精明，謹(jǐn)慎——如果用幾個(gè)詞來(lái)描述上海人，這或許是大多數(shù)人會(huì)第一時(shí)間給出的答案。臨港口而居的人，似乎天生就會(huì)做生意。而在二手車領(lǐng)域亦如是，“上海派”成為了中國(guó)二手車領(lǐng)域里數(shù)得上名的企業(yè)中，最為龐大的隊(duì)伍。

在北京，活躍的二手車企業(yè)不勝枚舉，車易拍、優(yōu)信拍、人人車、瓜子、車101遍布于二手車領(lǐng)域的各個(gè)鏈條：C2B、B2B、B2C、C2C。但這些企業(yè)大多互無(wú)關(guān)聯(lián)——既少有業(yè)務(wù)上的往來(lái)也并無(wú)共同的文化基因，取而代之的，則是相互的“廝殺”，其中亦不乏詆毀與攻擊。

而上海的二手車企業(yè)們，則看上去“和諧”得多。在今年，上海幾家知名的二手車企業(yè)都獲得了新一輪的融資。

在2011年創(chuàng)立之初即頭戴“國(guó)美原董事局主席陳曉第一筆投資”光環(huán)的車王認(rèn)證二手車超市，在2015年初完成了D輪融資，金額高達(dá)1億美元，估值已達(dá)3億美元。

對(duì)標(biāo)CarMax的車王，以大賣場(chǎng)模式進(jìn)行B2C的二手車銷售，自稱中國(guó)“最大的黃牛”。如今在中國(guó)有22家門店，是二手車領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的“巨無(wú)霸”之一。

而在“信息分類網(wǎng)站”已經(jīng)聽上去不那么性感的今日，老牌二手車信息分類網(wǎng)站“51汽車”也在同期獲得了C輪3000萬(wàn)美元融資。

9月，一匹黑馬跳出——二手車C2B+O2O競(jìng)拍平臺(tái)“天天拍車”完成了A+B輪共計(jì)7300萬(wàn)美元的融資。

即使是一直偏安于長(zhǎng)三角地帶的C2B平臺(tái)“開新”，也在發(fā)展多年后完成了未向外公布具體金額的A輪融資。

在上海，這幾家企業(yè)堪稱最為知名的二手車企業(yè)。而最為有趣的是，他們之間有些“錯(cuò)綜復(fù)雜”的關(guān)系。

51汽車的創(chuàng)始人是車王創(chuàng)始人兼CEO李海超，天天拍車CEO汪薇薇也曾任51汽車CEO;而如今的51汽車CEO干元慶、開新CEO林哲，也都曾與前二人共事。

而資本層面上，李海超作為個(gè)人投資者持有天天拍車、51汽車網(wǎng)的股份;與此同時(shí)，車王、天天拍車、51汽車網(wǎng)也有共同的VC。

在獲得風(fēng)投意味著一切的時(shí)代，他們獲得了認(rèn)可。而如今，資本縮緊，獲得新的投資已并不容易;而又有優(yōu)信、瓜子等“財(cái)大氣粗”者攪局，這些貼著“謹(jǐn)慎”與“精明”標(biāo)簽的上海二手車企業(yè)們，如何在各自發(fā)展的基礎(chǔ)上共同開拓新的疆土?

李海超：黃埔軍校校長(zhǎng)

車王創(chuàng)始人兼CEO李海超

最近一次見到李海超的時(shí)候，他又與人“吵架”了。在一個(gè)媒體沙龍上，他嗆聲標(biāo)榜“直賣”的瓜子二手車，直言C2C是“市場(chǎng)的破壞者”。

再上一次，則是半年前的另一場(chǎng)沙龍，主持人故意煽動(dòng)對(duì)戰(zhàn)，李海超與另一家C2C二手車企業(yè)CEO在沙龍上辯論“B存在的意義”。

或許是因?yàn)橘Y歷尚淺，又或許是其他原因，辯論中，對(duì)方連“勢(shì)均力敵”都談不上，完全輸了氣勢(shì)。

活動(dòng)結(jié)束后，臺(tái)下，他看到曾對(duì)他進(jìn)行過多次采訪的《汽車商業(yè)評(píng)論》記者，很快認(rèn)了出來(lái)，聊工作之余閑話家長(zhǎng)，展現(xiàn)手機(jī)里孩子的照片時(shí)一臉溫情——與臺(tái)上的劍拔弩張完全不同。

這兩次直言不諱，迅速引發(fā)二手車行業(yè)對(duì)“To B or Not To B”的探討以及對(duì)大熱的C2C模式的質(zhì)疑，也讓李海超獲得了諸多關(guān)注。

