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威資頓資本CEO傅總接受優米網行行的邀請，于2016年9月1日晚上19:30在優米網傅總分享群以及威資頓資本其他各大群里帶來了深度的干貨分享。當天收聽人群預估在10萬+，分享的主題是“項目如何直擊資本痛點”。

行行是一個經驗技能共享的交易平臺，為用戶和行家創建了一種嶄新的問題解決機制。

本次分享引起了廣泛的關注和傳播，群里互動密切，大家都把自己的問題提了出來，傅總一一做了解答。一致認為傅總的分享十分有意義有價值，也引起了極高的關注。

創業者在激烈的市場競爭中，如何贏得資本的青睞，傅總分享了一下八點。

一

創始人

（1）創始人是否符合創業項目的基因

基因由性格體現！性格決定命運！你與生俱來的性格決定你是否適合做這件事情，一個性格內向的人去做銷售會存在很多挑戰和麻煩，無時無刻要挑戰自己的性格及極限。同樣做一件事情會浪費更多的時間，效果也不一定能達成。那他如果做一個研發類的項目就會比較合適，生命的狀態在于合適才是最美的，一定要投其所好，才可發揮其所長！

（2）創始人是否具備項目相關背景，經驗及匹配資源

很多人會問，為什么大家都喜歡投BAT出身的創始人和項目呢？他們為什么很容易能夠拿到融資？其實這是有一定道理的。因為在大的獨角獸公司里他看過、聽過公司整個的格局觀，他做的事情都是和一流資源相匹配，這些資源是非常具有戰略意義的。

每做一件事情要有符合自己的經驗、背景，資源，要有一定的目標性和專注性，才可在短時間內超越競爭對手，引領市場。瘋狂老師的創始人張浩，也是廈門快樂學習的創始人，在短短兩年時間內，連續融資六輪，估值過十億。這是怎么做到的呢？因為他擁有十幾年K12的經驗，瘋狂老師是做K12領域的O2O市場，對的時間，經驗和背景，原來快樂學習的所有沉淀，都為瘋狂老師的啟動奠定了堅實的基礎。

（3）創始人是否具備堅定的信念來成就自己的夢想，堅定的信念是什么？

有些創始人自身的背景十分的優秀，團隊也十分優秀，信誓旦旦地給投資人承諾高回報。但是問他的具體情況，你會發現他是兼職創業。說會等萬事俱備，所有的錢都到位時所有的團隊就會到位了。從事多年的天使投資，我發現有很多這樣的創業者，這種肯定是不會投資的，因為他沒有創業的決心。如果沒有創業的信念，你的創業是因為別人給你錢才去做，說明這個事情不是你內心真正想做的。內心真正想做的事情是毫無條件的去做，不會等到有投資人投資才去做。當你有了信念之后你每天做的事情都會圍繞夢想去實現，如果你走在夢想的道路上，簡樸的生活方式也會感到特別快樂，因為這是發自內心的。

創業非常艱難，要求創業者有一顆堅定執著和熱情的心，這種個性是怎樣形成的呢？肯定不是資本可以給到你的。如果創業者沒有讓投資人看到信念和熱情，資本是不會投資的，尤其是早期投資，風險比較大，容易半途而廢，這種人我們是判斷不可以投資的。

著重講一點對創業者十分重要的股權。

很多創業者信心滿滿，但不知道股權對后期的成長甚至項目的上市起到決定性作用，因此有很多很好的項目因股權而夭折。

如果創始人對這個項目有足夠的信心，那么請你掌握項目的控股權。什么叫控股權呢？34%是一票否決權，51%是相對控股，67%是絕對控股。創始人在項目能占到70%以上的股權，那就是對項目有控制能力的創始人。很多人會說，阿里巴巴的馬云沒有控股，才占8.9%，因為馬云的股權結構是時代的產物，雖然沒有控股，但仍然是AB股架構。正常情況下投資人都希望創始人能夠控股，聯合創始人占部分股份，技術團隊占部分股份，這種框架比較受資本的青睞，特別是早期的時候。

當一個項目在順暢發展的時候，可能都沒有人會考慮到這個問題。但是當一個項目走入絕經，面臨死亡的時候，就必須有人能站出來，這個人是非常重要的。我們投資人在一開始看一個項目的時候可能就會考慮到它終點的那一點。

