入中資公司，并于2013年加入德華安顧人壽，至今在保險業已深耕二十多年，經歷了對中國壽險市場的啟蒙，到深入洞察，也見證了中國經濟迅猛發展推動保險業快速成長的歷程。

在他眼里，中國保險業這十年發生了哪些變化？他如何看待中國保險業、尤其是壽險業這十年取得的成績與發展？行業和保險機構又是如何把握住國家開發開放的機遇？近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松接受了《國際金融報》記者專訪。

借助理賠培育保險市場

《國際金融報》：您1995年就進入中國保險行業，中資、外資險企都工作過，見證了中國經濟發展，也見證了保險業的迅猛發展，您感受最深、變化最大的是什么？

殷曉松：其實現在回想起來，“頭啖湯”并沒有想象中美好。在20世紀90年代的國內市場，保險的銷售難度非常大，消費者不知道保險是什么，也不敢隨便一年花幾千或上萬元去買保險，更不知道什么是保險理賠。

我們就先賣意外險和醫療險，理賠頻率較高，就這樣通過理賠一步步把市場培育起來。隨著國內經濟的快速發展和客戶保險意識的增強，壽險業已經歷了二十多年的持續高速發展。

壽險行業一直有“得渠道者得天下”的共識，而傳統壽險公司往往以代理人渠道為主，“代理人的規模和質量”已成為衡量壽險公司競爭力的重要因素。近年來，隨著市場環境、消費者需求改變，備受壽險公司青睞的個險渠道正在重構，“有沒有”的問題還沒有完全解決，但“好不好”的問題已經開始凸顯。中國壽險業組織發展紅利已經進入下半程，壽險發展進入瓶頸期，尤其是個險渠道，自2018年以來個險新單標保出現負增長，已經延續四年多且仍將持續一段時期。

近年來，新單標保、人力等核心指標幾乎是行業性的負增長。一方面，行業面臨增員難、留存難、產能低等困境，另一方面，不斷升級的消費者需求對行業提出了新要求。個險轉型成為行業共識，代理人這一中國壽險發展的價值引擎需要二次騰飛，這是中國壽險業快速發展后的必然階段，也是中國壽險業向更高層次水平發展的必然訴求。

商業健康險十年增長11倍

《國際金融報》：您怎么看過去十年，我國保險業取得的成績？

殷曉松：過去十年來，我國保險業綜合實力不斷增強，保險業總資產已經從2012年底的7.4萬億元，增加到2021年底的24.9萬億元，成為全球第二大保險市場。保險深度從2.98％上升到3.93％，保險密度從1144元/人上升到3179元/人，大病保險制度從2012年建立以來已覆蓋12.2億城鄉居民，長期護理保險覆蓋近1.5億人，農業保險為農戶提供風險保障從2012年的0.9萬億元增長至2021年的4.4萬億元，為災后重建提供了關鍵資金保障。改革開放呈現新局面，2021年，在華外資保險機構資本十年間增長了1.3倍，資產增長了6倍。

過去10年，中國壽險市場經歷了快速增長期，進入回歸行業本源的新常態時期。人身險行業的指數級增長主要得益于中國經濟的快速發展、頂層設計對于保險業的重視，以及大眾的保險保障意識不斷提升。

近年來，中國人身險深度密度顯著提升，但是遠沒有達到飽和的程度，中國人身險市場長期增長的潛力巨大。從亞洲壽險市場來看，特別是以華人社會為主的市場的人身險深度，一直遠高于以保障產品為主的歐美市場。隨著中國居民財富的積累和保險意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，中國有望在21世紀30年代中期成為全球最大的保險市場。

值得關注的是，目前中國在國家層面對個人養老三支柱體系的建設，包括銀行參與的長達20年的專屬養老儲蓄、基金公司發行的養老目標基金以及養老理財產品，這些同樣具備個人養老功能的金融產品，可能會對中國壽險業的終極深度產生影響。當然，這只是站在保險行業的角度看這個問題，從社會所獲得的保障水平來說，銀行業等其他金融業的參與一定會使其更加充分。

