保險公司必須摒棄價格戰的傳統思維，摒棄“以補貼換增長”的傳統經營模式，轉而回歸客戶需求，聚焦差異化的價值主張，并借助數字科技持續創造出源源不斷的新業務價值。

??懂財帝出品 ·作者｜嘉逸

如何平衡客戶、渠道、公司三者之間的利益？中國部分中小險企一直在找尋著最優解。

過去二十余年，保險業高速擴張。為了搶占市場份額，部分中小險企主動掀起“價格戰”，將利益讓給渠道和客戶。

其結果是經營成本超支嚴重，費差損巨大。好在彼時的保費規模不斷攀升，投資端收益依然豐厚，利差益才能補貼上費差損，實現整體盈利。

2018年，監管收緊，整個保險行業進入深度調整期。

此后，壽險、健康險等險種的保費規模增長乏力，投資收益預期持續下滑，利差益收窄，部分中小險企“以補貼換增長”的傳統經營模式已難以為繼。

《財新周刊》援引一位中型壽險公司總精算師的判斷，“中小（保險）公司缺乏規模效應，費用超支嚴重，實際費用和假設費用之間普遍存在3、4倍的差距。”“這幾年大部分中小保險公司不僅費用超支問題得不到解決，反而還可能繼續惡化下去。”

但在“內卷”的市場環境下，如果大幅削減銷售費用，市場份額又必然會被同業迅速吃掉。而市場一旦被搶走，就很難再奪回來。

部分中小險企被裹挾，正陷入兩難境地。他們迷惘、躊躇，該何去何從？

1 ｜ 從3.5%到3%背后的「玄機」

7月31日24時，近兩年最大規模的保險產品下架潮落下帷幕。

國內92家人身險公司旗下所有預定利率為3.5%的產品，全部下架停售。數百萬保險代理人唏噓嘆惋，紛紛在朋友圈發文告別“3.5%時代”。

事實上，早在今年4月下旬，這場人身險產品下架大潮就已開始醞釀。

監管部門召集了多家保險公司總精算師開會，要求機構應當主動調整新產品的定價利率，尤其是傳統壽險產品，明確若定價利率在3.5%的將不予報備。

7月，監管正式對各壽險公司進行窗口指導，要求于7月31日24時前下架定價利率大于3%的保險產品，包括普通型終身壽險，預定利率超過2.5%的分紅險，最低保證利率超過2%的萬能險等。

何為預定利率？可以理解為保險公司在設計保險產品時，根據其未來對資金運用收益率的預測而為保單假設的貼現率。

對消費者來說，調降預定利率，直接意味著相關的保險產品漲價。因為貼現率降低了，要想達到原來的保額，就要多繳納本金。

不過，不同險種的漲價幅度略有差異。從利率敏感性排序來看，終身壽險年金>重疾>兩全>定期壽險。

據東吳證券測算，以30歲男性，保額為20萬元的終身壽險（主險）+終身重疾（附加險1）+輕癥責任（附加險2）產品組合為例。保額為1000元，繳費期限為10年，前五年的費用支出率為50%、30%、20%、5%、5%（第六年及以后沒有費用支出）。

精算定價結果顯示，當預定利率從3.5%下調到3.0%后，對應毛保費漲幅為16.4%。

對此，某資深精算師表示，機構在優化產品時會綜合利率調整、產品責任、費用率等因素，因此，產品價格的調整可能會呈現不同結果。但他強調，“結合監管要求來看，重疾險產品的價格至少應上漲7%～15%。”

不過，有意思的是，懂財帝發現部分重疾險產品的漲價幅度并沒有那么高。

橡樹保、深藍保等平臺測評了君龍人壽8月份剛推出的超級瑪麗9號重疾險。30歲，保額為30萬元，保終身，繳費期限為30年，若男性購買，一年保費為3096元，較預定利率3.5%時代的超級瑪麗8號重疾險，僅漲價了5.2%。若女性購買，僅漲價5.3%。

若再附加惡性腫瘤-重度多次賠/醫療津貼后，男性投保的價格僅上漲3.3%，女性投保的價格僅上漲2.7%。

顯然，超級瑪麗9號重疾險的漲價幅度遠低于行業平均標準。也正因此，它一上市就引起了保險同業的諸多爭議。

支持者認為：在預定利率3%時代，對比小紅花致夏版（國富人壽）、健康福終身重疾險（升級版，人保健康）等產品來看，超級瑪麗9號重疾險確實更便宜。

另一些保險從業人士則質疑，“這款產品如何做到既符合監管要求，又便宜？難道它真的成功平衡了客戶、渠道、公司三者之間的利益，實現了多方共贏？”

而反對者則旗幟鮮明地認為，這就是為了搶奪市場份額，實際是一次激進的價格戰。在他們看來，監管將預定利率從3.5%降至3%，就是要降低利率下行時期保險行業的負債成本，進而防止利差損和行業惡性競爭等問題。

這到底是一次“顛覆式創新”？還是“新瓶裝舊酒”？

沒有超級瑪麗9號重疾險的產品底層數據，暫時還很難判斷。

但消費者和市場是最好的“試金石”，他們或許很快就會給出準確答案。

2 ｜ 部分險企「承重壓」

換一個視角，透視產品背后的保險機構，其實能夠獲得一些有價值的信息。

超級瑪麗9號重疾險的承保機構是君龍人壽。償二代新規下，截至2023Q2，其認可資產為63.95億元，是一家小型險企。

償付能力，是保險公司賠付保單等債務的能力，是最重要的監管指標之一。

根據監管要求，綜合償付能力充足率不應低于100%。但實際上，當機構的綜合償付能力充足率低于120%時，監管就會將其列為重點關注對象。核心償付能力充足率的監管要求是不低于50%。

而翻閱君龍人壽的《償付能力報告》能發現，2022Q1至2023Q1，其綜合償付能力充足率和核心償付能力充足率雖然符合監管要求，但已連續5個季度出現下滑，并低于行業平均水平。

國家金融監督管理總局披露的數據顯示，截至2023年一季度末，國內185家保險公司的平均綜合償付能力充足率為190.3%，平均核心償付能力充足率為125.7%，君龍人壽則分別為154.11%、125.47%。

直到2023Q2，兩項指標才有所回升。原因很簡單，6月27日，其注冊資本由15億元增加到了21億元，直接提升了其償付能力。

但其資產負債表的壓力并未減輕，激增的退保率正加劇君龍人壽等一些險企的“脆弱性”。

2023Q1，君龍人壽綜合退保率環比激增7.97個百分點，達到9.69%。2023Q2，綜合退保率進一步攀升至9.97%。

值得注意的是，利安人壽的綜合退保率同樣在2023Q1從3.9%大幅增加至10.16%，長生人壽綜合退保率更是連續幾個季度保持在15%以上的高位。

深挖三家保險機構的《償付能力報告》，實際上，綜合退保率高企，一方面是源于單一理財型產品的集中退保，另一方面則源于過度依賴銀保渠道。