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來分期

2020年11月3日

見100家機構都沒要來融資的趣店，是怎么上市的？-虎嗅網

初識羅敏

時間調回2014年11月，我投資的第一個項目就是趣分期，也就是現在的趣店。當時是通過曹毅源碼資本的SPV投進去的，最初投了2000萬美金CB，等B輪Close的時候轉給股份，估值為B輪的75折或者最高不超過Pre 1.3億美金。曹毅還對我說B輪很快搞定了，不是弘毅就是春華資本，估計是Pre 2億美金。如果不趕緊打錢就不能打折投進去了。

看上去這么便宜的事情，當然我們很快就走完流程把錢給打了過去。一個月之后，我看趣分期的B輪融資沒有消息，心里有些擔心，就找曹毅和羅敏又見面了聊了一次。羅敏說是FA的問題，FA跟弘毅春華溝通的時候把價格給錯了，公司要求是Pre 1.8億美金(算上PROTA就是2.5億的Post)，他們當做Post 1.8億美金給機構了，他說肯定不能做。他要換一個FA或者自己去談。

我也沒有詳細追問細節，都這樣了，也不好問什么。不過我開始忙碌起來，幫忙給羅敏介紹FA，引薦各種能投中后期基金的大PE/VC。

包凡就這原則，一個領域做了一家大的，就不接其他競爭對手的活。除非是兩家都很大了，像美團、大眾點評這樣的，兩家都不拒，然后慢慢撮合兩家合并還能再賺一票。我也能理解，趣分期也就2億美金估值的企業，也就沒有直接去找包凡。

我也介紹了中金給羅敏認識，他們很快開始工作起來幫忙介紹投資機構，不過金鐘（TMT行業負責人）也坦誠跟我說，很多之前他們聯系的PE/VC都看過這個項目，短期不會安排再看。于是乎，我的工作又多了一個，不僅要介紹每個基金的一把手、二把手給羅敏認識、介紹項目，還要游說這些老大投資趣分期，包括已經看過但沒投的那些基金老大。

見了100家機構都沒人投

那段時間，幾乎天天忙這事，凡是國內你說得出名字的中后期基金老大我和羅敏都見過了。羅敏說見了100家機構沒人投他，其中我跟他一起聯系過的大概又30家。剩下的我覺得投不起3000萬美金中后期項目的基金，也就沒去盯。小的基金能投1000萬美金、1500萬美金的，羅敏自己也都不放過，記得有一天羅敏突然在群里說，SIG愿意投，但只能投1500萬美金，估值Pre 1.5億美金Pre，干不干？

我通過SIG其他合伙人側面了解了一下，也還在積極看的階段，沒有完全確定。我的重點放在幾個大機構身上，他們錢多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到錢。

同樣的公司，業務規模比分期樂大，估值比分期樂小，憑什么融不到錢？而且那段時間剛好碰上Lending Club在美國要上市，估值能到100億美金，大家都覺得一家虧損的公司能估值100億美金，趣分期的業務量對比下來，Pre 2億美金一點都不貴。

可實際情況卻不太樂觀。融資進展甚微主要有幾個原因，我認為首要原因是

中國的資本市場上，有自己獨立且堅定投資判斷能力的人并不是很多，而且每個投資人都只熟悉自己的領域。而TMT的投資人要橫跨非常多的領域，最后局面就是跟著別人投，跟著熱點公司投，江湖中就那么幾個有號召力的人。如果他們跳出來領投某個公司，很快市場上大部分的機構也都會把錢壓在這家公司上。

最后我帶著羅敏去找DST，想著DST既投京東，也投阿里巴巴，或許也可以考慮投趣分期這個項目。于是幫羅敏安排了跟DST溝通了2次，但遺憾的是最后還是不了了之。就這樣，時間一晃就到了2015年2月份春節。趣分期投資的事情還沒有搞定。這期間昆侖萬維在2015年1月21日掛牌深圳創業板，也融了13億，我們賬上就有了20億人民幣。