《國際金融報》：聚焦到健康險，您如何評價其在過去十年、尤其是近幾年的高速發展？

殷曉松：隨著“健康中國2030”戰略的全面實施，在相關部委的政策支持下，國民健康保障需求逐步釋放，近年來商業健康險也得到快速發展。到2021年末，我國健康險保費規模已達到8447億元，與2011年末的691億元相比，十年間增長了11倍，復合增長率達28％，是保險行業增長速度最快的險種。

商業健康險的飛速發展，除了國家政策層面的大力支持外，也有賴于行業上下的共同努力。比如，重疾險和醫療險兩大主力產品線的持續創新。重疾險雖然近幾年增速放緩，但依然占據健康險市場的重要地位，是行業內的主力險種。醫療險方面，自2016年百萬醫療類產品上市后，迅速成為現象級健康險產品，其巧妙的產品設計、高額保障及性價比受到市場熱捧，目前已向老年人群和慢病帶病人群擴展覆蓋面。此外，長期護理保險在46個城市的試點實施，以及最近兩年全國各地鋪開的“惠民保”產品也為廣大國民擴展了新的保障維度，為健康險下一步發展擴展了空間。

從行業健康險發展的總體情況來看，我國商業健康保險發展成果顯著，長期向好趨勢不變。但在近兩年的發展過程中，也遇到了疊加疫情影響的行業轉型的挑戰。

對于保險公司而言，健康險經營非常考驗精細化運營、風險定價等綜合能力，由于能力構建，需要一個較長的時期和各方面協作，健康險產品結構趨向較為單一、風控手段較為滯后、盈利難度較高等問題就會凸顯出來，傳遞到健康險市場，也就導致產品的同質化現象較為嚴重，這在一定程度上抑制了健康險的產品創新。因此商業健康險仍需破局轉型，探索新的商業發展模式。從長期看，商業健康險需重新定位其醫療健康產業鏈支付方角色這一優勢，通過連接客戶、醫、藥、健康管理等多方利益，構建醫療健康生態價值鏈，形成事前預防、事中診療和事后管理的服務體系。

相信在“健康中國2030”國家政策的引領下，中國商業健康險的專業化道路將越走越遠。

發揮險企“兩保一長”優勢

《國際金融報》：黨的十八大以來，金融領域尤其是保險領域推出了多項開放政策，比如第三支柱養老保險改革試點取得重大進展，專屬商業養老保險試點范圍擴大至全國，這些給保險行業帶來了哪些機會與挑戰？

殷曉松：截至2021年底，中國60歲及以上老年人口達2.67億，占總人口的18.9％。據測算，預計2025年此數據將突破3億，占比將超過20％，進入中度老齡化階段；2035年此數據將突破4億，在總人口中的占比將超過30％，進入重度老齡化階段。

在人口老齡化的壓力下，養老會給家庭帶來沉重的負擔。一般來說，退休后的人想要維持比較體面地養老生活，他的養老金替代率達到70％是比較理想的。所謂養老金替代率是指退休后的養老金和退休前的工資水平的比值。目前，在沒有第二、第三支柱養老的加持下，中國的養老金替代率在40％左右，未來還有可能會進一步下降。那么，剩下的30％甚至更多要從哪里來？這就是保險行業和金融企業共同的機遇。

銀行等其他具備養老屬性的金融企業在資金的短期收益方面具有一定優勢，而保險公司所提供的養老金產品在長期收益方面具有相對競爭優勢。相比銀行等金融企業，保險公司擅長進行長期投資、控制風險，保證養老金的穩定性和持久性，保險公司需充分發揮其“兩保一長”（長期保障功能和保底功能）的競爭優勢，提供給客戶生命等長的養老金現金流規劃。除了滿足養老的年金類保險產品，保險行業也可積極探索長期護理保險對養老的助力，致力為老年人提供有質量的退休生活。

2022年4月11日，國務院辦公廳發布《國務院辦公廳關于推動個人養老金發展的意見》，提出個人養老金賬戶是參加個人養老金制度、享受稅收優惠政策的基礎，參加人每年繳納個人養老金的上限為12000元，個人養老金資金賬戶用于購買符合規定的銀行理財、儲蓄存款、商業養老保險、公募基金等運作安全、成熟穩定、標的規范、側重長期保值的滿足不同投資者偏好的金融產品。

