萬物都有兩面，一個行業被唱衰的同時，一定意味著有很大的潛力和提升空間，也意味著有無限的新可能去撬動用戶群體的熱情、暖化整個市場。

保險業，做為金融業傳統三巨頭之一，對大多數人來講，一直披著神秘地面紗。

甚至，對于一部分人來講，還帶著恐懼和厭惡。

但是，萬物都有兩面，一個行業被唱衰的同時，一定意味著有很大的潛力和提升空間，也意味著有無限的新可能去撬動用戶群體的熱情、暖化整個市場。

保險師，作為近兩年異軍突起的保險行業APP，吸引力足夠多的注意力，為互聯網+保險做出了新的嘗試，也展現了喜人的潛力。

筆者希望通過對于這款APP的分析，一窺行業發展態勢，并引發大家對于互聯網保險模式的思考。

1.體驗環境

體驗環境：Android 6.0.1

APP版本：保險師 V2.8.0

2.分析目的3.市場現狀

在進行產品分析之前，筆者認為有必要對目前保險產業互聯網+的情況進行簡要分析，可以總結為三點：

1、強監管

對于保險行業來說,保險姓保,保監會姓監,是亙古不變的真理.這就意味著不同于其他傳統行業的互聯網+模式,保險行業的網銷和互聯網+嘗試都要建立在合規條款的監控之下.具體參考:

2015年7月22日，中國保監會以保監發〔2015〕69號印發《互聯網保險業務監管暫行辦法》。該《辦法》分總則、經營條件與經營區域、信息披露、經營規則、監督管理、附則6章30條，由中國保監會負責解釋和修訂，自2015年10月1日起施行，施行期限為3年。《保險代理、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》（保監發〔2011〕53號）予以廢止。

2、冷市場

目前保險行業對于大部分群眾例如欠發達地區人群等來說，還存在一定的普及空間，隨著人們收入的增長，健康、養老等安全保障的需求成為人們日常消費中不可缺少的部分，并在消費結構中占有越來越重要的地位，人們對于生活品質的要求越來越高，風險管理和保障意識也逐漸加強，對于保險行業將起促進作用。

瑞再sigma 報告數據顯示，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014 年的保險深度分別為7.3% 、10.8%、10.6%、9.1%，而我國的保險深度在2016年僅為4.16%，差距仍然較大。好在近年來我國保險業務得到快速發展，行業發展前景更加廣闊。在政府支持和政策推動下，保險業在經濟下行壓力加大的形勢下實現逆勢增長。

所以在這種情況下，互聯網浪潮的推波助瀾，是保險行業的一大利好消息。技術性帶來新機遇，保險業集團化經營在“互聯網+”轉型過程中，實現技術升級的轉型提升，有助于構建符合大數據要求的數字化管理體系，建立以用戶為中心的響應前臺，有助于推進輕資產機構的建設。

3、穩破局

目前保險銷售的六大主要渠道分別為：

代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統印象中的保險推銷員。1992年，友邦保險公司將壽險營銷制度帶進上海，革新了我們國內傳統的銷售方式，對國內保險改革起到了非常大的作用。據不完全統計，截至2016年，國內已經至少700萬注冊代理人。

代理人渠道的運作模式：

優勢：毫無疑問，代理人是離客戶最近的人，由于保險個性化程度較高，對于重疾險、年金險等復雜的產品，需要代理人當面細致的講解，這個是代理人最大的優勢，也是無法被替代的優勢。

