多品牌汽車金融的SP，最核心的工作就兩個：獲客、風控。

想要更多的獲客，就必須有更多的銷售人員去拜訪車商，但SP在招人、留人方面有很大的困難，擴充直營銷售團隊并不容易。同時，市場上又有大量的二級渠道人員，這些人在市場上摸爬滾打多年，深諳人情世故，對行業和車商都很熟悉。SP如果招聘行業小白，很難在和二級渠道人員的競爭中勝出。

在《內卷的多品牌汽車金融SP，唯一的出路是……》一文中，筆者提出，SP要想做強做大，必須要把自己打造成多品牌汽車金融領域，二級渠道的支持和服務平臺，滿足二級渠道的需求，通過二級渠道解決獲客的問題。

如此一來，SP可以最大化的獲客，但通過二級渠道獲客，肯定比直營銷售團隊風險高，所以，SP要在風險控制方面下更大的功夫。

在拙作《防范騙貸的基本理念——跑過獅子還是跑過同行？》一文中，我們探討過，SP要做的不是絕對意義上控制風險，而是相對意義的控制風險，我們只要在風控流程上較其他SP更嚴格，提高騙貸團伙的騙貸成本，讓騙貸團伙敬而遠之，去找那些更容易騙貸的SP，就可以說做了比較好的風險控制。

當然，風險控制是一個非常復雜的工作，各個金融機構都有專門的風控部門，不可能三言兩語就能說清楚，本文只是簡單的從SP進件的角度來闡述風控方面的注意事項。

SP一定要初審客戶，對客戶的還款能力、還款意愿、購車用途等做充分的了解和判斷。這樣做一方面可以過濾掉有風險的客戶，降低貸后的逾期率；另一方面可以把客戶分級，將不同風險等級的客戶，推薦給不同風險偏好的資方，獲取最大的利益。

具體來說，我們可以把風控的對象分成4個：車、車商、進件人員、貸款客戶。

一、車

1.了解車輛的真實成交價，拒絕高價申請。SP可以通過走訪車商、網絡查詢等途徑了解真實成交價，很多車型優惠力度較大，如果按照指導價申請貸款，客戶首付很少甚至不需要繳納首付即可提車，違約成本低，逾期率自然更高；

2.對一些長庫齡車、小眾車、運損車要提高警惕，必要時要拒絕進件；

3.預防“跳”配置，即低配車按照高配車來申請，真實車價低于申請車價，尤其是商用車，車型多，價格亂，很容易“中招”；

4.部分新能源車購車時可以選擇租賃電池，要注意防范按照含電池的車價來申請貸款；

5.二手車需重點防范事故車、水泡車、火燒車。

二、車商

如果車商愿意簽訂合作協議，明確出現風險后車商需承擔的責任，那是最好的，但目前車商處在優勢地位，想讓車商簽訂合作協議有點難。

我們可以通過以下幾個方式判斷車商是否有風險。

1.通過線下走訪、網絡查詢等方式了解車商的歷史和當前涉訴情況，判斷車商風險。常見的查詢網站有：企查查、天眼查、愛企查、啟信寶、中國裁判文書網、北大法寶、水滴信用、匯法網、法海網、釘釘企典等。

汽車行業曾多次出現過，車商因貸款到期未償還被金融機構起訴，或因民間借貸等，在售商品車或車輛合格證被第三方控制，貸款購車客戶無法辦理上牌、抵押手續，放款后無法及時歸檔。

2.通過線下走訪、線上查詢了解車商是否有以下行為：

①招募司機：車商發布招募司機的廣告，為司機辦理貸款，通過掛靠模式上牌在車商關聯的物流公司名下，但借款人認為自己是來做司機的，只負責開車，車輛不在自己名下，貸款與自己無關；

②承諾貨源或保底收入：車商發布廣告，承諾有穩定的貨源，或保底收入，借款人信以為真，辦理貸款購車后，收入無法達到車商承諾的水平，或工作較為辛苦，借款人不愿意吃苦，要求退車；

