整個2018年，作為汽車金融機構服務商的我，實地拜訪了江浙滬當地的車抵貸、銀行擔保系和融資租賃公司，也參加了包括融易學金融學院、瓜姐講堂等不同的汽車金融會議。正是因為第三方的這一身份，有幸和許多有經驗的CEO、風控總監還有業務員作深入的溝通，發現不同公司的不同崗位對汽車金融的理解各有不同，也有很多汽車金融圈內的朋友，希望我能夠作為“中間人”分享下交流的感受和收獲，故此才有了汽車金融三部曲。

我先從銀行擔保系向大家娓娓道來。因為進入汽車金融行業的時間尚且短淺，許多的見解都是參照以往的文章、業內的交流整理而成，文中如有表述錯誤或者理解不準確之處，望大家海涵，當做閑余之際的談資即可。

擔保系的政策影響

從擔保系的角度來看，2018年未必是好的年景，監管太左。從具體政策分析，主要是對資金方的限制。例如銀監會發[2018]4號是最大的痛處。在第九條：

違規接受未取得融資擔保業務經營許可證的第三方機構提供擔保、增信服務以及兜底承諾等變相增信服務。

略微解讀下，這個政策正式向擔保系實施的時間在2018年下半年。擔保公司分融資租擔保公司和非融資性擔保公司。融資性擔保公司屬于金融業，可以和銀行開展業務合作。非融資性擔保公司屬于服務業，不能接銀行的資金。因為浙江很多擔保公司（比如備胎）屬于非融資性擔保公司，沒有取得融資性經營許可證，所以需要找到有經營許可證的擔保公司掛靠，才能開展銀行的業務，這就意味著非融資性擔保公司純粹就是一個業務中介。現在融資性經營許可證已經不發放了，按照我的一位擔保系的朋友的說法：即使有人出資800萬購買融資性擔保牌照，也不一定能拿下來。

再一個是經濟杠桿的壓縮。根據2017年10月下發的《融資擔保公司監督管理條例》，融資性擔保責任余額不得超過其凈資產的10倍。更壞的消息是，據某擔保系高管透露，擔保公司的杠桿或將調整到1:8。比如說凈資產一個億的話，只能做8個億的業務。意味要付很更多的保證金，才能把杠桿提上去。目前的擔保公司都在控制放款額度，在業績不能擴張的情況下，要把利潤保證好。比如收緊之前放松的政策，調整團隊的結算方式，淘汰規模小、業績不好的團隊。原來做的不好的區域重新開放，招一些更合適地團隊。

由于受監管整頓、經濟杠桿限制和行業發展受限等多因素影響，結果就是擔保機構數量直線下降，擔保行業進入陣痛期。

擔保公司的主流業務

擔保公司目前主流業務是二手車，新車占比很小。新車的業務由于風控簡單、渠道集中、廠商貼息，是廠商金融和銀行的主戰場，尤其是一二線城市已經實現全覆蓋，擔保系新車業務沒有明顯的競爭優勢，導致其新車業務大量萎縮。

而二手車的市場剛起步，四五線城市以及農村市場還是藍海，整體市場增速較快，關鍵在于利潤可觀。早些年還能賺豐厚的息差利潤，但是高息的本質是金融供給的不足，由于整個市場處于金融供不應求，滲透率快速提高的階段，市場的整體利率還很高。在如今汽車金融大紅大紫的背景下，這個窗口期也就1年時間。隨著大資本的進入，整個市場的消費端利率已經下行，擔保系的利潤一直在降低，利潤逐漸攤薄的背后意味著精耕細作的公司才能走的更長久。

擔保公司的風控管理

作為擔保系，最考驗不是資金的實力，因為自有資金都不多，資金實力也不強，基本對接的都是浙江工行的一些支行，像中安、備胎、云車和中成擔保都是。不管各擔保系的業務規模，擔保公司拿到的一手資金其實相差無幾，關鍵在于風險管理。風險大致分為三類：

1、真實購車用戶違約，由于是長周期消費貸款，在貸款周期中客戶很有可能出現經營不善等原因導致無法還款。

2、消費貸后做車抵貸。市面上車抵貸的年化利率都在40%以上，而消費貸的年化利率不足20%。并且消費貸的公司催收能力一般不及車抵貸，時間久了，客戶極有可能無法承擔還款。

