當前，金融科技對消費金融業務的賦能作用越來越重要，同時經歷前期高速增長行業正在進行規范整頓，消費金融行業競爭格局和規則都將面臨調整。

我國消費金融發展歷程

消費金融是向社會各階層人群提供消費貸款的現代金融服務。我國消費金融最早可追溯至20世紀80年代，從發展歷程來講，大體經歷了萌芽期、探索期、高速發展期和規范整頓期等幾個發展階段。

萌芽期是從1985年-2008年，這一階段以商業銀行提供的信用卡、住房按揭、汽車按揭等為主，持牌汽車金融公司提供汽車信貸產品為輔。

探索期是從2009年-2014年，2009年首批試點消費金融公司成立，此后試點范圍逐步擴大，消費金融公司成為行業有效補充，推動行業加速發展；與此同時，自2013年開始互聯網公司、電商巨頭等紛紛探索互聯網+金融模式，以P2P、網貸等為代表的互聯網金融逐步興起。

高速發展期是從2015年-2017年，伴隨著P2P、網貸等互聯網金融的快速發展，消費金融市場主體進一步豐富，同時互聯網、大數據等新技術也給傳統消費金融運營模式帶來深刻變革，推動行業向線上化、數字化發展邁進，極大拓展了服務半徑，觸達長尾客戶，拓寬了市場增量空間。

規范整頓期是從2018年至今，2017年底規范整頓“現金貸”的通知等一系列監管政策出臺，對過度授信、不當催收、畸高利率、侵犯隱私等行業高速發展背后的問題進行嚴肅整頓，行業進入規范調整，眾多違規P2P、網貸平臺等逐步清退，市場增速下降，合規發展成為主旋律。

2020年網貸新規等監管政策相繼出臺，隨著監管規范整頓的深入，消費金融行業發展格局正面臨著巨大變革，與此同時互聯網、大數據、人工智能等技術的快速發展和應用也將持續對行業發展產生深遠的影響。

消費金融未來發展趨勢

線上是消費金融必爭之地

網貸業務在過去幾年的發展證明了兩點：一是在傳統消費金融門檻以下，存在巨大的下沉客戶群體，該群體蘊含巨大的金融價值；二是依托線上化、大數據和人工智能，下沉客戶群體的風險能夠得到有效識別和控制，能夠實現收益、成本和風險相匹配的商業模式。網絡貸款的市場空間和商業價值是客觀存在的，商業模式是可行的，即使短期受監管強化和模式重塑影響，但長期趨勢不改，網貸領域仍是消費金融的必爭之地。

1、金融監管與互聯網監管

目前監管重點主要圍繞統一金融監管、反壟斷、反數據霸權及隱私保護等三個方面。統一金融監管屬于金融監管范疇，目的是將所有的消費金融市場主體納入統一的金融監管框架，一視同仁、平等競爭，消除因監管政策差異所帶來的監管套利，防范互聯網平臺在金融領域的無序擴張，防范系統性風險。而反壟斷、反數據霸權及隱私保護則屬于互聯網監管范疇，其針對的是互聯網運營規范，目的是防止互聯網平臺利用壟斷地位開展不當競爭、謀取不當利得、侵害消費者權益等，保護市場的良性競爭機制和活力，保護消費者的數據隱私及合法權益。對于互聯網平臺的監管規范，要區分清楚金融監管和互聯網監管，不應將反壟斷、反數據霸權及隱私保護等相關監管與網貸業務掛鉤，從而否定網貸行業的發展前景。

2、監管規范的影響

短期來看，在統一金融監管框架下，互聯網平臺受制于資本金、杠桿率、金融牌照等約束，業務模式面臨轉型調整，持牌金融機構對業務發展的主導權可能提升，無法獲得金融牌照的互聯網平臺也將逐步剝離金融職能，回歸場景經營和導流的本源。而反壟斷、反數據霸權及隱私保護等互聯網監管則有可能改變互聯網行業的市場競爭位次和運營模式，在部分領域形成壟斷地位的互聯網巨頭可能面臨業務切分和調整，數據特別是消費者隱私數據的規范授權、存儲和使用也會給互聯網行業的跨界擴張帶來一定制約和限制，對高度依賴于數據驅動的網貸業務運營也將帶來一定挑戰。

長期來看，在規范整頓的同時，監管也出臺了一系列政策鼓勵網貸業務的長遠發展，支持市場參與主體增強可持續發展能力，依托互聯網、大數據等擴展金融服務半徑、提升服務質效。隨著監管完善，正規持牌機構將獲得更多的發展機會，行業也將步入規范發展的新階段。

流量思維將全面革新消費金融經營理念

在線上化發展趨勢下，以流量經營的思維革新消費金融經營理念，對適應新時期消費金融的發展業態至關重要。

1、流量思維

流量經營思維的內涵包括流量的拓展和轉化兩大方面，流量拓展決定了展業的廣度，流量轉化決定了展業的深度。

在物理世界中，流量的拓展主要圍繞線下物理網點、門店等的布局以及客戶經理的線下營銷展開，通過在流量聚集的商圈、社區等物理區位設立網點，依靠線下人力營銷來吸引流量導入，并通過為客戶適配產品、服務實現流量的轉化。在互聯網世界中，流量的聚集點由傳統的物理區位演變為虛擬世界中的網站、App等各類場景，互聯網流量的拓展就是要圍繞互聯網世界中的流量聚集特點來設立“虛擬網點”，依靠互聯網世界的方式、方法吸引流量導入，并通過為客戶適配產品、服務實現流量的轉化。

