“我們把香港人分為A、B、C、D四類。A，是李嘉誠一類的超級富豪，他們個人根本不需要貸款。除了公開的大公司，他們還有自己的家屬企業需要打理，個人財產需要打理，這些都是商業銀行、投資銀行、私人銀行爭取的業務，根本輪不到我們來做。B，是大老板、大富豪，他們個人也不需要貸款，是商業銀行和私人銀行的服務對象。C，是中產階級，他們個人會需要按揭貸款、消費貸款，是商業銀行的爭奪對象，也不是我們的客戶。D，是社會底層人士，比如學生、的士司機、菲傭等。商業銀行顧不上他們。他們才是我們的客戶。”

香港街頭有許多財務公司的招牌。這些財務公司基本上屬于放貸人公司。放貸人牌照是由警署發的。香港金融管理局管理的是吸收公眾存款機構。商業銀行屬于吸收公眾存款的機構，所以是香港金融管理局發牌照。商業銀行的牌照屬于金融管理局發的全牌照，具備存款和貸款等業務功能。所以，銀行的放貸與警署無關。

財務公司放貸款的對象，有公司客戶，也有個人客戶。公司客戶，主要是小企業、小業主。個人客戶，主要就是社會底層人士。

2001年，感覺內陸個人貸款業務將會蓬勃發展，很想知道香港的銀行、財務公司是怎么做個人貸款業務的，尤其想了解它們是怎么管理風險的。香港分行的客戶中正好有一家財務公司，主要是做個人貸款的。于是就專門去做了一次調查。

2000年以前，大陸銀行的個人業務，就是儲蓄業務和少量的匯款業務。農業銀行有一部分農民的生產經營貸款，但那是歸類在農業貸款大類里的業務，是農貸員的業務范圍。儲蓄則是專門的業務條線。到香港工作以前，有一次一個同事問我，按揭貸款是什么意思，我根本就是一頭霧水。

來到這家財務公司，一陣寒暄后，我單刀直入，虛心求教，你們是怎么管理客戶風險的？規章制度是怎么規定的？不想對方始終跟我兜圈子。開頭那段話，就是他們給我做的兜圈子介紹。慢慢地終于明白，規章制度、操作手冊等，是人家的商業機密。于是我也兜圈子慢慢地磨，聊了半天，知道了一些他們經營的做法。

D類人群很雜，不同的群體有不同的需求。我們公司主要做菲傭、的士司機、學生等。

做個人客戶與做公司客戶不同的。做公司貸款，要一個公司一個公司做，要針對每一個公司進行風險評估、設計特定的信貸方案、進行風險管理。個人客戶要批量做。

什么叫批量做？

你不可能對每一個個人客戶進行信貸評估、設計特定的信貸方案、進行單獨的風險管理。你要對一個客戶群體進行分析，發現他們同一類需求，設計相應的信貸產品，對這個產品進行總體的風險管理。所以說，要批量地做。（批量做，是指產品設計、風險管理等要針對某個特定的客戶群體進行設計和管理。但內陸銀行卻把這理解為批量獲客、批量放款，甚至不對具體客戶一個一個進行接觸，導致了大量的風險。）

怎么進行總體的風險管理？

你必須確認，大多數人來向你借款，是準備還錢的。否則，如果大多數人都不準備還款的話，你就沒必要做這個生意了。但總難免有一些人因為各種原因到期不能還款。不同的群體，會有不同的概率。只要一個產品的壞賬率在你的預估范圍內，這個產品就是成功的。

你們是怎么設計產品的呢？

我們總部有專門的產品設計團隊。他們會先進行調研，發現客戶的需求。然后分析這類客戶的特點，估算風險程度，計算可能的壞賬率。第三是估算有這個需求的客戶數量。第四是根據估算的壞賬率計算多高的利率才能覆蓋壞賬和成本。第五是計算要在多少時間內做到多少業務量才能達到保本點。第六是制定業務計劃、產品營銷指南。最后是策劃營銷方案，包括怎么做廣告等。

廣告有什么講究？

見人說人話，見鬼說鬼話。針對不同的人群，廣告的風格就必須不同，甚至廣告代言人也要有針對性。廣告做到哪里也是有講究的。比如報紙，我們的客戶一般是不會看《信報》這樣高尚、專業的報紙的，當然就沒必要到這樣的報紙上投放廣告啦。比如車身廣告，你就必須根據這個產品所針對客戶的集中居住地、出入場所、線路進行投放。廣播電臺、電視頻道的選擇，播放時段的選擇等，都是有講究的。

