最近和一家初創(chuàng)公司的負責人聊天，與其探討的主要問題是“作為初創(chuàng)企業(yè)，如何在疫情現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量下增加不同類型的廣告客戶”。

實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的同時也能在原有的基礎(chǔ)上實現(xiàn)轉(zhuǎn)型、從而完成初創(chuàng)企業(yè)的業(yè)務(wù)、資源、人脈破圈。簡而言之即為“提高企業(yè)抗壓風險，無論是現(xiàn)金流或者廣告業(yè)務(wù)”。

為了方便大家理解，我將簡單概述這家初創(chuàng)企業(yè)的基本信息：

當前企業(yè)的基本需求是：在效果營銷的業(yè)務(wù)下，希望可以增加不同廣告類型的服務(wù)，其主要包含業(yè)務(wù)有整合營銷、Campaign營銷、TVC視頻內(nèi)容創(chuàng)作、短視頻直播營銷，簡而言之即為“傳統(tǒng)廣告公司的業(yè)務(wù)+當下自媒體時代MCN代運營+直播落地執(zhí)行”。

上面我們說到，作為初創(chuàng)廣告公司。在疫情下希望可以在人脈、資源、業(yè)務(wù)上破圈并實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，其本質(zhì)就是“提高企業(yè)抗壓風險、無論是現(xiàn)金流或者廣告業(yè)務(wù)”。

但作為初創(chuàng)公司，在當前環(huán)境下想要破圈轉(zhuǎn)型，其實風險性極高。畢竟想要轉(zhuǎn)型就要嘗試新的東西，但對于企業(yè)而言，現(xiàn)在除了看現(xiàn)金流能夠支撐企業(yè)多少個月之外，時間對于企業(yè)而言依舊是重中之重,所以迫切的增加新的業(yè)務(wù)需求或轉(zhuǎn)型都是增加企業(yè)抗壓風險的最佳選擇。

下面讓我們進入主題：作為初創(chuàng)企業(yè)，如何在疫情下實現(xiàn)破圈。以下：

一、增長飛輪

破圈的本質(zhì)，其背后是建立企業(yè)業(yè)務(wù)的“增長飛輪”，企業(yè)通過這個增長飛輪來持續(xù)為企業(yè)帶來新的客戶。

簡而言之就是服務(wù)好客戶A，而后A可以將企業(yè)介紹給B、企業(yè)服務(wù)好B，B就會把企業(yè)介紹給C…隨著企業(yè)客戶越來越多，企業(yè)獲得新的業(yè)務(wù)量也會持續(xù)增長。

如此以來，企業(yè)就能夠構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)流量閉環(huán)。如下圖所示：（下圖來自小馬宋公眾號）

但這個增長飛輪是基于企業(yè)現(xiàn)已經(jīng)有優(yōu)質(zhì)客戶的前提下，若企業(yè)是上述的境況的，需要在原有的業(yè)務(wù)下拓寬自己的業(yè)務(wù)類型，就需要從另外的角度參考了。

二、供需關(guān)系

初創(chuàng)企業(yè)想要做到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，就要優(yōu)先清楚業(yè)務(wù)背后的供需關(guān)系。只要明白供需關(guān)系，就可以知道客戶需要什么類型的需求，企業(yè)可以為客戶提供什么類型的服務(wù)。

基于當前的市場環(huán)境，原本年度有數(shù)千萬預(yù)算的企業(yè)被砍后只有幾百萬，原本想要利用手上資金大展身手的老板為了保險起見不敢輕易嘗試，只能將為數(shù)不多的現(xiàn)金流存儲起來以備不時之需。

但生意還要做，或守或攻還是要基于每個公司當前的現(xiàn)狀或決策人的戰(zhàn)略部署（在當前的市場情況下，大多數(shù)企業(yè)在一兩年之內(nèi)都是要守的）。

