前面的文章我們介紹消費金融公司怎么樣進行營銷以及怎么樣審批客戶，沒有閱讀過的讀者可以關注我的大魚號，翻閱歷史文章。

當客戶貸款成功后，也即經歷過了消費金融公司的拓展客戶期和審批客戶期，接下來進入管理客戶期。本文我們將開始討論消費金融公司管理客戶的策略，主要包括額度管理、催收反欺詐管理、定價管理、延期管理等，不同的管理措施由客戶當前的風險和征信情況決定。

※管理客戶期※

客戶被批準貸款并成功激活合同后，從目標客戶變成存量客戶。客戶與消費金融公司真正建立起了聯系，成為利益相關者。因此為了控制風險，提高收益，鞏固客戶關系，提高產品和服務的市場競爭力，消費金融公司需要不斷根據獲得的客戶還款行為、消費能力、守約程度等方面的最新信息，不斷調整管理策略，以實現賬戶效益最大化。在這一階段，消費金融公司的管理策略主要有以下幾種：

額度管理：額度管理是一種非常重要的管理手段，在拓展客戶期和審批客戶期我們都用到了額度管理，只是用途不同。拓展客戶群，額度管理能夠成為吸引客戶申請的手段，提高推廣效率。審批客戶期，額度管理能夠控制壞賬風險，避免在客戶信息不完全的情況下，給予過高的額度。在本階段，客戶已經由目標客戶變成存量客戶，已經在本公司有還款行為數據。消費金融公司會對客戶的還款行為進行跟蹤和分析，對于還款行為良好的客戶，適當提高總額度，既能滿足客戶的資金需求，也為消費金融公司帶來更多利息收入。對于不按時守約的客戶，應該在其產生更大額度損失之前適當降低其總額度，甚至直接清零額度，以降低風險，減少客戶帶來的壞賬。

反欺詐管理：有些涉嫌惡意欺詐的客戶隱秘性極強，很難在貸前審批中識別出來，但是在貸款過程中，如果偵查出客戶涉嫌欺詐，冒用其他人的信息申請貸款，則應該立即中止合同，并采用相應的欺詐管理措施，降低欺詐損失。

定價調整：隨著時間推移，客戶還款行為數據的豐富，當前的利率與客戶風險情況不匹配，應該及時根據最新情況調整利率。對于高風險的客戶，應當提高其貸款利息，以平衡其違約風險。對于低風險的客戶，應當降低其貸款利息，避免客戶流失。定價調整應當使得風險與收益保持動態平衡，既然鞏固客戶忠誠度，也要提高市場競爭力。

壞賬催收：催收是客戶和消費金融公司都最不愿意見到的場景，因為一旦進入催收階段，基本意味著借貸雙方的決裂。但是信用風險管理的目標之一就是降低壞賬率，壞賬是不可避免的，總有部分不守信用的客戶存在。因此催收管理應該使用最少的人力去實現最大程度收回壞賬，降低損失。客戶產生逾期，如果只是輕度逾期，并不會直接進入催收階段，消費金融司往往只是發短信提醒或者電話告知逾期情況。當逾期天數過長，則開始進入催收階段。催收策略需要根據客戶風險情況而制定，切不可所有人采用統一催收手段。催收一定要及時，這里的及時不是要求客戶一逾期就馬上催收，這樣讓客戶產生逆反心理，直接導致客戶還款意愿降低。要在恰當的時機進行催收，因為客戶產生逾期，意味在他的資金陷入困難，同樣的他在其他消費金融公司的貸款或者信用卡也會馬上陷入逾期狀態，及時介入催收能夠使客戶在眾多“待還款項”中將本公司的欠款上升到第一還款順位。因此需要根據客戶風險情況的差異性，還款能力的不同制定相應的催收策略。

在管理客戶期，還有許多手段可以應用，比如客戶長期未激活合同，則需要一些促銷活動進行激勵。比如客戶的額度有效期結束了，則需要根據風險情況決定對客戶進行延期還是終止。與審批客戶期不同，在管理客戶期我們掌握了客戶的消費習慣、還款行為的信息，這些信息對于識別風險有更高的精準度。我們應該根據還款行為、額度使用情況等數據，利用統計學算法簡歷行為評分卡模型，根據評分情況對客戶風險進行排序。這樣才能高效管理客戶風險，實現效益最大化。

從前面的文章。我們聊了消費金融公司管理客戶的三個階段，每個階段都需要制定不同的管理策略，但是風險控制是貫穿這三個階段的核心技術。在不同的階段，我們需要應用大數據建立不同的評分模型，為我們科學地度量風險。在拓展客戶期，我們可以建立收益評分模型，評估目標客戶可能產生的經濟收益；在審批客戶期，我們可以建立申請信用評分模型，評估申請客戶的風險水平；在管理客戶期，我們可以建立行為評分模型，利用行為數據更加精準識別客戶風險情況。

消費金融公司管理客戶的每個階段都大有文章可寫，更加精細的技術解密，我們將在后續文章討論。

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