DevelopmentStrategy發展戰略把脈宏觀策略高端研討63消費導刊2016年1月刊北大方正人壽保險有限公司SWOT發展戰略分析——以養老保險業務為例要：近年來，隨著老齡化趨勢和人口流動性的不斷增強，中國商業養老保險迎來了國家政策傾斜、居民需求突增的大好機遇。面對嶄新的發展機遇，作為中外合資保險公司的佼佼者，北大方正人壽保險有限公司如何有效抓住時機，調整發展戰略，提升自身競爭力是其未來發展亟需解決的問題。文章通過對北大方正人壽養老保險業務進行SWOT分析，了解北大方正人壽養老保險業務發展現狀，據此提出適合北大方正人壽養老保險業務的發展戰略。關鍵詞：北大方正人壽養老保險SWOT分析發展戰略作為我國基本養老保障制度的補充，近年來，商業養老保險在減輕國家、居民養老負擔，滿足居民日益增長的養老保障需求方面發揮了巨大作用。2014年“新國十條”的頒布，更是計劃將商業保險建成社會保障體系的重要支柱。可以預見的是，在老齡化、人口流動性趨勢增強的雙重壓力下，加上國家政策扶持的大力推動，商業養老保險將迎來發展的大好機遇。作為中國知名中外合資保險公司品牌，北大方正人壽保險有限公司無論在資本規模還是品牌影響力方面都有一定的優勢。

如何有效抓住這一發展機遇，迅速拓寬養老保險市場份額，成為了北大方正人壽突破行業阻礙、提高自身競爭力所亟待解決的問題。針對以上背景，結合北大方正人壽發展實際，文章通過SWOT分析對其外部環境及自身發展現狀進行綜合性分析，在此基礎上選擇適宜北大方正人壽養老保險業務經營發展的發展戰略。一、北大方正人壽保險有限公司發展情況概述（一）北大方正人壽保險有限公司基本情況北大方正人壽保險有限公司（以下簡稱“北大方正人壽”）是由北大方正集團有限公司（以下簡稱“方正集團”）、明治安田生命保險相互會社（以下簡稱“明治安田生命”）和海爾集團旗下的青島海爾投資發展有限公司聯合組建的一家中外合資保險機構（原名：海爾人壽保險有限公司），于2002年11月28日正式成立，注冊資本19.3億元人民幣。方正集團、明治安田生命與海爾集團分別持有北大方正人壽51%、29.24%和19.76%的股份。（二）北大方正人壽保險有限公司保費收入及養老保險業務發展情況概述北大方正人壽保險業務覆蓋廣泛，在售保險產品上百個，針對個人及企業客戶的不同需求設置有不同的保險產品及服務類型。其中，養老保險產品包含年年金禧年金保險(分紅型)、豐鴻年年年金保險、年年金彩終身年金保險B款、豐盛年年兩全保險等。

表1給出了北大方正人壽保險業務總收入及養老保險收入情況，自2012年重組以來，北大方正人壽保險業務收入由2012年的50056.3萬元增長為77179.9萬元，增幅達54.19%；養老保險（個人年金）保費收入從3302.7萬元增長為3733.16萬元，增幅僅為13.03%，且養老保險保費收入占保險業務總收入比重在不斷降低，由6.59%下降為4.83%。這表明雖然目前養老保險需求潛力較大，但北大方正人壽養老保險業務發展緩慢。北大方正人壽保險業務收入情況表220132014保險業務收入（萬40432.2347168.5500,56.3261739.0277179.94個人年金保費（萬3187.6534,60.063302.73405.923733.16個人年金保險占保險業務總收入比重7.8%7.3%6.59%5.51%4.83%二、北大方正人壽保險有限公司養老保險業務SWOT分析以下將根據北大方正人壽內在條件，結合其戰略目標及內外部資源環境進行SWOT分析。（一）優勢分析1.股東方實力雄厚。方正集團由北京大學投資創辦于1986年，現已成為業務領域涵蓋IT、醫療醫藥、房地產、金融、大宗商品貿易等多元產業投資控股集團，截至2014年底，方正集團總資產1521億元、凈資產483億元。