劣勢：由于從業門檻很低，競爭激烈，所以隊伍良莠不齊。很多從業人員素質不高，為了完成銷售，不可避免的出現銷售誤導的情況，這也是為什么過去大家有保險是騙人的印象。

所以破局的重中之重還是在于個險這個渠道，也就是代理人渠道，這也是保險師應運而生的大環境，立足代理人群體進行穩破局才是關鍵。

4.用戶分析

保險師的用戶組成大致可分為：保險行業代理人+非代理人（從業者、用戶、客戶）

筆者認為，保險師的核心用戶在于有銷售資質的代理人：從邏輯上講，只有具有完善的銷售資質，才不會有相應的銷售合規風險，而保險師APP對于身份核實和權限限制還是相當嚴格的，這也是保險行業網銷平臺的基本要求；從功能上講，也確實如此，現有功能及方向都是為保險代理人量身打造的，而且宣傳語也是面向代理人，但措辭為保險行業從業者，我認為原因可能是因為代理人角色存在一定的輿論刻板印象，而且作為互聯網企業，知道自己的核心用戶并不代表要把非核心用戶拒之門外，一個正常實名認證的非代理人用戶分享一般健康險產品也是可以得到推廣費的，所以綜上所述，對于代理人這個用戶群體來說，保險師目標相當明確。

比如保險師的會員系統，就與各保險公司的代理人營銷考核有異曲同工之妙，通過達到保費量來獲取身份等級和獎勵，通過連續保持來獲取更高的獎勵，從這個維度來看，保險師變考核為激勵，有利于篩選運營優秀的高價值銷售群體。

2016年代理人大數據分析結果顯示：

保險代理人平均年齡為35歲

男女比例約等于：3:7

大專及以上學歷占比約：35%

而代理人這個群體的標簽大多是，門檻低、流動性大、人脈多、銷售能力強等等。

同時也意味著，可能存在學歷低等情況。

所以對于這樣的一個用戶群體，存在幾大疑問，需要更多的數據實踐來解答：

5.產品簡介5.1官方產品簡介

保險師是一款手機理財軟件,讓你卸下重重的展業包,拋開與客戶博弈的無底氣,放下沒有時間全心充電的擔憂,微易保險師是由杭州微易信息科技有限公司研發的一款致力于為全國300萬保險人日常展業、增員、客戶新增工作提供全方位服務的免費App。作為一款代理人的展業寶典，保險師提供了豐富的助銷工具，打造了一個可以進行跨公司產品展業的保險工具平臺。

全國700萬保險從業人員的選擇；最好用的隨身展業工具，50余家保險公司300余款熱賣產品最新在線，讓您隨時隨地制作計劃書；每日及時更新行業資訊，內容涵蓋業務拓展、團隊管理、保險資訊和行業動態；業內大咖提煉并示范講解產品特色，人人都能成為銷售大師；保險行業首創在線直播功能，打破行業學習交流壁壘，行業經驗共享共同成長。

通篇的關鍵詞在于：保險從業人員+展業工具+提升平臺+客戶經營

5.2迭代路徑

（來源：安智市場）

以上迭代路徑不難看出，保險師APP的發展路徑為：

上線保險展業等基本功能以獲取大量數據。抓住痛點用力，完善展業方面的客戶管理、培訓、分享等方面，深入完善。上線直播和社區以增加內容豐富度和活躍度，進行社交性嘗試，進入APP2.0時代。社交性嘗試奏效，繼續豐富社交及客服功能，同時改進APP發展帶來的交互漏洞。與保險公司加深合作，搞定在線理賠的系統對接，從銷售端的完善轉向服務端，在客戶crm上發力。

下一步預測會在售前、售后的客戶維護及續期方面有更多的嘗試，甚至會隨著引入新型產品，來滿足銷售期的需求。保險師從銷售期入手，跟進完善售后、售前的相關功能，牢牢抓住各大公司業務員這個龐大的用戶群體，幫助他們對用戶進行經營。

