文|俞燕

編|吳戈

出品|喻觀財經

看待世界，不需要預設任何方式。

——《看見》

成為朱美音的同事非常不容易。

一個在日企工作多年、看起來條件挺不錯的小伙子，在應聘時被朱美音拒絕了。

作為平安人壽深圳分公司的冠軍團隊領頭人，平安人壽深圳分公司高級業務總監朱美音挑人的門檻很高。

在朱美音看來，優秀的代理人應該具備的素質首先就是初心。如果初心不對，為了所謂的上班自由和賺快錢、大錢而來，“這樣是做不久的，日后一定會被別的賺錢方式吸引走。”

“高度認同、高度專注，才是在保險業成功的法寶”，朱美音表示，“因此我們對人才的選拔，寧缺毋濫。”

朱美音的團隊目前有280人，本科出身的占到八成，此外不乏名校碩士，有的甚至做過上市公司副總裁。在年齡層上，85-90后成為主力，用當下熱詞來形容就是“高精特新”。

即使在持續已有兩年的疫情影響之下，這支團隊在今年前三季的標準保費收入已達7000萬元、規模保費高達1億元，比第二名高出10倍。

增員難、展業難，似乎一直是保險業經年之痛，這兩年尤其如此。打造年輕化、專業化的高產能代理人，成為諸多保險公司轉型的一個方向。

只是，知易行難。在崇尚個性和自由的85-90后眼里，被吐槽為收入不如送外賣的保險業，還有吸引力嗎？20多年前，保險業還是朝陽行業，平安吸引了捧著老師鐵飯碗的年輕人朱美音、葉云燕加盟，如今平安又是憑什么吸引到海歸富二代加盟？

著名主持人、“中國平安招才大使”馬東在10月16日舉辦的中國平安新創客大會上，對著臺下的聽眾發出三連問：“這是創業最好的時代嗎？創業是年輕人的事嗎？從零開始的創業者可以怎么做？”

如何從“敢為”做到“可為”，上臺演講的“前浪”和“后浪”創客們，用各自的青春故事，給出了不同的答案。

前浪：招對的人，更專業地鏈接客戶

和平安人壽的“保險皇后”葉云燕相似，朱美音也是老師出身。28年前從江西一所鐵路中學辭職闖蕩深圳前，朱美音只有一個樸素的人生追求：讓辛苦一生的父母，能夠擁有幸福美滿的晚年。

但是突然有一天，她發現如果發生兩種情況，這個愿望就不容易達成，一是她患重病了，二是她提前走了。這讓她感到非常迷茫。

直到她知道世上還有保險的存在。“看到保險產品的那一剎，那就知道我的人生命運要被改變了。因為它完成可以滿足我的心愿，消除我的擔憂。”朱美音回憶。

那一天，朱美音在書店里找到一本《世界上最棒的保險推銷員》，書中介紹了當時世界一批優秀的保險代理人。這本書為這位中學老師打開了一扇窗，她說：“我就覺得我的命運從此被改變了。”

于是，朱美音做了一個重大決定：加盟這個行業。

這個貌似很沖動的決定，自然受到父母和丈夫的反對，甚至連她認識的一名保險代理人聽聞后也倒吸了一口氣：“你怎么做保險了？”

在眾人反對聲中，朱美音義無反顧地辭職南下，來到深圳這片改革熱土，加盟成立剛剛五年的中國平安，開始了作為保險代理人的新職業生涯。

萬事開頭難，如同很多白手起家的創業者一樣，朱美音也經歷了起步時的艱難時刻。

“保險難嗎？肯定難，沒有誰會隨隨便便地成功。但是長智慧、增能力最好的方式，就是快速地經歷磨煉和苦難，溫室的花朵永遠長不大。”朱美音表示。

回想自己近三十年走過的路，朱美音從不后悔當初的選擇。成為代理人，不僅讓她實現了家庭財務自由，更讓她實現了馬斯洛需求的第五層次——“自我實現”。

從業這么多年，讓朱美音最感到驕傲的、記憶最深的，是客戶拿到那筆理賠金時眼中的淚光。“每個月我們會制作理賠報表，在這些數字的背后都是每個家庭面臨的問題，而我們用保費幫他解決這些困難。”

