在此情形下，有必要審慎評估我國各類財富管理機構在經營發展中面臨的挑戰，思考其發展路徑，以促進我國財富管理業務健康發展。

一、財富管理機構面臨的挑戰

1客戶存量與資金不足

在客戶存量資金方面，以商業銀行和證券公司的基金代銷業務為典型。據統計，商業銀行渠道的公募基金銷售保有規模占比一直穩居首位，主要原因在于銀行擁有規模龐大的客戶存量資金。券商得益于近年來我國股票市場的發展，且股票賬戶可以購買場內基金的特性，沉淀了相當數額的客戶資金。在客戶流量方面，以螞蟻基金、騰安基金為代表的獨立代銷機構，分別基于支付寶和微信的流量構建了互聯網基金銷售模式。

相較而言，因投資門檻更高、行業知名度較低等因素，期貨公司在基金代銷業務資金渠道來源上存在不足。同時，期貨公司與證券公司的客戶資金使用便捷度也存在差異。證券公司的客戶往往能夠極其便捷地開立基金賬戶，且賬戶中的資金可以同時用于購買股票和基金。而期貨公司開立的期貨賬戶與基金賬戶中的資金則相互獨立，不可共用。客戶存入期貨賬戶的資金，都將存放在保證金專用賬戶，無論是否被合約占用，其性質均為“保證金”。此外，依據《期貨交易管理條例》第34條的規定，保證金不足且未能及時追加時，該客戶的合約將被強行平倉，強行平倉的有關費用和發生的損失由該客戶承擔。由此可見，期貨保證金即使未被占用，也不宜隨意挪作他用。

02客戶偏好與產品匹配度低

評估客戶的風險偏好與風險承受能力，是財富管理業務實踐中的關鍵環節，同時也是落實金融監管中的投資者適當性要求的重要舉措。一般而言，銀行客戶多偏好低風險產品。券商代銷的主賬戶為股票交易賬戶，客戶對產品的收益要求更高。互聯網基金代銷機構的客戶風險偏好介于銀行與券商之間，且因其某種程度上具備社交屬性，能夠產生一定的沉淀資金，在代銷貨幣基金方面更有優勢。期貨客戶與券商客戶具有相似的偏好，都熱衷于自主交易，同時因期貨保證金交易制度的杠桿作用，期貨公司的客戶群體對投資的預期收益率更高，通常也具備更豐富的投資經驗和專業知識。簡而言之，期貨客戶購買基金的意愿相對更低。此外，目前多數券商系期貨公司在基金代銷業務上，不可避免地與股東券商處于同業競爭的境地，借助母公司的資源協同開發客戶仍有難度。

在業務實踐中，往往存在總部未能切實了解客戶經理對產品的認知和推薦意愿以及日常的客戶反饋意見等問題。代銷機構通常會對“重點產品”制定銷售量考核指標，考核指標在一定程度上能夠促進階段性規模增長，但易導致“銷量增加，保有量(AUM,Asset Under Management)不增加”的問題。

券商等代銷機構設置“金融產品部”等職能部門開展基金產品準入工作，但部分機構存在人才聚集效應發揮不足的問題，導致準入環節產品研究能力較弱。缺乏準入管理將導致兩方面的問題：

01

存有大量產品無人購買，后續定期跟蹤維護等工作卻需要花費大量時間和精力；

02

推介了不符合投資者預期的產品，失去了客戶的信任，不利于后續關系維護

03代銷產品范圍的限制

普通投資者往往習慣在1～3家機構購買金融產品，而不會開立過多的賬戶。因此，代銷機構能夠銷售的產品范圍尤為重要。在券商的代銷監管中，證券公司住所地證監會派出機構根據《證券公司監督管理條例》《證券公司業務范圍審批暫行規定》《證券公司代銷金融產品管理規定》等有關規定，批復“增加代銷金融產品業務”。在銀行和期貨公司的代銷業務中，證監會及其派出機構則根據《證券投資基金法》《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》等有關規定，批復“核準公司證券投資基金銷售業務資格”。依據《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》的規定，商業銀行還能夠代銷理財產品。顯然，在產品投資的可選性上，銀行與券商各有優勢，期貨公司和獨立銷售機構則僅能銷售證券投資基金。

