客戶進(jìn)店銷售接待 向客戶銷售車輛 客戶確定購買意向 F&I接待，銷售金融產(chǎn)品 F&I簽單 完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保障 銷售的成交是由金融專員來審核確定的 展望汽車金融 金融銷售流程 詢問 價(jià)格 激發(fā) 興趣 推進(jìn) 銷售 高調(diào)引薦 金融專員 金融銷售流程 如何激發(fā)興趣？ 當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí)，銷售顧問立即告知2個(gè)價(jià)格 如：這臺CS75車的價(jià)格是9.88萬，當(dāng)然您付2.98萬也可以把車開走。 若客戶產(chǎn)生興趣，應(yīng)繼續(xù)介紹車輛。 在得到客戶承諾時(shí)，高調(diào)介紹給金融專員。 消極詞匯 貸款 分期 利息 產(chǎn)品 積極詞匯 融資 融資成本 方案 錯(cuò)誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是··· 正確的：我們可以幫您融資， 您的融資成本是···· 客戶心理分析 了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn) 了解資質(zhì) 關(guān)鍵話術(shù)： 一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問您幾個(gè)問題可以嗎？ 二：咱們所談的內(nèi)容有可能涉及您的隱私，但請放心，您的相關(guān)信息絕對不會被泄露 身份類 居住類 工作類 收入類 車輛用途 了解客戶資質(zhì) 婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自擁公司還是打工 月平均收入大于負(fù)債 公用還是私用；用車人；還款人 推銷方案 A:融資方案可以幫 助你 預(yù)算 P Q + 資金安排 Q:了解了客戶的資質(zhì)我們應(yīng)該向客戶推薦何種方案？并且如何向客戶推薦方案？ 此處添加公司信息 告知資料 話術(shù)：以我的經(jīng)驗(yàn)，我建議您… （提交…資料；提供共同申請人/擔(dān)保人）…….以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣做會對審批有很大的幫助 告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需準(zhǔn)備的資料，以幫且客戶找出“亮點(diǎn)” 告知資料——身份&用途類 解析：了解客戶的車輛擁有情況——提供駕照 誰開 自己開 司機(jī) 已取得駕照 正在學(xué)車 提供駕照 提供駕校學(xué)員證和發(fā)票 提供司機(jī)身份證、駕照、 有效期內(nèi)的雇傭合同 1、您是增購還是換購？這車是公用還是私用呢？ 2、平時(shí)誰開？誰還？ 解析：了解誰還款主要是涉及到人車匹配提供共同申請人 告知材料——居住類 1、您和您家人現(xiàn)在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時(shí)間了？ 解析：詢問客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時(shí)候請客戶提供共同申請人，共同申請人可以為打分卡增加分?jǐn)?shù)，也可以提高通過率。

居住在本地 本地人 非本地人 居住工作滿1年 居住工作不滿1年 暫不需擔(dān)保人 需提供擔(dān)保人 告知材料——居住類 1、您和您家人現(xiàn)在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時(shí)間了？ 不居住 異地購車 省內(nèi)購車 省外購車 居住工作滿2年 居住工作不滿2年 需提供擔(dān)保人 告知資料——居住類 3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？ 2、您現(xiàn)在住在什么地方？那房子是您自己的嗎？ 現(xiàn)住地 親戚朋友家 自己家 租房 提供居住證明 全款 貸款 提供租賃合同 房產(chǎn)證或購房合同及票據(jù) 房貸合同 了解客戶資質(zhì)——收入&工作類信息 1、您在哪兒工作？ 