所以背后的供需關(guān)系就出來了，作為乙方，不是沒有業(yè)務(wù)做，只是業(yè)務(wù)由疫情之前的每年數(shù)百個單量變成了幾十個。

而此時，企業(yè)過往服務(wù)的的客戶或因為市場或其他原因有倒閉關(guān)門的，有預(yù)算被砍的，有團隊優(yōu)化的，市場上甲方的需求少了，乙方吃飯自然困難多了。

基于此，作為乙方。競爭關(guān)系也從之前3個公司參與甲方比稿到如今15個，競爭者多了，競爭者的能力整體性要求也高了，競爭力背后的現(xiàn)金流只能一個比一個多，如此以來，才不會被市場淘汰。

說到供需關(guān)系，需要提到的是到底是甲方那個部門負責當前企業(yè)的放標需求。當前負責甲方主要放標需求部門及人是甲方高層負責人、甲方市場部經(jīng)理、甲方媒介部、部分政府單位公開競標公式、部分政府單位高層等等。

三、拓客3渠道

上述說到甲乙雙方的供需關(guān)系，下面讓我們說下當前傳統(tǒng)廣告公司主要維持基本開支的業(yè)務(wù)類型有哪些？

①比稿：相信很多人對于比稿都不會陌生，在疫情爆發(fā)之前，作為廣告公司可能只需要維護好當前服務(wù)的客戶，比稿的數(shù)量在當時相對較少。

但隨著疫情的反反復(fù)復(fù)，甲方營銷預(yù)算持續(xù)減少，那些在行業(yè)被稱之為“行業(yè)巨頭”的企業(yè)（國際4A、本土4A）也相繼出現(xiàn)在某個甲方的競標現(xiàn)場，持續(xù)參與比稿成為了疫情下，乙方企業(yè)維持正常運營的手段之一。

②代理商：在疫情未發(fā)生之前，很多甲方的年度營銷代理、季度營銷代理都是由企業(yè)內(nèi)部指定某個乙方廣告公司負責，但隨著疫情的影響，企業(yè)營銷預(yù)算減持。

甲方為了可以用更低的價格拿到“同一個級別的創(chuàng)意”會在給予乙方預(yù)算原有的價格上減持，出現(xiàn)這個情況的話只有兩種結(jié)果;

一是當時的乙方代理商為了不流失這個客戶同意預(yù)算減少；二是乙方覺得利潤太少，投入的時間、人才成本太高，所以寧愿放棄這個合作多年的甲方爸爸。

③老板資源：當環(huán)境難、業(yè)務(wù)難的時候，就要考驗每個廣告公司老板的資源了，有的老板人脈資源廣，在艱難的市場環(huán)境下依舊可以通過自己的人脈資源拿到不同類型的客戶資源，但有的老板資源并不是很多的情況下，只能通過持續(xù)比稿來獲得新的業(yè)務(wù)量。

以上三種方式，即為作為傳統(tǒng)的廣告公司，在當前情況下獲得新客戶的主要途徑。下面讓我們進入本期主題的重點，作為初創(chuàng)企業(yè)，在當前情況下如何實現(xiàn)拓客與轉(zhuǎn)型？

在講述之前，我們依舊拿開篇的初創(chuàng)廣告公司作為例子，基于當前企業(yè)基本情況，無論是為了拓客還是為了轉(zhuǎn)型。

都應(yīng)該保持當前的主要業(yè)務(wù)即“效果營銷廣告”持續(xù)發(fā)展，因為企業(yè)當前的業(yè)務(wù)是企業(yè)唯一的收入來源。保證當前業(yè)務(wù)有序開展，有空余時間或機會的時候，就可以為拓客或轉(zhuǎn)型做準備了。

四、主動出擊

上述供需關(guān)系中說到，負責方案方案需求的人主要是甲方高層或甲方市場部經(jīng)理，作為企業(yè)想要拓客無非是找到對應(yīng)的負責人，才能夠接近方案需求的核心訴求才有機會拿下方案。

