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融資租賃與商業保理系列專題

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融資租賃行業的轉型升級，在很早前的歷史時期就已經啟動了。汽車金融，尤其是面向個人車主的零售業務，因其市場空間和發展前景廣闊，商業模式和落地場景眾多，早已成為融資租賃有志先行者的必爭之地。馬宏律師尚在租賃行業時，有幸參與到汽車租賃的創新實踐之中，篳路藍縷，以啟山林，艱難困苦，玉汝于成，個中不易，深有體味，特創作此文，與讀者分享。

一/ ONE

野 望

零售業務，是融資租賃公司最大的野望。筆者在租賃行業做創新時，一直有志于從對公向零售拓展。因為當時所做的對公領域為建設工程，故而，向零售邁出的第一步就是住房租賃，開啟了筆者的零售職涯1.0時期。

于融資租賃公司而言，汽車租賃明顯比住房租賃更易于理解和接受，落地執行也更具現實可行性。以此機緣，筆者從住房租賃轉型到汽車租賃。這成為筆者的零售職涯2.0時期。

和對公業務相比，汽車零售業務豐富多彩，花樣繁多，是很值得研究也很有干頭的。但是，筆者在從對公到零售的轉型之路上，深深體驗和領悟到，為什么以傳統對公業務為主的融資租賃公司，在開辟汽車零售業務時，會普遍折戟，陷入泥潭。為什么看上去秀色可餐，聞起來香氣撲鼻的大蛋糕，吃起來卻苦澀難咽，吃下去要腸胃不適？這個問題，一言難盡。

野望的終局，常常是失望。

二/ TWO

折 戟

主機廠系和經銷商系的汽車分期類業務板塊，以促進車輛銷售為任，布局汽金和租賃是應有之義。對這兩個體系的汽車分期進行評價，不能僅僅評價融資租賃做得怎么樣，更要從集團層面，評價融資租賃對服務主業的作用和影響。脫離體系評價，單說融資租賃，有失偏頗，匱乏意義。故，筆者僅談沒有汽車產業背景的獨立第三方融資租賃公司的汽車零售業務，談談野望之下的折戟。

一談起第三方融資租賃公司做汽車零售業務，筆者腦海就浮現出堂吉訶德大戰風車的畫面。可以說，汽車融資租賃業的早期階段，尚無適合行業發展的市場環境和制度配套，就是在與空氣搏斗，看不到根本的障礙，但處處是障礙，甚至連車輛抵押都辦不下來。作為商業模式基石的備受爭議的自物抵押，真是力爭來的。

行業進入快速發展期后，好景不長，很快就迎來了折戟。和對公業務的單個項目的折戟不同，汽車零售業務的折戟，是從銷售到風控到資管的全體系折戟。甚至有公司整體出現顛覆性風險，教訓是極其慘痛的，反思應當極其深刻。

對此，筆者做過調查研究，深入思考，抽絲剝繭，雖能找到病根，卻無力改變現狀。在三重鐵圍之下，大部分租賃公司在汽車業務上折戟是必然的！這三重鐵圍，早已是老生常談。

第一重，違規！因違法違規甚至構成犯罪而折戟！

第二重，出險！因風險防線失守形成大規模不良而折戟！

第三重，虧損！因模式過重投入過大成本過高難以盈利而折戟！

這種體系性折戟，任何一重都不是孤立發生的，而是共生疊加，互相拉胯的。這一階段的汽車融資租賃業，良莠不齊，魚龍混雜，基本上呈現出典型的劣幣市場特征。隨著相當數量的汽車融資租賃公司收縮、停業、關張，市場的整頓，法律的介入，監管的規范與行業的自律，一場關于重生的大討論展開了。

三/ THREE

重 生

只要客觀理性分析，不夾帶私貨，正常人都能看出來，汽車融資租賃的商業模式出現了重大危機。行業里是有明眼人的，痛定思痛，商業模式的重塑開啟了，最顯著的變革即為對銷售代理制的改造，也即對SP的改造。無論如何論證或實踐，完全的自營銷售模式都是不現實的。唯一可行的路徑就是對SP進行管理輸出。這是一場快魚吃慢魚的唯有先手才有可能勝出的淘汰賽。要知道，市場紅利很薄很薄，以盈利（不虧損）為標準，先手也未必能吃飽。變革，勢在必行，但變革之路，也未必能走通，有可能僅僅是吆喝大于買賣。