這六種人投資人不會投資：

1、沒有投資就無法創業；

2、創業者不接受低薪；

3、兼職創業；

4、持多家公司的股份；

5、無來由的跨當前最熱的行業創業；

6、職業經歷只會被金錢所驅動。

二

如狼似虎的團隊

“三個臭皮匠賽過諸葛亮”，僅憑一個人做項目是很難的，問題困難也都比較多。所以一個好的團隊，合伙人是至關重要的。首先看看你的團隊有幾個”O”。

CEO：首席執行官，也就是創始人。負責找人找錢定戰略。

COO：首席運營官。梳理整個公司框架和戰略，負責日常管理，把公司整個SOP制定起來。COO得有多年運營管理經驗，才能帶領團隊拔高，扎實往前走。

CTO：首席技術官。負責產品品質，需要有專業的技術背景和經驗。很多創業公司一開始都請不起CTO，把技術業務外包，但和外包公司的溝通畢竟有限，等產品發布上線，發現產品不行，對融資也會產生極大的障礙。滴滴打車創始人程維，最早是找外包團隊來做產品界面，花了幾百萬，后來發現體驗感很差，接到很多投訴。滴滴當時陷入困境，投資人的錢也燒得差不多了。后來以合伙人的身份邀請百度的CTO加入滴滴，才全心全意地把產品做好。CTO對整個產品是非常重要的，如果創始人本身不懂技術，做的產品又是和互聯網強關系的技術產品，一定要有自己的CTO，這個是至關重要的，決定項目的成敗。

CFO：財務總監。在財務和法律上給項目作為，項目早期的財務和法律的梳理，讓項目走上正規的資本道路。很多項目剛開始的時候覺得自己并沒有很多財務的帳，因為成本高等原因也沒有辦法邀請到很厲害的CFO加入團隊。其實可以邀請一個顧問，以股權的方式來合作。一個項目如果一開始就梳理好了整個的財務模式，對整個融資是有極大的幫助的，甚至可以幫助項目一輪又一輪地走向成功的融資通道。項目在種子輪的時候是為了生存和發展而過日子，很多創始人也不懂財務。最后發現自己投資了100萬的時候，注冊股本可能是300萬，注冊股本一分都沒有繳實。在早期天使輪融資的時候投資方就會問：你的股本有沒有繳實，公司到底值不值錢，是家空殼公司嗎？所有注冊資本在A輪必須繳實，并且交出審計報告，這樣才是正規的A輪融資。

資本寒冬不是說資方的錢少了，資本的錢依然很多，只不過資本更犀利地挑選可投的項目，并且進行一輪又一輪地重金砸進跟投。所以做資本市場的項目必須重視財務和法律的框架，不能因為小就不重視。

三

行業天花板

當你的項目、團隊有了，那么接下來要看看你的項目市場份額是多大？在美國的創業者會花大量的時間去了解市場，做充足的準備，有的甚至會花上半年的時間去調研。我經常會去北京、上海、杭州、深圳走一走，發現在國內對創業項目的競爭者調查和市場的了解程度并沒有像國外的創業項目那么深層次，對行業的了解也不夠。能夠花心思盡調是比較弱的，很多時候光有激情和點子是遠遠不夠創業的。

創業者要衡量自己的項目在這個萬億市場下，你的“蛋糕”有多大？首先“蛋糕”要大，你做了也會有所分。越大越好分，越少越難分。所以行業前景趨勢要選對，“天花板”要越高，價值越高。

有的創業者說，我的市場里沒有競爭對手。這可能并不是值得高興的事情。如果沒有競爭對手，說明這個市場太小了，競爭對手都不愿意花一點力氣去和你搶這個市場，所以你需要提高警惕，去了解這個事情的市場規模到底有多大。我建議創業者在創業前要學習“硅谷精神”，不要急著啟動團隊，而是做全球化的市場盡調，盡調時間應該在3-6個月之間。盡調主要看行業是否有獨角獸、有多少競爭對手、是藍海還是紅海、在國外是否有成功案例、如何將成功案例引入國內，以及團隊的基因是否能匹配這個項目，如果基因不匹配就要去找有能力的合伙人加入到團隊中。在創業時不能浮躁，要沉下心對市場進行充分判斷，在項目市場規模大而團隊又有競爭力時就可以著手去做。

四

商業模式與盈利模式

商業模式要創新化，盈利模式要多元化。

商業模式要如何創新呢？首先商業模式還是要回到原點，判斷在大市場環境下你是處于什么地位，與獨角獸的區別在哪里。當你做了足夠多的競爭者調查，了解競爭對手的商業模式后，你就需要把賽道區分開來。在一個項目的初期，人力物力財力是很薄弱的，我建議在產品1.0版本階段，一定要做垂直做爆點，引爆市場。希望所有的項目在早期用MVP的創業法則，精益創業，小步快走的方式，在早期做聚焦，做出爆點，然后根據市場情況做創新。建議創業者買《精益創業》這本書來學習一下。指揮家是一個很典型的案例，主要是做VR的項目，垂直在房地產行業，為房地產做VR的模型，讓房子看起來更視覺化。

盈利模式一定要多元化。

如果一個項目的成長壽命和能力比較低，自我造血能力不強，就很難得到資本的青睞，包括電商項目，O2O這種燒錢的項目，基本已經過氣了。資本喜歡自我造血功能比較強的項目，沒有資本也能活得很好，有資本可以活得更好。比如支付寶，本來只是阿里巴巴的一個交易平臺，后來延伸出來成了支付寶，形成一個大數據，憑消費信用芝麻信用來貸款，后來又開發出花唄等一個又一個盈利模式。

