企查查APP顯示，6月3日，眾鑫（廣西）融資租賃有限公司成立，法定代表人為張勇，注冊資本5000萬元人民幣，經(jīng)營范圍包含：汽車新車銷售；汽車舊車銷售；機動車修理和維護；汽車裝飾用品銷售等。

企查查股權(quán)穿透顯示，該公司由眾聯(lián)天下汽車銷售服務(wù)有限公司100%控股，后者為哪吒汽車關(guān)聯(lián)公司合眾新能源汽車有限公司全資子公司。

截止到2020年底，國內(nèi)已經(jīng)有53家主機廠設(shè)立了59家融資租賃公司，其中已經(jīng)有近30家汽車主機廠設(shè)立融資租賃公司。融資租賃公司已經(jīng)越來越成為汽車主機廠的標(biāo)配，汽車主機廠都意識到了汽車融資租賃對于整個汽車產(chǎn)業(yè)的重要性。

而早在2017年，老黃就曾經(jīng)發(fā)表過一篇名為《以租代購是未來主流購車方式》的原創(chuàng)文章，已經(jīng)明確提出汽車以租代購（汽車融資租賃直租）會是未來中國汽車金融的主流發(fā)展方向。

參考資料：以租代購是未來主流購車方式

因為國外99%以上的汽車融資租賃都是直租業(yè)務(wù)，也就是汽車以租代購，所以汽車以租代購（汽車融資租賃直租）才是代表汽車融資租賃的業(yè)務(wù)形式。

前些年，國內(nèi)大規(guī)模發(fā)展的汽車融資租賃售后回租業(yè)務(wù)，無論在財務(wù)、稅務(wù)處理方面，還是客戶群的覆蓋方面，都應(yīng)該劃分為汽車消費信貸類業(yè)務(wù)，而不是真正的汽車融資租賃業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在隨著國家對于金融監(jiān)管的不斷加強，汽車融資租賃公司以前的主營的售后回租和助貸業(yè)務(wù)都會遭遇巨大的發(fā)展阻力和發(fā)展瓶頸。汽車以租代購（汽車融資租賃直租）才是汽車融資租賃未來的發(fā)展方向。

那么在汽車金融整個行業(yè)從業(yè)者和絕大部分主機廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機廠應(yīng)該如何操作汽車融資租賃業(yè)務(wù)呢？

一、要改變固有觀念

如果汽車主機廠想真正的快速發(fā)展汽車以租代購，盡早搶占市場，那么就必須改變固有觀念，真正認(rèn)識汽車以租代購（汽車融資租賃直租）。

汽車消費金融主要包括汽車消費信貸和汽車以租代購兩大類。

1、汽車消費信貸

汽車消費信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據(jù)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車消費貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。

汽車消費信貸是現(xiàn)在國內(nèi)汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國際上的汽車信貸類業(yè)務(wù)的滲透率（35%-40%）基本持平。所以，未來國內(nèi)的汽車信貸類的業(yè)務(wù)進入存量市場的競爭，競爭主體主要為汽車金融公司和商業(yè)銀行。

2、汽車以租代購

汽車以租代購指的是以使用權(quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場景有資產(chǎn)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經(jīng)營租賃、租購一體化、汽車訂閱等等。

汽車以租代購在國內(nèi)剛剛大規(guī)模發(fā)展只有三年時間，所占汽車金融滲透率為3.6%左右，和國際上的汽車以租代購業(yè)務(wù)的滲透率（35%-50%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長空間。

所以，未來國內(nèi)的汽車以租代購業(yè)務(wù)是新增市場的競爭，競爭主體會是主機廠系融資租賃公司、銀行保險系合作融資租賃公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司等。

通過以上對比可以看出：

汽車消費信貸是貨幣交易，而汽車以租代購是物品交易，兩種業(yè)務(wù)模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導(dǎo)致的后面客戶群體、組織架構(gòu)、產(chǎn)品方案、風(fēng)控體系等等都是完全不同的。