只要有汽車流通，就必然有汽車分期，只是用什么牌照，以什么方式去做而已，銀行、汽金、租賃……市場永遠不會消失，消失的只是一家又一家汽車分期公司，然后，還會有新的公司不斷出現，進入，發展，衰退，消失。這不應當是新陳代謝式的簡單重復，而應當是基因的進化。筆者在與租賃同業交流時，常常感慨，行業創新正在走向精致的平庸主義，基本上在復制頭部公司的標桿模式，遺憾的是，可能連抄作業都抄不明白，優點沒學會，缺點學得倒很快。畢竟要短期業績支撐人員生存，想不了那么多。商業模式的重塑，被激烈競爭干擾，被既得利益扭曲，一次次失去寶貴的機會。重生，更像是個夢，不能醒，醒了就沒了。

汽車市場在下行，新能源智能網聯車正在大規模替代傳統燃油車。時代巨變，時不我待。傳統的業務邏輯已經失效，若還把它當成寶貴的經驗財富，那只能是自欺欺人。根本性的變革，如教員同志所說，要善于建設一個新世界。汽車融資租賃業，要真正敞開胸懷，自我變革，迎接重生。

汽車金融與融資租賃

法律合規的體系建設與實踐檢視

汽車金融

融資租賃

商業模式風險知多少？

汽車金融與融資租賃蓬勃發展，為我國經濟增長與民生福祉做出重大貢獻。作為行業從業者和服務提供者，我們在看到行業繁榮的同時，應看到行業的危機。

汽車金融與融資租賃行業的繁榮與主客觀、內外部多種因素相關，而危機主要來源于經營主體自身的商業模式，更多的是一種內源性危機。

商業模式，特別是創新型商業模式，采用新的獲客、風控、資管方式，往往伴生著對現行法律合規制度體系的突破，帶來對應的民商事、行政監管甚至刑事法律風險。

法律合規的體系建設

法律合規必須進行全體系建設，否則，一個單點漏洞就可能釀成“千里之堤，潰于蟻穴”的不利后果。從公司治理合規、交易結構合規、市場競爭合規、消費者保護合規、金融監管合規、資金財務合規、助貸合規、數據合規、勞動合規、租賃物合規、收費合規、自力救濟合規等方面推進。汽車金融與融資租賃商業模式已經到了基于法律合規進行重構的關鍵階段。

法律合規的實踐檢視

就實踐中的實際情況看，汽車金融與融資租賃的法律合規問題還是比較突出的，如合同欺詐、高評高貸、違規收費、暴力收車等，可能涉合同詐騙、職務侵占、虛假訴訟、參與黑惡勢力、侵犯公民權益、催收非法債務等違法犯罪問題，監管處罰甚至刑事案件頻頻發生，不乏金融公司、助貸公司、銷售公司、管理公司等整體涉案的極端案件。如何做好法律合規，特別是刑事合規，防范刑事風險，是一個重大、重要、重點問題！

馬宏律師團隊能做什么

馬宏律師團隊具有十余年的頭部融資租賃公司一線實務經驗，親身參與到汽車融資租賃展業之中，在民法典施行和監管趨嚴的大背景下，以【產業+投融資+法律合規】為基礎的跨專業、多維度、復合型、體系性的創新能力，構建以工程技術為基礎的新型產業金融律師服務體系，為汽車金融與融資租賃行業合作伙伴提供法律合規與爭議解決的創新型服務。

2023

產業金融律師服務

2022年，馬宏律師團隊傾力打造獨具復合專業特色的產業金融與法律合規咨詢服務體系

2023年，馬宏律師團隊精心構建以工程技術為基礎的新型產業金融律師服務體系

馬宏律師團隊誠邀產業、金融、法律等領域具有扎實理論基礎和豐富實務經驗的業內人士，通過資源共享、能力共建，最大化實現共同目標，達成互信合作共贏！

以投資造價專業優勢

構建全過程工程咨詢與爭議解決服務體系

馬宏律師具有工學學士學位，國內最早一批工程造價本科專業出身，特級工程資質大型國企等造價從業經驗，以造價+法律復合背景，提供全過程工程咨詢與爭議解決服務。

以頭部企業實務經驗

構建融資租賃業務咨詢與資產處置服務體系

馬宏律師先后在遠東宏信、平安租賃兩家頭部租賃企業從業十余年，長期拓展創新業務，具備央企國企上市公司大額對公、產業鏈小額對公和汽車零售等多板塊實務經驗。

以刑事合規治理為核心

構建企業合法合規健康可持續發展服務體系

馬宏律師結合產業、金融與刑事司法實務經驗，協助企業等市場主體識別、評估和控制法律合規風險，預防企業經營牽涉刑事犯罪，保障企業和從業者合法合規健康可持續發展。

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歡 迎 合 作

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馬宏，執業律師，碩士研究生學歷，具有證券業從業資格和基金業從業資格，十余年產業集團和金融集團一線實務經驗，具備以【產業+投融資+法律合規】為基礎的跨專業、多維度、復合型、體系性的創新能力，致力于為客戶提供基于合規的現代企業全方位治理和立足產融結合的金融產品全生命周期管理兩大服務體系。