近年來，特別是今年以來我行緊緊圍繞××銀監(jiān)分局“完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進小企業(yè)貸款工作”的活動部署，堅持科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，堅持服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營理念，以建立和完善“六項機制”為抓手，加快產(chǎn)品、機制和管理方式的創(chuàng)新，支持和培育了一批優(yōu)秀中小企業(yè)，在推進小企業(yè)貸款工作上取得初步成效?，F(xiàn)將我行在“完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進小企業(yè)貸款工作”中所做的主要工作、和今年年內(nèi)的工作措施以及存在問題匯報如下：

一、明確指導(dǎo)思想、正確市場定位

我行作為“植根××，服務(wù)××”的地方性股份制商業(yè)銀行，建行八年來也是伴隨著小企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤的業(yè)績，可以充分佐證這一點。

近幾年來，我行信貸投入重點始終為中小企業(yè)。20****年末中小企業(yè)貸款余額22.19億，占全行各項貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有860戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的83%。20****年末中小企業(yè)貸款余額34.5億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有966戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的80%。20****年末中小企業(yè)貸款余額37.7億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業(yè)有888戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的75%。截止目前，中小企業(yè)貸款余額51.9億元，占全行各項貸款余額的87%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我行小額貸款的小企業(yè)占比高，中小企業(yè)目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進小企業(yè)貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當(dāng)分散貸款風(fēng)險。因此我行選擇明天市場定位時，小企業(yè)是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業(yè)共成長同發(fā)展的長期經(jīng)營戰(zhàn)略，是明智的市場定位。

完善小企業(yè)金融服務(wù)不僅是貫徹落實銀監(jiān)會《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，更是我行開發(fā)并做好小企業(yè)信貸市場、培育新客戶、盈利增長模式和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。因此，我行完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進小企業(yè)貸款工作總的指導(dǎo)思想是：以“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實科學(xué)發(fā)展觀，切實推進小企業(yè)貸款工作，加大對小企業(yè)的有效信貸投入，把長期發(fā)展戰(zhàn)略落實到經(jīng)營業(yè)務(wù)中去，更好地樹立我行中小企業(yè)銀行的品牌形象。

二、今年主要工作回顧

（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)、制定實施方案

為從組織上保證此項工作的順利開展，決定成立行領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長任組長，三名副行長任副組長，由信貸管理部、風(fēng)險管理部、稽核部、個人金融部、科技部、資金財務(wù)部、營業(yè)部負責(zé)人和各支行行長組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。制定并下發(fā)《××市商業(yè)銀行完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進小企業(yè)貸款工作實施方案》，提出了推進小企業(yè)貸款工作的指導(dǎo)思想和工作目標，力爭使我行成為全市銀行業(yè)中支持中小企業(yè)的主力軍，力爭小企業(yè)貸款工作年內(nèi)在全省城市商業(yè)銀行系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位。

（二）抓學(xué)習(xí)、舉新措

為保證推進小企業(yè)貸款工作的順利進行，我行從抓學(xué)習(xí)著手，從思想上統(tǒng)一全行對推進小企業(yè)貸款工作的重要性和緊迫性的認識，并先后推出了“集中授信”；加強與政府擔(dān)保中心合作；參加市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)；加大營銷力度，優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)”等四項新舉措，取得了很好的社會效果。

1．召開信貸工作會議，組織學(xué)習(xí)，進行動員。

年初我行即召開信貸業(yè)務(wù)工作會議，專門組織學(xué)習(xí)市召開的推進小企業(yè)貸款工作動員會議精神，結(jié)合實際，就充分發(fā)揮自身特色，把推進小企業(yè)貸款工作，作為長期經(jīng)營戰(zhàn)略進行專題討論，通過學(xué)習(xí)使大家進一步解放思想，牢固樹立服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營理念。大家認為，我們不僅要完善和提升對小企業(yè)金融服務(wù)，而且要加大力度宣傳和貫徹“××商行與你共成長”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”的狀況，將工作重心轉(zhuǎn)移到千家萬戶的小企業(yè)上來，支持企業(yè)“不講大小，只講實績”，對那些信譽好、資產(chǎn)負債率低、經(jīng)濟效益好，發(fā)展有潛力的企業(yè)，都要給予重點支持，擴大我行的基本客戶群，為××經(jīng)濟的發(fā)展作出我們應(yīng)有的貢獻。從而形成了全行上下為推進小企業(yè)貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項工作，開創(chuàng)新局面打下了堅實的思想基礎(chǔ)。

