采訪·撰文/汪洋

在沒有任何擔保的情況下，花旗銀行（本文指花旗中國有限公司）竟為個人批出高達50萬元人民幣的個人信用貸款。

李成林（化名）今年32歲，畢業于名校，工作在上海，是某外資公司的中層管理人員，頗受領導器重，前程光明。

當下，他有一個去知名商學院攻讀MBA的機會，但作為家里的頂梁柱，他上有父母，下有孩子，每月還要償還房貸、車貸，現金很緊張，支付高昂的學費是件難事。最終，他選擇去申請個人信用貸款。

經過一套嚴密的流程審核，花旗銀行一次性貸給他50萬元。花旗銀行無擔保貸款部副總裁張景琪說：“這是花旗銀行在上海最早發出的50萬元個人無擔保貸款案例之一。”

“我們之所以非常樂意服務像李先生這樣的客戶，是因為他們有規劃財務的意識。”張景琪說，他們發現李成林有自己明確的財務規劃，他會根據自己的收入來控制自己的支出。這也是花旗銀行一直在中國市場推行的金融教育理念。張景琪介紹說，花旗銀行推出的這款產品的一大特色是利率鎖定、還款額固定。

花旗銀行的這款貸款產品叫做“幸福時貸”，是其在中國市場推出的首個信用貸款。“幸福時貸”2008年5月首現上海，如今正式登陸北京。

上海經驗：從20萬到50萬

月薪3000元即可申請個人信用貸款，這是花旗銀行、渣打銀行等外資銀行給申請人提出的一個最基本要求，在中資銀行還將信用貸款瞄向大公司高層管理人士的時候，外資銀行已經降低姿態，盯上了普通白領們。

一襲職業裝扮、手挎LV包包的Office Lady“杜拉拉”在向銀行貸款時遭遇難題。與所有初入職場的年輕人一樣，杜拉拉崇尚名牌，生活小資，在痛快消費的同時也是無房、無車一族，遇到緊急的大額消費時，她沒有不動產可抵押。這是“幸福時貸”登陸北京的發布會上，通過演員扮演的“杜拉拉”之口，闡釋“幸福時貸”的客戶定位及產品的無擔保、無抵押特色。

在中國個人信用貸款領域，中資銀行是先發力者，但基于對風險的考量，很多銀行退出了這個市場。僅存的幾家大銀行，如工行等對申請信用貸款的個人條件要求很高，令很多白領們望而卻步。

“市場層面存在巨大的潛力。”花旗銀行（中國）有限公司執行副行長石安楠表示，對于購房等大宗消費，通常人們會采用房貸；對于一般的小宗消費往往使用信用卡。而介于兩者之間的市場還存在空白需要彌補，無擔保貸款在其中有用武之地。抓住消費者心態正在發生變化的契機，外資銀行迅速搶占了這個國內市場的空白。

在上海市場，花旗無擔保貸款的目標客戶主要是三類人群：一是有固定收入的工薪階層；二是醫生、教師等專業群體；三是有穩定收入來源的自營企業主等。該產品確定的基準利率（年利率）為8.8%，貸款期限為6個月至4年，這也是目前開展個人信用貸款的普遍期限。

張景琪說，“幸福時貸”面對不同客戶實行風險計價，銀行方面會考量每個客戶的整體資信狀況，據此在8.8%的基準利率基礎上上下浮動1.5%，貸款利率執行區間大致在7%~10%之間。此外，每月賬戶管理費為貸款本金的0.49%，按月支付，這也意味著年化賬戶管理費約6%，利率+賬戶管理費≈15%。而同期央行確定的3~5年（含5年）人民幣貸款基準利率為5.76%；5年以上的為5.94%。

與5.76%的央行基準貸款利率相比，15%的成本顯然有點高，但石安楠反復強調，無擔保貸款在上海地區反響“非常”強烈，需求“非常”旺盛，但未透露具體的數據。

統計了一年多的數據，張景琪表示，從上海客戶的貸款情況分析，其消費目的和用途比較健康，大概的比例為：30%左右的客戶用于裝修，30%左右用于購買一些大型家用電器，13%用于旅游，10%用于買車，10%用于進修，另外7%用于結婚。

與一年多前剛推出這個業務相比，如今的規定有了細微的改變，如最高貸款額度不斷提高，從20萬元到如今的50萬元。“貸款額上限提高到50萬元，是衡量了現在諸多消費支出所需要的消費金額后綜合評定的。在這種情況下，客戶買車、裝修等基本需求可以滿足。”張景琪說。

“幸福時貸”的貸款額度依據個人信用和收入水平進行綜合評定。去年在上海剛推出時最高貸款額度可為月收入的6倍左右，目前在北京的最高貸款額度可為貸款申請人月收入的8倍左右。

貸款額度的提高也是花旗銀行對該業務在上海市場取得良好表現的一個經驗總結，“比我們預想的要好很多。”石安楠表示，壞賬率低于預期，市場反響高于預期，因此才不斷調整、提高額度。

風險控制：積蓄18個月后進京

花旗并不是第一個在中國市場上推行個人信用貸款的外資銀行，早在2007年7月，渣打就推出了“現貸派”，并隨即展開了來勢兇猛的市場推廣，地鐵、網站、電話、短信隨處可見其身影。