春節期間，也就是大學放寒假，校園分期的業務自然也就沒有什么可以做的，給融資這個事情雪上加霜。正常的投資人都會想等到3月份開學之后，再看看業務的恢復情況做最后確定。

再跟5000萬美金

那段時間，我持續跟羅敏聊業務，他就想著要做成人市場的白領分期了。

當初羅敏給我的說法是：“客單價剛開始做小，我覺得就是找優質人群。白領太泛濫了，我們就做小眾人群，確定身份，金額初期小，3萬以內信用貸。”不過后來也證明，這個信用額度太高了，這個額度其實很難切入道市場。

大家可以看到，早在一開始創業初期，羅敏就在考慮來分期的業務了，所以后來趣店能成功開拓來分期業務，實在不是“運氣”二字這么簡單。春節回來，羅敏有些著急了，他天天聯系我，說要不先做一輪3000美金的融資，估值稍微低點也行，這樣基本不用再融資了。

羅敏：“要不您這邊和SIG各投1500萬美金？再加3000萬美金進來，我們就可以做到單月現金流為正。”

我反問他：“還要3000萬美金才能做到單月現金流為正，怎么算的？”

羅敏：“按照等額本息的方式，如果先收服務費，那早就為正了。我們做的50億預算規劃是保守的了。”

我問：“你計劃什么時候現金流為正？”

羅敏：“我想前期保持快速增長，到年底為正，明年1月，然后之后現金流全部為正，本來按照50億計劃，我們現在錢是夠的。但是如果要激進些，還是要多些子彈。我們線下團隊、銷售團隊，談駕校、商戶的，現在一天有幾十萬交易了，這個team每天會帶來上百萬交易。”

我：“你錢主要花在那里？“各自每個月多少？”

羅敏：“獲取用戶、團隊，就這兩個部分。三月預計人力750萬，占比2.5%，市場900萬，占比3%，3億銷售額。”

我：“你現在多少人？薪酬福利全部多少？”

羅敏：“往后人力成本維持在1個月1000萬，現在1200全職，薪酬650萬。”

我：“關鍵你要想好你的互聯網產品是什么？沒有線上化，產能和效率無法提升，規模化很困難。”

羅敏：“我們這個月暫停發傳單了，發現用戶量沒有明顯下降，這是一次嘗試，這樣我們成本中人效會很好”

我：“你怎么做互聯網產品還沒有完全想好，這塊最關鍵，最后有多少人養成了在線使用服務的習慣。”

羅敏：“你看我們這個月市場費降下來，依然有大批用戶過來，這個就是我們互聯網的能力呀，現在70多萬注冊用戶，今年發展到1000萬，那么用戶就基本覆蓋全了，用戶有需求自然就來了。”

解決這個問題要向信用卡中心學習，現在有手機APP，一個APP就能是一張信用卡，根本不需要去發卡呀。趣分期之前的業務只相當于信用卡中心的分期商城，沒有信用卡，沒有塔基，業務很難做大。

信用卡是用來支付各種高頻購物需求的，把學校周邊商戶和電子商務都串起來。說干就干，我約了羅敏和曹毅第二天到我辦公室，跟他們說了我的想法，羅敏也剛好想到一塊了。我們確定了產品名字就叫趣支付和趣店。

我還跟羅敏、曹毅約定，投的5000萬美金必須堅決執行這個戰略，不然就不投了，他們也都答應了。我找曹毅來，一是讓他來做個見證，二是跟曹毅商量這5000萬能不能不通過他的SPV投了，由昆侖萬維直接來領投。趣分期畢竟是他介紹的項目，不經過他同意肯定不能繞過他直接投，這是商業信譽。同時現在融資吃力這個局面，投與不投更需要我獨立的判斷，而且如果不能通過直接投資并加入董事會參與公司的管理，這么大筆錢是對股東的不負責。當然，曹毅很爽快就答應了。

