在財務分析中，想要評價企業成長能力和發展狀況，最簡單直觀的財務指標就是銷售增長率。

銷售增長率越高，通常意味著企業的業務發展迅速、市場占有率上升、經營狀況良好，企業所具有的市場前景也就越佳。企業還可以通過銷售增長率來預測企業的業務拓展趨勢，通過銷售預測來配置相應的資源，確保企業發展。

銷售增長率的計算公式非常簡單，銷售增長率=（當期銷售收入-基期銷售收入）/基期銷售收入x100%。從公式中就可以找到影響銷售增長率計算結果的兩個重要因素：一是基期的定義，二是期數的選擇。

Q：怎樣正確計算銷售增長率？

銷售增長率用于評價企業的業務發展狀況，對于計算結果是否正確的評價標準，不同企業會因業務模式以及分析目的的不同，在兩個重要因素的定義和選擇上存在差異，這就意味著不同企業對于計算結果是否正確的評價標準也存在差異。需要財務人員依據企業情況來明確適當的銷售增長率計算公式，發揮此財務指標的作用。

一般在提及銷售增長率時，首先想到的可能是當期相對于上期的增長率，也就是環比銷售增長率，或是當期相對于上年同期的增長率，即同比銷售增長率。但在某些具有特殊性質的企業中，這樣簡單的定義銷售增長率，計算出的指標將無法輔助我們進行判斷。

如果企業是基于項目進行管理和核算，需要根據項目的完工進度來進行收入確認。由于承接的項目規模以及項目數量的差異，各月的收入會出現比較大的波動，這時無論使用同比銷售增長率或是環比銷售增長率可能都不合適。

假如企業8月有6個項目尚在進行中，2個項目完工，確認收入共計600萬元；8月進行中的項目有4個在9月完工，同時9月承接了2個新項目，但項目剛開工，尚未達到收入確認的標準，9月確認收入共計1200萬元。根據8、9月的銷售收入，可以計算出9月的環比銷售增長率為100%，看似收入翻倍增長，我們能夠據此得出企業經營狀況良好的結論？

8月實際上執行了8個項目，而9月過后，正在執行的項目數量會銳減到4個，企業的產能出現剩余，會有部分員工的工作量不飽和，導致企業的成本負擔加重。若后續沒有新的項目簽入，那么這種情況會進一步惡化，企業需要面臨一定的經營困境，這個結論與銷售增長率所呈現的結果截然相反。

所以在項目制管理的企業，如果項目不是可持續的具有一定合作穩定性的項目，那么簡單地依據銷售增長率來判斷企業的經營狀況是不合理的。特別是對于一些項目周期長、金額大的業務，例如建筑工程、影視制作和發行等行業，需要將銷售收入變動結合項目數量變化以及項目規模差異來進行分析。例如考慮按照項目規模對收入進行分層，分別計算大于100萬、50-100萬、小于50萬的項目銷售增長率，結合項目數量的變化，能夠清楚看到企業所承接的項目規模是否有提升？能夠為企業提供主要收入的項目集中在哪個層級？不同層級之間的項目資源分配是否合理？

有些企業銷售的產品或提供的服務，基于產品或服務本身的特性，導致收入的波動具有一定的季節性或周期性的波動，例如羽絨服、冰淇淋、草帽、泳裝、供暖服務、鐵路票務等，這些產品或服務都存在淡旺季。由于淡季和旺季的銷售收入存在巨大的差異，所以當從淡季進入旺季或旺季進入淡季時，銷售增長率會呈現很大的起伏。這種情況下，依據環比銷售增長率進行經營狀況的判斷是不可靠的，可以考慮計算同比銷售增長率，或者將淡季和旺季收入分別打包成為一個整體，進行同比比較。

環比銷售增長率是將當期數據與上期數據進行對比，反映兩期之間的收入變動，將各月的環比銷售增長率關聯起來，可以看到收入變動的趨勢。所以在進行短期趨勢分析的時候，可以參考環比銷售增長率。

同比銷售增長率是將當期數據與上年同期數據進行對比，數據跨度較大，相對于環比增長率，能夠看到企業長期的收入增長狀況，可以用來衡量企業業務的成長性。

一般在計算銷售增長率時，我們會將一期的長度定義為一個月，當期就是本月，上期就是上月。但如果我們調整對于期數的定義，可以將一期的時間跨度拉長為季度，這樣對于一些季度結算的業務，銷售增長率的計算結果會更加準確；也可以將一期的時間跨度拉長為半年，通過對近三年的數據對比來評估企業的成長速度以及觀察行業趨勢變化。

