涂穎浩 廖 丹

每經(jīng)記者涂穎浩每經(jīng)編輯廖丹

“X女士您好，今年是輕松籌五周年，您是我們的愛心會(huì)員客戶，特為您提供兩項(xiàng)答謝服務(wù)。”近日，小李接到一通來自“10109500”的電話，來電者自稱是輕松籌客服人員，而所謂的答謝服務(wù)，其實(shí)是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

作為國內(nèi)最大的大病救助籌款平臺(tái)之一，輕松籌尋求保險(xiǎn)變現(xiàn)并不新鮮。今年9月更名輕松集團(tuán)的輕松籌，旗下即涵蓋互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)“輕松保”。然而在與輕松籌客服人員交談過程中，對(duì)方表示，小李的信息來自于他注冊(cè)輕松籌的會(huì)員信息。

自己并非其保險(xiǎn)用戶，為何會(huì)有會(huì)員信息呢？抱著懷疑的態(tài)度，小李隨后下載了輕松籌APP，才發(fā)現(xiàn)自己此前確實(shí)有一筆被遺忘了的捐款，而注冊(cè)日期顯示為2016年。

不過，在接下來的通話中，圍繞開場(chǎng)白提到的兩項(xiàng)答謝服務(wù)，卻讓小李體會(huì)到了滿滿的套路。“明明是賣意外險(xiǎn)，改頭換面說贈(zèng)送服務(wù)。”小李對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者抱怨道。

更讓小李大跌眼鏡的是，輕松籌客服在電話中聲稱的這項(xiàng)針對(duì)愛心會(huì)員的“專屬優(yōu)惠”卻只是營(yíng)銷噱頭，全然沒顯示出對(duì)自家會(huì)員的誠意：上述客服人員為小李推介的產(chǎn)品名為“真心守護(hù)兩全B款保障計(jì)劃”，對(duì)應(yīng)10萬保額的價(jià)格為387.9元/月，而在同等情況下該產(chǎn)品的官方測(cè)算價(jià)格為379.8元/月。

針對(duì)愛心會(huì)員的保險(xiǎn)“福利”

“首先要贈(zèng)送給您一項(xiàng)24小時(shí)家庭私人電話醫(yī)生服務(wù)。”該名自稱是輕松籌的客服人員接著表示，“第二項(xiàng)服務(wù)是一個(gè)意外報(bào)銷，包含大大小小的意外；還有給到您的一個(gè)住院津貼；以及市面上最高的一個(gè)意外保障。”

隨后，該客服開始介紹這款意外險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任和交費(fèi)方式。但當(dāng)小李再度詢問贈(zèng)送的第一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，該客服才表示，當(dāng)該款保險(xiǎn)辦理生效后，會(huì)員才能享受到前述的增值服務(wù)，經(jīng)小李繼續(xù)追問，客服表示，24小時(shí)家庭私人電話醫(yī)生服務(wù)為該保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的附加服務(wù)內(nèi)容。

剛剛弄明白所謂的“兩項(xiàng)答謝服務(wù)”背后其實(shí)就是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品后，該客服人員向小李介紹了該保險(xiǎn)的最高保障內(nèi)容——意外是100%報(bào)銷，最高保額10萬元；住院津貼最高250元/天，每年最高賠付是180天；意外保障最高是1000萬元，保障時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30年。

不過，在接下來的通話中，小李發(fā)現(xiàn)客服舉例的保費(fèi)，對(duì)應(yīng)的保額就沒那么可觀了。

該客服根據(jù)小李年齡給出的保費(fèi)測(cè)算顯示，其推薦以月繳方式，對(duì)應(yīng)10萬基本保額的情況下應(yīng)交380元/月，需連續(xù)繳納10年，一共需要繳納保費(fèi)380元/月*12月*10年=45600元。如針對(duì)航空意外身故20倍保額賠付的規(guī)定，能享受到的最高保障是200萬元，與客服所稱的1000萬元“高保障”相去甚遠(yuǎn)。

更讓小李感覺“套路深”的是，對(duì)方強(qiáng)調(diào)這是針對(duì)“會(huì)員”才能享受的專屬優(yōu)惠。“這份保障不是客戶想?yún)⒓泳湍軈⒓拥模绻f您給家人、朋友，我們也是不允許的，只能是您本人使用。”該客服人員表示，該產(chǎn)品在輕松籌公眾號(hào)、商城均沒有銷售，“因?yàn)槟禽p松籌的愛心會(huì)員客戶，不需要像其他客戶交20年~30年時(shí)間，只需要累計(jì)10年。”