在物理世界向互聯網世界轉變的過程中，還產生了一個重大變革，由于打破了物理距離、空間和人力等因素制約，在互聯網世界中，流量拓展與轉化的產能得以數倍提升。理論上，互聯網世界中一個“虛擬網點”可以輻射至所有的流量，并可以為所有的流量客戶提供產品和服務，而這在物理網點顯然無法做到。抓住互聯網世界中流量聚集的特點，就能快速實現流量拓展與轉化的幾何式增長，其贏家通吃的馬太效應也更加明顯。

2、流量拓展

消費金融的流量價值取決于“數量”和“質量”兩個維度，流量的拓展也包括流量“數量”拓展和“質量”拓展。

在流量“數量”拓展方面，一是要挖掘互聯網流量聚集特點，持續導入優質的公域及第三方流量，加深與流量聚集的頭部場景、平臺合作，借助場景實現流量客戶特征的有效篩選及風險控制。二是要做大內生的私域流量，形成私域流量的聚集點，重點包括：做大自主網站、App的流量；推動物理場景線下活動的數字流量孿生；借助地推團隊和能力，定向挖掘線下流量；針對公域流量客戶開展交叉銷售，促進其轉化為私域流量。

在流量“質量”拓展方面，要從核身、畫像、觸達、粘性、頻率等核心角度評估流量的質量，梳理流量數據要素，理清互聯網市場流量層次和格局分布，提升外接流量質量；通過金融和非金融產品服務交叉銷售、內部數據高效整合等手段提升內生流量質量。

3、流量轉化

消費金融的流量轉化，廣義上涵蓋了客戶和業務經營的各個環節，如客戶觸達、營銷、審批、額度、定價、促活等。對消費金融業務來講，流量轉化模式可分為被動獲客式轉化、主動獲客式轉化兩種：被動獲客式轉化是指流量導入后，無差別的開放貸款申請入口，由用戶發起貸款申請，消費金融運營主體被動接受或拒絕用戶申請的轉化模式。主動獲客式轉化是指流量導入后，將風險中臺前置，以白名單預授信方式精準定位目標客戶，并向目標客戶主動適配產品、發起貸款邀約的轉化模式。

上述兩種流量轉化模式底層邏輯不同，其適用要求與轉化效率也有本質不同。在被動獲客下，由于對所有流量用戶無差別開放，對欺詐風險、信用風險防控的實時性要求較高，對業務系統的實時響應與承載能力也有較高要求；在轉化效率上，可能產生申請用戶與目標客戶偏差，出現轉化效率較低等情況。在主動獲客下，由于向目標客戶精準邀約，風險中臺的前置降低了風險防控的實時性要求，對業務系統承載壓力也較小；在轉化效率上，客戶適配度高，客戶轉化效率較高。

4、展業方向

結合泛場景、特定場景的流量導入分類，可以形成如下四種流量拓展與流量轉化的組合：

第一種是泛場景流量+被動獲客轉化。泛場景由于缺少特定場景支撐，從核身、畫像、觸達、粘性、頻率等角度評價流量的質量一般較低。對這類流量采取被動獲客的轉化模式，欺詐風險、信用風險防控難度較大，對業務系統承載壓力較大，有效轉化效率較低，因此不建議該種組合。

第二種是泛場景流量+主動獲客轉化。雖然泛場景流量質量不足，但通過篩選目標客戶發起邀約的主動獲客模式，能夠最大程度降低無效客戶，產生相對較高的轉化效率。因此，對部分能滿足目標客戶篩選要求、相對較優的泛場景流量，可審慎嘗試采用主動獲客的轉化模式。

第三種是特定場景流量+被動獲客轉化。基于特定場景的生態支撐，為欺詐風險、信用風險防控提供了一定支持，因此對于部分高質量的特定場景流量，可以嘗試采取被動獲客的轉化模式，向場景內所有用戶開放貸款申請入口，最大程度吸引客戶轉化。

第四種是特定場景流量+主動獲客轉化。特定場景的生態為我行主動篩選、主動邀約目標客戶提供了較強支持，依托場景能夠最大限度挖掘客戶，提高轉化效率，因此該種流量拓展與轉化組合是相對較優組合。

流量經營的全局最優

在傳統消費金融前中后臺“分立”和“串行”的作業模式下，前臺、中臺和后臺三個環節分別在各自的考核目標下尋找業務運營的局部最優解。前臺業務營銷以提高收益為主，中臺風險審批和后臺運營支持分別以控制風險和控制成本為主。流量經營思路對傳統模式提出了挑戰。