非企業(yè)主 企業(yè)主 4、您是法人還是股東？員工人數(shù)？ 5、您企業(yè)的行業(yè)及經(jīng)營范圍是什么 3、您的職務(wù)是什么？ 2、您在這里工作幾年了？ 6、您的月平均收入是多少？ 提供收入證明+流水單 提供收入證明+流水單 提供營業(yè)執(zhí)照+公司章程 告知資料——收入&工作類 7、您是否有其他貸款？剩余金額是多少？ 8、您貸款的月供是多少？有過忘記還的情況嗎？ 解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無法覆蓋負(fù)債，請客戶準(zhǔn)備超過負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購房票據(jù)等 解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請客戶補(bǔ)對賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄 1年 8% 2年 13% 3年 18% （等額本息）首付比例為30% 注：以2015款1.5T 手動(dòng)豪華型98800元為例，客戶首付29800元，貸款金額為69000元，貸款3年，每月還款金額為69000*1.18/36=2261元 貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售 需要體顯身份 需要資金周轉(zhuǎn) 希望“錢生錢” 希望多些折扣 希望簡單快捷 貼息產(chǎn)品帶給客戶的： 客戶想要的： 貼息 貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售 理想狀態(tài) 現(xiàn)實(shí)狀態(tài) 問題 順利成交&提升客戶滿意的關(guān)鍵：降低客戶期望值 貼息 利率的應(yīng)對 客戶的優(yōu)先級 能否 辦得 下來？ 是否 麻煩？ 首付 能否 承受？ 月供 能否 承受？ 貸款 成本？ ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★ ★ 利率 利息的應(yīng)對話術(shù)： Q：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？1 品牌：對客戶隱私信息的保護(hù)2 信用度高：長期、穩(wěn)定的金融服務(wù)商3 “管家式”的貸后服務(wù)4 無其它后續(xù)的收費(fèi)項(xiàng)目5 擔(dān)保費(fèi)低…… 利息 此處添加公司信息 客戶準(zhǔn)備全款購車，如何針對不同種類的客戶，說服其全款變?yōu)橘J款 LOGO 湖南眾悅商務(wù)管理有限公司 ——婁底金融事業(yè)部 本次培訓(xùn)，了解汽車金融在汽車銷售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品知識，貸款流程及相應(yīng)銷售話術(shù)，更好的運(yùn)用到日常銷售工作中去，提高銷售貸款銷量。

公司產(chǎn)品 1 所需資料 2 如今汽車金融的發(fā)展 5 車貸產(chǎn)品知識簡要介紹 6 CONTENTS 目 錄 3 4 保險(xiǎn)要求 歸檔抵押資料 貸款流程及銷售話術(shù) 7 車貸過程中疑難解惑 8 Lorem ipsum dolor sit amet 1 此處添加公司信息隨著汽車銷售行業(yè)的競爭不斷加劇，新車銷售毛利率不斷降低，行業(yè)利潤將逐漸轉(zhuǎn)向汽車后市場、汽車金融等有關(guān)衍生服務(wù)。各類汽車金融服務(wù)產(chǎn)品逐漸成為推動(dòng)汽車銷售的主流手段，其帶來的附加價(jià)值和收益正成為眾多汽車經(jīng)銷商的主要利潤獲取渠道之一。汽車金融平臺的搭建可有效降低消費(fèi)者的購車門檻，為客戶解決資金需求、提高客戶滿意度、提升汽車銷售及售后服務(wù)的經(jīng)營業(yè)績。 我們的優(yōu)勢—更寬松的信貸政策 為了更好地滿足客戶和經(jīng)銷商需求，除了豐富的產(chǎn)品和高效的服務(wù)外，我司正逐步放寬信貸政策。 “一對一“上門服務(wù)，省時(shí)、省力、省心。 最高可貸150萬，先墊資放款。 產(chǎn)品靈活度高，可量身為客戶指定融資方案。 無需房產(chǎn)抵押、無戶籍限制。 銀行流水 收入證明 居住證明 婚姻證明 戶口本 身份證 A 臨時(shí)身份證軍官證 護(hù)照 港澳通行證 B 戶籍證明 C 結(jié)婚證 離婚證 法院判決協(xié)議 D 房產(chǎn)證 購房合同 土地使用證 建房證 租房合同 村委會證明 單位宿舍證明 E 單位收入證明 執(zhí)業(yè)資格證書 勞動(dòng)合同 工資存折 營業(yè)執(zhí)照 業(yè)務(wù)合同 房屋出租合同 大額固定資產(chǎn) 定期存單 其他類收入材料 F 個(gè)人/公司帳單 工資卡賬單 購車首付存款流水 二、車貸所需資料 客戶夫妻雙方身份證正反面照片 4S店提供潛在客戶資料 查詢征信 此單結(jié)束并需作出解釋 業(yè)務(wù)經(jīng)理審核 風(fēng)控部（終審） 在初審?fù)ㄟ^的情況下，約客戶上門收取和核實(shí)客戶資料，上門調(diào)查工作內(nèi)容： 1、收集客戶基本資料并核實(shí)各基本情況； 2、計(jì)算相關(guān)費(fèi)用； 3、簽署銀行文件及合同； 4、拍照 客戶提車 金融專員整理資料、寫好調(diào)查報(bào)告及錄入系統(tǒng) 財(cái)務(wù)墊款 退還給客戶，并作出解釋 歸檔抵押 結(jié)清、撤銷、抵押登記 上門家訪 按時(shí)還款 1、選定車輛、提供合格證復(fù)印件 2、提供銷售合同 3、提供首付款收據(jù) 4、提供打款帳號 5、交清各項(xiàng)費(fèi)用 1、辦理保險(xiǎn) 2、辦理上牌 3、安裝GPS 征審未通過 征審已通過 征審未通過 征審已通過 1、共同申請人 共同申請人 共同申請人是對申請人還款能力的重要補(bǔ)充 當(dāng)判斷借款人的還款能力不足以償還貸款時(shí)，首先建議其增加父母、子女作為共同申請人一起申請貸款 如何判斷借款人的還款能力？ 三、車貸客戶資質(zhì)分析 2、如何判斷借款人的還款能力？ 注意：一定是可以體現(xiàn)出的還款能力 一、銀行對賬單對賬單平均月收入＞月供 平均月收入=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常生活開支 二、了解負(fù)債情況 總資產(chǎn)＞總負(fù)債 如何判斷借款人的還款能力？ 平均月收入=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常正常開支 平均月收入最好是能達(dá)到月供的2倍 銀行對賬單 月收入＞月供 等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品 了解負(fù)債情況 如果客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。

例如：客戶貸款100萬，則提供價(jià)值100萬以上的資產(chǎn)類證明 基本原則： 擔(dān)保人是當(dāng)申請人/共同申請人某方面不具備穩(wěn)定性或不確定性時(shí)的增信手段 共同申請人VS擔(dān)保人 共同申請人是對申請人還款能力的保證 擔(dān)保人是對申請人穩(wěn)定性不足的保證 3、擔(dān)保人原則 不需要提供擔(dān)保人的情況： 擔(dān)保人原則 申請人不在居住工作地購車： 提供2年以上的居住證明，申請日前2年或者以上，申請人在所在城市連續(xù)居住的證明 以下情況，將可能要求提供擔(dān)保人： 1、還款能力 （有一定還款能力） 收入不具有穩(wěn)定性、連續(xù)性 沒明確的收入來源 擔(dān)保人原則 以下情況，將可能要求提供擔(dān)保人： 2、居住和工作穩(wěn)定性 A 在當(dāng)前城市生活和工作時(shí)間較短（1年以內(nèi)） B 真實(shí)的長期居住地?zé)o法核實(shí) C 頻繁更換工作崗位（一年內(nèi)2次含以上更換工作崗位） D 在目前單位未過試用期，或未簽署勞動(dòng)合同 E 無固定工作，包括網(wǎng)上開店 擔(dān)保人原則 擔(dān)保人標(biāo)準(zhǔn)： ▲ 