現APP運作模式簡圖如下：

保險師的出現在為代理人提供了新的工具同時，增加了三種可能：

在保險師平臺完成全產品的購買和銷售在保險師平臺完成售后的保單理賠以及退保等流程客戶也可以通過推薦來獲得分傭6.功能分析6.1結構層面

先上主要功能結構圖，為了方便清晰觀看，去掉了一些次要分類：

6.2模式閉環

6.3框架層面

從初版到現在，保險師APP從最初的底部四大板塊【展業】【客戶】【學習】【我】，演化發展成為【去賺錢】【首頁】【學習】【我】，將原來定位為業務員工具的這個關鍵的【展業】模塊進行了重構和改名，而【去賺錢】則是不僅限于代理人的一個詞匯和板塊，這也說明保險師戰略層面的擴大；而【客戶】模塊并沒有消失，而且被放到了【我】的常用工具框架中進行重構，這也更加突出了保險師戰略的核心就是推廣計劃書+分享的分銷模式，用戶群體的限制也在慢慢推廣化。

保險師為了引出社交等板塊以完成APP重度化轉型，將【首頁】取代展業，而首頁的展示四大跳轉按鈕，計劃書、活動、問答、社區，社交性跳轉展二分之一，可見對社交元素的重視，除了核心用戶群體的擴大，筆者分析原因有三：

社區的內容運營可以激發用戶創造性、降低運營成本并提升粘性社交性可以將原本的工具型APP用戶連成一張大網，發揮協同作用、共享作用通過問答社區獲取大量用戶數據為自產內容和咨詢服務做調研和支撐6.4宏觀流程層面

宏觀來看，保險師的核心流程依舊是圍繞銷售期+銷售后期展開，比較這條主線才是交易發生和傭金分成的核心來源。

6.4.1出單流程

出單流程完全線上化，可以達到分享一次，躺著賺錢的感覺。以后的方向應該是針對分享計劃書之后的動作進行精細化運營和優化，讓代理人想躺下的時候安心躺下，不放心的時候，還能夠掌控進度，深究出單問題的具體原因；出單返傭后自動獲得客戶信息，包括客戶的身份證號等，并且還可以將電子保單轉發給客戶。

值得一提的是，保險師的計劃書分享頁面的交互還是非常人性化的，類似購物車似的設計將按鈕固定在屏幕下方，載入動畫和交互設計也是下了一定功夫的。

建議在復雜保單上增加一個填寫提示窗口，否則如果遇到復雜保單填寫時，會遇到不清楚的情況，還需要返回微信查看聊天記錄，就會中斷填寫，這點在以后增加復雜化產品時需要注意，當然也可以考慮先下單后完善信息的異步購買流程。

在推廣費這里，保險師的錢包設置分為三種：推廣費余額+寶石+紅包，即余額+積分+優惠券，對于推廣費的界定也許存在一定合規要求或支付資質要求，所以單獨劃分出來是比較合適的；對于寶石來說，可以進行充值，但是嚴格區分開來與推廣無關，并單獨設置寶石商城以購買綜合金融產品或贈險使用，這樣的錢包設置對風險掌控留有了足夠的余地。

6.4.2售后服務

提供【輕松理賠】功能，目前尚未完善，主要分三方面：提出理賠、查詢理賠進度、FAQ。

售后服務是保險師近期發力的一個版塊，在銷售期流程漸漸清晰成熟的情況下，銷售后期的售后服務和經營扮演著一個復制者的角色，能否把代理人手里的客戶維系且復制這份成功，是售后服務方面需要考慮的問題。目前來看，勢必會在售后回訪等方面做些文章，畢竟買賣不成仁義在，所以筆者推測后續的退保續期等流程也會陸續接進來，甚至會衍生出保單貸款等分支的全新模塊。

6.5微觀功能層面

微觀來看，保險師在范圍層面主要涉及【工具】、【CRM】、【社交】，主要的功能內容重點分析一下三點，我們針對每個模塊一探究竟：

6.5.1客戶管理

客戶整體情況監控：

保險師的客戶管理第一步在于客戶錄入，他提供了兩種方式，即【手動錄入】和【通訊錄導入】，通訊錄導入后還需要完善具體資料，以便有進一步的客戶管理動作；導入后會展示兩個數據，一部分是【累計獲客】，主要展示了獲客渠道之間數量上的差異，方便業務員找獲客問題；另一部分是客戶管家功能，主要針對于【生日提醒】和【保單到期】，還有【節日提醒】功能，并有微信及短信跳轉發送功能，方便業務員進行精細化長期客戶經營。可以考慮增加BI式的數據提醒功能以及日歷功能，這樣一目了然一些。