③“租賃”車輛辦理貸款：車商告知客戶車輛為租賃，隨時可以退車，但實際車輛為貸款購買，無法退車（即使客戶愿意提前結清貸款，退車條件和手續也相當苛刻，很難退車）；或車商承諾客戶如果不想開車了，由車商負責將車輛轉租給其他人，但實際上轉租租金太高無人愿意接手，轉租租金太低不夠月供，借款人仍需償還一分部月供，借款人不同意；

④店內有貸款購車后積分返現、拉下線（推薦親友貸款購車）返現、廣告車（車身張貼廣告，廣告收益用來還月供）等宣傳內容。

3.車商有幫客戶提供虛假材料，為客戶辦理一車多貸等行為。

4.車商出現未在約定的時間內上牌、抵押，未及時歸檔放款材料等情況，一定要及時關注真實原因。

5.車商沒有實體店面，在寫字樓里面通過直播、電話、網上銷售等方式賣車，要提高警惕。

三、進件人員

1.簽訂合作協議，明確出現風險后進件人員需承擔的責任。如二級渠道人員不愿意簽訂合作協議，那就要更嚴格地把控客戶風險，甚至干脆不合作；

2.業務量突然暴增的業務員，尤其是進件車行、車型高度一致的情況，要重點防范，避免發生批量風險；

3.貸后逾期率分析。展業一段時間之后，了解、分析每個業務員進件的客戶的逾期原因，大概就能看得出業務員的進件質量了。對于逾期率較高的進件人員，可以要求其必須提供以下材料（或其中之一）方可進件：和客戶的合影、面談錄音、客戶的資質證明材料等。

其實SP在一個地方做久了，大家口口相傳，哪些二級渠道做的客戶質量比較差，大概也能知道。

四、借款客戶

1.還款能力

①客戶當前的收入是否足夠償還月供。多數資方要求客戶的可核實收入要達到月供的1.5倍-2倍。關鍵在于客戶提供什么材料，才能讓資方審批人員相信客戶有這個收入。目前各家資方“兩證一卡”的額度越來越高，絕大多數客戶都符合“兩證一卡”的進件標準，所以客戶都不愿意提供收入類的材料。但還是要盡可能的要求客戶提供工作相關的材料，比如營業執照、經營或作業現場照片、工作證、工作微信群、微信朋友圈截圖等等，一方面過濾掉虛假的客戶，另一方面便于資方審批；

②收入是否持續穩定。多品牌貸款期限一般為3-5年（貸款年限短的，月還款壓力大，客戶資質相對較好，多數在廠家金融、當地銀行貸款了），有持續穩定的收入才能避免逾期。

2.還款意愿

①購車用途：為什么購車，買來誰開，家人是否支持貸款購車；

②防范代購——實際用車人因為征信不良等原因無法貸款，找親友來申請，借款人自己不用車，自然沒有還款意愿；實際用車人本身資質就不好（資質好就不需要找人代購了），還款能力不足，且逾期了催收人員可能沒有實際用車人的聯系方式，自己的征信也不受影響，還款意愿也不足。判斷代購有以下幾個方式：

3.二手車還需重點防范是否為熟人交易套現。

4.如對客戶的資質等方面存在疑慮，可要求客戶補充材料，提供共同借款人或擔保人。

當然，關于客戶的審批，也不只這么簡單的幾點，否則零售貸款審批的工作也太容易了。

現在的多品牌汽車金融業務，競爭到為了業務量，所有的底線都可以突破的地步了。只能說SP為了能長久的經營，必須要兼顧業務量和風險的平衡，在夾縫中求生存，謀求那一點點“刀尖”上的利潤。

最后，總結一下：

汽車金融SP要把自己變成二級渠道的支持和服務平臺，滿足二級渠道的需求，借用二級渠道的力量解決獲客的問題。但二級渠道進件風險偏高，SP要從車、車商、進件人員、貸款客戶四個方面做好風控。