而此前，李海超一直相對(duì)低調(diào)——盡管他的同事稱他為二手車行業(yè)的“黃埔軍校校長(zhǎng)”。

1999年，李海超從英國(guó)回國(guó)與合作伙伴創(chuàng)辦了上海掌上靈通咨詢有限公司，擔(dān)任首席技術(shù)官、負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的副總經(jīng)理和首席財(cái)務(wù)官等。2004年3月，掌上靈通在納斯達(dá)克上市后，他隨即淡出。

年輕時(shí)在英國(guó)購(gòu)買二手車的經(jīng)歷，讓李海超對(duì)二手車市場(chǎng)頗感興趣，并希望能夠在中國(guó)的這一領(lǐng)域有所作為。

2005年9月，他創(chuàng)立了垂直信息分類平臺(tái)51汽車網(wǎng)并擔(dān)任CEO，目標(biāo)是打造中國(guó)最大的二手車信息平臺(tái)——這也讓李海超成為了最早一批進(jìn)入二手車領(lǐng)域的人。

2006年1月，51汽車網(wǎng)獲得德同資本等投資機(jī)構(gòu)給予的約500萬(wàn)美元投資，不久后又引入第二筆投資，兩輪共完成融資約1000萬(wàn)美元。

盡管在南方一些城市積累了一定的資源，但是51汽車網(wǎng)的發(fā)展，最初并不令他滿意。他在創(chuàng)建這家網(wǎng)站時(shí)曾定下了“2007年銷售收入達(dá)1億美元，實(shí)現(xiàn)盈利，并在3年后實(shí)現(xiàn)海外上市”的發(fā)展規(guī)劃，但中國(guó)二手車市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)讓他一直到2009年底才第一次實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月的收支平衡。

回顧51汽車網(wǎng)時(shí)期，李海超曾表示，“當(dāng)時(shí)的二手車市場(chǎng)還沒迎來(lái)真正的時(shí)機(jī)”。

現(xiàn)在，雖然業(yè)內(nèi)對(duì)于是否已經(jīng)到了“爆發(fā)前夜”莫衷一是，但資本已經(jīng)開始關(guān)注這一領(lǐng)域。

2011年，汽車保有量接近1億，李海超開始謀劃介入交易，開始了他在二手車領(lǐng)域的又一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了“車王認(rèn)證二手車超市”，以經(jīng)銷模式進(jìn)行二手車買賣。他卸任了51汽車網(wǎng)的CEO，交由了汪薇薇——現(xiàn)任天天拍車CEO。

在那一時(shí)期，汪薇薇、51汽車CEO干元慶、開新CEO林哲都曾與李海超一起打拼過。而在2008年，干元慶離開并成立了安美途。2009年，林哲離開并成立了以服務(wù)個(gè)人賣家的“開新”幫賣二手車。

每一筆交易完成后，開新收取4%的傭金和過戶費(fèi)。開新幫賣目前是上海比較大的線上二手車交易服務(wù)商，通過上海與深圳的15家門店提供檢測(cè)與過戶服務(wù)，但其C端車源主要來(lái)自于上海及其周邊，輻射面積較小;其B端注冊(cè)經(jīng)銷商買家約有1500家，范圍覆蓋到山東、浙江、江蘇、福建、安徽等。

不僅他們3人，在那段時(shí)間，51汽車體系培養(yǎng)了一批二手車企業(yè)的從業(yè)者，如今他們遍布上海二手車行業(yè)，也因此，李海超有了“黃埔軍校校長(zhǎng)”一稱。

相較于各種“輕”的模式，李海超堅(jiān)守車王的“重”，因?yàn)椤凹兛垦a(bǔ)貼，靠?jī)r(jià)值戰(zhàn)的模式已經(jīng)是不被資本認(rèn)可的，這本身沒有產(chǎn)生多大的價(jià)值，更多的價(jià)值還是源于服務(wù)的提供”。

他說(shuō)：“車王的重其實(shí)是來(lái)自于服務(wù)成本，因?yàn)槎周噺姆?wù)、評(píng)估、準(zhǔn)備、銷售需要大量地服務(wù)成分，這也是為什么C2C始終做不起來(lái)的原因，它是太需要服務(wù)的一種商品類型。”

在李海超執(zhí)掌下，如今的車王，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)超大的二手車零售連鎖企業(yè)。12月，車王在常州擁有了第22家門店，而其總投資規(guī)模已超過人民幣十億元，總經(jīng)營(yíng)面積已超過20萬(wàn)平方米。