雖然有簡單的客戶來源渠道統計以及客戶錄入編輯功能，美中不足的是，客戶管家內的紀念日統計自由度較低；但是既然具有基本的信息統計功能，更深入的圍繞客戶生日等的活動推薦內容也可以考慮加到這個頁面上來。

單個客戶信息及經營：

單個客戶的經營界面可以查詢客戶的保單記錄以及接觸動作，希望可以增加多個客戶對比分析功能，或者客戶群組功能，來更加完善客戶的差異化經營，畢竟對于大部分代理人來說，過多的線下接觸信息不應該被白白浪費，要么給出一個便捷好用的”記賬“工具，要么就慢慢線上化、個性化、智能化，筆者傾向于后者。

問題在于：對于全流程在保險師上完成的客戶，已經可以達到紀錄和經營，但是保險師是否希望將外部客戶信息也納入在內，還存在很大的提升空間，而且對于客戶的精細化經營，可以做的還有很多。而且對于客戶行為的分析，僅限于保單肯定是不夠的，需要開辟更多的吸引客戶黏性的手段和功能。

6.5.2展業工具

圍繞保險知識以及分享構建的全面的工具箱是打造復雜展業支持的核心，在計劃書內劃分了三大主要工具：精美海報、保險理念、爆單名片，清一色都是模板化、低成本、個性化的分享類工具。

線上化為主的展業場景，并且在【工具箱】內還提供了【活動邀請函】功能，為走入線下預留了一定空間。保險師沒有在客戶流量方面顯露出更大的野心，還是扎扎實實依托分享到社交平臺來幫助業務員進行人脈經營，但是值得我們注意的是，保險師已經抓住了全流程中最重要的一環，即出單流程，這一個動作，早已幾乎包含了所有信息。

除了工具箱外，內容四大板塊：社區、問答、短視頻、直播，應有盡有，由于互聯網保險及培訓剛剛起步，尚未找到最合適的培訓方式，所以這樣的嘗試也是十分良心的。對于任何一個行業來說，培訓都是變現的手段之一，這些內容平臺的出現，勢必會增加代理人群體的內容輸出和培訓輸出，從直播走向UGC，提升用戶參與度和粘性，不難遇見，第三方的代理人培訓師或許會成為一個職業也說不定。

6.5.3產品商店

產品多樣性，即可選擇不受自己所在公司限制的多個公司產品輔助展業，這也是保險師競爭的核心。有了這個整合性的平臺優勢，是保險師吸引眾多保險從業者的安身立命之本，產品商店的穩定和豐富也是重中之重。值得注意的是，保險師強制將產品按所屬公司分類，并不提供全產品的展示和比價，這也說明對于保險代理人的壁壘是有一定克制的，并非是主打代理人獨立性的設計。

保險師計劃書的用戶體驗打造也是非常給力的，載入動畫+定制式元素+動畫展示+固定代理人聯絡信息，這個頁面的設計和雕琢是保險師整個APP人性化的展現。

（選擇公司—-選擇產品—-制造計劃書）

6.6表現層面

保險師的架構非常清晰，整體結構邏輯嚴謹，且對配色還是很斟酌的，沒有開發皮膚功能，整體頁面以淺色系為主，白藍為主色調與LOGO一致。

首頁頂部Bar做透明化處理，這樣可以在滑動的過程中有沉浸感，減少用戶煩躁和無聊。大部分跟產品和信息有關的界面采用藍色，藍色代表著冷靜和思考，也提醒著用戶深思熟慮。對于活動和產品推廣采用了張揚的紅橙色系，給用戶以矚目和熱情的感覺，激發用戶進行感性動作。