所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購的不同，才可能找到真正的正確的汽車以租代購操作方案，否則從根本上觀念錯誤導(dǎo)致后面會造成戰(zhàn)略方向錯誤，那將是不可彌補的錯誤，甚至決定企業(yè)的生死存亡。

例如，大白汽車（上市公司趣店集團的以租代購項目）、優(yōu)信一成購（上市公司優(yōu)信集團的以租代購項目）等等都是因為沒有從根本觀念上認(rèn)識到汽車以租代購的不同，按照汽車消費金融的觀念去指導(dǎo)汽車以租代購，必然造成關(guān)停倒閉的結(jié)果。

汽車以租代購因為具有以使用權(quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場景有資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，非常適合開拓三線城市以下的下沉市場的新增用戶市場。

這些客戶一般征信一般，資產(chǎn)一般，同時對于社保、打卡工資等條件也都不太適合，是不適合汽車消費信貸類業(yè)務(wù)的，反而非常適合汽車以租代購業(yè)務(wù)。

對于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發(fā)下沉市場的合資品牌，汽車以租代購是最重要的市場，汽車以租代購業(yè)務(wù)發(fā)展的如何直接關(guān)系到絕大部分自主汽車品牌未來的生死。

二、要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識

汽車主機廠觀念改變以后就要深入學(xué)習(xí)汽車以租代購的基礎(chǔ)知識，基礎(chǔ)知識才是實際業(yè)務(wù)操作中真正需要的知識。觀念能起到企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的作用，而基礎(chǔ)知識才能把觀念轉(zhuǎn)化為落地實施的具體方案。

汽車以租代購的基礎(chǔ)知識包含：

1、融資租賃知識

2、汽車銷售知識

3、汽車租賃知識

4、汽車過戶知識

5、汽車售后服務(wù)及保險理賠等知識

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識

7、行業(yè)最新動態(tài)

8、競爭品牌信息

9、其他相關(guān)知識，包括銷售話術(shù)技巧、汽車產(chǎn)品知識等等。

只有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識，才能在實際操作過程中系統(tǒng)的思考問題，避免片面思維，造成工作中前后矛盾，明顯重大錯誤等問題。

例如，某知名汽車以租代購品牌，因為產(chǎn)品設(shè)計沒有系統(tǒng)性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續(xù)貸被拒收車造成大量負(fù)面新聞等連續(xù)的重大失誤。

三、要聘請專業(yè)團隊

專業(yè)的人做專業(yè)的事！

這句話每天都在說，很多企業(yè)家都把這句話作為企業(yè)的指導(dǎo)思想。小米集團的雷軍在創(chuàng)業(yè)之初會花費大量的時間和精力去尋找專業(yè)的人才。

專業(yè)的團隊不但可以讓企業(yè)迅速發(fā)展，還能讓企業(yè)避免踩坑，因為每個行業(yè)發(fā)展過程中一定會有一些行業(yè)大坑，專業(yè)人才因為具有一定的經(jīng)驗和知識，那么就能避免大多數(shù)行業(yè)大坑，讓企業(yè)無謂損失降到最低限度。而如果沒有專業(yè)的團隊，可能非常明顯的錯誤也不會被重視，很可能未來某一個時間段會造成企業(yè)重大損失。

例如，某融資租賃企業(yè)開展以租代購業(yè)務(wù)，因為具有汽車消費信貸的固有觀念。所以，當(dāng)有客戶還未拿到駕照就申請以租代購業(yè)務(wù)的時候，并沒有引起足夠重視，結(jié)果承租人無證酒后駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因為把車輛提供給沒有駕駛資質(zhì)的承租人，具有明顯過錯，需要對于事故損失承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任，被法院判決賠償受害人六十余萬元。

現(xiàn)在有些企業(yè)卻越來越封閉，不愿意去聘請專業(yè)的人才，寧可自己企業(yè)內(nèi)部花費大量的資金和時間去試錯。

例如，某上市公司據(jù)傳當(dāng)初想聘請某汽車行業(yè)專業(yè)人才來操盤汽車以租代購項目，但是不愿意花費每年三百萬的年薪，最終決定有內(nèi)部孵化項目，結(jié)果項目重大失誤，造成了數(shù)億元的損失。