2．百家企業(yè)集中授信，提高了影響度。

3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優(yōu)秀小企業(yè)集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達11.3億，既體現(xiàn)了在小企業(yè)信貸服務(wù)工作上的先行先試特色，也體現(xiàn)了與全市小企業(yè)開展全面合作的決心和信心，顯示了對依托自身優(yōu)勢、支持××地方經(jīng)濟發(fā)展的一種社會責(zé)任感，樹立了中小企業(yè)銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業(yè)的信任和青睞。

3．與擔(dān)保中心聯(lián)手，強化對小企業(yè)信貸服務(wù)。

小企業(yè)資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔(dān)保困難，加之財務(wù)信息統(tǒng)計不夠充分，使很多銀行對他們放貸沒有信心，無形中造成小企業(yè)的融資難，我們通過與市政府擔(dān)保中心合作，創(chuàng)新、豐富和完善擔(dān)保方式，為廣大小企業(yè)提供靈活多樣的信貸產(chǎn)品，滿足廣大客戶的需求。

4．參與市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)服務(wù)網(wǎng)，建立信貸營銷平臺。

上半年我行不僅建立××市中小企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計信息庫，而且與市經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計局建立“中小企業(yè)成長性指標評價系統(tǒng)”，及“中小企業(yè)論壇”，為拓展小企業(yè)提供信息平臺，為小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。

5．加大營銷力度，創(chuàng)新優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)。

今年全行在信貸資金上優(yōu)先安排小企業(yè)，確保小企業(yè)的資金需求。根據(jù)“五個一批”等重點扶持企業(yè)和成長型中小高新技術(shù)企業(yè)、資源節(jié)約型、循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展型試點企業(yè)，以及我市列入全國千強鎮(zhèn)的中心鎮(zhèn)目錄，各支行每月均明確重點營銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業(yè)服務(wù)提供便利的措施，建立為小企業(yè)服務(wù)的綠色通道。如嘉工支行根據(jù)客戶需求，隨時召開貸審會審議貸款；采取靈活多樣的擔(dān)保方式，滿足客戶需求,今年新發(fā)展的小企業(yè)貸款客戶—-嘉升電氣科技，經(jīng)南湖區(qū)經(jīng)貿(mào)局推薦后，我行的客戶經(jīng)理立即主動上門營銷，因該企業(yè)原有的房地產(chǎn)已抵押給新豐農(nóng)行，而流動資金又臨時需要增加，我行了解此情況后及時增加臨時保證貸款50萬元。為把住風(fēng)險關(guān)，客戶經(jīng)理主動進行核保，最近企業(yè)在農(nóng)行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產(chǎn)轉(zhuǎn)至我行，并對我行的服務(wù)表示滿意。此外，我行還對企業(yè)理財、零鈔兌換等需求，開展全方位服務(wù)。

（三）強基礎(chǔ)、建機制

我們認為，能否扎實推進小企業(yè)貸款，建立制度，創(chuàng)新機制是關(guān)鍵。根據(jù)市銀監(jiān)分局建立與完善“六項機制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環(huán)節(jié)抓緊、抓實。重點在努力構(gòu)建小企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險定價機制，制定小企業(yè)信用評級體系，加強人員培訓(xùn)等方面，做了大量的信貸基礎(chǔ)工作，取得初步成效。

1．出臺微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法，建立適合小企業(yè)特點的信用評價體系、利率定價體系。

上半年在參加銀監(jiān)局組織的赴臺州、溫州商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)考察活動后，多次召集信貸管理部、和有關(guān)管理部門及支行管理人員進行討論研究，出臺微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法并開始試行。本辦法對微小企業(yè)的信用等級評價體系與以往的不同點主要體現(xiàn)在：對企業(yè)的評價，大幅度降低財務(wù)指標評價分數(shù)權(quán)重，提高非財務(wù)因素指標的權(quán)重；同時對企業(yè)信用等級評定增加等級調(diào)整項目，使之更貼近企業(yè)實際，以彌補企業(yè)評價標準不完善的缺點，提高企業(yè)評價的全面性、客觀性。從而，規(guī)范了微小企業(yè)評級、授信、信貸操作全過程基礎(chǔ)管理工作。