從本質上來看，養老問題是一個兩階段（資金積累階段和資金領取階段）的資源優化配置的問題。如何解決好養老問題的兩階段資源優化配置，不僅僅需要保險公司的參與，也需要銀行、證券、基金等金融機構以及養老服務機構等多方協同才能解決好養老問題。在資金積累階段，將資金管理上具有優勢的銀行、基金等機構納入進來，以更好的實現資金積累，給消費者提供更多的投資選擇，滿足不同投資風險收益偏好的消費者的需求，同時保險公司也可向風險承受度低的消費者直接提供低風險穩健增值的養老年金產品。在資金領取階段，保險公司可發揮其風險管理能力，針對積累期的養老資金大盤，提供對接有養老金轉換功能、有保底收益的可轉移長壽風險的終身養老年金保險，特別是能夠與其他養老金融產品所積累的養老資金有效對接的年金產品，以滿足廣大民眾對終身保底產品的迫切需求。

積累和領取這兩個階段的設置，不僅能夠減少保險公司所承受的長期投資風險，而且將是一項穩定且持續的收入來源，有利于公司的穩健經營。銀行、保險、基金等機構的多方參與盤活了整個養老市場的資金流動，為消費者提供豐富多樣的養老產品，實現了市場機構、消費者、社會的良性循環發展。

“個險+數字化”成效初顯

《國際金融報》：過去十年，人身險實現高速發展，但同樣也開啟了高質量轉型，您怎么看待行業轉型？在這種背景下，公司做了哪里努力，取得了哪些經營成果？

殷曉松：中國壽險業組織發展紅利已經進入下半程，壽險發展進入瓶頸期。這是中國壽險業快速發展后的必然階段，也是中國壽險業向更高層次水平發展的必然訴求。

我們依然堅定地看好中國壽險行業的發展前景。從目前來看，由于保險產品本身的復雜性，個險渠道仍然是最適合銷售長期保障型產品或其他復雜型保險產品的渠道，也是貢獻保費和價值的最重要渠道之一。壽險公司如要保持個險渠道特色優勢，那就必須在優化個險結構、提高個險隊伍的專業素質和數字化賦能、提升客戶經營能力等方面有所作為，特別是從自身問題出發，全力推動隊伍轉型，從財務投入向知識投入轉變，更加重視教育和培訓，培養一批真正具備專業知識、經得起時間考驗的高素質銷售人員。在建立專業化代理人隊伍方面，回歸養人育人的本質，鍛造出一支具有穩定產能的個險隊伍，加速推動代理人的專業化轉型，實現突圍。

相對而言，大公司個險隊伍基礎更雄厚，面臨更多的是轉型。而中小壽險公司個險隊伍基礎相對薄弱，面臨更多的是生存。對于中小壽險公司來說，關鍵要控制好個險渠道成本，穩住隊伍，調整結構。當前的市場內競爭愈發激烈，保險行業必須練好自身內功，由“盯數量”轉向“高質量”，才能獲得優勢，實現長效發展，即“進窄門、走長路、做笨事、下苦功”。

從德華安顧人壽自身情況來看，我們一直堅定實施“個險+數字化”戰略，堅持聚焦價值業務發展，抓住市場機遇不斷完善大個險布局，形成了針對大眾市場、高端客戶和90后互聯網原住民三個圈層的營銷隊伍和業務模式。同時，借助德方股東安顧集團豐富的數字化經驗，我們持續推進數字化運營建設，在渠道、產品、管理、服務與營銷等眾多維度進行數字化布局，整體運營數字化率達到90％以上，目前已是業內率先實現全流程數字化展業和全員數字化辦公的公司之一。特別是從客戶全生命周期出發，不斷增強線上運營能力及線上服務能力。

成立近9年來，公司憑借準確的戰略定位、高管團隊的穩定、內外勤團隊良好的執行力，在近年來行業低迷的環境下表現出了韌性，實現逆勢穩健成長。數據顯示，2021年公司規模保費達19.28億元；新單標準保費6億元，同比增長8.84％。新業務價值4.3億元，同比增長18.05％。2022年上半年，公司實現規模保費12.08億元，同比增長13.90％；個險活動人均產能同比增長37.5％。個險業務在山東、江蘇、青島區域市場排名繼續保持合資公司領先地位。

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