汪薇薇：一匹黑馬

天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇

9月9日，天天拍車獲得A+B輪累計(jì)7300萬(wàn)美元融資的消息迅速在二手車行業(yè)傳開。

如今看來(lái)，天天拍車趕在了資本迅速冰凍的前夜——此后，一干后市場(chǎng)企業(yè)曾對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》表示即將獲得投資，卻無(wú)一兌現(xiàn)。

獲得了大筆投資的天天拍車進(jìn)入人們視野時(shí)，其CEO汪薇薇同時(shí)引起了人們關(guān)注。

這位被投資人評(píng)價(jià)為“把對(duì)事業(yè)的精明與野心寫在臉上”的女人，是二手車領(lǐng)域里最年輕的女性CEO。2011年就已從李海超手中接過51汽車CEO的位置。

隨后，51汽車網(wǎng)一直深耕于B2C二手車垂直分類信息領(lǐng)域——二手車商可以在51汽車網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)車輛信息，供消費(fèi)者瀏覽選擇，它也一度成為了收入最高的二手車分類信息網(wǎng)站。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在了2014年，在這一年，盡管尚未合并，但58同城與趕集網(wǎng)二手車板塊累積收入已超越51汽車網(wǎng)，成為了收入最高的二手車分類信息網(wǎng)站——前二者收入8000萬(wàn)元，后者收入約6000萬(wàn)元。

而在同期，面對(duì)持續(xù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汪薇薇也開始為51汽車網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，隨后，團(tuán)隊(duì)開始規(guī)劃進(jìn)入C2B領(lǐng)域，打造C2B拍賣平臺(tái)“天天拍車”。

之所以由B2C信息分類轉(zhuǎn)戰(zhàn)C2B競(jìng)拍交易，汪薇薇有她的考慮：當(dāng)時(shí)，51汽車網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)站上有很多的訪問者，其需求并不是買車，而是賣車——車主在交易前，往往想到專業(yè)的網(wǎng)站去看一看，現(xiàn)在的二手車大概是什么樣的價(jià)格。

“在賣車的服務(wù)環(huán)境里面，消費(fèi)者是非常弱勢(shì)的，而且基本上沒有特別好的模式去對(duì)車主進(jìn)行服務(wù)”，與此同時(shí)，這些車源方的C相對(duì)好滿足，他們的關(guān)注點(diǎn)很聚焦：價(jià)格是否合理，交易是否快速。

也因此，在服務(wù)流程上，天天拍車設(shè)計(jì)了包括上門檢測(cè)、收車等上門服務(wù);價(jià)格方面則采取網(wǎng)上競(jìng)價(jià)方式，車輛信息提交后24小時(shí)內(nèi)給出價(jià)格，出價(jià)后3天內(nèi)，車主可以自行決定出售與否。

而另一方面，51汽車網(wǎng)上積累了足夠多的B，“在中國(guó)做展廳的二手車商都是我的客戶，他們已經(jīng)愿意為信息買單了，他們是不是愿意為更精準(zhǔn)的信息買更多的單?這是我們要挑戰(zhàn)的點(diǎn)”。

汪薇薇堅(jiān)信：把有需求的C與有需求的B結(jié)合起來(lái)，會(huì)產(chǎn)生“更好的化學(xué)效應(yīng)”。

站在過往的基礎(chǔ)之上，天天拍車的啟動(dòng)似乎更有優(yōu)勢(shì)。四個(gè)月時(shí)間，汪薇薇從51汽車網(wǎng)撥出了一部分主力員工，又做了一些招聘，一共60人，構(gòu)成了“天天拍車”的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

2014年4月，在上海創(chuàng)立;11月，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到深圳與成都;2015年4月，天天拍車又在南京、廣州、北京3個(gè)城市開拓了業(yè)務(wù)。

在初期開拓業(yè)務(wù)時(shí)，其檢測(cè)業(yè)務(wù)由干元慶創(chuàng)立的安美途二手車團(tuán)隊(duì)完成，隨著天天拍車完成融資從51汽車網(wǎng)脫離并獨(dú)立運(yùn)行，測(cè)試業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也自安美途二手車脫離進(jìn)入天天拍車體系。

如今，天天拍車已經(jīng)位于二手車C2B行業(yè)第一梯隊(duì)，月交易超過4000輛，團(tuán)隊(duì)也發(fā)展至800人。

但是，汪薇薇并不滿足于此。一方面是繼續(xù)深耕C2B業(yè)務(wù)，目前，“已經(jīng)在13個(gè)城市開設(shè)線下門店，明年預(yù)計(jì)將覆蓋30個(gè)城市”。