明治安田生命是日本最大的壽險公司之一，擁有130年以上的專業壽險經驗，截至2014年3月底，明治安田生命的資產總額34兆3,177億日元。海爾集團創立于1984年，經過30多年的發展，已經成為在海內外享有較高美譽的大型跨國企業集團。2.先進的經營模式和管理理念。北大方正人壽具有可共享的巨大培訓網絡和較高的品牌知名度，被評為最受贊賞的保險公司。憑借方正集團與海爾集團的中國知名品牌形象及豐富的社會資源，加上明治安田生命在保險行業豐富的專業經驗，為北大方正人壽的管理經營提供了良好的實踐借鑒。3.高層次、多樣化的銷售渠道。北大方正人壽一直注重銷售渠道的開拓與管理，擁有代理人渠道、電銷渠道、銀保渠道、團險渠道及網銷渠道。自成立以來，業務經營范圍已覆蓋上海、四川、山東、江蘇、湖北、北京等諸多省市。（二）劣勢分析1.市場占有率低。與部分內資保險公司相比，北大方正人壽起步較晚，加之屬合資企業，其在分支機構的設立方面，受限較大。市場占有率處于中下游水平，在2014年保險公司保費收入排名中，該公司以0.87億元的保費收入排第76位。2.簡單的代理人制度與保險市場需求不相匹配。公司組織結構的扁平化不能對代理人團隊進行團隊建設、正常的銷售運作管理和持續的激勵，致使銷售團隊擔當著極大的責任卻難以發揮出銷售潛能。

3.合資雙方意見決策分歧。在保險業務經營方面，外資方明治安田生命執業經驗豐富，且看重長期效益，中資方往往更重視短期效益，容易在經營理念上發生沖突，一旦在重要經營決策上出現分歧，很可能影響到業務發展。（三）面臨的機遇1.通貨膨脹、利率調整不斷挖掘保險市場潛力。近年來，通貨膨脹的日趨嚴重和銀行利率的不斷下調，多數投資者選擇長短期、高低風險組合的方式進行投資。養老保險作為一項投資期限長、單次繳費金額小、風險低、保障性強的產品，成為長期投資的最佳選擇。2.老齡化及人口流動刺激養老保險的需求。人口老齡化程度加劇，增作者簡介：齊曉（1986.9-），男，湖北荊門人，石河子大學經濟與管理學院在讀管理學碩士研究生，研究方向農業企業組織管理。DevelopmentStrategy發展戰略把脈宏觀策略高端研討64消費導刊2016年1月刊大了居民養老壓力。同時，國家基本養老保障供給的低覆蓋，促使來自于農村的流動性勞動力這一群體成為了商業養老保險產品最大的潛在客戶群。3.國家利好政策傾斜。2014年保險“新國十條”提出，努力將商業保險由社會保障體系的補充作用跨越為支柱性作用，并制定了到2020年保險深度達到5％、保險密度達到3500元/人的發展目標，市場前景廣闊。

（四）面臨的威脅1.人才流失嚴重。為了節約成本，北大方正人壽傾向于招募經驗缺乏而具有較強潛力的人才，通過其專業的培訓體系來提升職員業務能力。但保險行業從業人員穩定性，不僅花費了較高的培訓成本和時間成本，更是造成了其先進經營理念和客戶資源的流失。2.外資保險公司政策支持力度不夠，市場份額增長乏力。加入WTO以來，中國保險市場受到了國際市場的青睞，多家外資公司不惜耗巨資開拓國內保險市場，但由于受我國對本土保險公司的政策傾斜和國有 大型保險公司的資金、規模實力和長期形成的品牌效應影響，外資 保險公司受限較大。 三、北大方正人壽保險有限公司養老保險業務發展 戰略的選擇 針對以上對北大方正人壽養老保險業務面臨的外部環境及自 有資源的SWOT分析，以下將結合其內外部情況對其養老保險業務 發展戰略進行綜合分析，探索戰略決策（見圖1）。 優勢（S） 股東方實力雄厚。 ?先進的經營模式和管理理 ?高層次、多樣化的銷售渠道劣勢（W） 市場占有率低 ?合資雙方意見決策分歧 機會（O） 通貨膨脹、利率調整不 斷挖掘保險市場潛力 ?老齡化及人口流動刺激 養老保險的需求 ?國家利好政策傾斜 （SO）發展戰略： 有效抓住機遇， 發揮自身優勢 （WO）發展戰略： 扭轉劣勢，把握機會 威脅（T） 人才流失率的提高 ?外資保險公司政策支持 力度不夠 （ST）發展戰略： 發揮優勢，消除或降低威脅 （WT）發展戰略： 克服自身劣勢，消除或降低 威脅 北大方正人壽養老保險業務SWOT發展戰略分析（一）優勢———機會戰略（SO 戰略） 1.有效抓住養老保險突增需求，對養老保險市場潛在客戶群體 進行市場細分，針對不同客戶的多樣化需求，在保險產品、服務的完 善及創新上下功夫。