同時建立了微小企業(yè)的貸款利率風(fēng)險定價機制。按照企業(yè)收益和預(yù)期風(fēng)險的原則，確定小企業(yè)貸款利率浮動幅度。對不同信用等級、類別的客戶實行差異化利率水平。并以擔(dān)保方式、綜合貢獻度作為定價的基石，形成簡單的定價機制。支行對于重點營銷客戶可降低上浮幅度。

該辦法的出臺進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對新建微小企業(yè)實行評級授信，嚴把準入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時再造信貸操作審批流程，實現(xiàn)信貸關(guān)系建立、評級、授信三合一，加強授信授權(quán)管理，增加支行微小企業(yè)審批權(quán)限，以及對經(jīng)總行審批同意授信的貸款發(fā)放，下放支行簽批發(fā)放，以建立高效的貸款運作和審批機制，縮短審批環(huán)節(jié)和時間，提高效率，改善服務(wù)。

2．深入調(diào)查，加大對小企業(yè)延伸服務(wù)。

在營銷流程上，各支行對小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)配備專職營銷人員，深入一線營銷，對新發(fā)生授信的小企業(yè)實行雙人調(diào)查。嘉工支行對首筆貸款實行行長、科長、客戶經(jīng)理與客戶直接談話制。根據(jù)小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和財務(wù)管理特性，深入現(xiàn)場調(diào)查，捕捉信息，將調(diào)查工作延伸到企業(yè)的每一個車間、每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)、每一位員工，注重對經(jīng)營責(zé)任人素質(zhì)特別是信用度的調(diào)查。同時，實行嚴密的審貸分離，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸前調(diào)查，保證調(diào)查的真實可靠及日常貸后檢查監(jiān)督。

3．積極探索小企業(yè)激勵約束機制。

總行初步擬定了對各分支機構(gòu)小企業(yè)單獨的信貸激勵、考核實施辦法，對信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營實績進行考核，并實行營銷費用獎勵，充分調(diào)動支行與客戶經(jīng)理的工作積極性，加快小企業(yè)存貸款市場拓展步伐，保證從信貸制度上激勵與約束相對稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發(fā)展、效益和貸款質(zhì)量等綜合績效指標掛鉤。信貸員績效指標中貸款質(zhì)量和新發(fā)放貸款應(yīng)占主要比重，按指標進行獎勵和扣罰。對損失貸款實行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢。

4．加大對信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的力度。

要深入、持久地推進小企業(yè)貸款工作，除了有新的經(jīng)營理念，好的制度和機制是不夠的，必須要建立一支政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)過硬的的信貸隊伍，上半年我行針對現(xiàn)狀，進一步加大對信貸人員的培訓(xùn)力度。積極派員參加監(jiān)管部門組織的客戶經(jīng)理、“六項機制”培訓(xùn)；同時通過座談、培訓(xùn)講座等多種形式，對支行信貸人員有針對性加強專業(yè)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，先后舉辦信貸業(yè)務(wù)、風(fēng)險管理等培訓(xùn)，努力打造一支既掌握小企業(yè)貸款新理念，又具備較高專業(yè)素質(zhì)的信貸隊伍，提升推進小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的拓展和執(zhí)行能力。

三、今年年內(nèi)將采取的主要工作措施

（一）積極推行營銷管理運營機制的改革，深入推進小企業(yè)貸款工作的健康發(fā)展。

本著“以市場營銷與管理為中心”的發(fā)展策略，積極推行營銷管理運營機制的改革，建立“一級管理、三級經(jīng)營”的營銷管理模式，強調(diào)管理扁平化，營銷立體化?？傂袑迅黝悩I(yè)務(wù)分開，貼近市場需求，實行專業(yè)化營銷管理，完善部門職能。籌建公司業(yè)務(wù)部專門分管公司業(yè)務(wù)的營銷；小企業(yè)金融服務(wù)中心專門針對小企業(yè)和微小企業(yè)的金融服務(wù)；個人金融服務(wù)中心專門針對個人類金融服務(wù)。加強市場推進能力，向事業(yè)部模式的方向發(fā)展。

（二）進一步完善企業(yè)退出機制，大力推進信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。

要進一步完善信貸退出制度，建立行業(yè)、區(qū)域信貸管戶信貸的退出機制，20****年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業(yè)123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統(tǒng)推進信貸結(jié)構(gòu)的進一步優(yōu)化。