五

競爭優勢

一個項目在垂直市場中是否具有獨角獸？你是否清楚市場中的競爭對手？你是否對整個市場有充分的了解？這些都需要有專門的人時刻去關注和了解。包括競爭對手的商業模式、盈利模式、是否融到資，融資速度多快等。因為很多投資人在投資時不僅看公司情況，還會評估公司的競爭對手以及整個市場的風險性。創業者本身要比投資人更了解競爭對手以及市場的發展狀況。

當然，每個項目都不能忽視天時、地利、人和，項目都需要在特定時間內去實行。一個好的項目需要符合當下的行業趨勢，今年的風口是AR、VR，在這個領域上能夠虛擬現實，很多在現實中無法做到的事情，在虛擬現實中能夠做到，達到精神自我的實現。

六

如何撰寫好的BP

BP(商業計劃書)就像一封情書，好的BP能讓投資人對你更有興趣。BP在A輪之前都要有。我主要說天使輪的BP需要怎么寫？一份好的BP必須在6分鐘內清楚講完，包括項目的核心亮點，讓對方能清楚的知道。

一份BP頁數在10-15頁以內，在可控的范圍把項目情況展示清楚。

第一點：用精煉的一句話來概括產品核心和愿景。

第二點：主要解決用戶的什么痛點。

第三點：介紹團隊的背景、優勢及分工。

第四點：介紹商業模式及盈利模式，聚焦于1.0版本，讓所有人更清楚知道這個項目。

第五點：介紹項目的核心競爭力，在競爭市場中有什么競爭優勢。

第六點：介紹項目的融資需求，就要涉及到成本預算，資金的用處，會產生什么效益以及在項目中的股權分配。

所有觀點加起來大概10頁左右，也可以在重點地方多做介紹。BP是一個項目清晰的總結，讓投資人更直觀的知道項目并產生投資興趣。所以BP要性感大方簡潔，圖文并茂，讓人看著不會產生疲憊感。

七

如何篩選投資人

項目需要根據不同階段選擇不同投資人。種子輪投資金額一般在100萬以內，通常是身邊的朋友熟人比較多，但這兩年的種子輪投資趨勢主要是由專業的投資人投資，更能提供專業的指導和更高的價值。這個階段主要看團隊以及創始人，成功案例，對市場的判斷預估等。每個投資公司投資的項目都不一樣，也有自己的定位，像真格、創新工廠、英諾、Pre Angel等等都是投天使和種子的，A輪以紅杉、IDG為首。但有些就是專門針對一個板塊，比如貝塔斯曼投資基金針對文化泛娛樂等。所以在融資前要先做好投資市場盡調。

創業者要了解自身所處階段的融資方向和投資人的投資方向，若沒有充分了解，盲目去找幾十家投資公司，最后都不合適，對自身的自信心也有很大的打擊。

八

如何接觸投資人

一般來說談項目時都會先看項目BP。了解項目方向和對比投資方向后，合適的才會進行下一步的約見。在約見前要反向的去了解投資者的背景和投資方向，進行對比，從而更好的為項目融資做好準備。當然每個輪次的接觸是不一樣的，我主要講早期的天使投資。創始人在面對投資人要依情況而定，并不是每一場的約見都會有路演，可能有時候就是隨時隨地的約談或側面了解，并不是一個固有的模式。

創始人除了智商更要有情商。和投資人交談時可能會發生觀點不一樣的情況，這時候不能當場反駁，否則整個交談氛圍會變得僵硬。有一檔節目叫《合伙中國人》，里面所有的項目不用準備

BP，口述路演。創業者和投資人之間發生各種狀況，導致有些項目沒能融到資。所以創始人的情商十分重要，要懂得協調和投資人的關系。

如果投資人對項目不感興趣，或者對項目感興趣，對人不感興趣，可能就是擔心你的情商和能力。這時候你就要學會及時做調整。如果投資人喜歡你的項目和團隊并投資你，千萬不要在天使輪糾結你的估值，這是一個開端，不是結束。這時最重要的是引進合適的投資人和合伙人，幫你合理估值，甚至低一點都沒有關系。不僅給你錢，還填充融資板塊，以及財務法律的空白，幫助你合理融到下一輪的融資，他的資源能幫你在戰略上減少彎路。

一個創始人真的不容易，要有決斷力，判斷力，舞臺的演講力，又要有極高的智慧和情商。如果沒有一個持久的恒心很難堅持到最后。特別是路上還會遇到各種困難，比如上市的困苦，財務技術問題，全球金融風暴等，但只要有一顆堅持到底的心，我相信一定會有回報，為你的夢想添磚加瓦。

在之后我們將會在騰訊視頻放送更多干貨，請搜索專輯“小花說創投”

BP

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