那產品如何管理呢？

產品投放以后，總部有專門的團隊每天進行監測，檢測業務發展的進度。如果沒有達到規劃的進度，就要進行檢討，看看是什么環節出了問題，進行調節。第二是檢測資產質量。我們的貸款大多是按月還款的，每天都會有新的情況，有新的放款、還款、逾期等等。

如果一個產品最終沒有達到設計的業務量，要進行檢討，看產品的設計出了什么問題。比如，是這個產品針對的客戶量沒有設計時估算的那么多；產品功能的針對性不夠；產品宣傳錯位了等等。

如果產品最終的壞賬率高于預期，也要對產品的設計進行檢討。

有的時候，產品非常成功，但檢討時發現使用這產品的客戶不是產品設計的目標客戶，也就是歪打正著。對設計產品的人來說，并不是值得高興的事。說明設計是失敗的，也要進行認真的反省，研究

能不能介紹一個具體的產品？

說說菲傭貸款吧。菲傭來香港做傭人，首先是為了自己家庭，附帶著是為國家賺了外匯。（這使我想起了八十年代看過的日本電影《望鄉》。當年日本政府是把女子送出去做妓女賺外匯的。強征慰安婦這種事，這樣的政府當然更做得出來。）菲傭來香港之前先要經過專業培訓，這是不小的花費，辦簽證也需要費用。所以，菲傭為了能來香港，一般都是先借了高利貸的。（這和八十年代、九十年代福建人偷渡出國一樣，一般也是先借了高利貸作為偷渡費用給蛇頭。）菲律賓高利貸的利率比香港財務公司的貸款高不少。菲傭賺的錢，首先要還這高利貸，還得越快越好。銀行是不屑于做菲傭生意的，所以，正好有我們的機會。我們會與菲傭中介合作，隨時獲得菲傭的信息，包括哪些菲傭被解雇了、哪些新來的已經找到主人了、哪些菲傭工作讓主人不滿意等等。我們當然只給已經找到雇主的菲傭貸款。經常換雇主的，我們就不會給她貸款。貸款的額度，是根據菲傭的月收入，扣除她節假日的費用，算上利息，乘以12。貸款是一年期，按月還款。

菲傭在法定節假日必須休息。香港人家房子小，所以菲傭在休息日都外出度假。法定假日一些公共場所菲傭集聚就成了香港的一大景觀。菲傭的花費就是在假日里的餐費、交通費以及與家里的通話費。多余的錢就用來還我們貸款或寄回家。

菲傭如果被中途辭退，貸款就會斷供。財務公司會分析，是因為這個菲傭的能力還是品行被辭退的。也有的不一定是能力和品行，只是和主人家不是很對胃口，這種情況下就比較容易重新再找到主人。能力差的，即使再找到新的主人家，工資可能會比原來的減少。財務公司會有各種方法和手段去化解風險。至于到底有哪些方法和手段，公司方面是三緘其口，我也不便多問。

1997年在紐約曾經與一個打黑工的福建偷渡客聊。他是周工資，每周拿到工資就趕緊通過銀行匯到國內農行。因為農行網點多，在農村的家人取款方便。錢到家里首先是還高利貸，然后是造房子。只是，他沒有說起，紐約有沒有機構給他們貸款。不過偷渡客沒有合法身份，恐怕很難有機構會做這樣的生意。

那天在財務公司，我沒有做筆記，跟隨去的同事后來給了我一份簡單的考察報告，我也沒保留。但十多年來，這些內容經常會在我的腦中過一遍。我覺得，雖然是財務公司，面對的客戶群體與銀行不同，但它的這些方法、原則、邏輯，即使是在互聯網條件下，對銀行依然是有啟發和參考作用的。更進一步，銀行本來就應該如此思考、如此行為的。比如分支機構選點的邏輯；產品設計和營銷的邏輯；給分支機構下達產品任務的邏輯；一款產品后評價的邏輯；出現壞賬責任追究的邏輯等等。然而，我們的銀行已經形成了一種慣性，很難拉回到這本來應該走的路上來。

2017年8月20日星期日