幫別人解決問題，同時也鍛煉了自己解決各種問題的能力，這正是朱美音眼中的保險的價值。

賦予保險以文化、內涵和責任，那么保險代理人的意義就不僅僅在于銷售保險，而變成了救人。有了這樣的價值觀，銷售就不再是需要拉下面子和身段來求人的事。

在她眼里，保險代理人是“保險企業家”，需要有企業家的創業拼博精神和企業家情懷。“我是不太喜歡去勸人來做保險的。每個人的認知不一樣，邏輯不同，我尋找的是想要對這個行業高度認同，并且高度專注于這份職業的人。”

朱美音發現有個很有意思的現象，保險業務做得好的代理人，有很多是自己或家里辦理過理賠的，對于保險的價值和重要性有切身之感，是基于對保險的高度認可才加盟而來，即擁有初心。

在業績優秀的代理人中，還有一個共性是學歷較高。雖然朱美音并不認為學歷和能力絕對掛鉤，但學歷至少證明了這個人具有不錯的學習能力，能夠很快把知識轉化成生產力，奔跑的速度也就不一樣。

在教育水平普遍較高的Z世代漸成金融消費主力，以及高凈值人群不斷擴充的當下，迅速鏈接這部分消費群體，便來自代理人與其匹配的教育水平和專業能力。“以前銷售保險靠人情，現在靠專業。”朱美音總結。

目前朱美音團隊招進來的新人，基本上都是本科起步，其中不乏海外名校。“鏈接客戶的能力，除了書本上獲得的專業知識，還需要對客戶的人性有深入的把握，并且能夠化繁為簡地把復雜的保險專業信息輸送給客戶，獲得客戶的理解和接納。“在高學歷、高素質的人身上，有朝這個方向發展的更高的概率。”朱美音表示。

無論是從自身還是客戶的經歷，朱美音深信“選擇決定前途，眼光決定財富”。

“把自己活成一束光，因為你不知道誰會借著你的光走出黑暗。在很多場合，盡自己所能去幫助我們的客戶，幫助我們身邊的有緣人，因為你不知道哪一天你會改變他的命運。”朱美音說。

后浪：謝絕“躺平”，跳出舒適圈，做一名創客

“林濱，你瘋了嗎？怎么會去做保險代理人呢？”

六年前，當美國名校碩士出身的90后林濱，決定加入中國平安時，圈里的小伙伴們驚掉了下巴，有的禁不住這樣當面懟他。

林濱身上有很多標簽：深二代、富家子弟、海歸、咨詢業金領……無論是家世、學歷還是年齡，林濱都是一名妥妥的“人類高質量男性”。

學成回國后，林濱身邊的好些小伙伴勸他，“選擇工作啊不用太認真，我們只是混口飯吃而已。”用現在流行的話來說，只需要躺平就好了。

對于像林濱以及他的小伙伴來說，確實有不做“996”工具人的資本。他們是深二代，家境優渥，名校畢業，體面的工作也只是一個社會標簽而已。

在這樣的舒適圈里，林濱確實過了三個月的“躺平”生活。

舒適圈給人一種非理性的安全感。“當一個人在舒適圈時，是用屏蔽圈外所存在的危機和挑戰，屏蔽了自己的接收器。”林濱說。

現在回想起來，林濱感到慶幸的是，危機感敲醒了他。

生活如此優越，為什么會有危機感？“因為我開始評估自己身上的壓力。”林濱說。

林濱的父母在深圳做生意幾十年了。創業最怕的是風險兩字，不管是經營風險、政策風險還是健康風險。而林濱的高品質生活，一直仰仗于他們的財務支持。

“如果有一天父母身體出問題了，我能成為父母的依靠嗎？還能靠自己的實力繼續追求物質享受嗎？”林濱自問。

這時，林濱的一位初中同學的母親，向他伸來橄欖枝。這位母親來自中國平安深圳分公司，是一位業務總監。

她邀他加盟平安。林濱坦言，最初他是遲疑的。在他前20多年的人生中，幾乎與保險業以及中國平安毫無關聯。

90后的一個優點在于，學習能力強，即使對于不了解的事物，也會有很強的好奇心去了解一二。

“了解保險這個行業，我看重兩點：一是發展空間大不大，二是工作模式喜不喜歡。我們年輕人就這么簡單。”林濱表示。

林濱了解到，2015年的時候，保險密度只有1500元，保險深度只有3.5%，與發達國家以及中國未來的目標相比，還有很大的提升空間。“巨大的市場空間，是我選擇這個行業的重要因素。”

