當個險渠道面臨深度轉型之際，銀保渠道重回險企的戰略視野，正在強勢崛起。

誠然，低利率的市場環境、增額終身壽險等產品的熱銷以及渠道本身的先天優勢，推動銀保業務不斷升溫，不過，市場上出現一種聲音，那就是銀保渠道的價值貢獻有待提升，高質量發展的挑戰猶存。

當下這一新銀保渠道的戰果究竟如何，『A智慧保』以大家人壽的銀保渠道作為樣本進行解析，其中的一組數據令人側目。數據顯示，2022年該公司銀保渠道實現新業務價值19.5億元；期交新單保費達236億元；期交業務13個月繼續率超過95%，25個月繼續率超過98%。

在行業人士看來，這體現出大家人壽銀保渠道具備價值、規模雙增長的潛力，初步探索出自我造血、可持續的業務模式。從大家人壽探索銀保渠道高質量發展的實踐經驗來看，這離不開其對銀保市場新時期特點的深入理解，進而制定并落地“千網千面，客戶思維”的經營方案。

高質量發展的背后，離不開數智化的強有力支撐。大家人壽相關負責人劉樹杰透露，為實現銀保業務數智化賦能的目標，公司創新性實施了“五化”策略，以此全方位構筑銀保業務數智化賦能體系。

在監管強力推動銀行業、保險業數字化轉型的當下，大家人壽是如何以數智化為抓手，有效賦能銀保渠道價值成長、降本增效的？背后的核心能力與成果有哪些？

近兩年來，銀保渠道的高速發展勢頭市場有目共睹。行業交流數據顯示，2022年，銀保渠道原保費收入1.3萬億元，總量占比上升近2個百分點，超過了37%。首年期交保費規模同比增長近15%，超過3000億元，首次超過了個人代理渠道。

不得不說的是，銀保渠道重回“C位”，既與低利率的市場環境、居民投資理財風險偏好趨于保守、銀行業發力代銷業務等外部因素息息相關，同時也與個險渠道轉型調整下，險企在戰略上作出主動應變不無關系。可以看到，當前無論是頭部險企、外資險企，還是背靠大樹的銀郵系險企，皆將銀保業務作為戰略主位，成為支撐新單保費增長的主力。

關于銀保渠道未來的發展方向，大家人壽總經理郁華也分析稱，“銀行以賬戶服務為核心的零售金融體系，在連接客戶方面具有其他金融行業無法企及的優勢，從壽險業長期發展的角度來看，銀保渠道是不能失去的主要戰場”。

然而，在壽險業高質量轉型與銀行業深化零售轉型的新時期，過去主要以拉動保費規模為主要貢獻的銀保渠道，如何進一步釋放價值潛力，探索“價值銀保”新模式，成為擺在行業面前的新課題。

為此，各大險企紛紛主動試水，從隊伍重塑質量、增加產品供給、加速網點合作等多維度推動銀保業務提升價值貢獻，如某頭部保險集團與旗下銀行機構建立的私人財富專家團隊,進一步挖掘客戶多元保障與服務需求；另有頭部壽險公司則以“獨家代理合作網點”模式為突破點，強化資源配套與隊伍適配。

從大家人壽的實踐經驗來看，在“丟掉歷史包袱”的背景下，該公司自2019年就啟動了銀保價值轉型。一方面，通過力推長交費期業務、保障型產品實現新業務價值率的持續提升；另一方面，不斷拓展合作銀行伙伴，并立足銀行網點真實業務需求，深化“以網點經營為核心”的長期發展方向，借助差異化策略來推動銀行網點更好地服務終端客戶。

從經營成果上看，大家人壽銀保渠道價值轉型實現了期交保費與價值增長的“雙豐收”。具體而言，2023年一季度，該公司五年期交及以上業務占比進一步提升至70%，十年期交及以上業務規模已達3.5億元；價值貢獻方面，2022年，銀保渠道實現新業務價值19.5億元，同比增長28.8%。

顯然，相較過去以高手續費搶份額的粗放式發展模式，諸多險企正努力擺脫路徑依賴，根據自身的資源稟賦與市場洞察，提升銀保業務的價值創造能力。

銀保渠道的價值轉型，是銀行業、保險業高質量發展中不可或缺的一環，而數字經濟時代，運用前沿科技、數字化手段賦能渠道業務轉型亦是關鍵抓手。

2022年1月，監管部門下發《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》，提及要深化金融供給側結構性改革，以數字化轉型推動銀行業保險業的高質量發展，構建適應現代經濟發展的數字金融新格局。

的確，隨著商業銀行業務的線上化發展，銀行與終端客戶的交互方式正在發生改變，大部分業務只需通過手機銀行客戶端等平臺即可足不出戶完成。面對商業銀行數字化升級的趨勢，不少保險機構也順應時代變化，借助不斷完善的數字化體系，賦能銀保渠道的價值轉型。

以大家人壽為例，近年來，基于對新時期銀保業務經營的深入思考，該公司以“五化”策略為基礎，打造了銀保數智化賦能體系。『A智慧保』了解到，所謂的“五化”策略，分別是客戶服務線上化、業務支持場景化、運營作業智能化、費控管理數字化和支撐能力平臺化，可以說，數智化技術覆蓋了銀保業務經營的各個環節，進行了全方位的賦能、支撐。