在界面復雜度方面，還是存在一定提升空間的：

首頁信息略顯臃腫，筆者猜測是目前推廣方向是社交和產品并行，但信息結構缺乏一定邏輯。我的信息內部錢包擺放未能突出重點，且下部分工具按鈕過多，個人資料頁入口較深。

筆者推斷下個版本也許會優化【我】TAB頁內的交互和擺放，社交性的增加意味著更多的個人信息資料比重，而越來越多的工具也值得單獨擺放。

7.總結綜述

保險師的出現減少了保險行業的信息不對稱，也增加了一部分人的套利機會，活躍了整個市場。

1.從商業模式和競爭態勢來看：

至少我們可以肯定的是，保險師對盈利模式的邏輯還是很清晰的，即：

同時要擔心的也是最關鍵的一點，就是產品多樣化能走到什么時候，可以預見的是，平臺利益和供應商之間必然會有各自的利益界限，這終極一戰何時到來，就看監管、上游、平臺、用戶之間的多方博弈。

作為一個互聯網+保險產品，保險師清晰地閱讀了保險業的核心形式，并沒有把純網的一些思路照搬過來，作為一個APP在保證清晰簡潔、交互流暢的情況下，也沒有進行過多的內容feed升級以及跨界嘗試，對于這部分寶貴的用戶流量，在終極一戰之前，保險師會不會考慮進行導流？畢竟保險師在競品當中已經完成了大部分市場份額和流量的搶占任務，下一步就是在監管允許的范圍內把這些流量合理變現。

2.從優劣勢和未來延展來看：

筆者猜測，已經出現的寶石系統，在電商模式和社交模式上已經完成了鋪設，似乎昭示著更多對用戶粘性的需求，保險師也許會選擇在電商和社交板塊持續發力而為未來的監管變化留有后路，畢竟多個公司代理人為主的群體，能夠在平臺與供應商之間拿到最大化的利益才是他們的訴求，當然可以肯定的是，互聯網+保險的市場必將更加多彩，不妨拭目以待。

3.總結商業模式我們發現：

互聯網與傳統行業合作的核心并不在于取而代之，尤其對于保險業來說，商業模式畢竟是產品、銷售、監管，這三方角力的結果，短期內并非是科技驅動，所以保險師對于【展業工具】這個切入點是非常精準的，并且依托業務進行分析，又針對【飛單】這一場景進行深挖，快速談判搞定了多個產品方，緊緊抓住了這個痛點，這給我們切入其它行業也得出了寶貴的經驗，即依托于核心驅動元素解決痛點，無異于是資源最輕且風險最小的一條路徑。

猜想

但是，痛點并非永恒，當痛點被解決必然會演化出新的痛點，目前來說，各大保險公司都在為代理人爭取利益以留住他們，而代理人更多的也參與到其他非保險產品的銷售，即綜合開拓。所以長此以往，代理人的定位將寬泛化，展業范圍也會更廣，自主經營趨勢日趨明顯。至于自主經營能否以及何時戰勝歸屬化經營，要看的就是利益的大小，那么保險師就不可能只局限于保險行業，否則只能被擁有更多經驗數據和資源的傳統公司所碾壓。

所以我們大膽地設想，在所有電商都在從垂直化轉向平行化的階段，不需多說，保險師也許也會力爭創造一個以銷售人員自主經營為核心的保險+其他金融產品+其他非金融產品的網銷電商平臺，那么不難發現，擁有如此強銷售能力和人脈的客戶群體，會幫助保險師在電商模塊發展壯大起來，俗話講”也許做不了保險行業的最強保險銷售，但是可以做保險行業里最強電商“，基于現有電商行業經驗，對于服務化和個性化能提高的地方，永遠不會太少。

期待保險師在電商化、服務化、個性化的路上越走越遠，畢竟他們擁有如此優質的流量和數據來源，足夠撐起我們的期待。

本文由 @花生醬先生原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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