另一方面，切入C2B環(huán)節(jié)，是為了“卡位”——從消費(fèi)者“賣二手車-買新車或二手車”這個(gè)流程上，在第一個(gè)環(huán)節(jié)上先服務(wù)消費(fèi)者，意味著“先接觸、先留下好印象，形成口碑”。

“我們會(huì)做賣舊買新，而且已經(jīng)在做了”，天天拍車希望發(fā)展為“再次汽車消費(fèi)的交易服務(wù)平臺(tái)”。

干元慶：同時(shí)做三家企業(yè)的CEO

天天拍車正式獨(dú)立之后，干元慶回到了曾經(jīng)工作的51汽車網(wǎng)出任CEO。與此同時(shí)，他仍舊兼任自己所創(chuàng)建的安美途二手車以及聚大車貸的CEO。未來(lái)的工作是，發(fā)展51汽車網(wǎng)，與此同時(shí)對(duì)3家公司的資源及業(yè)務(wù)進(jìn)行融合與再調(diào)整。

當(dāng)《汽車商業(yè)評(píng)論》對(duì)汪薇薇與干元慶進(jìn)行采訪時(shí)，兩家企業(yè)還正在一片共同的辦公區(qū)域進(jìn)行辦公。

相較于天天拍車的“明確”，51汽車網(wǎng)顯得有些“搖擺”。發(fā)展了多年，孕育和培養(yǎng)了諸多知名二手車企業(yè)與從業(yè)者，51汽車網(wǎng)的“歷史任務(wù)”是否已經(jīng)完成?尤其在今日，隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入這個(gè)行業(yè)，不斷深入地介入交易，信息的價(jià)值也在一定程度上被削弱。

“買賣二手車需不需要二手車分類信息?”干元慶自問后自答，“車源信息還是有價(jià)值的”。與此同時(shí)，他也意識(shí)到，不介入交易的垂直信息分類網(wǎng)站生存之艱難。

雖然在長(zhǎng)三角一帶，51汽車網(wǎng)有著較好的知名度與口碑，但是壓力已經(jīng)襲來(lái)。

比如，獲得了多輪投資的優(yōu)信二手車已經(jīng)“把51汽車網(wǎng)想做的事全都做了”，同樣是B2C模式，介入交易、進(jìn)行擔(dān)保，形成完整交易閉環(huán)，再加上鋪天蓋地的廣告，優(yōu)信已經(jīng)在C端積累了一定的知名度。

而在內(nèi)部，51汽車網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)中，銷售人員大概有60人左右，而平臺(tái)上的車商有3萬(wàn)家，付費(fèi)客戶約有7000人;這意味著，如果僅跟進(jìn)付費(fèi)客戶，每個(gè)銷售也要要平均對(duì)接超過100人。

雖然干元慶規(guī)劃，未來(lái)要建立一個(gè)300-500人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但在當(dāng)前的形勢(shì)下，也并不是一件容易的事情。

相較而言，干元慶掌舵的另兩家企業(yè)，已經(jīng)有了更為清晰的發(fā)展脈絡(luò)。

在2007年，干元慶成立了安美途二手車，從2008年到2010年期間，僅上海一地每年能夠進(jìn)行5千臺(tái)左右的銷量。

2011年，安美途對(duì)51汽車網(wǎng)進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，試圖以安美途模式收購(gòu)二手車，再在51汽車網(wǎng)上發(fā)布信息進(jìn)行銷售。雖然安美途在上海有了一定的知名度，但并未能走出當(dāng)?shù)亍?/p>

如今，在天天拍車傾全力發(fā)展C2B拍賣的今日，安美途則從C2B收購(gòu)轉(zhuǎn)向了金融服務(wù)。同期，干元慶成立了P2P平臺(tái)聚大車貸，旨在吸收個(gè)人儲(chǔ)蓄并與安美途進(jìn)行對(duì)接，給二手車商提供融資。

而未來(lái)，安美途的業(yè)務(wù)將分為3個(gè)板塊：第一，為二手車商進(jìn)行供應(yīng)鏈融資，業(yè)務(wù)形式與第1車貸類似，這也是其主要業(yè)務(wù);第二，借助在二手車的積累，為二手車商提供車源;第三，進(jìn)行二手車輛抵押業(yè)務(wù)。

“雖然資本對(duì)這塊業(yè)務(wù)并不追逐，但是我們想把這幾塊做好”，干元慶如是說(shuō)。

能否“抱團(tuán)取暖”