四、要搭建合理的組織架構(gòu)

只有具有正確的觀念和知識，才能搭建合理的組織架構(gòu)。否則如果按照汽車消費信貸的傳統(tǒng)觀念去搭建組織架構(gòu)，很可能并不適合汽車以租代購業(yè)務(wù)的開展。

錯誤的組織架構(gòu)必然會造成后期業(yè)務(wù)開展的困難，甚至限定了企業(yè)發(fā)展的上線，以及提高了企業(yè)失敗的概率！

例如，車輛管理部（或者資產(chǎn)管理部）在很多汽車消費信貸為主營業(yè)務(wù)的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因為汽車以租代購是物品交易為主體的行業(yè)，而且對于汽車資產(chǎn)的管理能力要求非常高，那么在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那么對應(yīng)的在搭建組織架構(gòu)的時候，車管部門的人員設(shè)置、責(zé)權(quán)利分配、參與企業(yè)決策程度等等各方面都要有相應(yīng)的制度。

五、要有正確的產(chǎn)品設(shè)計

只有前面那些企業(yè)基礎(chǔ)都正確才能保證設(shè)計出系統(tǒng)的合理的產(chǎn)品設(shè)計方案，否則不管是觀念錯誤還是組織架構(gòu)錯誤，都無法保證設(shè)計出正確的產(chǎn)品設(shè)計方案。

例如，一家汽車經(jīng)銷商集團下屬的融資租賃公司，盲目追求市場競爭，為了去和某些互聯(lián)網(wǎng)以租代購平臺競爭，設(shè)計了一些零首付產(chǎn)品方案，結(jié)果在沒有壞賬的情況下（非正常客戶一部分退回，一部分收回），企業(yè)居然虧損。這說明在這家企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計方面非常不合理。

老黃深入了解之后才知道，這家企業(yè)雖然收回了全部車輛，但是因為是滯銷車型，該車型在六個月內(nèi)大幅降價，造成了客戶租金根本無法覆蓋車輛貶值的價值，這就是典型的產(chǎn)品設(shè)計漏洞。

那么汽車以租代購的產(chǎn)品設(shè)計需要考慮哪些因素呢？至少包含十四個方面的內(nèi)容：

1、客戶需求

2、客戶購買力

3、客戶風(fēng)險

4、市場同行業(yè)產(chǎn)品價格和優(yōu)缺點

5、市場相關(guān)行業(yè)價格和優(yōu)缺點

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運營成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現(xiàn)平衡點

12、車輛事故概率及損失預(yù)估

13、車輛衍生利潤

14、車輛處置能力

參考資料：【原創(chuàng)】實際操作中，以租代購產(chǎn)品應(yīng)該如何設(shè)計？

六、要制定合理的流程

產(chǎn)品設(shè)計完成以后，就要設(shè)計對應(yīng)的合理的流程規(guī)范。

合理的流程規(guī)范既能保證企業(yè)的業(yè)務(wù)正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規(guī)范，就會造成一些管理漏洞，那么在業(yè)務(wù)實施過程中就會出現(xiàn)一些管理問題。

例如，某融資租賃公司居然出現(xiàn)了員工倒賣公司車輛產(chǎn)權(quán)登記證的情況，據(jù)了解這個公司的流程規(guī)范里面缺少對于汽車產(chǎn)權(quán)登記證的相關(guān)管理規(guī)范，最終造成了車輛產(chǎn)權(quán)登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經(jīng)理、銷售員都私藏了一部分車輛產(chǎn)權(quán)登記證，很多員工和客戶勾結(jié)，為了私利偷偷把車輛所有權(quán)過戶給客戶的情況。