。

三個月砸一個億

過了3周時間，趣支付和趣店系統上線了（后來為什么改名叫趣店集團，歷史淵源就在這里），完全超過了我的預期，當然產品也做得比預期簡單。

趣分期的這個打法是非常有效的，發展十萬店鋪十萬大學生自己配送，趣分期幾乎可以在一年之內把2000萬全國大學生都發展為自己的用戶（而按之前的速度，10年都做不完）。產品上線觀察幾天之后，羅敏就跟我豪言，4月底目標10萬單一天。在200個學校鋪開了，已經2500單了，產品還有不少bug，還在測試。之后沒過幾天，他就改了目標了：“我要瘋狂砸錢，然后發展商戶。我要每個月砸三千萬進去呀，三個月砸一個億，到六月底目標一百萬單。”聽的我目瞪口呆，但心里其實樂開了花。

羅敏通過建立趣店平臺來發展趣支付的方式是對的，如果靠一個1000人的團隊把學校周邊店鋪打通（這個團隊后來也解散了），需要的時間太久了，最主要原因是已經有一套固有的支付系統，新的商務信任關系的形成會有很高的時間成本。

當然這個過程也會燒非常多的錢，如果不融這5000萬美金是干不成這事兒的。我也非常關心燒錢這個事情，我曾經與羅敏有過這方面的對話。

我：“4月份你說砸3000萬下去，怎么個燒法？”

羅敏：“補貼，發展100萬用戶。”

我：“具體怎么補貼”

羅敏：“每個用戶補貼5次，每次6元，讓他們每天來搶購1分錢商品，每個人可以搶購5次。”

我：“你如果100萬用戶，一天一個人補貼36元，一天就燒完了呀，一天3000萬/”

羅敏：“不是呀，你這個算法不對，一天一個人最多補6元，補5次就沒有了，需要原價買。”

我：“一次不是6元嗎？即使一個人6元也很恐怖，一天也600萬。一定要有一定的概率，這樣才能有效果。”

羅敏：“是的，做到一定程度就每天限量，定時搶購，我做電商出身的放心。按照最多一個用戶補貼46元，如果這招能迅速搞定1000萬購買用戶，那也要3.6億。”

羅敏又補充道：“最多3.6億，真正不會那么多，我們速度一定要快，迅速拿下市場。”

我：“對，在一個月內結束戰斗。”

跟規劃的一樣，業務成長得很快，4月底做到了10萬單，5月份做到了30萬單，看起來到6月底100萬單問題不大。補貼也從1單6元降到了1單4元，后來降到了2元，羅敏控制著每天最多補貼不超過100萬人民幣，原來補貼2元還改成了補貼1元。準備到20萬單之后搞滿減方案，組合銷售，商品有利潤，不會虧太多。

后來，我們基本停掉了線下推廣的費用，只靠線上，整個公司的虧損也不算太大，基本單月沒超過2000萬，比分期樂虧得要少。分期樂應該著急趕上來，就用線下分期更大的補貼力度追趕業績，做高的時候，甚至拿iPhone做補貼，價格比京東商場還要便宜600元。

搶占白領市場

這個時候，羅敏又開始想著要出去融錢，他說按6億美金出去融一輪，我們正商量這事，后來螞蟻金服找上門來了。

羅敏跟他們講了發展戰略和業務數據，通過趣店開通信用用戶，主力銷售是在分期和趣券上。螞蟻金服非常認同，同時他們也有自己的戰略考慮。螞蟻金服當時重點推廣芝麻信用，當年還是新生事物，要求每個申請趣支付的用戶必須注冊申請芝麻信用。他們算過，趣分期一天可以給芝麻信用帶來10萬量級的新增用戶。

這期間分期樂也有在拼命追趕，不如我們所料，他們也推出了跟趣支付一樣的產品——信用錢包。但推出的時間比我們想得還是晚了點，6月份推出，距離學生放暑假很近了。

從這里可以看到，中國互聯網領域的競爭是非常激烈的，任何領先能維持3個月就很不錯了。獲得螞蟻金服投資，達成戰略合作以后，羅敏開始備戰雙十一。

他又發出了豪言：“我們作戰規劃已經開始，10億很有信心。租房的事情我讓一個創始團隊成員去全權負責了，我的火力全部集中到校園了，四個月結束戰斗，再15億到20億美金搞一輪。校園消費金融和O2O我們都會自己自營做重。”