與渣打相比，花旗的策略偏謹慎，不僅時間上晚了一年，在推廣城市的數量上也有明顯差距，迄今為止，花旗只在北京、上海開展了這個業務，而渣打的足跡已經遍布大連、重慶、南昌等二三線城市。

對此，石安楠表示，花旗在中國的業務非常廣闊，從高端的私人銀行到貴賓理財、睿智理財，針對中產階級的無擔保貸款，再到針對農村市場的貸款公司，“我們的產品線有很多，但推出產品需要時間，也要有策略，所以我們一方面積極推出很多市場第一的創新產品，同時也按既定步驟開展其他工作。”

基于對風險的考量，花旗在充分了解上海市場的運行情況后，才選擇在18個月后的今天登陸北京。“（這個業務在上海）推出后，我們做了大量的跟蹤調查，了解客戶反映。”

豐富的海外經驗是花旗的優勢所在。“我們這個業務進入中國市場的時候，由于是比較新的事物，數據、經驗都不夠，我們借鑒了與中國相類似的新興市場的經驗，比如印度、印度尼西亞等。”指標性的東西先引入進來，當然不能全盤接受，石安楠說：“我們會對指標進行符合中國國情的調整，最后擬訂出符合中國消費者具體情況的指標。自去年5月在上海推出‘幸福時貸’后，我們花了一年多時間來了解中國消費者的情況、積累經驗，這些經驗將應用于北京的客戶。”

“客戶在申請貸款之初需要先與銀行申明貸款用途并簽定契約，由本人簽字，承諾其貸款用途用于消費；而在銀行順利放款后，客戶也需要配合銀行提供相應的消費憑證。我們希望并鼓勵客戶尊重這樣的契約精神。”石安楠說。

本期專家

石安楠（Anand Selvakesari）

花旗銀行（中國）有限公司執行副行長、花旗中國消費金融業務和銀行卡業務總裁。1991年在印度加盟花旗銀行，擔任運營部助理經理。自2006年4月起在中國任職，在此之前，他曾擔任花旗集團臺灣零售銀行主管。

在大家心目中，外資銀行主要是服務高端客戶的，花旗為何會推出針對廣泛大眾的產品？不同收入的客戶在花旗的地位是否不同？

石安楠：中國幅員遼闊，花旗在中國開展零售銀行業務，主要分為五部分來針對這么廣闊的市場：高端的有私人銀行、花旗貴賓理財和花旗睿智理財；針對中等收入的有個人貸款業務；針對農村市場的有花旗貸款公司。所有這些都是對這個市場不同類別客戶提供服務的不同方面，幾個方面要均衡發展。中國市場太大，而且太重要了，每個部分都很重要。

個人無擔保貸款在海外成熟市場上是一種常見且被廣泛接受的金融工具，花旗不僅在歐美而且在亞洲其他市場也有類似的業務，中國市場與其相比有何不同？

石安楠：跟其他市場相比，國內消費者有幾個明顯的特征：一是對貸款產品有很強的選擇性，國內消費者目前還是主要以存款為主的群體，如果沒有很明確的消費目標，他們不會輕易去貸款；二是與成熟市場相比，國內消費者還不會過度使用杠桿，在成熟市場，一個消費者可能有很多信用卡，有很多筆貸款，而在國內，這種現象還不普遍。不過，這個市場在發展，客戶需求也在增大，只要他們有償還能力，他們也會愿意嘗試這個產品。還有一個區別是在定價方面。在中國，“幸福時貸”針對不同的客戶，利率差別不會大過3%，而在成熟市場，根據客戶的自身情況及風險承受能力不同，利率差距可以達到8%~10%。

目前，在中國市場上推出個人無擔保貸款的銀行并不止花旗一家，你們的產品與其他銀行相比，有何不同？

石安楠：其實無擔保貸款是個本質很簡單的產品，產品與產品本身并沒有很大的區別，如果一定要說區別，一是貸款利率，二是貸款的效率，三是對客戶群的劃分，四是還款期限的長短。此外就是我們對客戶的金融教育，這是我們的一個重要特點，我們時刻提醒我們的客戶，要善待自己的信用。如果你今天在花旗銀行做了貸款，然后按照要求及時足額還款，我相信，你不僅會在花旗銀行會有好的信用記錄，在其他金融機構的信用上也會有體現。

“幸福時貸”業務在中國開展以來，壞賬情況怎樣？你們如何規避風險？

石安楠：關于貸款質量，作為一種信用貸款產品，雖然不方便透露具體數據，但我們可以告訴你的是，我們在這方面的表現非常好，遠遠好于預期。

關于風險管理問題，花旗無擔保貸款產品在很多國家做了很多年，經驗很豐富，花旗中國有一個很完善的后臺系統和運營系統，我們在做風險管理的時候，一是把海外的經驗引入到國內，另一個是借助國內的征信系統，大家都知道，中國央行有征信系統。我們把這兩部分結合起來，然后形成花旗自有的一套風險管理機制。到目前為止，我們非常滿意這套風險系統。

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