2016年，我到理咨詢某個(gè)服務(wù)的項(xiàng)目上走訪客戶，在和客戶交談過程中，我和他聊起了商品周轉(zhuǎn)率的問題——

因?yàn)槲覄偤檬窃鲁跞サ模牭剿麄冊(cè)诠緺I運(yùn)會(huì)議中談到了庫存盤點(diǎn)情況，我就插了一句：貴公司現(xiàn)在庫存總值（按零售價(jià)計(jì)算）大概是多少？

企業(yè)老總平時(shí)不怎么關(guān)注庫存情況，于是就詢問財(cái)務(wù)經(jīng)理；這位財(cái)務(wù)經(jīng)理還是很盡職盡責(zé)的，回答說：“沈總，確切的數(shù)字我需要到電腦上查詢之后才能告訴您，不過，大致數(shù)字我清楚，大約在一千萬左右。”

我聽到這個(gè)數(shù)字頗為詫異：這家企業(yè)的年銷售額也只不過一千多萬，財(cái)務(wù)給出的庫存數(shù)字如果確認(rèn)無誤的話，就意味著這家企業(yè)的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)是365天。

于是，我就對(duì)這位老總說：“看來您現(xiàn)在的關(guān)注一下庫存情況了，現(xiàn)在你們的商品周轉(zhuǎn)率已經(jīng)很低了。”

這位老總笑著說：“沈總，我請(qǐng)你們理咨詢來，主要目的是提升業(yè)績，這個(gè)庫存問題嘛，你不用擔(dān)心；不瞞你說，這一千萬的庫存里，沒有多少是我的錢，大部分是廠家給我代銷的，所以隨他去好嘞。”

聽到這兒，我便一臉嚴(yán)肅地對(duì)他說：“老總，你錯(cuò)了。一方面，我們理咨詢不僅是要幫您提升門店業(yè)績，更重要的是提高企業(yè)的盈利能力。這個(gè)庫存就和企業(yè)利潤休戚相關(guān)。”

老總問：“為什么呢？”

我說：“主要有四個(gè)方面——”

01

首先，庫存越大，企業(yè)投入的管理成本就越高。

你要管理總值一千萬的庫存，對(duì)應(yīng)的倉庫的面積、管理人員的人數(shù)、每次入庫、盤點(diǎn)的工作量都會(huì)相應(yīng)的增加。就比如你現(xiàn)在的庫房，我昨天來的路上就聽到你和老板娘在討論要換一個(gè)大一點(diǎn)的公司總部，我聽來聽去其實(shí)就是倉庫太小了裝不下。

02

其次，你要明白一點(diǎn)，眼鏡商品其實(shí)每天都在“貶值”。

比如，你2014年采購的某些品牌鏡架和太陽鏡當(dāng)年新款，都是按照正常出貨價(jià)拿貨的；但如果你等到2016年再去采購當(dāng)年這些款式，我估計(jì)有很多廠家都會(huì)告訴你，舊款現(xiàn)在降價(jià)處理了。

所以，你這一千萬庫存中有不少是前幾年的款，按照現(xiàn)在的行情已經(jīng)跌了不少了。這就像做股票一樣，如果一個(gè)股票持續(xù)在跌，那么，你的倉位越高，就虧的越多。

03

第三，我聽到你說，這些貨全部都是代銷的，我覺得你應(yīng)該也是半開玩笑的，據(jù)我知道，有不少國際品牌其實(shí)都是現(xiàn)金買斷不能退換的，那么這就會(huì)導(dǎo)致你的一部分流動(dòng)資金在睡覺，而且是越睡越縮水的那種。

就算很大一部分是代銷的，并沒有占用資金，但卻占用了你另一個(gè)寶貴的財(cái)富，那就是“信用”。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在貴公司的營業(yè)額是一千萬，而你已經(jīng)從市場上“賒來了”一千萬的貨，也就是你有一千萬的信用額度被全部用完了。

那么，當(dāng)你要繼續(xù)擴(kuò)張新店，擴(kuò)大市場占有率的時(shí)候，是不是還要繼續(xù)去“賒貨”來賣呢？到那時(shí)，如果廠家不再發(fā)貨，因?yàn)閺S家說：你現(xiàn)在賬面上已經(jīng)欠我一百萬了，要發(fā)貨請(qǐng)先把前面的欠款結(jié)清。試問，這時(shí)你要怎么辦？

所以，你的一千萬信用額度是一個(gè)“資產(chǎn)”，你為什么這么早就將它用完呢，為什么不留一些到真正需要的時(shí)候再使用呢？

04

最后，也是最重要的問題。

眼鏡具有一定的時(shí)尚屬性，大部分消費(fèi)者在配眼鏡時(shí)首先考慮的往往不是你的專業(yè)如何，而是眼鏡是否好看！

商品庫存越龐大，更新速度就越慢；而如果店里的商品都是一年甚至數(shù)年前的款式，那么又怎能激起消費(fèi)者的購買欲望呢？顧客來了幾次，發(fā)現(xiàn)看來看去還是那幾款眼鏡，或許下一次就不來了。

聽完我的陳述，這家企業(yè)的老總恍然大悟。隨后的兩年里，理咨詢幫助這家企業(yè)不斷地“瘦身”，最終將商品周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短至120天。

這個(gè)案例就是“為什么商品周轉(zhuǎn)率如此重要”的答案，也是許多眼鏡零售企業(yè)老總們要思考的問題。

這里，我們?cè)僦卣f一下“商品動(dòng)銷率”：

一般而言，商品周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)次數(shù)都是以年或者較長的周期來評(píng)估的，反映的是企業(yè)商品周轉(zhuǎn)率的整體水平。

而商品動(dòng)銷率一般是以月為單位，并且常常是分品類甚至分品牌的考核的，比如鏡片的動(dòng)銷率、鏡架的動(dòng)銷率、隱形眼鏡的動(dòng)銷率等等。因此，動(dòng)銷率適合用來評(píng)估基層干部的日常工作表現(xiàn)。

考核動(dòng)銷率，可以讓店長及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品向總部調(diào)換；可以讓采購人員做采購決策時(shí)充分聽取門店意見，認(rèn)真測算預(yù)期銷量，根據(jù)銷量決定采購量；可以讓物流部提高工作效率并且恪守先進(jìn)先出的原則。最終，提高商品周轉(zhuǎn)率和競爭力。

提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程，核心是兩個(gè)內(nèi)容。

一個(gè)是有效的商品評(píng)價(jià)體系，如進(jìn)行2/8分析或ABC分析（Activity Based Classification），進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn)率=銷售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫存管理等。

另一個(gè)是提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；采用高頻次、小批量的準(zhǔn)時(shí)化采購模式（Just In Time）等等。

加快商品周轉(zhuǎn)率，直接關(guān)系到企業(yè)資金使用效率的提高，同時(shí)庫存減少，相應(yīng)的管理費(fèi)用隨之降低，商品更新速度加快之后，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。

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