（三）充實客戶經(jīng)理隊伍，提高隊伍素質(zhì)，進一步提高駕馭市場風(fēng)險的能力。

小企業(yè)以多樣化、小批量的融資特點著稱。貸款的頻率又高于大企業(yè)，加上面廣、點多而戶均貸款數(shù)量又大大低于大企業(yè)，所以擴大小企業(yè)貸款勢必增加信貸工作量，增加運行成本，而且工作難度大。這就勢必要求充實客戶經(jīng)理隊伍，提高隊伍素質(zhì)。今年以來我行十分重視人才的引進，先后向社會公開招聘了10名客戶經(jīng)理和25名本科以上學(xué)歷大學(xué)生，從而充實了客戶經(jīng)理隊伍，改善了隊伍的結(jié)構(gòu)，下一步要繼續(xù)加大培訓(xùn)工作力度，提高客戶經(jīng)理隊伍駕馭市場風(fēng)險的能力。

（四）嚴把準入關(guān)，進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。

對新建小企業(yè)均要實行評級授信，嚴把準入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時進一步簡化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務(wù)。

（五）強基礎(chǔ)、建立長效的小企業(yè)激勵考核等機制，實現(xiàn)支持小企業(yè)商業(yè)化可持續(xù)發(fā)展。

繼續(xù)完善實施小企業(yè)信貸基礎(chǔ)管理工作，逐步建設(shè)小企業(yè)信貸激勵考核意見、利率定價機制，培訓(xùn)機制等，對小企業(yè)授信實行盡職調(diào)查制度、對損失貸款實行問責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢。

四、當(dāng)前存在的主要問題

（一）信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)差異性的金融服務(wù)需求。

我市現(xiàn)在的小企業(yè)大多從個體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)和國有中小企業(yè)改制而來，發(fā)展參差不齊，不同類型企業(yè)對于金融需求具有差異性，但目前銀行的經(jīng)營理念，機構(gòu)設(shè)置和具體操作流程大多是沿用原來對國有企業(yè)的服務(wù)模式，業(yè)務(wù)重點也主要在大宗批發(fā)業(yè)務(wù)上，對小企業(yè)貸款額度小，次數(shù)多的小額零售業(yè)務(wù)不太重視，不能針對小企業(yè)的特點提供差異化、特色化的金融服務(wù)，因此，目前信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)靈活多樣的金融服務(wù)需求。當(dāng)前,為防范金融風(fēng)險,實行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權(quán)限較為集中,導(dǎo)致審批環(huán)節(jié)多,時間長,不符合小企業(yè)短、頻、急的資金需求特點。

（二）全行營銷組織框架尚未構(gòu)建，與小企業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。

從總體上講，我行建行時間不長，體制改革還未深入展開,市場化改革還不徹底,與現(xiàn)代金融企業(yè)制度差距較遠,經(jīng)營目標短期化,影響了對市場反映的靈敏度,不能適應(yīng)小企業(yè)資金需求的特點;缺乏開展信貸營銷的技術(shù)手段和考核機制。目前全行從下到上營銷組織體系尚未形成，因此與小企業(yè)發(fā)展需要不相協(xié)調(diào)。

（三）激勵與約束機制不對稱，不能充分調(diào)動信貸人員的工作積極性和創(chuàng)造性，制約和影響小企業(yè)貸款工作的深入推進。

（四）信貸人員素質(zhì)有待提高，缺乏駕馭風(fēng)險的能力。

目前我行信貸人員對行業(yè)風(fēng)險、市場風(fēng)險的綜合分析能力，主動上門營銷的意識還不夠強，這也是客觀存在的，加之缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，把握風(fēng)險有一定難度，缺乏駕馭風(fēng)險的能力。

（五）在現(xiàn)行條件下，小企業(yè)貸款獨立考核、撥備提取、貸款核銷等體系難以形成。

回顧今年以來的工作，我行在開展完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進小企業(yè)貸款工作活動中，在政府、銀監(jiān)分局的指導(dǎo)和幫助下，雖然也做了一些工作，取得了初步成效，但我們也清醒地看到當(dāng)前在推進工作中存在問題和面臨的困難。借此機會，我們也希望銀監(jiān)部門對城市商業(yè)銀行在政策上多給予幫助和指導(dǎo)，使城市商業(yè)銀行真正成為支持地方經(jīng)濟發(fā)展的地方銀行