本報記者 陳晶晶 北京報道

日前，恒安標準人壽保險有限公司（以下簡稱“恒安標準人壽”）收購標準人壽保險（亞洲）有限公司（以下簡稱“標準人壽（亞洲）”）100%股權獲得中國銀保監會批準。

《中國經營報》記者注意到，作為成立之時國內最大的合資壽險公司，恒安標準人壽成立16年以來，保險業務規模發展較為平緩。業內人士表示，恒安標準人壽多年來主推首創的“員工制”銷售模式，由于人力成本較高，長期以來發展規模受限，或對其業務發展有一定影響。

多位分析人士表示，恒安標準人壽有了在中國香港的子公司，再加上獲批籌建的養老保險公司，可以進一步開拓養老金市場業務，對擴張版圖、改變目前業務境況有積極效果。

雙面“員工制”

實際上，作為設立之時國內最大的合資壽險公司，近年來恒安標準人壽發展一直較為平緩，保費收入規模并不大。

銀保監會官網統計數據顯示，2018年，恒安標準人壽原保險保費收入為32.79億元，在28家外資壽險公司中排名第16位。

復盤其成長軌跡，上述情況或與其營銷模式有一定關系。

恒安標準人壽官網信息顯示，自成立以來，其主要推行在業內首創的“職員制”營銷模式，即指通過保險公司考核標準的代理人將與保險公司簽訂勞動雇傭合同，是保險公司正式員工，薪資結構主要構成是“基本工資+銷售類獎金+管理類獎金+誤餐補助+五險一金”。與普通代理人和保險公司簽訂的代理合同有本質區別。

在推出之時，時任恒安標準人壽銷售總經理菲爾·黑曼認為，此模式能為中國保險市場創建全新的標準，公司將因此穩健而迅速地發展，成為中國保險市場上最好的保險公司之一。

但需要注意的是，近十多年來，代表員工代理人產能的員工直銷渠道獲得的保費收入一直較小，甚至連續多年持續負增長。

曾擔任恒安標準人壽高管的人士對記者表示，理論上，這個模式可能利于保險公司對員工代理人的管理和全面培養，對打造高產能的代理人團隊有一定幫助。但實際，“員工制”人力成本非常高，除了每個月要支付幾千元不等的基本工資以外，還需要依照天津市政府的規定，對應員工的收入比例繳納社會保險和住房公積金，僅此兩項，恒安標準人壽就比別的公司多支出了福利成本。更重要的是，要對員工代理人和普通代理人的傭金提成、銷售業績標準進行合理設計，得在員工制薪酬體系與代理人傭金制的收益曲線上，尋找一個收入平衡點，避免每筆業務提取的傭金比例下降，導致銷售業務量大的營銷員收入減少而主動離職；避免底薪和福利轉換成“大鍋飯”而滋生懶惰。因此造成薪酬設計和基本法設計難度非常大，執行效果并不理想。

某合資壽險公司代理人渠道企劃經理對記者指出，員工代理人模式需要根據不同職級設定相對的固定底薪，人力成本支出遠高于普通代理人，再加上基本法的成本更高，導致規模難以做大。

“這種員工制模式更多的是給予員工代理人的一種‘安心’和‘歸屬感’。而且近三四年，在天津，代理人產能高的是另外一家合資壽險公司天津分公司，2019年人均年化保費產能大概達到三萬多元。”上述某合資壽險公司代理人渠道企劃經理進一步指出。

格局之變

記者研究發現，近兩年來，恒安標準人壽明確了“主業擴張”“市場擴張”“領域擴張”“資本擴張”的提速戰略，通過改變原有的銷售模式意在擴大前端保費規模，發起設立養老保險公司拓展在中國的養老業務，推動發展進程與轉變格局。

2018年1月19日，恒安標準人壽對營銷模式進行變道，從提高代理人渠道規模和產能兩方面切入，由原來的主推“員工制”代理人轉換成主推“雙千計劃”，即在個險代理人渠道計劃打造100個千萬團隊和1000個百萬精英。

記者查詢各大招聘平臺發現，恒安標準人壽仍在擴招“雙千計劃”合伙人，招聘標準也比普通代理人高，不僅要求大專及以上學歷，要求上一年度年收入15萬~20萬元以上，北京本地兩年以上工作經驗等。

恒安標準人壽總經理劉振宇曾表示，“雙千計劃”是公司結合國內外壽險行業競爭態勢、公司提速發展戰略和核心競爭力定位進行的銷售管理模式創新的探索。

前文所述收購標準人壽（亞洲）股權，則被看作是其實現擴張戰略的另一個措施。

恒安標準人壽日前公開表示，待收購標準人壽（亞洲）取得香港保險業監管局批準后，公司將穩步完成有關收購，實現香港業務與內地業務及資源的整合，進一步擴大資產規模，豐富業務類型，并積極開拓海外保險市場。

不僅如此，恒安標準人壽在拿養老保險牌照方面也很積極。

2019年3 月18 日，恒安標準人壽獨資設立的養老保險公司獲得銀保監會批準籌建。其是首家獲準籌建養老保險公司的合資壽險公司。

此外，記者注意到，在籌建上述養老保險公司之前，恒安標準人壽在養老金方面也有布局。

2018年9月，恒安標準人壽經營個人稅收遞延型商業養老保險業務獲得監管批準。恒安標準人壽同時在北京、天津、山東及江蘇等全國多個城市開展養老金保險業務。

多位業內人士對記者表示，中國境內保險公司做海外投資受“境外投資總額不得超過上年末總資產的15%”的投資比例限制的，要突破這種限制的最簡單的方式，就是收購一個境外投資平臺，恰好，主做投連險擅長海外投資的標準人壽（亞洲）就能充當這樣一個角色。同時，有了養老保險牌照，不僅可以有機會管理養老保險金，還可以發揮內部資源整合優勢，提高投資盈利能力。

恒安標準養老保險有限責任公司籌建負責人萬群表示，中國商業養老保險市場前景非常廣闊，未來在配合國家推進養老金市場供給側結構性改革的進程中，將充分發揮合資保險公司的專業優勢，在養老金市場化改革的浪潮中奪得一席之地。

恒安標準人壽方面稱，養老保險公司的順利批籌，對恒安標準人壽完善戰略布局、開拓市場、深度參與養老保險體系建設具有重要意義。