今年以來，工行江蘇淮安金湖支行認真貫徹落實上級行旺季個金工作總體精神，在抓業務經營中，把服務私人銀行客戶作為業務可持續發展和提高經營業績的著力點，采取多種措施抓好落實，取得實效，私人銀行業務快速提升。2020年4月20日，被江蘇省工行表彰為“2020年私銀旺季營銷優勝支行”。

為進一步做好私銀工作，該行建立私銀客戶營銷機制，明確私銀客戶營銷主體，根據上級行私銀客戶拓展要求明確支行行長、個金、公司分管行長直接營銷拓展私人銀行客戶。支行一把手作為本級行私銀業務競爭力提升第一責任人，分管行長負責提出業務發展具體措施，落實私銀業務發展規劃，完善各項機制，行長、分管行長參與私銀客戶的維護與營銷。開闊私銀客戶營銷渠道，確定目標客戶，一是篩選存量客戶，在存量中高端客戶里通過培育發展私銀客戶；二是在公司高管、私營業主、社會名人群體中發現目標客戶；三是跟蹤三方存管大戶、結算大戶和消費大戶；四是尋找外地經商、投資客戶；五是挖轉他行私銀客戶。

針對私銀客戶服務要求高、維護難的情況，該行通過提高維護質量，加快私銀產品配置。一是做好中高端客戶梳理工作，夯實客戶發展根基，持續開展精準營銷。理財經理進行百萬元以上客戶一對一梳理工作，鎖定潛力目標客戶，理順客戶關系管理并針對目標客戶進行產品營銷，全面服務好高端客戶；二是做好中高端客戶穩存量、拓增量，做實優質客戶服務。加強對新增中高端客戶的營銷和拓展，對新增高端客戶進行梳理分析，邀約客戶辦理理財金賬戶卡，簽約私人助理與緊急救援服務，加強對新增高凈值客戶的營銷和拓展，逐步提高客戶忠誠度和粘合度；三是做好中高端客戶現有產品包方式，為客戶提供增值服務。緊密結合階段性重點產品營銷，依托精準營銷對重點產品營銷的支持作用，同時做好客戶的綜合營銷和后續跟蹤服務，加強客戶對我行個人金融產品的認同感，實現多種個人金融業務交叉滲透。鎖定高端客戶中長期無交易客戶名冊，組織客戶經理依據名冊逐戶開展喚醒工作，結合客戶資產配置特點制定個性化的維護方案。 (舒正權)