那么，這項(xiàng)保險(xiǎn)是否是輕松籌會(huì)員才能享有的專屬“福利”呢？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以小李的年齡性別在保險(xiǎn)公司官網(wǎng)測(cè)算的價(jià)格顯示為379.8元/月，意味著上述保險(xiǎn)“福利”并無價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于上述客服所稱的繳費(fèi)短“特權(quán)”，記者從保險(xiǎn)公司官方客服處了解到，“10年交費(fèi)”與該產(chǎn)品的繳費(fèi)周期也并無差異。此后記者回?fù)芰恕?0109500”電話，確認(rèn)為輕松籌官方電話。

輕松集團(tuán)方面表示：“輕松集團(tuán)輕松保現(xiàn)在在和保險(xiǎn)公司進(jìn)行小規(guī)模的合作，嘗試通過電銷的方式推廣長(zhǎng)期險(xiǎn)。”對(duì)于該款產(chǎn)品的優(yōu)惠，該公司認(rèn)為：“這些用戶本身已經(jīng)是輕松籌的注冊(cè)用戶，而輕松籌本身又是以大病籌款為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注用戶健康的全民健康保障平臺(tái)，所以購買了長(zhǎng)險(xiǎn)的用戶可以獲得我們提供的1v1的服務(wù)，并且有很多健康服務(wù)，包括掛號(hào)、在線問診服務(wù)等等。”

從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)跨向傳統(tǒng)電銷

在業(yè)內(nèi)人士看來，輕松籌此次借五周年“噱頭”，瞄準(zhǔn)千萬級(jí)會(huì)員發(fā)力電銷保險(xiǎn)，然而，由于消費(fèi)者對(duì)于電銷“話術(shù)”已有感知，這一銷售方式讓不少“愛心會(huì)員”感覺到被消費(fèi)了一把。

公開資料顯示，輕松籌成立于2014年9月，其首創(chuàng)的大病救助模式，將熟人社交圈應(yīng)用到眾籌領(lǐng)域。

起步于網(wǎng)絡(luò)眾籌的輕松籌，2016年8月拿下了保險(xiǎn)中介牌照，開啟了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)探索之路。啟信寶信息顯示，其創(chuàng)始人楊胤、于亮以個(gè)人名義完成了對(duì)于廣東宏廣安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司100%股權(quán)的收購，并將該公司的注冊(cè)資本金從1000萬元提升至5000萬元。

在業(yè)內(nèi)人士看來，輕松籌流量?jī)?yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)變現(xiàn)成效顯著。據(jù)了解，輕松籌旗下的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)“輕松e保”，已與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作推出多款定制化健康險(xiǎn)產(chǎn)品。輕松籌去年10月公布的數(shù)據(jù)顯示，其投保人數(shù)就已超500萬，保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)單月突破3億元。

“輕松籌以‘答謝活動(dòng)’為名向會(huì)員客戶推售長(zhǎng)期意外險(xiǎn)，這也是不少OTA平臺(tái)電話銷售保險(xiǎn)的慣用套路。”一位不具名保險(xiǎn)業(yè)人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)認(rèn)為，“輕松籌做傳統(tǒng)電銷，意圖或在于對(duì)既有資源的挖掘，通過這一傳統(tǒng)渠道分揀和引流，試圖導(dǎo)入銷售更有價(jià)值的產(chǎn)品。”

然而，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的電銷渠道早已顯示萎縮跡象，越來越多的公司正在逐漸舍棄該渠道的布局。中保協(xié)去年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年6月末，只有不到三成的人身險(xiǎn)公司開展電話銷售業(yè)務(wù)，較2016年同期減少近兩成。

“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶獲取信息的方式越來越趨向于主動(dòng)，電銷前景日漸逼仄。”在上述保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士看來，雖然對(duì)于已經(jīng)擁有龐大客戶群體的大型主體而言，還可以“以服務(wù)導(dǎo)入銷售”再支撐一陣，但總體趨勢(shì)還是下行的。

“從大型公司電銷中心的數(shù)據(jù)來看，近年來成功率也是一直在下降的。”一位壽險(xiǎn)公司人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者指出，這些數(shù)據(jù)還是基于對(duì)客戶信息掌握得比較充分、客戶信任度較高的情況下得出的，已經(jīng)比一般的、只是購買客戶信息開展電銷業(yè)務(wù)的成功率要高出很多。在其看來，未來能不能找到客戶更愿意接受的方式切入是電銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。