二、財富管理業務發展建議

01打造良好用戶體驗

首先，基金的前端收費是客戶面對的第一重體驗。雖然基金直銷可以通過購買貨幣基金的方式免申購費，但直銷只能購買單一管理人的產品。整體而言，前端費用的折扣會對價格敏感型的投資者更具吸引力。

其次，實際計息期間以及資金的占用時間和贖回到賬時間會對客戶日常資金使用產生影響。一般情況下，貨幣基金和短債基金T+1日到賬，股票型基金和混合型基金T+3日到賬。基于以上時效，實際的到賬時間還需要再延后1～2個工作日。對于上述情況，部分機構通過“贖回轉貨幣資金”和“墊資”兩種方式實現T+1日的時效。贖回轉貨幣基金是通過基金轉換的形式，將同一基金管理人的權益類基金轉換成貨幣基金再贖回；墊資則是機構與銀行達成協議，預先墊付贖回資金。

基于當前互聯網線上交易的快速發展，代銷機構APP的細節設計與功能實現對用戶體驗具有重要影響。例如，產品凈值的展示形式是僅展現增長率，還是能夠進一步展示期間年化收益率以及每日萬分收益；公募產品凈值是否能在當日晚間更新；是否能提供全面詳細的基金產品信息；銀行卡代扣額度限制及多銀行卡代扣的支持情況；是否能夠為用戶及時提供相關的財經資訊；APP運行是否流暢、操作是否便捷、界面是否友好等。以上功能和細節都和用戶體驗密切相關，代銷機構應不斷優化APP細節設計，完善功能，滿足用戶的多元化需求。

02構建差異化產品體系

無論何種模式，財富管理仍舊要以產品為基礎。以客戶生命周期為標準，構建不同階段客戶與產品的分類分級服務體系，逐步實現差異化需求的精準識別與匹配，設計配置多元化的產品尤為重要。

獲客產品設計

獲客產品的目的在于引流客戶，該類產品以券商收益憑證為典型，認購額度在5000～50000元之間，期限多在1個月以內，對新客戶具有一定吸引力。同時，有的期貨公司與證券母公司協同，通過中證機構間報價系統的互聯互通業務，將收益憑證作為獲客產品。2023年1月，證券業協會在《證券公司收益憑證發行管理辦法(征求意見稿)》中要求，“固定收益憑證利率不得超過比較基準的140%”。預計后期或將導致收益憑證收益率下滑，部分券商開始以報價回購產品作為新客戶獲客產品。

現金管理選項

現金管理產品的作用是在引流客戶的基礎上進一步實現資金的沉淀留存。如在2022年底，國債逆回購年化收益率一度接近5%,為券商用戶提供了現金管理的可選項。同時，部分機構推出“實時贖回”的產品組合，用戶不需要手動贖回產品份額，即可對外完成實時支付，如招商銀行的“朝朝寶”、興業銀行的“天天寶”、支付寶螞蟻財富的“余額寶”、微信騰安基金的“零錢通”等。由于支付的便捷性且能夠提供一定的收益，該類產品成為財富管理機構快速吸引沉淀資金的利器，但實時支付也在流動性管理和金融監管上對財富管理機構提出新的挑戰。

在流動性方面，實時支付由墊資完成，在巨額贖回時財富管理機構將面臨巨大的資金壓力。在金融監管層面，對于銀行理財產品，《關于規范現金管理類理財產品管理有關事項的通知》要求，對單個投資者在單個銷售渠道持有的單只產品單個自然日的贖回金額設定不高于1萬元的上限；對于基金產品，證監會在《關于進一步規范貨幣市場基金互聯網銷售、贖回相關服務的指導意見》中明確，單個投資者在單個銷售渠道持有的單只貨幣市場基金單個自然日的“T+0贖回提現業務”,提現金額設定不高于1萬元的上限，同時“除具有基金銷售業務資格的商業銀行外，基金管理人、非銀行基金銷售機構等機構及個人不得以自有資金或向銀行申請授信等任何方式為貨幣市場基金‘T+0贖回提現業務'提供墊支，任何機構不得使用基金銷售結算資金為‘T+0贖回提現業務’提供墊支”。