擔(dān)保人的信用狀況良好并不低于借款人 ▲ 擔(dān)保人同意且擔(dān)保意愿真實(shí) ▲ 擔(dān)保人必須與申請人/共申熟識，且不存在重大利益、業(yè)務(wù)及債權(quán)、債務(wù)關(guān)系 擔(dān)保人范圍： ▲ 不接受法人機(jī)構(gòu)、軍人、港澳臺及外籍人士做擔(dān)保人 ▲ 25-60周歲 （加貸款期限不超過60周歲） ▲ 不接受經(jīng)銷店銷售員為購車客戶做擔(dān)保人 擔(dān)保人原則 （產(chǎn)品）首付比例為30% 利息費(fèi) 9% 注：以長安CS15手動(dòng)豪華版68900元為例，客戶首付20900元，貸款金額為48000元，貸款3年，每月還款金額為：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客戶提車前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。

1年 3% 2年 6.2% 3年 9% 履約 保證金 履約保證金自動(dòng)沖抵最后一個(gè)月月供 GPS 安裝費(fèi) 10萬以下1680元 家訪費(fèi) 婁星區(qū)：600元 漣源、新化、冷水江、雙峰：800元 抵押費(fèi) 抵押費(fèi)400元 此處添加公司信息 A 車輛損失險(xiǎn) C 車上人員座位險(xiǎn) (可選) E 交通強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn) B 第三者責(zé)任險(xiǎn)（30萬及以上） D 盜搶險(xiǎn)（沒有安裝GPS車輛） F 不計(jì)免賠險(xiǎn) 特別約定： 保單第一受益人為中國工商銀行股份有限公司長沙楓林支行 A 購車發(fā)票原件（發(fā)票聯(lián)） B 機(jī)動(dòng)車登記證書原件 C 商業(yè)險(xiǎn)保單原件、交強(qiáng)險(xiǎn)保單原件 D 合格證復(fù)印件 E 行駛證復(fù)印件 F 身份證復(fù)印件 歸檔抵押資料 協(xié)作配合 負(fù)責(zé)前期信貸業(yè)務(wù)咨詢； 1 負(fù)責(zé)客戶車輛型號挑選； 2 告知信貸專員上門家訪； 3 協(xié)助辦理貸款車輛保險(xiǎn)； 4 協(xié)助客戶辦理車輛上牌； 5 協(xié)助收集車輛上牌資料； 6 在工作中遇到的貸款小問題，在此也可了解了解！ 湖南眾悅商務(wù)管理有限公司 * 感謝觀映 如今汽車金融的發(fā)展 第五節(jié) * 據(jù)有關(guān)資料顯示，世界范圍內(nèi)70%的私用車是貸款購買的。在美國，貸款購車的比例是80—85%，德國70%，印度60—70%，而在中國，這個(gè)數(shù)字只有5—10%。

貸款買車是大勢所趨。目前經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成為僅次于住房的第二種最適合信貸消費(fèi)的對象，特別是月收入超過3000元群體，認(rèn)為汽車最適合信貸消費(fèi)的比例超過住房，而成為最合適消費(fèi)的對象。按揭買車核算與否我們已一目了然。 車貸產(chǎn)品的三贏格局 客戶更能合理利用自己的資金，獲得更高的收益。 讓客戶提前圓自己的汽車夢想。 培養(yǎng)忠實(shí)客戶，提高客戶的滿意度，增加客戶源。 增加更多收入 利益貢獻(xiàn)，增強(qiáng)公司的競爭力。 增加更多客戶源，將低檔車客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。 給客戶帶來的利益 給銷售帶來的利益 給公司帶來的利益 公司的利潤構(gòu)成 總利潤 整車銷售利潤 維修保養(yǎng)利潤 主機(jī)廠返利利潤 來自金融公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤 按揭手續(xù)費(fèi).上牌利潤 全款車銷售收入 按揭產(chǎn)品利潤 來自車輛銷售正常差價(jià)利潤 按揭才是我們公司利潤的主要之一 精品及二手車?yán)麧?來自保險(xiǎn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤 1.金融顧問“一對多”費(fèi)