1、“串行”模式帶來的問題

雖然通過考核指標的組合設置可以使得前中后臺目標相對統一，但從全局的角度來看，三個環節的局部最優并不等同于全局最優，其容易產生前中后臺之間的局部決策錯配和效率損失，帶來營銷投入浪費、審批通過率較低、成本和風險過高等整體運營效益不理想的相關問題。

與物理世界相比，互聯網世界中變化更快，對實時響應和敏捷決策的效率要求更高，這使得在互聯網流量經營中上述局部決策錯配的問題更加凸顯,甚至直接威脅業務的可持續經營。因此有必要對傳統的作業模式進行優化，通過建立“集約”和“并行”的流量經營模式來有效解決局部最優帶來的錯配問題，實現消費金融流量經營收益、風險、成本的全局最優。

2、“集約”和“并行”的流量經營模式

消費金融流量經營“集約”和“并行”的流量經營模式要點包括：

一是以全局最優為目標，集中統籌決策。圍繞流量拓展和轉化，建立流量經營的敏捷決策大腦，負責以收益、風險、成本全局最優為目標，統籌前中后臺各環節和市場環境、流量特征、風險偏好等所有變量進行運算決策，調配相關資源，在可觸及的流量范圍內找到合意流量并有效轉化，實現流量經營全生命周期的價值創造。

二是組織體系高度集成，業務運營并行開展。以敏捷決策大腦為中心，建立渠道、業務、風控以及科技、數據等前中后臺高度集成統一的組織體系，將傳統客戶觸達、營銷、審批、額度、定價、促活等各業務環節串行運營轉變為并行運營，通過敏捷決策大腦統一適配策略、模型、產品和服務組合，提升流量拓展與轉化效率，提升客戶敏捷服務體驗。

三是以數字智能閉環作為運營的基礎支撐。“集約”和“并行”的流量經營模式必須以數字驅動作為基礎支撐，互聯網流量的特點決定了其市場環境瞬息萬變，客群遷移、策略及模型退化均可能在短時間內發生，只有形成全鏈路的數字智能閉環，才能發揮出敏捷決策大腦的統籌運算和決策作用，實時基于數據反饋動態適配最優策略和模型，提升決策精度，有效應對變化，實現流量經營的動態全局最優。

未來發展策略及相關建議

基于對發展趨勢判斷，本文認為消費金融行業在未來的發展策略中應重點把握如下幾點：

堅定消費金融線上化發展的決心

持牌金融機構要抓住行業監管改革和模式轉型的機遇期，在合規的前提下全力加速線上化布局，推動業務高質量發展。一方面要積極對照網貸新規等監管政策對業務模式、操作流程進行規范整改，特別是針對互聯網場景、平臺合作類業務，要密切關注監管導向，及時調整業務安排，防范合規風險。另一方面要持續關注相關市場機會，積極探索和優化業務模式，提升業務經營的主動性。

以流量思維為指導，全面革新經營理念

在流量“數量”拓展上，一方面要通過加深場景合作擴大公域及第三方流量來源，積極拓展和接入頭部互聯網場景、平臺的優質流量，選擇垂直細分領域的龍頭場景、平臺接入流量合作；另一方面要結合互聯網流量聚集的特點，加大自營網站、App等自主場景建設，擴大內生的私域流量。在流量“質量”拓展上，要以監管整改為契機，從核身、畫像、觸達、粘性、頻率等角度理清互聯網市場流量層次和格局分布，梳理各大互聯網場景、平臺的流量數據要素，盡可能豐富核身和畫像工具，提升流量質量。在流量轉化上，要圍繞范圍經濟，深度挖潛各類特定場景、平臺所積累的流量，積極進行消費金融的主動獲客轉化。

打造集約、并行的流量經營模式

建立“集約”、“并行”的消費金融流量經營模式。圍繞流量拓展與轉化，建立敏捷決策大腦，統籌外部市場環境、流量特征以及內部資源稟賦、風險偏好等所有變量進行運算決策，調配資源，實現流量經營收益、風險、成本的全局最優。以敏捷決策大腦為中心，通過渠道、業務、風控以及科技、數據等前中后臺高度集成統一的組織體系，實現各業務環節由串行運營向并行運營轉變，提升流量拓展與轉化效率。以數據、模型、系統為核心支撐，全面建立消費金融數字智能閉環，為敏捷決策大腦提供決策支持，實現數字驅動的策略、模型高頻迭代與最優適配，打造數字智能流量經營的核心競爭力。

在上述基礎上，還可探索推動“消費金融+投行”模式，探索進行消費金融流量分發，向外輸出流量經營能力，通過資產證券化、信用衍生工具、聯合貸款、助貸等手段，逐步向消費金融流量的“承銷人”、“助貸人”等領域拓展。

重點強化場景風險和模型風險管理

結合網貸流量經營的新特點，做好風險管理的有效適配。將流量合作場景、平臺等全面納入風險管理體系，建立準入、限額、監測、預警和退出機制，防范合作平臺自融、欺詐、跑路和爆雷等輸入性風險，防范場景系統性風險和聲譽風險；加強模型風險管理，完善模型開發、驗證、監控和高頻迭代機制，防范模型及策略退化等相關風險，確保業務穩健、可持續發展。（本文作者：中國光大集團課題組）