但每一個放標需求從公司到官方放出這個過程，甲方企業(yè)已明確規(guī)定不能透露屬于甲方內(nèi)部的標書需求（即使是某個企業(yè)中標之后，與乙方簽訂的合同之中也明確規(guī)定乙方企業(yè)所有成員都不能為了方案某個內(nèi)容向甲方對接人或甲方參與方案的人員輸送利益）。

如此以來，作為初創(chuàng)企業(yè)為了拓客及轉(zhuǎn)型，那么其主要的行為就是找人、找人脈、找社群，盡可能的接近方案的需求中心。

1. 找人

除去上述說到傳統(tǒng)廣告公司在當前情況下維持企業(yè)正常運營的三個拓客方式之外（比稿、代理、老板資源），作為乙方，需要通過各種途徑找到甲方發(fā)布需求的相關(guān)負責人。譬如甲方市場部負責人、政府單位放標相關(guān)負責人、以及部分供應(yīng)商或外包的負責人。

只有無限接近需求方最了解需要什么類型方案的負責人，才能在提供需求的過程中“異軍突起”。

2. 找人脈

找人脈與找人不同之處在于，找人是想盡辦法找到發(fā)布放標需求的甲方負責人，通過與之溝通來為甲方提供最企業(yè)的營銷方案（或在比搞環(huán)節(jié)卡前拿下方案、或通過比稿拿下方案）。

而找人脈在于通過自己的人際關(guān)系，可以邀請不同行業(yè)、不同類型的人（甲方、乙方）盡可能的線下會面交談，通過持續(xù)一段時間的交談，可以更加深入的了解當下市場環(huán)境中不同人、不同品牌、不同角色的需求。

通過交談，可以直觀地知道當下人或當下企業(yè)在當前環(huán)境下的需求痛點，譬如、有些企業(yè)要的是銷售轉(zhuǎn)化、有些是拓客增粉、有些是品牌鞏固等等。找人脈的本質(zhì)是無限接近需求真相，（當然能否拿到一些業(yè)務(wù)就更好了）。

3. 找社群

作為想要拓客轉(zhuǎn)型的初創(chuàng)廣告公司，你想成為能夠承接全新業(yè)務(wù)的服務(wù)方。那么你就去接近這一類人群，了解他們的工作習慣、對于熱點敏事件的撲抓、對營銷創(chuàng)意的構(gòu)思。

當下各大營銷網(wǎng)站上聚集了優(yōu)秀、前沿的營銷案例（數(shù)英、廣告門、廣告狂人、梅花網(wǎng)）等等，此類垂直營銷網(wǎng)站開放了部分粉絲社群。

在社群中可以看到他們對于當下營銷案例的見解與思考，作為未來想要轉(zhuǎn)型做廣告業(yè)務(wù)的需求人來說，這個渠道既便捷又省時，最好不過了！

找社群只是一個渠道，其最終的目的是要建立屬于品牌自己的私域流量。像之前疫情爆發(fā)最嚴重的時候，多個餐飲品牌線下門店持續(xù)關(guān)門倒閉。

而此時社群的力量就突顯出來了，據(jù)統(tǒng)計、前兩年疫情剛爆發(fā)的時候，餐飲品牌西貝、小龍坎、星巴克等等多個品牌都是運用品牌早期組建的社群將線下門店銷售轉(zhuǎn)換為線上促銷（或小程序、或直播賣貨、或社群打折分發(fā)）幫助企業(yè)渡過艱難時刻。

而在當下電商、快消、互聯(lián)網(wǎng)等多個頭部大牌持續(xù)搶奪公域流量的時候，作為初創(chuàng)企業(yè)或者中小微的代理商，只能積極開發(fā)屬于自己的私域流量了，已別無他法。

潤米咨詢劉潤先生在他的公眾號上分享兩個打造私域流量的品牌案例，一是、當時劉先生出差在去酒店的路上，接到了酒店打來的電話。說“您多次入住我們酒店，想聽聽您對我們酒店的反饋。”