3、假單詐騙，輕則車商聯合審批員通過征信不足的客戶，重則車商聯合客戶騙取金融公司大批量貸款，在消費貸購車后將車二抵或者當黑車賣掉。

第一種風險是可以允許的，并且在做金融方案也考慮留一個點來覆蓋這部分壞賬。并且在整個市場環境良好的情況下，不需要過多擔心，風控做的太嚴格反而容易提高拒單率；

第二種風險則是在長久經營過程中，容易發生的，擔保公司的貸后催收能力是關鍵；

第三種風險是最不能容許的，這是整體性的風險。特別是集體騙貸，一旦出現就會產生大量壞賬。但也有應對的方法，可以通過GPS的聚類報警來識別假單。但也屬于事后補救，真正出事之前沒有人能察覺出效果。

風控的核心要點還是在于對員工和渠道的嚴格管控，來保證客戶真實、交易真實和抵押真實。具體落實可以參考騰銘的“六級風險防范”和“三線具體風控措施”。管住人性遠比管理數據來的更重要，大數據的作用在于識別批量造假的單子。但一線業務員才是真正直面客戶，做汽車消費貸的生意，人管住才是核心。

擔保系的“成住壞空”

成、住、壞、空是對于世界生滅變化之基本觀點。這一觀點也同樣適用擔保系。這是一個具有“中國特色”的行業，近幾十年，經歷了野蠻生長、風險暴露、行業洗牌、監管整頓、增長停滯……

眾緣和合而起現相曰“成”：銀行擔保系最早應歸于龐大集團創新的冀東模式，衍生出擔保公司的兩大核心要素—墊資和擔保,正是這一模式，使得龐大集團從一個毫無背景的縣級物貿公司迅速成為國內汽車經銷商集團的老大哥。

因緣達到圓滿程度曰“住”：眾所周知，浙江擔保系是全國走的最遠的，諸如2004年成立的安信、中成擔保。早期都是做浙江省內的業務，在得到工總行可做全國業務的準入之后，擔保系的業務量得到快速地增長，其中我們最為熟知的當屬：浙江安信、備胎金服和中安金控。

眾緣漸漸消散而曰“壞”：杭州有兩家大型擔保公司受風險爆發、融資問題、團隊管理等因素，一家在2016年已停止放款，而另一家也因央視報道的“套路貸”影響，在2018年也停止了放款。而中成擔保由于嚴謹的風控和適中的規模（2018年放款20個億，作為十多年的老牌擔保機構，確實放款嚴謹）一直在良好經營中。事實證明，規模越大風控越難以控制，中而美也不失一種好的活法。

消散至究竟曰“空”：當擔保公司出現大規模的風險暴露，有些地區即使大的擔保公司甚至倒閉或消失。至于擔保系何時會走向空，我們不得而知，但空后必是新的輪回。這點以履約險為鑒，1998年寧波人保推出車貸履約險，這一模式在當時紅極一時。各個銀行以及保險公司都想快速拓展業務，由于風控體系的寬松，征信體系的不健全。2003年廣東大概出現了30%的不良率，導致全國車貸履約業務直接被停止，繼而在2004年保監會叫停了這款產品。

但履約險的傾覆在近年伴隨人保履約險的復出又獲得了新生。與往日不同之處，現在的履約險相當于過去模式的升級版，穿透了反擔保和保證金，以此來轉移風險。其本質是銀行讓保險公司承擔風險，保險公司則需要汽車金融機構反擔保，進而把風險轉移給汽車金融機構。但如果保險公司缺乏風控能力也會導致風險爆發，在此借鑒長安責任保險為p2p網貸平臺賠付的20億元。盡管履約險助推了助貸模式，使得汽車金融機構對接銀行的門檻降低。但也多了“中間商賺差價”，這并不能真正帶動整個汽車金融行業的發展。

對比履約險和擔保模式來看，小而分散的業務天生適合保險介入。當擔保公司遇到風險，確實“自身難保”。而保險公司的國企背景以及受制于銀保監會的監管體系下，在信用背書能力和風控能力方面，都比擔保機構更有優勢。但金融的本質是對風險的有效管理，無論是擔保公司還是保險公司，都必須對風險心存敬畏。汽車金融從來不是因大而強，而是因強而大。未來比拼的不是短跑中快速的規模擴張，而是長跑中堅韌的風險控制。

文章最后，想寫一句話送給大家：道阻且長而修遠兮，且須向心而求索。就像《金剛經》中說的那樣：“一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀”。在這個世界上，有許多事情是我們難以預料的，也有許多事情是我們不能左右的，金融如此，人生亦是如此。但是我們可以做的，是調整自己的心態，不執著于痛苦，從容走自己選擇的路，用心做自己的事業，贏得內心的歡愉。