1.機構銷售部門位于證券公司業務架構的哪個位置？

首先，一個傳統的投資銀行應該是做經紀的一個中介機構，它并不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用，投行業務最核心的兩塊便是企業融資和證券銷售交易、經紀業務。而后，投資銀行業務才發展出了買方業務（資產管理部門，直接投資部門）。當今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統的幫助企業發行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經紀業務），資產管理部（買方部門，為客戶提供資產管理的解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進行交易）。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部，資本市場部，運營部等等等等。

因此，機構銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前臺部門。機構銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經紀部門也是放在銷售交易部的）

其次，再來詳細說說機構銷售部門和其他部門是怎么聯系在一起的。

在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去，他們一個聯系著資金需求方，一個聯系著資金供給方，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之后，能夠發行股票債券了，資本市場部便會介入，組織發行的詢價，簿記，配售等等過程，這個時候銷售交易部門的工作是負責把這些發行的股票和債券賣給投資者，組織路演，和投行團隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售網絡對于股票債券的發行成功是至關重要的。這是在一級市場上銷售交易部門的作用。

在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門，就如同一級市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是采取的主機撮合的方式，所有的order都直接進入交易所中央主機進行撮合，所以中國其實沒有交易，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那么這個部門能夠做什么呢，主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶關系，提供交易的渠道，賺取傭金，說到底還是一個經紀的功能。

再次，來說說研究部，研究部其實質是一個后臺支持部門，主要是在一級市場上為首次發行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴格的防火墻制度，以防利益沖突，研究部服務于投行部要有跨墻協議），在二級市場上覆蓋宏觀，行業，公司，對投資標的進行研究，然后提出買賣的建議。我們通常所知道的行業研究員就處于這個部門里面。

最后，說說為什么有的機構銷售部在研究所內？這是因為中國的銷售交易部并不能發揮它的功能，剛才說過了，中國是沒有交易的，也沒有做市商制度的，交易是不存在的，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區別，那么這個時候反正交易都要產生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個券商的研究的差異性便體現出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入。所以，有的機構銷售部是放在研究所內的，但是也有研究部門放在銷售交易部內作為一個支持部門的，而大多數的還是兩個平行部門。

2. 機構銷售部的客戶是哪些？銷售什么東西？

機構銷售部的客戶是機構投資者，我們把它們統稱為買方，在國內包括：各個公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對沖基金），保險公司，全國社保基金，信托公司，財務公司等等。

銷售什么？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部，那么賣的到底是什么？是研究報告嗎？

我們需要理解機構銷售部的內涵。機構銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議并且賺取傭金的一個部門，銷售的是一種服務，這種服務不是一次性的，是持續的，每天都在發生的，確切地說，我們銷售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點，整合研究資源對機構投資者的投資行為作出咨詢。

我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告。

所以，機構銷售部和大家平時所了解的銷售并不是同一個概念。至于為什么叫銷售，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什么叫銷售，是因為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入，而推薦買賣證券的盈利模式，故而叫做銷售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷售，而不討論債券銷售交易，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的，并且商業銀行的話語權更大，略去不討論。

3. 機構銷售部的日常工作內容是什么？

機構銷售部的一天是從晨會開始的，這個時候你要已經對前一晚和早上的財經新聞和重要的事件有所了解。在晨會上，研究部門的同事會出來就自己覆蓋的股票發表觀點，他們的研究報告同時也會發送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題。

晨會結束后，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個時候考驗銷售的時候到了，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一個有經驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票，發現一些真正被低估的機會推薦給自己的客戶。這個時候銷售人員會密切關注市場，看盤，看分析師郵件，找到最好的pick，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售并不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說，研究部門產生研究觀點，feed給銷售，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質都是不一樣的，所以并不是所有的investment case都得到推薦。

另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創造價值，包括組織分析師路演，上市公司調研，邀請并且組織參加投資策略會議等等。

在公司的投行有股票發行的時候，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯系并且組織機構投資者參與詢價，路演等等。

sales需要和客戶保持聯系，并且維持良好的關系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。

4.機構銷售部需要怎樣的人？

是不是只要有銷售能力的人就能做好機構銷售部的工作呢？其實不是的。

在我看來，機構銷售部是要做好客戶的眼睛和耳朵，市場怎么走，哪里有好的投資熱點，有哪些好的股票值得推薦，我們都要做好客戶的眼睛和耳朵，為他們的投資提供建議。

我見過的最好的銷售往往都是自己對市場，對投資非常有看法，有想法的人，一個好的sales，是能運籌帷幄，擁有大局視野的人。他有自己推薦行業和股票的邏輯。在某種意義上，

銷售是客戶的策略師。這也是一個銷售應該達到的終極目標，曾經中金公司的耿德健的銷售郵件能得到大家的廣泛傳播，高華證券的BILL SUN也是這樣，他們都是好的銷售，能夠對客戶

提供好的想法，建議的銷售，他們能夠綜合利用研究的資源去為客戶創造價值。這才是銷售作用和價值的體現。

做一個好的銷售，第一當然要有與人溝通的能力，能和客戶保持良好的關系，這是很重要的，如果溝通能力都沒有更不用說做客戶的策略師了。

第二，對市場要有感覺，對公司，對行業，對宏觀要有足夠廣的涉獵，行業研究員可以深入去研究一個行業，但是銷售不可以，你必須對每個行業都有所了解，對重點推薦的公司有所了解，做一個好的銷售，你必須對各行各業的驅動因素有所掌握，對這個公司是不是個好公司能不能推薦要有自己的判斷，對宏觀，政策的動向要非常敏感，對整個經紀的運行要有體會。

所以你的經濟學，金融學知識要牢固之外，行業知識要不停地積累。

第三，快速學習的能力和抵抗壓力的能力：上面說過了，你沒有時間去深入研究一個行業和一個公司，必須在最短的時間內學習行業的知識，公司的情況。而抗壓能力對銷售來說也是非常重要的。推薦的股票沒有給客戶賺錢，客戶下個月的傭金不再過來，影響了公司的收入，業績達不到，指標達不到，這些都是你在學習之余所要忍受的一些壓力。而這種壓力是顯然易見的。傭金收入當月就會反映出來。