接下里的通話內(nèi)容酒店并沒有讓劉先生打好評。而是說，“好的，我注意到您之前訂的酒店，都是網(wǎng)上訂的。網(wǎng)上貴。您加我微信，以后直接找我們酒店訂，便宜。”其實這個本質(zhì)就是把劉先生發(fā)展為她的私域用戶。

二是、在2020年的騰訊生態(tài)大會上，綾致集團線下有幾千家門店，通過加微信的方式，積蓄了幾百萬的微信和企業(yè)微信的“私域用戶”。所以，在疫情期間，綾致組織了成百上千場的直播，生意不降反升。這個時候，是私域拯救了企業(yè)線下門店轉(zhuǎn)化問題。

以上，即是私域流量給企業(yè)困難時期帶去的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化案例，其實借助私域流量在疫情期間獲得銷售轉(zhuǎn)化的還有很多，譬如攜程梁建章、格力董明珠、知名企業(yè)家羅永浩等都在疫情下借助直播獲得上億的直播銷量。特別是“真還傳”羅永浩先生。

五、蟄伏待機

知名營銷人小馬宋說過，小馬宋從不參與比稿，他們不會拿大量的時間花費在結(jié)果未定的比稿項目中，而是將企業(yè)的全部時間用在當前已經(jīng)簽約的客戶上。

如此服務(wù)好簽約的每一個客戶，才能獲得更多優(yōu)質(zhì)的客戶。當作為文中的初創(chuàng)企業(yè)，服務(wù)好當前客戶是前提下，如何獲得新的客戶類型呢？以下三點可以考慮。

1. 案例背書

當前該企業(yè)服務(wù)的客戶復(fù)盤案例大部分是發(fā)布在自己的公眾號，而在一些營銷網(wǎng)站上并沒有該企業(yè)的營銷信息。

我的建議是把該企業(yè)已經(jīng)服務(wù)過并獲得客戶高度認可的案例持續(xù)發(fā)布在網(wǎng)站上（數(shù)英、廣告門、廣告狂人、梅花網(wǎng)），通過網(wǎng)站的展示，讓潛在客戶通過對案例的了解來企業(yè)咨詢。

當然此方式可能需要無數(shù)個案例積累，但如若想要做到轉(zhuǎn)型或者拓客，就要做好讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)的每一個點，再通過這個點來慢慢提高企業(yè)拓客、變量的可能。

作為初創(chuàng)企業(yè)，當大家存活下去都異常艱難的時候。只有擁抱更多的可能，運用網(wǎng)絡(luò)增加企業(yè)本身的實力以及案例，讓更多的人看到，才會有更多的機會。

既說到案例背書，那就順便提下，在初創(chuàng)公司剛起步的時候，很多企業(yè)成功服務(wù)好某個項目后，其項目分享的案例大多數(shù)在自己企業(yè)公眾號、朋友圈、以及甲方對接人的朋友圈或甲方官方“意思”發(fā)布下！

但這就造成了無論該企業(yè)服務(wù)的客戶效果如何，方案最終出街后的作品都只是局限于幾個人微信社交圈或者幾個官方網(wǎng)站。“酒香不怕巷子深”的原理在這里就行不通了，所以除了會做項目之外，作為初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該會展示自己服務(wù)過的好案例。

學會展示自己的作品，運用網(wǎng)絡(luò)將作品的曝光度做到最大化，是每一個企業(yè)以及每一個職場人都應(yīng)該具備的意識。因為只有持續(xù)具備分享意識，你的案例才會讓更多人看到，你才有機會獲得更多的客戶資源。

除了會分享，案例背書的背后還要懂得根據(jù)每一個不同平臺的內(nèi)容形式做不一樣的修改，將自己內(nèi)容與平臺的適配做到最佳。這樣平臺的收錄幾率或過稿率才會提升。