上面提到的同比或環比銷售增長率，當期和基期銷售收入選擇的都是企業實際發生的數據，如果將基期數據的定義進行調整，能夠實現更多的分析目的。

例如將預算數據作為基期標準，能夠比較得出預算差異；將績效目標作為基期標準，通過分析可以找出導致差異產生的原因；也可以選擇行業標桿作為基期標準，尋找企業經營的薄弱環節。

根據企業的業務模式以及期望通過分析所達到的目的或得出的結論，在銷售增長率的基礎公式上進行調整，定制貼合企業實際情況的計算公式，不必完全將思路拘泥在標準公式里，這樣能夠更好的提升財務指標的指示作用。

Q：是什么在影響銷售增長率？

銷售增長率的計算結果，會受到各種因素的影響而出現偏差，或者在進行銷售增長率評價時，因為忽略一些原因而導致出現過于樂觀或是悲觀的預估，影響企業的正常經營。

選擇銷售收入數據時，要確保口徑一致。一方面是對于數據來源保持一致，如果是選擇財務報表上顯示的營業收入，那么每一期都按照這個規則才能保證數據可比，銷售增長率的計算結果不出現偏差；如果是選擇內部系統中顯示的收入數據，也需要確保每期數據的來源一致性。

另一方面是需要確保使用的收入確認原則前后一致，不能上期使用開票收入作為銷售收入，下一期按照完工率確認收入，需要在前后各期使用同樣的收入確認原則。如果涉及到跨年度導致的會計準則變化，需要將上一年度的收入數據按照本年度使用的會計準則進行調整后，才能用于計算同比銷售增長率，否則會計準則的變動將導致同比增長率計算結果不準確，影響判斷和決策。如果無法對前期數據進行調整，建議在分析過程中盡量避免過多參考同比增長率數據，減少其對判斷的影響。

當企業經營多種業務時，為了更清晰地分辨每種業務變化對企業經營的影響，需要分業務計算銷售增長率。企業整體收入增長并不意味著經營的每項業務都在增長，如果只計算企業整體的銷售增長率并據此得出經營狀況的結論，很可能忽視其中某些業務存在的問題，錯過解決問題的最佳時機，后續情況惡化可能給企業造成額外的損失。特別是對于一些剛起步的新業務，必須將其從整體收入中單獨提出來進行分析，新業務發展早期的收入趨勢變化對管理層決策和判斷具有重要的參考性，需要特別關注。

在根據銷售增長率評價企業的經營狀況時，需要結合其他指標或環境因素進行綜合考慮。

評價銷售增長率的高低，需要結合產品或業務的生命周期。當產品或業務處于導入期時，正是發展的起步階段，此時收入較少，銷售增長率為零或處于低水平；進入成長期后，業務快速發展，銷售增長率逐漸升高，甚至出現翻倍增長；產品或業務進入成熟期后，業務已經形成了一定規模，這時銷售增長率會出現下降，但整體收入會維持在一定水平；步入衰退期后，由于產品出現迭代，原有產品或業務收入開始下滑，銷售增長率變為負數。假如企業產品處于成長期，但銷售增長率水平卻遠遠低于行業同類產品或是企業的預測，此時即使銷售增長率為正數也不能說明經營狀況良好，反而企業需要尋找產品的缺陷，通過調整或改進來增強產品競爭力，提升銷售收入。

銷售增長率的評價還可以結合銷售折扣率或應收賬款周轉率來進行，因為有時企業為了提升銷售收入會愿意給客戶讓渡部分利益。例如為了讓客戶簽約，給予客戶高于行業水平的折扣，這種折扣可能并不會沖減收入，而是反映在銷售費用中；也可能給予客戶更長的賬期，這會使應收賬款余額大幅上漲，應收賬款周轉速度下降，應收賬款周轉天數拉長，影響企業的資金周轉。

所以在評價銷售增長率高低時，不能只考慮這一單一指標，需要考慮相關聯動指標的變化，避免武斷地得出結論，對企業的經營情況做出過于樂觀的估計，忽視潛在的風險。

財務指標的計算公式并不復雜，但怎樣在分析工作中合理運用這些指標，就需要進行全面謹慎的思考。一味地照搬公式，得出的結論只能滿足財務計算的需求，并不能對管理決策提供幫助。需要結合企業實際，發散思路對基礎公式進行調整，設計專屬于企業的財務指標，能夠通過指標的變動發現問題，這才是財務分析的意義所在。