林濱跨界來到保險業，從咨詢師變為保險代理人。只用了六年時間，便做上了平安人壽深圳分公司業務主任的位置，是平安人壽TOP50主管，成為了美國百萬圓桌（Million Dollar Round Table，MDRT）會員，還獲得了世界華人龍獎、國際品質獎、百強影響力導師、深圳市百強壽險精英等獎項或稱號。

如今，保險業已成為林濱的信仰。“我想在這個行業里一直工作下去，這會是我的終身事業。自從我選擇保險工作開始起，就沒有想過要換任何工作。”

作為90后，林濱更喜歡用“創客”來定義自己的職業。從現在的工作模式來看，其實保險代理人更像是營銷顧問的角色。

在林濱看來，保險代理人不是僅僅銷售保險，更是集保險公司的多個職能部門于一體的保險營銷顧問：銷售人員、營銷專家、招募能手、運營人才、活動策劃師、演講大師、心理咨詢師。

在林濱眼里，一個保險創客應該是這樣工作的：當客戶找過來，會站在客戶的角度了解需求，通過收集和分析他提供的各種信息，為他量身制作一個解決方案，并幫他落地執行，切實幫他解決從小到醫療重疾、大到資產保全和財富傳承的各種需求。

“銷售保險不只是對單向產品的推銷能力，而是一個人的顧問和咨詢能力，而這也是我對于客戶的價值。”林濱表示。

90后不喜歡固化的人生，喜歡追求挑戰和變化。而這份保險代理人這份工作，讓林濱每天生活得興致勃勃，因為“每天都能實實在在感受到自己的成長”。

90后很重視個人IP形象的營銷。林濱認為，個人魅力不是耍帥，不是在朋友圈里打造多么光鮮的形象，而是在很好的工作平臺上，每天做正確的事情慢慢積淀起來的。

所謂物以類聚、人以群分。林濱也是按照這個價值觀，來招募團隊伙伴。“我們渴望人才，但不是來者不拒。”

林濱坦言，保險業有起起落落，這種顛簸也讓人鍛煉出非常強大的內心，擁有更多的能夠輸出正能量的能力。“我們做的事情不僅僅只是掙錢，更重要的是讓自己值錢。”

和林濱同屬90后的深圳分公司同事、保險博士出身的謝聰，無錫分公司的生珈寧，都是在短短數年間便成為中國平安的代理人精英。他們都有一個共同的理念：“在平安頂天立地從業保險業”。

上海交通大學安泰經濟與管理學院教授何帆在中國平安新創客大會上表示，“中國社會未來的劇情一定是年輕人來寫的”。

在中國平安，在保險業，又何嘗不是如此？

招才有道，從選到賽，打造“四優”

在大時代之下，如何成就自己的小時代？

中國平安首席數字運營執行官兼平安人壽首席營銷官黃紅英認為，對創業者而言，最重要的成功要素就是賽道和平臺。她總結為12個字：“賽道廣、好超越；平臺大、好施展”。

為了打造更廣的賽道，提供更好的施展平臺，中國平安在2020年8月升級了“基本法”。

平安人壽銷售企劃團隊“基本法”團隊總監周衛東坦言，保險代理人的素養和水準，與當下客戶的需求還不匹配。突破現階段的困境，就需要主動地改變。

有業內人士指出，有什么樣的代理人，就有什么樣的客戶，即代理人的圈層和視野決定了客戶的質量。

一位保險公司高管曾提出，如今“大進大出”的粗放模式已難以為繼，保險代理人要轉變經營模式，從“獵人”向“農夫”轉變。能否轉變成功，一個非常關鍵的因素在于，保險公司能否在“基本法”、銷售利益和培訓設置等方面，給予代理人合理而必要的支持。

這一次平安人壽升級“基本法”，一個最核心的思路便是轉向打造“高質量、高產能、高收入”的“三高”隊伍，并實施分層精細化經營，通過數字化賦能，推動隊伍高質量轉型。

周衛東表示，平安人壽實施分類分存模式，對分支機構根據市場成熟度、保險深度、保險密度以及客戶認知的程度進行分類，分為能力型、平衡型和產能型三大類，各自匹配相應的“基本法”。

據介紹，分存分類的方式核心是增優、做優、育優。

周衛東表示，在去年的基礎上，平安人壽今年做了一些新的調整，從四季度開始進一步優化，即“優+”計劃，進一步完善了“優才計劃”的新人培養體系和績優成長體系，從產品優化、服務升級等各個維度，為代理人創造最好的生態環境和生存空間。