9月1日開學季當天，趣分期一天就做了2億GMV，確實業務有上了一個新的臺階。他也一直在尋找突破白領人群的方式，一年前做過白領貸，做過高管貸，業務突破口也都沒有找到，不是很成功。

我：“非學生市場，你想好怎么切入了嗎？這個市場做起來，你就牛了。”

羅敏：“想好了，這個月中旬上線。”

我：“怎么做切入？”

羅敏：“跟芝麻信用合作，先賣蘋果再直接借錢，通過芝麻信用分和反欺詐做前置風控，地面配合送貨上門簽訂合同做二次前置風控。”

我：“芝麻信用分管用嗎？”

羅敏：“管用，弄好了明年100億，這一塊直接3%凈利潤。”

而且更為重要的一點是，與市面上大量的現金貸不同，來分期的商品分期銷售占到了很大的比例。可以說既是一個金融平臺，也是一個電商平臺。這一點，那位大佬確實沒看錯，可惜錯過了投資。

20億拆VIE

2015年那個秋天，剛拿到螞蟻金服投資沒多久，羅敏又開始琢磨下一輪融資，只不過這一次變成了拆VIE。那段時間，拆VIE特別火，羅敏也沒有錯過。

羅敏跑來跟我說：“我和曹毅溝通我們都覺得要早點拆VIE，現在今日頭條拆不了，就是美元股東預期太高，你覺得呢？”我也沒多想，回他：“那就拆吧。”

這個時候冒出來一個神秘的80后資本大佬——杜力。他是吳世春介紹來的，兩人合作搞過一個基金。杜力還借殼控股了一家叫國盛金控的A股上市公司，每天坐坐私人飛機，陪香港大老板們打打牌，游艇會一堆美女，電影里的一切我只在他身上看到過。

就這個杜力，拿出20億來，在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。我一直搞不懂他怎么這么大魄力，后來知道他買了A股好幾個殼，準備把趣分期往一個殼里裝，多么簡單直接的生意。

那個時候的趣分期有這么一個投資機會，來分期剛剛模式驗證成立，孕育了下一個高速成長。剛拆完VIE之后，A股就暫停了所有互聯網金融公司的借殼上市審批，拆VIE之風也開始退潮，趣分期+來分期兩個業務在高速發展著，羅敏告訴我2016年趣分期有希望做300億銷售額，來分期能做50億銷售額。他還正在談一輪120億人民幣估值的融資，看起來形勢一片大好。

禍不單行

沒有任何事情會是一帆風順的。就在這個時候，壞消息來了，而且禍不單行，一來就來倆。

羅敏找我說：“我正找你幫忙一個事情呢，我們的商標被分期樂搶注了，有沒有人幫忙拿回來啊。”

我：“你們申請異議沒有成功嗎？”

羅敏：“他們找人了，現在到最后關頭了，我今年才知道。”

才過了一會他就接著說：“我們現在準備7月6日開發布會升級品牌。”

就這樣，因為趣分期這個商標被競爭對手分期樂給注冊了，羅敏決定把品牌升級到為趣店。估計趣店是羅敏的得意之筆，也比較好地反映了金融電商的雙重屬性。

7月6日召開發布會當天，羅敏給我打了個電話，說北京監管部門剛剛找他談完話，說政府會出臺文件，讓他在期限內把校園貸都停了。他整個人都懵了，我安慰了他，跟他說其他省市同類公司也都沒有接到通知，讓他別擔心。他堅持著去開了這場發布會，會后各種新聞稿看起來一切正常，但羅敏會后給我發了兩個大哭的表情符號，說發布會都不知道怎么說話了。

很多都是他當年親自招的大學應屆管培生。人生就是這樣，大哭一場之后，繼續上路，事業更是如此。

寫到這，后面的故事大家也都知道了，在十九大勝利召開的大好日子里，趣店也在美國紐交所成功上市。

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