車王、天天拍車、51汽車網(wǎng)、安美途、聚大車貸——這幾家公司背后是相互合作與共事多年的李海超、汪薇薇以及干元慶，在資本未來(lái)之時(shí)，他們一起打拼;而在風(fēng)口到來(lái)時(shí)，他們又相互扶持，這也才有了如今這幾家公司的分配與協(xié)調(diào)。

由于有著共同的基因，它們有著一致的行為準(zhǔn)則：穩(wěn)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)流程，強(qiáng)調(diào)規(guī)章制度。這既體現(xiàn)在他們對(duì)二手車流程服務(wù)環(huán)節(jié)的重視，也體現(xiàn)在內(nèi)部規(guī)章制度的制定。

在相似的準(zhǔn)則下，它們各自服務(wù)于不同的環(huán)節(jié)：天天拍車進(jìn)行C2B，車王進(jìn)行B2C，51汽車網(wǎng)目前依舊進(jìn)行二手車信息垂直分類，安美途與聚大車貸則進(jìn)行金融服務(wù)，彼此互不干擾卻能相互合作。

在一些城市，為了節(jié)省成本，天天拍車甚至有一些網(wǎng)點(diǎn)開在了車王認(rèn)證二手車超市的門店里。

由于互不干涉，利益沖突相對(duì)較小，也才有了“抱團(tuán)取暖”以及一致對(duì)外的可能。

隨著大環(huán)境的收緊，新車市場(chǎng)的蕭條，二手車市場(chǎng)也受到了一定的沖擊。限遷、限購(gòu)政策的持續(xù)，臨時(shí)產(chǎn)權(quán)等政策的缺失，讓近來(lái)一段時(shí)間的二手車市場(chǎng)缺乏利好。

雖然目前外界預(yù)估年二手車銷量接近600萬(wàn)輛(次)，但實(shí)際上，由于計(jì)算的是交易次數(shù)，因而實(shí)際交易的車輛要打個(gè)折扣。眾人都在盼望二手車市場(chǎng)的“爆發(fā)”，但人們似乎始終處在“前夜”。

2013年開始，大量的資本入場(chǎng)催生了多家大體量的二手車企業(yè)。車王之外，北京地區(qū)的車易拍、優(yōu)信，擁有絕對(duì)的“江湖地位”;而在珠三角，專做豪車二手車的澳康達(dá)憑借擁有2000多臺(tái)展車、12萬(wàn)平米的汽車交易面積，成為最大的二手車交易平臺(tái)之一。

而新秀企業(yè)中，瓜子、人人車以C2C為賣點(diǎn)，獲得了多筆投資的同時(shí)，頻頻在各個(gè)渠道上打廣告，以獲得C端的關(guān)注。

特別有趣的一點(diǎn)是：上海的這幾家企業(yè)，加上前51汽車網(wǎng)COO林哲創(chuàng)立的“開新幫賣二手車”，都并不認(rèn)可C2C這一業(yè)務(wù)模式。天天拍車在從事C2B之余，利用流拍資源嘗試開展C2C，但其業(yè)務(wù)份額也僅占主營(yíng)業(yè)務(wù)份額中相當(dāng)少的一部分——這與北京市場(chǎng)上對(duì)C2C的追捧形成強(qiáng)烈反差，有一定知名度的即有3家：瓜子二手車、人人車以及好車無(wú)憂。

盡管在當(dāng)下，C2C業(yè)務(wù)模式有著各種各樣的問題，但是，這些企業(yè)也已經(jīng)無(wú)疑成為了“攪局者”;在資本趨冷的當(dāng)下，各家企業(yè)也開始進(jìn)行了過冬的準(zhǔn)備。

汪薇薇進(jìn)行過這樣一個(gè)比喻：在資本進(jìn)入之前，二手車企業(yè)就好像幼兒園的小朋友，即使打架也不過是推推搡搡;資本進(jìn)入后，這個(gè)行業(yè)變成了“白刀子進(jìn)紅刀子出”。

如今，后市場(chǎng)企業(yè)已經(jīng)逐漸有倒下者，二手車買賣交易雖然是“剛需”，但是越來(lái)越多的玩家讓戰(zhàn)場(chǎng)更為殘酷。

而在這個(gè)大環(huán)境下，有著相對(duì)一致的商業(yè)邏輯與行事準(zhǔn)則的上海二手車企業(yè)們，是否會(huì)抱團(tuán)取暖，而又能否笑到最后?