“以前重在選，現在更要賽，通過選與賽的結合，吸引更多更優秀的人才加入，讓這些人才得到更有效的支持，為其提供更好的發展空間。”周衛東表示。

根據中國平安發布的招“才”季規劃，平安人壽將為代理人提供“優培養”、“優待遇”、“優發展”、“優平臺”，即“四優”。

“優培養”將為“優+”保險代理人打造一個12個月的專屬培養體系，通過崗前8天培訓、崗后90天跟進實戰培訓、4-12月的月度集中訓練，匹配豐富的產品、主拓支持，幫助他們邁向績優之路。

“優待遇”將為代理人打開收入空間，讓他們通過業績津貼、訓練津貼、特別津貼、養成津貼等獲取項目收入。

“優發展”則指為代理人提供全面的晉升路線和清晰的職涯規劃。代理人成為正式業務員之后，可以自由選擇組織發展路線或者行銷發展路線，最終成為“保險企業家”或“保險專家”。

所謂“優平臺”，是為代理人提供平安金管家、口袋E行銷等多重平臺支持，以及保險+健康管理、保險+高端養老等多元化的服務和產品，幫助滿足客戶的不同需求。

在主管層面，則實施實施“優+”增員升級，“以優增優”，逐步提升優質新人占比，實施新人經營工程，通過培訓升級和產品護航，幫助新人隊伍更好地留存。

此外，通過升級“基本法”，平安人壽加大了對代理人的關懷。到達退休年齡的營業部經理、總監，可在一定條件下將自己苦心經營的營業部課傳承給自己的子女，或推薦給優秀的代管人員接管，讓這份事業延續下去。

周衛東表示，從實施效果來看，分存分類的實施效果顯著，“說明這個政策確實是有作用的”。

科技賦能，化解“三怕”

黃紅英指出，一些人對保險業望而卻步，心存顧慮，無非有三“怕”：怕沒面子、怕學不會、怕干不好。

在黃紅英看來，“學不會”的恐懼源于專業與技能的暫時缺失。誰都不是天生懂保險，高效的學習和系統的培訓，是解決“我不會”的不二法門。

在“三好五星”營業部里，平安人壽為代理人提代了四大數字化工具，——數字化營業部、數字化增員、數字化活動量管理、智慧培訓╱AskBob，全方位為其賦能。

拜訪客戶，怎么開口？智能拜訪助手已成為平安保險人人人都會用的工具。通過內容營銷、社交營銷、活動營銷、服務營銷等多元化方式，讓代理人實現“從交往到交情再到交易”，通過數字化活動管理，有效提升了潛力代理人的能力和收入。

如何招募伙伴？平安人壽上線了“新版E增員”平臺，通過舉辦全國視頻會，組織五大片區種子授權培訓等舉措，將改革紅利迅速帶到前線。同時，還升級了智慧培訓平臺。

通過“數字化增員”的改革，平安人壽已經實現了招聘全流程數字化管理，全環節智能化支持，通過科技手段有效解決增員過程中的痛點、難點，確保增員的時效性和準確性。

通過科技賦能，平安人壽充分利用科技優勢，以節約營業部經理90%的管理時間，提升95%營業部的管理水平為目標，針對部課經營中組織發展、業務開拓、技能培養和日常管理等核心環節，研發了一系列數字化平臺工具，賦能主管及一線代理人。

作為一個骨灰級游戲玩家和新晉“中國平安招才大使”，同時也是一位創業者的馬東，將創業視為一場開放式的無限游戲，以前的游戲都有終點，現在的游戲是在一個開放環境里，只有目標沒有終點。如今的創業者的狀態，與之頗為相似。

在馬東看來，投身到一個事業里，要明白它的底層價值是什么。保險的底層價值在于為人們和社會提供的是安全價值。

馬東根據自己的創業經歷和觀察，總結了創業者成功的關鍵：善于做、愿意做，同時做這件事能夠為別人帶來價值。

作家麥家說過，人的一生，總是要找到一種平衡關系。忠貞的人，會得到忠貞；勇敢的人，也是用勇敢結束。“你被什么驅動，什么就是你的命。”

敢為，方可為。你才會成為別人眼中的傳奇。

圖片：中國平安、網絡

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