逐一拆解來看，“五化”策略中“客戶服務線上化”主要面向銀保渠道的終端客戶，為其提供全流程優質的線上服務。據悉，大家人壽線上服務平臺有兩大顯著特色，其一是服務更加全面，除可支持投保、保全、理賠等基本服務外，還可提供各類增值服務及養老社區生態權益服務；其二是體驗更便捷，該公司按照服務場景對所有線上服務內容的交互界面進行全面優化，使客戶可快速定位到所需的服務項目。同時，開通視頻柜面服務，部分高風險業務也可通過遠程視頻提供服務。

“業務支持場景化”主要針對銀保業務的服務人員，為銀保隊伍提供智能移動終端，實現工作全流程的線上化、數字化；管理團隊360度無死角的追蹤監控管理；服務團隊全方位、多層次的線上培訓支持，以及客戶經營全流程標準化管理的一站式支持。

“運營作業智能化”則重點賦能運營內勤，通過人工智能、大數據等新技術，實現智能承保、智能理賠、智能客服、智能保全，用AI手段代替人力，優化運營作業流程，最大程度地實現降本增效。

“費控管理數字化”重點面向公司各級管理者，可根據銀保業務的取費及控費相關應用場景，對銷售費用進行矩陣式的管控。這一應用可從源頭上管住可用費用，讓費用支付流程更加透明化，進而實現精細化管理。

“支撐能力平臺化”則面向的是各個數智化的場景，打造數字化“基座”，即新一代數字化平臺。其主要以移動優先的策略構建數字化平臺，用新一代的分布式架構，按領域分層構建，實現云上部署，支持資源的彈性擴展。可以說，前面的“四化”落地，都離不開數字化平臺的強力支撐。據悉，這一數字化平臺目前處于業界領先水平，2022年榮獲了人民銀行“金融科技發展獎”。

隨著新時期銀保業務的數字化升級，保險機構正在試圖搭建體系化的科技賦能平臺，讓科技戰略不再只是空泛、抽象的概念，而是像毛細血管一般扎實地深入到客戶服務、隊伍管理、內部運營、費用管控、平臺支撐等各個基礎流程。

在中國保險科技發展的這十年里，市場愈發關心科技賦能保險業務的價值究竟有多大？特別是在相對傳統的銀保業務上，數字化能否充分解放人力，實現降本增效？

對于這些問題，透過大家人壽銀保數智化賦能體系的實踐，或許可找到一些借鑒經驗與科技投入的信心。

“線上服務平臺真正實現了讓數據多跑路，讓客戶少走路，在提升客戶服務能力、提升客戶體驗的同時，大幅度降低了運營支出，發揮了非常好的降本增效作用。”談及大家人壽銀保數智化賦能體系的“客戶服務線上化”實踐效果，大家人壽總經理助理劉樹杰如此評價。

據劉樹杰介紹，截至目前，大家人壽可線上化的服務已100%開通，服務線上化率達到94%，線上化客戶占比91.6%（行業平均41.9%）。典型的案例是，2022年大家人壽一位山西的客戶，僅通過遠程視頻柜面服務，就完成了一筆千萬級的高額退保，從申請到完成只用了18分鐘，有效滿足了這位客戶資金周轉的緊迫需要。

除了線上化平臺有效賦能客戶服務外，在“業務支持場景化”策略上，大家人壽通過一系列數字化手段的應用，也達到了“建立一支專職銀保續收隊伍”的效果。

眾所周知，傳統的銀保渠道續收業務不僅需要大量人力，還要將具體工作層層分解、落實，即便如此，依然面臨著續收成本高、收效差、督導難等諸多問題。而在銀保數智化體系的賦能下，大家人壽并未建立專職的續收隊伍，而是借助銀保外勤手中的智能移動終端，將續收任務包精準地推送到對接服務網點的客戶經理，同時對續收任務簽收、轉發、觸達、成交的全過程進行數據化追蹤。

由此，在不增加續收專項人力投入的情況下，大家人壽銀保渠道的期交業務13個月繼續率達到95%以上。可見，通過數智化技術的落地應用，不僅有效節省了銀保渠道的續收成本，還可進一步提升業務質量。

此外，在壽險公司銀保業務經營過程中，客戶出險未報案的現象時有發生，但由于客戶數量較大、查找精力耗時費力等原因，險企在應對此類問題上往往是心有余而力不足。

基于“運營作業智能化”策略的實施，這一困難在大家人壽銀保業務中輕松化解。譬如，該公司此前開展的“尋找理賠金家人活動”，就充分利用大數據技術，自2022年開始在全國范圍內尋找出險未報案的客戶，并協助受益人申請理賠，截至目前已找到800余位客戶，累計給付超1.1億元。這一舉措既讓客戶權益得到了保障，也踐行了險企“以客戶為中心”的發展理念。

銀保業務若想真正實現價值轉型、降本增效，最關鍵的一環在費用管控，若不能在費用上有的放矢，就極易回到過去粗放式發展的老路。對于這一點，前文提及的“費控管理數字化”策略就起到了核心作用。

2023年以來，大家人壽銀保渠道已在行業內率先實施了銷售費用的壓降，且執行效果整體符合預期。這足以說明，險企可以用科技手段實現費用精細化管理。

深入剖析大家人壽銀保數智化賦能體系的實踐過程與思路，可以充分感受到，該公司通過科技應用的系統化、精細化落地，有效改善了銀保傳統業務模式服務體驗差、管理半徑小、作業效率低、信息不通暢、經營不規范等難題，并最終達到降本、增效、提質的目的。

站在行業維度看，銀保數智化賦能體系也為保險業探路新銀保模式與價值轉型提供了創新動能與實踐樣本，引領行業銀保業務邁向高質量發展之路。

一周回顧