產品研發與準入

近年來，股市和債市的波動導致相關資產的風險加劇，零售端客戶心態有所轉變，開始偏向追求更加穩健的產品。在此情形下，多家機構也相應推出混合估值法及攤余成本法的產品，但其未能真正解決產品和服務存在的問題。財富管理的核心仍應以產品的研究與準入為先，方才有產品可供不同風險承受能力與偏好的客戶進行選擇。

在產品研發層面，不能局限于既往的業績指標，而需要做持倉分析和行為分析。在分析的基礎上做業績歸因，進一步了解產品的收益來源及原因，明確基金經理所依賴的能力及該項能力是否可持續。例如，多數產品常用滬深300指數作為基準，導致基準過于寬泛，應當根據實際情況構建復合基準，以此剝離出Beta收益。值得注意的是，不能將風險溢價當作超額收益。同時，對于不同底層資產類型的產品，可從基本面的角度區分衡量標準。

以私募量化CTA產品為例，當前管理人整體遵循以理念與資金為基點，發展人才與策略，建立業績與口碑，再實現規模與盈利的路徑。回歸管理人的篩選標準，不能以管理規模的大小作為唯一的衡量指標，應當更加關注人才隊伍和公司基礎建設情況。在基礎建設方面，部分管理人會設立計算機專家團隊，原因在于策略迭代的速度極快，技術人員的能力是策略開發的關鍵。在團隊成員方面，應關注人員的流動性、獎懲機制等情況。就當前國內多數私募管理人的情況而言，雖然股權激勵實際效果有限，但為避免糾紛仍應設計合理的股權架構。同時，還需關注管理人的風控情況，了解其在不利行情下的應對以及回撤深度和恢復時長等。

03以專業知識為客戶提供長期陪伴服務

隨著近年來金融強監管趨勢的發展，既往以牌照為核心的非標產品銷售模式逐漸弱化，財富管理業務更需要依靠專業知識的陪伴服務。回顧2022年各類金融產品波動的情況，業績突出、表現穩定、規模增長三者難以同時兼顧，投資的選品與擇時難度遠超預期。在此趨勢下，財富管理機構的差距將顯著拉大，具備系統化資產配置能力與專業投資服務能力的機構會有更好的表現，從業人員專業能力的提升尤為重要。2019年10月，證監會發布《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點的通知》,鼓勵機構在“投”的同時做好“顧”,推動機構服務向“買方投顧”轉型。

首先，機構在產品展示及銷售方面需要更為全面客觀，從業人員應注重引導客戶發掘真實的風險偏好與投資期限需求，而非一味迎合投資者心理進行產品推介。其次，從業人員應當提升對各類產品風險的認知水平，尤其關注底層資產的風險特征，需對各大類資產的風險收益特征進行清晰的揭示和比較。再次，機構需要通過持續的投資者陪伴服務，在市場過熱或過冷的時期向投資者傳遞更專業的配置策略建議。

三、結語

在日趨激烈的市場競爭中，財富管理的產品體系、服務內容與方式存在同質化傾向，用戶財富管理服務質效仍有提升的空間。一方是陷于資金不足困境的財富管理機構，另一方是財富管理需求不斷升級的客戶，存在供需結構錯配問題。當前財富管理機構雖面臨內外部的諸多挑戰，但仍可在用戶體驗、產品創新、專業陪伴等方面探索前進。既往的財富管理執著于“因為看見，所以相信”,常用展示產品歷史業績的方式來吸引客戶，卻無法在行情波動時留住客戶。展望未來，財富管理機構更需要通過對客戶的專業陪伴服務獲得信任。回歸根本，財富管理機構應發揮自身專業優勢，提升客戶服務質效，打造良好客戶體驗。