七、要有專業(yè)運營管理團隊

運用管理是整個企業(yè)的樞紐部門，整體規(guī)劃業(yè)務(wù)實施，聯(lián)系公司各個部門，這就需要非常專業(yè)的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業(yè)的運營管理團隊，那么對應(yīng)的也就不具備專業(yè)的運營管理能力，就造成了整個業(yè)務(wù)鏈條嚴(yán)重脫節(jié)，部門各自為政，相互推諉，互相扯皮。

例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的運營部門定義的汽車以租代購客戶群體居然是優(yōu)質(zhì)客戶，然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購業(yè)務(wù)，結(jié)果自然是慘不忍睹。但是運營管理部門不但認(rèn)識不到自己的錯誤，反而抱怨市場部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實滑稽可笑。

八、要搭建專業(yè)風(fēng)控體系

前面提到了，汽車以租代購和汽車消費信貸的基礎(chǔ)邏輯不同，對應(yīng)的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同，那么對應(yīng)的風(fēng)控體系也是不一樣的。

汽車以租代購的客戶群主要為信用次級客戶和追求個性化服務(wù)的群體，那么對應(yīng)的這兩類客戶群體的風(fēng)控體系應(yīng)該是不同于汽車消費貸款的。

很多融資租賃公司完全照搬汽車消費信貸的風(fēng)控體系，那必然會造成彼此的不匹配，結(jié)果要么是增加風(fēng)險，要么是影響業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

九、要合規(guī)合法經(jīng)營

最近兩年國家監(jiān)管部門加大了對于金融相關(guān)產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，造成了很多企業(yè)的政策性風(fēng)險，這就要求融資租賃公司一定要合規(guī)合法經(jīng)營。當(dāng)然，合規(guī)合法經(jīng)營的前提有兩個，一個是要具備專業(yè)的知識，另一個是要具有敬畏心理。所以對應(yīng)的，沒有合規(guī)合法經(jīng)營的企業(yè)，要么是能力有問題，要么是思想有問題。

例如，某上市融資租賃公司，因為開展售后回租業(yè)務(wù)過程中，不能做到合規(guī)合法經(jīng)營，最終被公安機關(guān)認(rèn)定為涉嫌套路貸而立案偵查，緊接著相關(guān)人員被監(jiān)察機關(guān)批準(zhǔn)逮捕。

企業(yè)經(jīng)營的目的除了盈利，還有社會責(zé)任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規(guī)合法經(jīng)營。這就需要企業(yè)一方面具備專業(yè)知識，另一方面要有敬畏心理！

十、要整合產(chǎn)業(yè)鏈資源

汽車以租代購不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資產(chǎn)管理的功能。汽車以租代購不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資產(chǎn)、二手車車源把控、二手車價格調(diào)整、客戶消費習(xí)慣培養(yǎng)、衍生服務(wù)嫁接、衍生利潤發(fā)展等等方面具有不可替代的作用。

那么作為汽車主機廠，除了汽車以租代購業(yè)務(wù)本身，要整合整個產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成一個從汽車生產(chǎn)、汽車消售、汽車金融、汽車維修、汽車保養(yǎng)、汽車配件、汽車保險、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個汽車生命周期的大型產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進社會產(chǎn)業(yè)進步！

汽車以租代購行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在讓人覺得又悲又喜。

悲的是即使已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司的汽車以租代購項目關(guān)停倒閉了，但是絕大部分互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司依然沒有意識到風(fēng)險，所以老黃更加堅定自己的預(yù)測：2019年會有30%的以租代購平臺關(guān)停倒閉，五年之內(nèi)會有90%以上的以租代購平臺倒閉，不可避免！

喜的是絕大部分汽車金融行業(yè)從業(yè)者和大部分汽車主機廠都意識到了汽車以租代購的重要性，相信隨著汽車金融行業(yè)的資源逐漸向汽車以租代購傾斜，汽車以租代購行業(yè)會越來越好。

老黃堅定認(rèn)為：汽車以租代購是未來中國汽車金融的主流方向，行業(yè)發(fā)展一定會越來越好！