2.充分利用各股東方先進的經營管理理念，不斷提升管理效 率，降低養老保險業務拓展的交易成本。同時利用外資股東方海外 保險資源優勢，不斷引入國外較為流行、國內尚未開展的新險種，結 合中國實際進行創新，以差異于大眾型養老保險的產品及服務挖掘 養老保險潛在客戶。 3.通過與方正集團旗下相關金融產業實施業務合作，如將北大 方正人壽養老保險產品定期在銀行進行推廣，在指定銀行為客戶開 設保險理賠專用賬戶，在方正集團旗下醫院開設北大方正人壽保險 定點理賠窗口及快速理賠通道。這樣，既能實現對客戶的綜合化一 站式服務，也能有效降低客戶搜尋成本，實現范圍經濟和規模效益， 增加合作雙方的聲譽和品牌價值。 （二）優勢-威脅戰略（ST） 1.開展對人才流失原因的專項調研，分析人才流失原因，采取 相應措施加以解決，降低流失成本。如針對不同崗位設置及銷售渠 道的需求制定相應的招募標準，或者建立良好的人才晉升通道，對 有志于在北大方正人壽長期發展的員工簽訂培養合約，進行重點培 2.針對國家對外資險企的產品經營限制，北大方正人壽應轉變業務發展思路，放棄業務經營的“泛”，轉而追求產品及服務的“專”。 在國家經營許可范圍內，將更多財力、人力投入到差異化產品競爭 策略的實施上。

如組建專門的養老保險服務隊伍，對專業隊伍人員 進行嚴格培訓，旨在提高其包括銷售技巧、售后服務及銜接運營等 各個環節的服務水平，塑造專業、穩健、誠信、高端的形象。 （三）劣勢-機會戰略（ST） 1.加強對不同時期國家關于保險業的政策傾斜及市場導向的 分析研究，緊盯國家政策和市場動向，及時對公司發展戰略進行調 整。2014年保險業“新國十條”提出，要把商業保險建成社會保障體 系的重要支柱。北大方正人壽應抓住這一利好機會，瞄準市場、政策 動向，加快產品、服務的創新優化升級，加強與政府的合作。而在養 老保險方面，根據國家政策導向更多將研發資源投入到開發稅延型 養老保險產品上。 2.針對老齡人口及流動人口群體的特點，通過縮短保險繳費 期，降低單次繳費額度，提供更多保險附加服務等，推出針對該類客 戶群體的保險產品，進而搶占這一群體市場。再者，按照分散風險但 不降低產品回報率的原則，結合產品本身特點以組合的形式進行銷 售，并制定相對優惠的措施，以滿足客戶的多樣化需求和投資喜好， 提高產品銷量，搶占養老保險產品市場。 （四）劣勢-威脅戰略（W-T） 1.加強跨文化組織溝通，實現價值觀共同管理。在日常經營活 動中，北大方正人壽應注意加強中外合資方關于跨文化的組織溝 通，使外資股東理解中方文化背景、價值觀、表達方式，實現不同企 業文化之間的深層次融合，進而整合出統一的適合本企業發展的核 心價值觀，使員工能夠根據企業戰略的需要調整日常工作的思想與 行為，在經營決策出現分歧時，能制定出統一的符合企業自身特色 的戰略決策。

2.針對養老保險產品市場占有率低以及人才流失率高的原因， 開展嚴密的市場調研，結合國家政策及市場動向及時調整各個階段 產品營銷策略。具體來看，可以在招聘時更多強調保險從業經驗的 重要性。針對養老保險產品市場占有率低的情況，調整人員構成，如 增加養老保險產品營銷、服務人員的配置數量。在員工素質方面，針 對潛在客戶需求，招聘具有親和力、服務意識及能力較強的人才，并 對這一崗位人才設置專門的薪資體系和晉升渠道，同時對該類崗位 工作人員進行嚴格的專業化的技能培訓。 參考文獻： [1]柯翌娜.我國銀行保險發展的SWOT分析與戰略選擇[J].生產力研 究,2010,03:79-81. [2]王國新,向雪.人口老齡化進程中我國養老保險制度存在的問題及 對策研究[J].新疆社會科學,2015,02:134-139+162. [3]陳惠.中法合資企業跨文化沖突管理研究[D].四川師范大學,2012. [4]蔣才芳.湘西民族地區平安人壽保險公司競爭戰略[J].吉首大學學