□記者 高嵩 趙廣道

背靠復星國際和美國保德信金融集團，復星保德信人壽保險股份有限公司（以下簡稱“復星保德信”）自2012年成立之初就受到關注。相比股東復星國際在國際保險市場的活躍，復星保德信卻一直低調。3年時間對于一家新晉保險公司來說，時間并不長，但卻也可以摸索出一條適合自己的發展方式。近日，《中國保險報》記者采訪復星保德信總裁孫建軍，請他談談這家公司怎么打造“成功并與眾不同”。

孫建軍

《中國保險報》：時下正值保險公司年度信息披露，2015年，復星保德信的發展情況如何？今年發展規劃是怎樣的？

孫建軍：總的來說，2015年復星保德信整體表現不俗，總體計劃達成率157%，新單總保費9.55億元，同比增長331%。截止到2015年12月，復星保德信在上海合資外資保險公司中的大個險新單總保費排名第六，銀保新單總保費排名第二。

去年是復星保德信實力不斷增強的一年。我們的注冊資本從原來的5億元增資至10億元，股東雙方復星集團和美國保德信金融集團各持有合資公司50%的股份。同時，去年也是復星保德信逐步向外拓展的一年。在成立最初的兩年中，我們深耕上海市場，共設立了8個營銷服務部。2015年8月，在北京成立了第一家分公司，目前北京當地的營銷服務部也在積極籌建中。

2016年，復星保德信一方面以大個險渠道為核心，加強營銷團隊的組織發展，打造復星保德信的MDRT團隊；另外一方面，秉持多渠道的發展戰略，在發展個險的同時，通過銀行保險、健康保險、網銷等渠道為客戶提供專業的保險方案。

未來，復星保德信會加速機構發展步伐，優先進入較具發展潛力的保險大省設立分支機構；同時，通過互聯網機構創新模式、保險兼業合作模式，拓展全國市場。此外，公司也將協同復星集團的資源，實現跨界合作，形成以保險為價值核心的“保險+健康生活”的銷售、投資、服務閉環，致力于打造復星保德信核心競爭力。

《中國保險報》：國內壽險市場的競爭格局正在發生變化，很多大型壽險企業強調價值成長，部分中小壽險公司通過投資驅動負債來迅速擴張規模。您如何看待市場格局的變化？

孫建軍：人壽保險的本質是幫助客戶抵御生老病殘死引發的財務風險。這個行業的特殊性要求壽險公司必須堅持更加穩健、長期、健康的發展。

我認為，無論市場格局如何變化，只要做好三件事情，企業就能立于不敗之地。第一是做好客戶服務。因為每一張保單背后都承載著客戶對于我們的信任，這也是企業成功的基石。第二是要建立起一支高素質、專業的精英團隊。第三是健康的償付能力、資產負債配比等財務能力。復星保德信的償付能力就很充足，保證了公司業務的平穩運行。

作為一家中小公司，如能抓住市場機遇，迎合市場和客戶需求，適當地推動投資驅動負債的模式也不失為一種提升市場份額及知名度的舉措，但一定要做好資產負債匹配，并做好流動性風險管理。

《中國保險報》：為倒逼險企提升投訴處理水平，保監會引入了“打分制”。近日，保監會公布的年度投訴處理成績單顯示，2015年復星保德信為50分，在人身險公司中排名靠后，而在上一年度公司則為狀元。這是什么原因？

孫建軍：名次只是根據固定公式算出的分值，我們更看重名次所反映出來的實質或說明的問題。 這次考評對我們影響較大的是“萬張保單投訴量”以及“億元保費投訴量”這兩項。

作為一家成立3年多的新公司，復星保德信目前主要經營范圍僅在北京、上海兩個一線城市，發展穩健，不片面追求規模。2015全年，公司其實只有兩起投訴，但由于保險業務總量這一數據量過小，因此拉低了分值。

經查實，2015年的這兩起投訴案件一起是投保人的家屬對于繳費方式理解有偏差，其要求本身就違背了反洗錢法的相關規定，經解釋最終得到了客戶的理解并繳交了續期保費，保單至今有效；另一起涉嫌惡意騙保，我們在發現重大疑點后立即向公安機關進行報案。在公安機關介入后，該案件目前已結案，涉案人員已將不當得利全部返還給公司，該客戶也已向當地保監局撤銷了惡意投訴。

復星保德信高度重視此次保監會公布的情況，我們將繼續秉承誠信經營的理念，從源頭上進行防范，做好投訴案件的處理，切實保護消費者的合法權益。

《中國保險報》：有報道說復星保德信對自己的發展定位是做一家“成功并與眾不同”的公司。這里的“與眾不同”主要指什么？

孫建軍：復星保德信從創立初期就確定了自己的發展定位——做一家“成功并與眾不同”的公司。要做到這一點，就必須打破一些陳規， 換位思考，創新很重要。

在服務創新方面，我們推出了健康管家服務，并在國內首家提供“Best Doctors全球名醫”專家咨詢和二次診療服務。這主要是針對此前人壽保險如果沒有出險理賠或者生存金領取，客戶投保后與保險公司就很少有接觸，客戶體驗不那么深切。健康管家服務將無形的保險產品轉化為有形的保險服務，在客戶生命周期不同階段，提供健康管理及健康醫療干預，提升客戶健康狀態，讓客戶對保險有更具體的感受和體驗。

在產品創新方面，我們提出“產品碎片化”理念，主張打破人身險行業的一些傳統，使產品設計碎片化和通俗化。我們把一些特別有針對性的風險從傳統的多而全產品中剝離出來，使得產品形態更簡單，條款更通俗易懂，保費更便宜。例如我們推出的國內首款女性乳腺癌公益產品“儷人守護”，以及“男性關愛”“藍天守護”“車主伴侶”等一系列的碎片化產品。客戶可以根據自己的需要及偏好，自主選擇搭配。

同時，針對中高端人群個性化的保險需求，公司推出產品“私人定制”服務，為客戶度身定制最適合的產品方案，并提供更高的保障價值。目前，國內大型科學勵志類節目“最強大腦”主持人蔣昌建已經成為復星保德信“私人定制”的首位客戶。

在平臺發展方面，我們提出“保險+互聯網”概念，利用開放的互聯網，跨界開展業務，打造綜合保險產品搜索平臺——復保寶，開創小微企業業務合作模式——星盟計劃和免傭直購的保險平臺——保險購省。

3年多來，復星保德信的發展規模一直處于穩步向前，并不激進，但我們力求在產品和服務創新方面不斷推陳出新，很多項目開創了行業先河。從客戶需求出發，為客戶提供更周全的保障是我們創新的出發點，這也是我們的未來發展能夠與眾不同的立腳點。